ВВЕДЕНИЕ 4
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В рутинные СОВРЕМЕННОЙ
ОРГАНИЗАЦИИ 6
1.1 Сбытовая деятельность организации: понятие, сущность и роль 6
1.2 Организация отдела сбыта на предприятии 14
1.3 Современные методы управления сбытовой деятельностью предприятия 19
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ООО «АХТАМАР» ... 28
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации 28
2.2 Анализ управления сбытом в организации 39
2.3 Проблемы эффективности сбытовой деятельности в ООО «Ахтамар» 52
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ, НАПРАВЛЕННЫХ НА
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АХТАМАР» 62
3.1 Мероприятия, направленные на совершенствование организации сбыта
продукции 62
3.2 Эффективность предложенных мероприятий 75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 81
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 83
Организация сбыта в деятельности современного предприятия играет весьма важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком, а также является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Успех на рынке реализации того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.
Экономика сегодня развивается настолько динамично, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятия на данном этапе развития экономики представляют одну из самых важных проблем теоретического и практического направления.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что формирование эффективной сбытовой политики - это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика, как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими информационными, финансовыми и сервисными потоками.
Целью исследования является изучение теоретических и практических аспектов организации сбыта продукции на предприятии и разработка рекомендаций по их совершенствованию.
Объектом исследования является ООО «Ахтамар».
Предметом исследования является организация сбыта продукции на предприятии.
Теоретической базой при написании выпускной квалификационной работы послужили труды российских экономистов по теме исследования, материалы периодической печати, документы организации.
Методы исследования: методики анализа, синтеза, вертикальный и горизонтальный анализы.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
Во вступлении обосновывается актуальность темы исследования, определяются цель, задачи, предмет и объект исследования.
Основная часть посвящена исследованию поставленной проблемы.
В заключении сформулированы основные результаты выпускной квалификационной работы.
Управление сбытом продукции - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включают следующие элементы: определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж, управление каналами распределения, организация и стратегия отдела продаж, управление отделом продаж, навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями, корректировка системы продаж.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является ООО «Ахтамар» (мебельная фабрика «Ахтамар»). Предприятие занимается производством и реализацией мягкой и корпусной мебели.
В ООО «Ахтамар» выручка от продаж мебели имеет тенденцию к росту. Основную долю продаж в категории «корпусная мебель» занимают продажи мелкоштучной мебели, в категории «мягкая мебель» - комплекты мягкой мебели. За анализируемый период наблюдается тенденция покупок более дешевой мебели.
можно сделать ряд ключевых выводов:
- данные проведенного анализа свидетельствую о прибыльности предприятия. Валовая прибыль ООО «Ахтамар» в 2016г., по отношению к 2017 г. на 5,7%, в 2017 г., по отношению к 2018 г., рост составил 8,8%. Рост прибыли предприятия является положительной тенденцией, так как свидетельствует об повышении эффективности его деятельности.
Выручка от продаж в 2018 г. увеличилась на 29,2% по отношению к аналогичному периоду 2017 г., однако темп роста данного показателя в 2019 г. снизился (рост по отношению к 2016 г. составил 1,8%).
Показатель чистой прибыли анализируемого предприятия демонстрирует в 2018 г. рост на 31,3%, а в 2019 г. - падение на 12,4 %.
- производственное предприятие « Ахтамар» является одним из лидеров в Алтайском крае по объему и качеству производимой мягкой и корпусной мебели. Деятельность предприятия является прибыльной, выручка имеет динамику роста.
- ассортимент производимой мебели достаточно широкий - производятся различные типы мягкой и корпусной мебели различных размеров и дизайнерских решений;
- предприятие в своей структуре имеет отдел сбыта, который
занимается продажами мебели по отдельно выделенным территориям. Так же ООО «Ахтамар» имеет собственные фирменные, розничные магазины, которые находятся в городе Барнауле;
- основная доля продаж приходится на оптовые продажи. Однако, динамика продаж показывает смещение лидерства в сторону розничных продаж, что является крайне негативным фактором, т.к. предприятие теряет внешние продажи и долю рынка в других регионах;
- система управления сбытом на предприятии состоит из планирования, организации, мотивации и контроля продаж, что представляет полный цикл по управлению данной категорией;
- планирование продаж в ООО «Ахтамар», на наш взгляд, требует пересмотра и доработки. Для того, что бы планирование было эффективным и более точным, не достаточно основываться только на объемах продаж аналогичных периодов прошлых лет с добавлением 10%. Необходимо учитывать настоящее положение предприятия на рынке, динамику продаж по различным категориям, ценовую политику и актуальность предлагаемого ассортимента и т.д.
- мотивация торгового персонала в ООО «Ахтамар» является не эффективной, т.к. не заинтересовывает менеджеров по региональным продажам на клиентоориентированную работу, зависящую от проработки многих составляющих;
- очень длительный процесс с момента поиска потенциальных покупателей до момента заключения с ними договора на поставку мебельной продукции. У менеджеров по продажам отсутствует материальная заинтересованность в привлечении новых клиентов.
Основными, на наш взгляд недостатками в управления сбытом ООО «Ахтамар»:
1. Планирование продаж в организации не достаточно эффективно, т.к. не учитывает многие факторы, способные положительно повлиять на объемы продаж, качество и заинтересованность торгового персонала.
2. Отсутствует инструмент (программное обеспечение) позволяющий выстраивать клиентоорентированные взаимоотношения с ключевыми покупателями.
З Отсутствуют эффективная материальная мотивация менеджеров по сбыту.
Основными мероприятиями, направленными на устранение указанных проблем являются:
1. Разработать и внедрить планирование продаж с учетом мотивационной схемы от конкретных достижений торгового персонала.
2. Внедрение СИМ-системы.
3. Разработка и внедрение системы материальной мотивации для менеджеров по продажам.
Предложенные для ООО «Ахтамар» мероприятия, направленные на совершенствование управления сбытом продукции, являются перспективными для него, т.к. они повысят заинтересованность работников в повышении качества своей работы, более точно осуществлять планирование продаж, а так же позволят увеличить выручку на 32%, прибыль на 55,4% и рентабельность на 35,3%.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
