Введение 3
I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ ВЛИЯНИЯ ЛИЧНОСТНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ПЕРСОНАЛА НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЕГО РАБОТЫ
1.1. Общая характеристика профессиональной деятельности продавцов-
консультантов 7
1.2. Теоретические Подходы к определению и исследованию понятия
«эффективность профессиональной деятельности» в современной психологии 15
1.3. Профессионально важные качества продавцов-консультантов как
критерии успешности их профессиональной деятельности 22
II. ОПИСАНИЕ МЕТОДИК И ОРГАНИЗАЦИИ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1. Характеристика выборки 30
2.2. Описание методики исследования 30
2.3. Методы математической статистики 33
III. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ВЛИЯНИЯ ЛИЧНОСТНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ПЕРСОНАЛА НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ
3.1 Оценка степени успешности профессиональной деятельности продавцов-
консультантов 36
3.2 Личностные особенности продавцов-консультантов с различным уровнем
эффективности выполнения своих профессиональных обязанностей 38
3.3 Результаты корреляционного исследования межу показателями эффективности работы продавцов-консультантов и их личностными
особенностями 43
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 53
ПРИЛОЖЕНИЯ 58
Актуальность. Общая успешность профессиональной деятельности человека, также как и удовлетворенность работой, во многом зависят от тех психологических особенностей личности, которыми он обладает. Поэтому изучение личностных характеристик человека в сфере его профессиональной жизнедеятельности является актуальной и важной задачей психолога- практика, занимающегося вопросами подбора и расстановки кадров, профессиональным и карьерным консультированием.
Торговые профессии из-за их сравнительно короткого срока обучения очень популярны среди населения. Но не многие работники, занятые данной профессиональной деятельностью, задумываются о том, что представления о положительных сторонах данной профессии и о престиже отдельных товаров весьма ложные, и тем более большая часть не задумываются о том, способны ли они работать в торговле.
Продавец-консультант - это последнее звено в цепи, куда входят производство, транспортировка, хранение и продажа товаров или услуг. Именно от эффективности профессиональной деятельности продавца- консультанта во многом зависит, найдет ли продукт труда своего покупателя, получит ли он общественное признание. Для покупателя продавец- консультант - единственный и полномочный представитель, который отвечает даже за то, что явно выходит за рамки его компетенции: ассортимент и качество, состояние материально-технической базы сферы обращения и многое другое.
Функцией продавца-консультанта является не только продажа товара, он так же расставляет продукцию, консультирует покупателей, стимулирует продажи определенного вида товара или услуги, контролирует сроки товара или акции на услугу, ведет документацию. Важный и обязательный момент - общение с потенциальными покупателями. Иногда покупатели не могут точно сформулировать свое желание самостоятельно, выбрать товар или
услугу, принять окончательное решение. Продавцу-консультанту
необходимо выяснить намерения клиента, его потребности и цели, вкус; завоевать доверие, помочь рекомендацией; следить за тем, понятны ли его объяснения и какую вызывают ответную реакцию; продемонстрировать товар или услугу без раздражения и спешки, подчеркнув все его достоинства; убедить в преимуществе товара и необходимости покупки. Важно не быть навязчивым, легко и тактично подвести к наилучшему выбору, обратить внимание клиента на недостатки, свойственные товару, и предложить взамен другой, свободный от них, значит укрепить доверие.
Обзор психологических исследований по изучению профессионально важных качеств продавцов-консультантов показывает, большую роль в эффективном выполнении ими своих профессиональных обязанностей играют такие личностные качества, как общительность, стрессоустойчивость, самоконтроль (умение управлять своими эмоциями, поступками, поведением), ровное и спокойное отношение к людям, внимательность, ответственность, честность, доброжелательность, наблюдательность, умение убеждать, а также желание развиваться и учиться новому.
Теоретико-методологическую основу исследования составили основные положения теории деятельности, разработанные С.Л. Рубинштейном, A.H. Леонтьевым, Г.В. Суходольским[31, 50]; работы Б.Г. Ананьева о комплексном подходе к изучению человека[2, 3]; основные положения системного подхода, сформулированные Б.Ф. Ломовым[32, 41]; работы в области психологии профессионализма E.A. Климова[26, 27]; концепция психологического обеспечения профессиональной деятельности Г.С. Никифорова[47]; работы в области профессиональной адаптации M.A. Дмитриевой[13, 47];исследованияA.Г. Mаклакова по изучению личностного адаптационного потенциала человека [36].
Айзенк, Р. Кеттел, Г. Олпорт, К. Юнг, Э. Эриксон, Э. Кречмер, К. Леонгард, А.Ф. Лазурский, П.Б. Ганнушкин, А.Е. Личко, В.Н. Мясищев и др.).
Объект исследования - продавцы-консультанты сети компаний сотовой связи «Евросеть».
Предмет исследования - личностные особенности и эффективность профессиональной деятельности.
Цель исследования- изучить и сравнить личностные особенности продавцов-консультантов сети компаний сотовой связи «Евросеть» с различным уровнем успешности профессиональной деятельности.
Задачи исследования: 1) провести анализ литературы по теме исследования; 2) эмпирически изучить и сравнить личностные особенности продавцов-консультантов с различным уровнем успешности
профессиональной деятельности; 3) провести корреляционное исследование между личностными особенностями и эффективностью профессиональной деятельности продавцов-консультантов.
Гипотезы исследования: 1) существует корреляционная связь между личностными особенностями и успешностью профессиональной деятельности продавцов-консультантов; 2) существуют различия в личностных особенностях продавцов-консультантов с различным уровнем эффективности выполнения ими своих профессиональных обязанностей.
Методы и методики исследования: 1) методика И.Г. Сенина, В.Е. Орлова «Опросник диагностики личностных особенностей профессионала» (ЛОП); 2) методика Т. Элерса «Мотивация к успеху»; 3) метод экспертной оценки для оценивания уровня эффективности профессиональной деятельности продавцов-консультантов.
Теоретическая значимость работы и новизна исследования состоят в расширении представлений о личностных особенностях продавцов- консультантов сотовых компаний, влияющих на эффективность профессиональной деятельности.
Практическая значимость исследования состоит в том, что внедрение предложенных рекомендаций позволит руководителям сети компаний сотовой связи «Евросеть» уже на этапе найма персонала ориентироваться на те личностные качества соискателей на должность продавца-консультанта, которые в дальнейшем будут способствовать более эффективному выполнению ими своих профессиональных обязанностей.
Достоверность результатов исследования обеспечивается совокупностью эмпирических и теоретических методов, адекватных целям и задачам исследованиям, репрезентативностью выборки испытуемых; согласованностью эмпирических данных с теоретическими данными.
Понимание необходимости целенаправленного подбора кадров в сфере торговли во многом определяет успешность в данной деятельности. Ошибки на этапе найма персонала являются одними из самых дорогостоящих не только в данной сфере, но и для любой другой организации. Поэтому данный шаг в рамках стратегии отбора и развития персонала является очень ответственным. Диагностика проявлений личностных характеристик человека в сфере его профессиональной жизни является важно задачей психолога-практика, занимающегося профессиональным и карьерным консультированием, а также вопросами подбора и расстановки кадров.
Главное, что надо учитывать, осуществляя найм персонала, - это возможность его будущего соответствия философии и стратегии организации. Сформулированные в философии организации ценности только тогда будут реально воплощены в жизнь, когда личностные и профессиональные характеристики сотрудников смогут обеспечить их реализацию. Чтобы определить потребности организации в человеческих ресурсах, надо знать, под влиянием каких факторов они формируются.
В своей работе мы за основные факторы, определяющие успешность деятельности продавцов-консультантов, взяли мотивацию к успеху, нейротизм, экстраверсию, открытость опыту, сотрудничество и добросовестность.
Перед продавцом-консультантом стоит цель - получение прибыли, поэтому успех в данном случае прямо пропорционален суммам, получаемым от реализации товара или услуги. Но процесс продажи или сделки, несущей доход, иногда идет вразрез с честностью, ненавязчивостью и воспитанностью, т.е. теми качествами, которыми должен обладать успешный продавец. Разумеется, не все представители этой сферы «гонятся» за прибылью и мечтают получить ее любой ценой. Успешными себя могли бы назвать и те, кто умеет находить с потребителями общий язык, и, поняв их запросы и требования, предоставлять именно те товары и услуги, которые соответствуют потребительскому спросу.
Несмотря на кажущуюся простоту работы продавца-консультанта, эта профессиональная деятельность предъявляет свои требования к личностным особенностям специалистов, занятых в данной деятельности.
Подводя итог проведенному нами эмпирическому исследованию, можно констатировать тот факт, что активность и успешность профессиональной деятельности продавцов-консультантов находится в прямой зависимости от мотивации к достижению цели, экстраверсии, открытости опыту, сотрудничества и добросовестности, и в обратной зависимости от нейротизма.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
