
Тип работы:	Предмет:	Язык работы:

Управление продажами на предприятии (Омский Государственный Университет)

Работа №	49068
Тип работы	Дипломные работы, ВКР
Предмет	менеджмент
Объем работы	57
Год сдачи	2020
Стоимость	2200 руб.
ПУБЛИКУЕТСЯ ВПЕРВЫЕ
Просмотрено	2825

Не подходит работа?

Узнай цену на написание

Содержание

Выпускная квалификационная работа.
Объект исследования - ООО «Алкогольная Сибирская группа» (г. Омск).
Основной вид деятельности - торговля оптовая алкогольными напитками, кроме пива и пищевого этилового спирта
Проведен анализ экономической деятельности и отдела продаж за 2017-2019 годы.
Есть приложения ( в том числе бухгалтерская отчетность за 2017-2019 годы)
Текст работы размером 12 пунктов .
Введение 3
1 Теоретические аспекты управления продажами на предприятии 5
1.1 Понятие и сущность процесса управления продажами 5
1.2 Процесс управления продажами на предприятии 8
1.3 Методы и инструменты управления продажами на предприятии 14
2 Анализ управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 20
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 20
2.2 Процесс управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 26
2.3 Диагностика управления продажами в организации 30
3 Совершенствование управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 36
3.1 Предложения по повышению эффективности системы мотивации сотрудников отдела продаж 36
3.2 Разработка процедуры работы с дебиторской задолженностью 40
Заключение 48
Список использованных источников 50
Приложение 1 53
Приложение 2 56

Введение

Вопрос увеличения продаж является самым актуальным в работе любого коммерческого предприятия. Каким бы высоким ни был реальный показатель, этого всегда будет недостаточно, так как по плану он все равно должен быть немного больше.
Очевидно, что любой бизнесмен стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, владеет он интернет-магазином, сервисом или производственным предприятием. Чем больше он продаст, тем больше получит прибыли. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и так далее.
Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями. Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы.
Таким образом, актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.
Сегодня лишь немногие компании способны эффективно организовать процесс управления продажами. Несмотря на актуальность этого направления, в большинстве отечественных компаний в сегменте продаж развиты только отдельные составляющие.
В свете вышесказанного, цель выпускной квалификационной работы состоит в том, чтобы разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» на основе анализа теории и практики управления продажами на предприятии.
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
1 задача – исследовать теоретические аспекты управления продажами на предприятии;
2 задача – проанализировать практику управления продажами в организации;
3 задача – разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в организации.
Объектом данного исследования является ООО «Алкогольная Сибирская группа», а его предметом – принципы, методы и структура управления продажами на предприятии.
Методическую основу исследования составляют метод анализа ретроспективных данных, метод коэффициентов, методы сравнения и аналогий, графический, табличный и другие.
Теоретическую и информационную базу исследования составили научные труды авторов, посвящённые тематике данной работы, среди которых Р.М. Лукич, А.И Назаров, Л.В. Осипова, Н.А. Холодилин, В.А. Воронин, М.П. Афанасьев и других, а также финансовая отчётность ООО «Алкогольная Сибирская группа».
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трёх взаимосвязанных разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.
Во введении обозначена актуальность, сформулированы цель и задачи исследования.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты управления продажами в организации.
Второй раздел посвящен анализу процесса продаж в ООО «Алкогольная Сибирская группа».
Третий раздел содержит предложения по повышению эффективности процесса продаж ООО «Алкогольная Сибирская группа» .
В заключении представлены основные выводы по рассматриваемой проблеме.

Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Помощь студентам в написании работ!

ДИПЛОМНЫЕ МАГИСТЕРСКИЕ ДИССЕРТАЦИИ

Курсовые Статьи Диплом Рязань

Заключение

В результате исследования, проведённого в выпускной квалификационной работе, автор пришёл к выводу о то, что процесс продаж можно охарактеризовать, как повторяющийся набор шагов, которые отдел продаж предпринимает, чтобы конвертировать потенциального клиента в действительного покупателя.
Система управления продажами представляет собой найм и адаптацию сотрудников, управление, мотивация и развитие, контроль и постоянное улучшение эффективности всех сотрудников и системы в целом для улучшения финансовых показателей коммерческого блока или достижения поставленных рыночных целей.
Эффективное управление отделом продаж подразумевает наличие отработанного алгоритма действий, которому следуют менеджеры для закрытия сделки. Такой подход гарантирует согласованность действий персонала и одинаковый подход ко всем клиентам.
Управление продажами является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.
Базовыми инструментами в системе управления продажами являются: планирование; организация работы отдела; эффективная работа с клиентской базой; контроль; анализ результатов работы; мотивация, а также использование СRM-систем.
Анализ процесса управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» показал, что оно осуществляется отделом продаж во главе с начальником отдела, в подчинении которого находятся 24 менеджера по продажам, подразделяющиеся по таким направлениям, как работа с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с розничной сетью и менеджеры по документообороту. В обязанности менеджеров входит широкий круг задач, направленных на развитие региональных продаж, работу с торговыми сетями, сопровождение продаж, планирование продаж и контроль исполнения планов. Численность отдела продаж за 3 года увеличилась на 5 человек, вследствие чего реализация выросла на 27,79 %.
Управление продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» включает в себя следующие этапы анализ динамики продаж за предыдущий период, определение стратегии развития продаж, планирование продаж, выяснение потребностей клиентов и оформление заявки, контроль качества товаров, контроль выполнения плана продаж.
Исследование деятельности предприятия показало, что к основным проблемам управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» следует отнести следующие моменты:
 низкая мотивация сотрудников отдела продаж;
 неэффективный контроль дебиторской задолженности, что приводит к приостановке отгрузок и потери части прибыли.
В свете вышесказанного, автором выпускной квалификационной работы, в рамках первого направления, предложено:
 совершенствовать систему мотивации, сделав её более прозрачной и понятной для сотрудников;
 внедрить систему регулярной аттестации, итоги которой будут влиять на размер премии.
Указанные меры окажут положительное влияние на эффективность деятельности сотрудников отдела продаж и позволит увеличить объём выручки на 4009 тыс.руб. В связи с этим данные меры являются рекомендованными к реализации руководством ООО «Алкогольная Сибирская группа».
В рамках второго направления рекомендуется совершенствовать систему управления дебиторской задолженностью.
Управление дебиторской задолженностью необходимо осуществлять посредством разработки кредитной политики, а именно решения вопроса о том, кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок.
Для того чтобы разработать политику работы с дебиторами, адекватную выбранной стратегии развития ООО «Алкогольная Сибирская группа», необходима реализация следующих этапов:
1. анализ платежеспособности и динамики расчётов с каждым конкретным дебитором
2. сформировать стандарты определения кредитного рейтинга клиентов.
3. обеспечить контроль исполнения политики работы с дебиторами и внедрение в систему мотивации менеджеров, связанных с оплатой реализованных товаров.
Кроме того, для снижения дебиторской задолженности ООО «Алкогольная Сибирская группа» можно рекомендовать такой современный инструмент рефинансирования дебиторской задолженности, как факторинг. Использование данного финансового инструмента в деятельности рассматриваемой организации позволит инкассировать средства, замороженные в дебиторской задолженности и увеличить размер ликвидных активов. Вследствие этого существенно повысится платежеспособность организации.

Литература

1. Воронин, В.А. Повышение эффективности управления маркетингом: учеб. пособие / В.А. Воронин, С. П. Тарасов, Т. Н. Куценко. – М.: ИНФРА– М, 2016. – 296 с.
2. Апгрейд, Т. Аудит системы продаж, как регулярная мера для роста бизнеса / Т. Апгрейд // Управление продажами. – 2019. – №3. – С. 184–189.
3. Артемова, Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами / Е.А. Артемова. – Вологда: Инфра–Инженерия, 2017. – 96 c.
4. Астахов, А.А. Современные методы продаж / А.А. Астахов // Бизнес–образование в экономике знаний. – 2019. – №2 (13). – С. 9–15.
5. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учеб. / М.П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2016. – 259 с.
6. Багиев, Г.Л. Маркетинг – менеджмент: учеб.пособие / Г.Л. Багиев. – СПб.: Изд– во СПбГУЭиФ, 2017. – 367 с.
7. Балашов, А. П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А. П. Балашов. – М.: Вузовский учебник, 2019. – 112 c.
8. Баранова, Л.С. Управление продажами промышленного предприятия: методы и инструменты / Л.С. Баранова // Петербургский экономический журнал. – 2018. – №3. – С. 142–149.
9. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. – М.: Русайнс, 2018. – 152 c.
10. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. – М.: Дашков и К, 2017. – 280 c.
11. Громов, А.И. Управление бизнес–процессами: современные методы. монография / А.И. Громов, А. Фляйшман, В. Шмидт. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 367 c.
12. Димитриева, З. М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. М. Димитриева. – СПб.: Речь, 2018. – 249 c.
13. Егоршин, А.П. Основы менеджмента: Учебник / А.П. Егоршин. – М.: Инфра–М: Дрофа, 2018. – 288 c.
14. Ефимова, С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. – М.: Дашков и Ко, Вест Кей, 2016. – 272 с.
15. Земляк, С.В. Управление продажами: Учебник / С.В. Земляк, О.М. Гусарова, Д.А. Жильцов и др. – М.: Вузовский учебник, 2018. – 320 c.
16. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж / В. М. Кондрашов. – М.: Вузовский учебник, 2019. – 288 с.
17. Королев, В.И. Основы менеджмента: Учебное пособие / В.И. Королев. – М.: Магистр, 2017. – 16 c.
18. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно–практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – М.: Дашков и К, 2016. – 492 c.
19. Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. – М.: Вузовский учебник, 2018. – 256 c.
20. Локтионова, Ю.Н. Основы финансового менеджмента / Ю.Н. Локтионова, О.Н. Янина. – М.: Русайнс, 2016. – 288 c.
21. Лукич, Р. Управление продажами / Р. Лукич. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 212 c.
22. Лукичева, Л.И. Менеджмент организации: теория и практика: Учебник для бакалавров / Л.И. Лукичева, Е.В. Егорычева; Под ред. Ю.П. Анискин. – М.: Омега– Л, 2017. – 488 c.
23. Люфанов, Модель b-2-b-продаж / М.Л. Люфанов // Управление продажами. — 2020. — No2. — С.90–104.
24. Мадера, А.Г. Бизнес–процессы и процессное управление в условиях неопределенности: Количественное моделирование и оптимизация / А.Г. Мадера. – М.: Ленанд, 2019. – 160 c.
25. Малахова, Т.Н. Прогрессивные методы продажи продовольственных товаров и их экономическая эффективность / Т.Н. Малахова // Парадигма. – 2019. – №1. – С. 12–18.
26. Муранова, Т.Д. Описание бизнес– процессов коммерческого предприятия / Т.Д. Муранова // Молодой ученый. – 2017. – №5. – С. 205– 208.
27. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. – СПб.: Питер, 2017. – 287 c.
28. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Торговое дело» / Н.Н. Никулина, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ– ДАНА, 2018. – 319 c.
29. Никулина, Н.Н. Финансовый менеджмент организации. Теория и практика: Учебное пособие / Н.Н. Никулина, Д.В. Суходоев, Эриашвили . – М.: ЮНИТИ, 2017. – 511 c.
30. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Осипова Л.В., Синяева И.М.. – М.: Юнити, 2016. – 364 с.
31. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для СПО / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2018. – 272 c.
32. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – Москва: Высшая школа, 2019. – 500 c.
33. Рекхэм, Н. Управление большими продажами: Спин–продажи / Н. Рекхэм. – М.: Гиппо, 2016. – 320 c.
34. Савватеев, Е.В. Экономика, организация, основы маркетинга в перерабатывающей промышленности: Учебное пособие / Е.В. Савватеев, В.В. Рокотянская, О.В. Мощенко. – М.: Инфра–М, 2017. – 128 c.
35. Тельнов, Ю.Ф. Инжиниринг предприятия и управление бизнес–процессами. Методология и технология: Учебное пособие / Ю.Ф. Тельнов, И.Г. Федоров. – М.: Юнити, 2017. – 304 c.
36. Хижняк, А.Н. Основы эффективного менеджмента: Учебное пособие / А.Н. Хижняк, И.Е. Светлов. – М.: Инфра–М, 2019. – 160 c.
37. Холодилин, Н.А. Бизнес–процесс продаж / Н.А. Холодилин //Управление продажами. – 2019. – №3. – С. 162–168.
38. Шеметов, П.В. Управленческие решения: технология, методы и инструменты: Учебное пособие по специальности «Менеджмент организации» / П.В. Шеметов, В.В. Радионов, Л.Е. Чередникова, С.В. Петухова. – М.: Омега– Л, 2013. – 398 c.
39. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа: учеб. и практическое пособие для экономических вузов / А. Д. Шеремет, Р. С. Сайфулин, Е. В. Негашев, 3– е изд.,доп. И перераб.– М.: «ИНФАРМ – М», 2015. – 207 с.
40. Шуклина, З. Н. Современное значение маркетингового управления бизнес– организациями / З. Н. Шуклина, А. В. Самусенко, Н. В. Мелешенко // Молодой ученый. – 2017. – № 13 (147). – С. 410– 416.