Введение 3
1. Теоретические аспекты управления продажами розничного предприятия 5
1.1 Управление продажами: понятие, сущность и значение 5
1.2 Понятие В2В сегмента и особенности управления В2В-продажами...10
1.3 Оценка эффективности управления продажами 15
2. Анализ управления продажами в ООО «Челленджер» 30
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации 30
2.2 Анализ системы управления продажами в организации 37
2.3 Оценка эффективности управления продажами 45
3. Разработка мероприятий по повышению эффективности управления
продажами ООО «Челленджер» 58
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления продажами в организации 58
3.2 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий 65
Заключение 69
Библиографический список 74
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, предлагаемые компанией потребителю, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
В обстановке обострения конкуренции и ускорения рыночной динамики цели многих предприятий заметно изменились. Если несколько лет назад на первом плане маркетинговой стратегии стояло завоевание новой клиентуры, то в последнее время в центре внимания находятся лояльность клиента, его верность фирме. Причиной таких перемен является осознание того, что поддержание связей с клиентом обеспечивает предприятию значительный экономический успех благодаря регулярным закупкам, положительным отзывам о продукции.
Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху.
Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы. Актуальность работы заключается в том, что управление продажами в организации носит главенствующий характер, и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит организациям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.
Цель выпускной квалификационной работы - на основе изучения теоретического материала и анализа деятельности организации сформировать рекомендации по развитию системы управления продажами в организации В2В-сектора.
Для решения поставленной цели требуется решить следующие задачи:
- рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;
- охарактеризовать деятельность исследуемой организации;
- проанализировать систему управления продажами в ООО «Челленджер»;
- предложить рекомендации по совершенствованию процесса управления продажами в ООО «Челленджер».
Объект исследования - ООО «Челленджер».
Предметом исследования является управление продажами торговой организации В2В-сектора.
Теоретико-методологической базой исследования выступили научные работы в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных систем стимулирования сбыта на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления продажами.
Методологического базой выпускной квалификационной работы являются метод системного анализа, сравнение данных, экономический анализ.
Структура и содержание выпускной квалификационной работы подчиняются содержанию поставленных задач. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.
Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включают следующие элементы: определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж, управление каналами распределения, организация и стратегия отдела продаж, управление отделом продаж, навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями, корректировка системы продаж.
Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является ООО «Челленджер».
ООО «Челленджер» является крупнейшим поставщиком оборудования и материалов для производства рекламы в Западно-Сибирском регионе.
Группа Компаний «Челленджер» с 2008 года осуществляет прямые поставки оборудования и материалов для производства рекламы и декорирования предметов интерьера, от ведущих производителей Китая в Россию и страны СНГ.
В настоящее время ООО ГК «Челленджер» имеет разветвленную региональную сеть.
Всех клиентов ООО «Челленджер» можно условно разделить на следующие группы:
- оптовые клиенты;
- случайные клиенты;
- производственные предприятия.
Деятельность анализируемой организации за 2014-2016 гг. является прибыльной. Прибыль от продаж увеличилась за три анализируемых года на 146%, чистая прибыль имеет прирост на 482%, что оценивается положительно и свидетельствует об увеличении финансового результата организации, и, соответственно о повышении эффективности его деятельности.
Управление продажами в ООО «Челленджер» включает четыре функции:
1. Планирование продаж.
2. Организация продаж.
3. Мотивация торговой команды и клиентов.
4. Контроль над процессом продаж.
В ООО «Челленджер» общим планированием продаж занимается коммерческий директор и директор.
В их обязанности входит изучение результатов прошлого года и составление планов и специальных задач для отдела продаж.
В организации наблюдается неоднозначная динамика изменения фактических продаж, относительно плановых показателей - в 2014 г. фактические показатели выполнены на 95,2% по отношению к плановым, в 2015 г. - на 101,4 %, а в 2016 г. - на 119,7%.
Можно сделать вывод, что планирование в ООО «Челленджер» настроено достаточно качественно, отклонение плана от факта колеблется в интервале от 2% до 7%. Перевыполнение плана по продажам в 2016 г. вызвано ростом цен на оборудование.
Непосредственно продажами в ООО «Челленджер» занимаются региональные отделы продаж, возглавляют которые руководители отделов.
Процесс организации продаж в анализируемой организации кратко можно описать следующим образом: клиент приходит в компанию и оставляет заявку на заказ выбранного им оборудования необходимой модели и комплектации.
Под мотивацией персонала в ООО «Челленджер» понимают регулярный процесс, осуществляемый подразделением по мотивации и компенсации, направленный на стимулирование труда и компенсацию усилий, прикладываемых специалистами отдела продаж в процессе труда, обеспечивающий трудовые гарантии работника и эффективную работу компании.
В отделе продаж ООО «Челленджер» основной акцент в системе мотивации торгового персонала сделан на материальные методы стимулирования. Нематериальная мотивация развита слабо.
Мотивация и стимулирование клиентов в ООО «Челленджер» не проводится, что является крайне негативным фактом в деятельности организации.
В настоящее время именно развитие клиентоорентированного подхода в системе управления продажами компании, является залогом успешного ее развития. Очень важно быть нацеленным не только на постоянное привлечение новых клиентов, но и уметь из привлеченного клиента, создать лояльного клиента. К сожалению, в концепции развития управления продажами ООО «Челленджер» это отсутствует.
ООО «Челленджер» придерживается стандартных принципов контроля. У каждого сотрудника есть свой непосредственный руководитель, которому он и предоставляет информацию о проделанной работе. В свою очередь руководители отделов занимаются обработкой данной информации, и стараются вносить коррективы по мере возможностей.
Основную долю прибыли организации формируют организации- потребители - в 2016 г. валовая прибыль данной категории покупателей составила 10914 тыс. руб. Причем, наблюдается динамика роста данного показателя за три анализируемых года.
В настоящее время, руководство ООО «Челленджер» в основном решает задачи выживания и роста за счет экстенсивного пути развития, т.е. за счет привлечения все новых клиентов, не задумываясь о потерянных клиентах, и тем более о том, как их вернуть или остановить их уход. На фоне положительных темпов роста продаж эти потери считаются незначительными. Однако, по мнению автора данного исследования, конкуренция усиливается, рынок уплотняется, и сегодня уже нельзя расти только за счет привлечения новых клиентов, нужно учиться сохранять имеющихся и повышать их прибыльность. А как это делать, руководство ООО «Челленджер» не знает, т.к. причины «ухода» клиентов, недостаточно проработаны или вообще не изучаются.
В складывающихся условиях все бизнес-процессы внутри организации нужно строить исходя из главной цели - «всестороннее удовлетворение нужд и потребностей каждого из клиентов», что должно находить отражение, в первую очередь, в политике организации по развитию взаимоотношений с клиентами.
В процессе проведенного анализа системы управления продажами в ООО «Челленджер» были выявлены следующие недостатки:
1. Отсутствует общий алгоритм действий сотрудников организации по выстраиванию эффективных клиентских отношений.
2. Отсутствует программное обеспечение по эффективной работе с клиентами организации.
3. Отсутствуют демонстрационные оборудование залы, что снижает вероятность и скорость покупки оборудования.
Для устранения указанных недостатков и совершенствования системы управления продажами, нами предложены следующие мероприятия:
1. Разработать и внедрить общий алгоритм выстраивания эффективных клиентских отношений, направленных на повышение лояльности существующих клиентов.
2. Внедрение CRM-системы.
3. Открытие демонстрационного оборудование зала в г. Новосибирске.
Применение разработанной комплексной модели управления лояльностью клиентов на основе CRM-концепции, по нашему мнению, будет способствовать росту доходов и эффективности продаж ООО «Челленджер» за счет оптимизации управления взаимоотношениями с клиентами.
Порядка 30% потенциальных клиентов ООО «Челленджер» не могут принять решения о покупке, пока не изучать отзывы реальных покупателей на форумах и сайтах производителей выбранного оборудования. Как правило, заключение договора на поставку выбранного оборудования, в связи с отсутствием возможности наглядно увидеть, протестировать и оценить качество получаемого конечного продукта, откладывается минимум на 1,5-2 месяца.
В связи с этим, предлагаем открыть демонстрационный зал в местах продаж ООО «Челленджер». Изначально рекомендуем открыть 1 демонстрационный зал в г. Новосибирске, разместив в нем 5 наиболее популярных ООО «Челленджер» моделей оборудования для производства рекламы и декорирования предметов интерьера.
Валовая прибыль организации, при внедрении предложенных мероприятий существенно возрастает - на 126%, что связано с относительно не высокими затратами на внедрение предложенных мероприятий и значительным ростом выручки от продажи оборудования и материалов.
Экономический эффект от предложенных мероприятий существенный, что свидетельствует о совершенствовании процесса управления продаж в анализируемой организации и целесообразности их внедрения.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
