Помощь студентам в учебе
Совершенствование управления сбытом продукции оптового торгового предприятия ООО «Форпост»
|
Реферат
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОМ 8
1.1 Организация сбыта продукции на предприятии: понятие и сущность 8
1.2 Организация системы сбыта в оптовой торговле и методы
оценки эффективности сбытовой деятельности 21
1.3 Сравнение отечественного и зарубежного опыта в организации
сбытовой деятельности 37
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОПТОВОМ
ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Форпост» 44
2.1 Организационно -экономическая характеристика
предприятия ООО «Форпост» 44
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Форпост» 56
2.3 Анализ управления сбытом ООО «Форпост» 65
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ
НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Форпост» 83
3.1 Мероприятия по улучшению сбыта и продвижения продукции на
оптовом предприятии ООО «Форпост» 83
3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 40
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 103
ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура ООО «Форпост» 107
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Модель обработки рекомендации программы «Сократ» 108
ПРИЛОЖЕНИЕ В Структура системы сбыта в ООО «Форпост» 109
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОМ 8
1.1 Организация сбыта продукции на предприятии: понятие и сущность 8
1.2 Организация системы сбыта в оптовой торговле и методы
оценки эффективности сбытовой деятельности 21
1.3 Сравнение отечественного и зарубежного опыта в организации
сбытовой деятельности 37
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОПТОВОМ
ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Форпост» 44
2.1 Организационно -экономическая характеристика
предприятия ООО «Форпост» 44
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Форпост» 56
2.3 Анализ управления сбытом ООО «Форпост» 65
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ
НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Форпост» 83
3.1 Мероприятия по улучшению сбыта и продвижения продукции на
оптовом предприятии ООО «Форпост» 83
3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 40
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 103
ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура ООО «Форпост» 107
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Модель обработки рекомендации программы «Сократ» 108
ПРИЛОЖЕНИЕ В Структура системы сбыта в ООО «Форпост» 109
Современные условия рынка характеризуются тем, что место производства не совпадает по времени с местом потребления, а также эти процессы не следуют непосредственно друг за другом. Сокращение данного разрыва и решение проблем требуют больших затрат. В отдельных случаях они могут составить до 70 % от розничной цены товара .
Задачи и проблемы распределения изготовляемой продукции производитель должен решить с помощью оптимальных, рациональных действий, с учётом рыночной ситуации, специфики товаров, и целевой аудитории. Это, несомненно, важно в конкурентной среде.
Система сбыта товаров - важнейшее звено деятельности предприятия и завершающий комплекс всей деятельности фирмы по производству и доведению товара до конечного потребителя. Собственно, именно здесь потребитель оценивает все усилия фирмы и в случае положительного исхода осуществляет покупку товара.
В России система управления сбытом на многих предприятиях имеет ряд часто встречающихся проблем, характеризующихся следующими чертами:
1. Слабое управление каналом сбыта.
2. Неполное выполнение работ (обязательств) в рамках канала.
3. Принятие решений отдельно по каждой сделке в результате постоянных переговоров.
4. Частое нарушение контрактных обязательств.
5. Нарушения в осуществлении складского технологического процесса.
Отсюда вытекает актуальность совершенствования системы сбыта российских предприятий.
Объектом выпускной квалификационной работы является торговая компания ООО «Форпост». Основной вид деятельности исследуемого предприятия - оптовая торговля продуктами питания.
Предметом выпускной квалификационной работы является система сбыта организации ООО «Форпост».
Цель выпускной квалификационной работы - разработать рекомендации по совершенствованию управления сбытовой деятельностью оптового торгового предприятия, на примере ООО «Форпост».
Задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические и методические основы управления сбытом на предприятии.
2. Провести анализ управления сбытом на рассматриваемом предприятии.
3. Обосновать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Научная методология исследования базируется на системном и ситуационном подходе, использовании методов экономико -математического анализа и экспертных оценок.
В работе были применены следующие методы исследования:
1. Общенаучные: исторический анализ, наблюдение, аналогий, сравнительный и описательный анализ, обобщение.
2. Специальные: анализ матрицы БКГ, анализ основных экономических показателей, анализ таблиц и диаграмм, фотография рабочего дня и другие.
В качестве теоретической и методической основ исследования были взяты труды зарубежных и отечественных авторов в области управления, сервиса и маркетинга. Среди них: Котлер Ф., Дурович А., Акулич И.Л., Алтухова, М.В., Дегтяренко, В.Г. и другие.
Информационную базу выпускной квалификационной работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Форпост».
...
Задачи и проблемы распределения изготовляемой продукции производитель должен решить с помощью оптимальных, рациональных действий, с учётом рыночной ситуации, специфики товаров, и целевой аудитории. Это, несомненно, важно в конкурентной среде.
Система сбыта товаров - важнейшее звено деятельности предприятия и завершающий комплекс всей деятельности фирмы по производству и доведению товара до конечного потребителя. Собственно, именно здесь потребитель оценивает все усилия фирмы и в случае положительного исхода осуществляет покупку товара.
В России система управления сбытом на многих предприятиях имеет ряд часто встречающихся проблем, характеризующихся следующими чертами:
1. Слабое управление каналом сбыта.
2. Неполное выполнение работ (обязательств) в рамках канала.
3. Принятие решений отдельно по каждой сделке в результате постоянных переговоров.
4. Частое нарушение контрактных обязательств.
5. Нарушения в осуществлении складского технологического процесса.
Отсюда вытекает актуальность совершенствования системы сбыта российских предприятий.
Объектом выпускной квалификационной работы является торговая компания ООО «Форпост». Основной вид деятельности исследуемого предприятия - оптовая торговля продуктами питания.
Предметом выпускной квалификационной работы является система сбыта организации ООО «Форпост».
Цель выпускной квалификационной работы - разработать рекомендации по совершенствованию управления сбытовой деятельностью оптового торгового предприятия, на примере ООО «Форпост».
Задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические и методические основы управления сбытом на предприятии.
2. Провести анализ управления сбытом на рассматриваемом предприятии.
3. Обосновать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Научная методология исследования базируется на системном и ситуационном подходе, использовании методов экономико -математического анализа и экспертных оценок.
В работе были применены следующие методы исследования:
1. Общенаучные: исторический анализ, наблюдение, аналогий, сравнительный и описательный анализ, обобщение.
2. Специальные: анализ матрицы БКГ, анализ основных экономических показателей, анализ таблиц и диаграмм, фотография рабочего дня и другие.
В качестве теоретической и методической основ исследования были взяты труды зарубежных и отечественных авторов в области управления, сервиса и маркетинга. Среди них: Котлер Ф., Дурович А., Акулич И.Л., Алтухова, М.В., Дегтяренко, В.Г. и другие.
Информационную базу выпускной квалификационной работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Форпост».
...
Сбыт продукции, настолько же важный элемент осуществления коммерческой деятельности, как и само производство. К настоящему моменту, многими светлыми умами менеджмента и маркетинга, а также путём проб и ошибок предпринимателей всего мира были разработаны способы построения оптимальной сбытовой сети в условиях конкурентной среды. Сейчас управление сбытом это многогранная система, способная в умелых руках организовать эффективное товародвижение от производителя до конечного потребителя.
Сбыт продукции на различных предприятиях нельзя организовать согласно одной универсальной модели. Организация товародвижения достаточно затратный процесс, не редко предприятия производители вынуждены в целях экономии сотрудничать со сторонними организациями, прибегая тем самым к косвенному, а не прямому сбыту продукции. Для борьбы с многими проблемами при использовании косвенного вида сбыта, используют так называемые вертикальные маркетинговые системы. По такому же принципу были созданы и другие инструменты, позволяющие наладить сбыт таким образом, чтобы выстроить по - настоящему эффективную сбытовую сеть.
Стоит подчеркнуть, что в любое время практически перед любым торговым предприятием встает проблема расширения объема продаж. В связи с этим существует необходимость выявления основных направлений по
совершенствованию сбытовой деятельности.
ООО «Форпост» - это динамично развивающаяся оптовая торговая компания, занимающаяся дистрибьюцией продуктов питания на территории Челябинской, Оренбургской и Курганской области.
Было установлено, что поскольку компания занимается поставками товаров с сильными брэндами, пользующихся спросом среди покупателей, что особенно касается кормов для животных, так как рынок данных товаров растёт, также является практически монополистом на рынке дистрибьюторских услуг Челябинска и Челябинской области.
Результаты проведенного исследования коммерческой деятельности показывают, что товарооборот компании характеризуется доминированием двух товарных групп - кормов для животных и кондитерских изделий, показатели оборота которых в значительной степени определяют общие показатели работы компании, которые в совокупности имеют положительную динамику. Общий товарооборот в 2017 году вырос в 1,5 раза по сравнению с 2016 годом. Это связано с тем, что увеличилась поставка продукции в Курганской и Оренбургской области.
Негативным моментом является снижение валовой прибыли за все три рассматриваемых года. Такое явление вызвано неэффективной системой продаж, которая делает упор только на объем продаж. Низкое значение показателя рентабельности продаж тоже говорит о том, что необходимо более внимательно отнестись к выявлению резервов компании для роста финансовых показателей.
В целом можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия является не совсем стабильной, но эффективной.
В ходе анализа управления сбытом было выявлено несколько видов потерь, которые в первую очередь связаны с ожиданием торговых представителей, излишними перемещениями, дефектами (ошибки в документах). Также было выявлено, что существующая структура управления сбытом не позволяет рассматриваемому предприятию двигаться по пути дальнейшего развития, так как не подходит к текущей ситуации и позиции предприятия при ее развивающихся возможностях.
Все перечисленные моменты сказываются на результатах сбытовой деятельности.
В целях совершенствования управления сбытом ООО «Форпост» были предложены следующие мероприятия:
1. Пересмотр маршрутов с точки зрения оптимального перемещения между торговыми точками. Перераспределение клиентской базы, в первую очередь по территориальному признаку.
...
Сбыт продукции на различных предприятиях нельзя организовать согласно одной универсальной модели. Организация товародвижения достаточно затратный процесс, не редко предприятия производители вынуждены в целях экономии сотрудничать со сторонними организациями, прибегая тем самым к косвенному, а не прямому сбыту продукции. Для борьбы с многими проблемами при использовании косвенного вида сбыта, используют так называемые вертикальные маркетинговые системы. По такому же принципу были созданы и другие инструменты, позволяющие наладить сбыт таким образом, чтобы выстроить по - настоящему эффективную сбытовую сеть.
Стоит подчеркнуть, что в любое время практически перед любым торговым предприятием встает проблема расширения объема продаж. В связи с этим существует необходимость выявления основных направлений по
совершенствованию сбытовой деятельности.
ООО «Форпост» - это динамично развивающаяся оптовая торговая компания, занимающаяся дистрибьюцией продуктов питания на территории Челябинской, Оренбургской и Курганской области.
Было установлено, что поскольку компания занимается поставками товаров с сильными брэндами, пользующихся спросом среди покупателей, что особенно касается кормов для животных, так как рынок данных товаров растёт, также является практически монополистом на рынке дистрибьюторских услуг Челябинска и Челябинской области.
Результаты проведенного исследования коммерческой деятельности показывают, что товарооборот компании характеризуется доминированием двух товарных групп - кормов для животных и кондитерских изделий, показатели оборота которых в значительной степени определяют общие показатели работы компании, которые в совокупности имеют положительную динамику. Общий товарооборот в 2017 году вырос в 1,5 раза по сравнению с 2016 годом. Это связано с тем, что увеличилась поставка продукции в Курганской и Оренбургской области.
Негативным моментом является снижение валовой прибыли за все три рассматриваемых года. Такое явление вызвано неэффективной системой продаж, которая делает упор только на объем продаж. Низкое значение показателя рентабельности продаж тоже говорит о том, что необходимо более внимательно отнестись к выявлению резервов компании для роста финансовых показателей.
В целом можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия является не совсем стабильной, но эффективной.
В ходе анализа управления сбытом было выявлено несколько видов потерь, которые в первую очередь связаны с ожиданием торговых представителей, излишними перемещениями, дефектами (ошибки в документах). Также было выявлено, что существующая структура управления сбытом не позволяет рассматриваемому предприятию двигаться по пути дальнейшего развития, так как не подходит к текущей ситуации и позиции предприятия при ее развивающихся возможностях.
Все перечисленные моменты сказываются на результатах сбытовой деятельности.
В целях совершенствования управления сбытом ООО «Форпост» были предложены следующие мероприятия:
1. Пересмотр маршрутов с точки зрения оптимального перемещения между торговыми точками. Перераспределение клиентской базы, в первую очередь по территориальному признаку.
...
