Введение 3
1. Теоретические аспекты системы сбыта продукции на предприятии 6
1.1. Понятие и сущность системы сбыта продукции на предприятии 6
1.2. Функции и принципы управления сбытом на предприятии 11
1.3. Факторы и показатели эффективности системы сбыта предприятия 20
2. Анализ системы сбыта на предприятии ООО «Альтея» 27
2.1. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО «Альтея» 27
2.2. Анализ методов управления сбытом на предприятии ООО «Альтея» 39
2.3. Оценка действующей системы сбыта предприятия ООО «Альтея» 45
3. Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии ООО «Альтея» 50
3.1. Подходы к разработке экономико-математической модели управления
сбытом 50
3.2. Применение экономико-математической модели управления сбытом
на предприятии ООО «Альтея» 55
3.3. Определение экономического эффекта и предлагаемые направления
по совершенствованию системы сбыта предприятия ООО «Альтея» 61
Заключение 69
Список использованных источников 73
Приложение
Сегодня в современных условиях сбытовая деятельность предприятий приобретает особую актуальность. Данный факт связан с тем, что основным источником дохода, а, следовательно, условием жизнедеятельности производителей становится продажа своей продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых, то есть их потребительная стоимость, определяется рынком. С другой стороны, обостряющаяся конкуренция углубляет проблемы сбыта, которые при стабилизации и последующем росте объемов производства лишь возрастают.
Сейчас в России, когда предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, сбыт ассоциируется с продавцами, пытающими отыскать потребителей. В условиях жесткой конкуренции важное значение приобретает разработка четкой программы сбытовой деятельности и последовательное осуществление ее конкретных мероприятий, начиная с исследования рынка, создания товара (услуги) и кончая целенаправленными действиями по его продвижению. Следовательно, важная задача предпринимателей - сбыт продукции, услуги на рынке, стимулирование продаж. Поэтому перед любым коммерческим предприятием стоит задача активной сбытовой деятельности и ее совершенствование. Сегодня на рынке главное - не обладать товаром, а умение, способность его реализовать с выгодой для себя.
Успех или неуспех предприятия зависит от того, насколько тщательно изучены и определены уровень, характер, структура спроса и тенденции его изменения. Результаты исследования рынка являются основой разработки хозяйственной стратегии и товарного ассортимента. Они определяют темпы обновления продукции, техническое совершенствование производства, потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах, а также определяет в каком объеме производить, где, когда и по каким ценам будет продавать. От этого зависят конечные результаты и финансовая устойчивость.
Темпы роста объема производства и сбыта продукции, повышение качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыли и рентабельности. Деятельность предприятия должна быть направлена на то, чтобы произвести и продать максимальное количество продукции высокого качества при минимальных затратах. Поэтому анализ объема производства и сбыта продукции имеет важное значение.
Исходя из вышесказанного тема работы является актуальной. Для большинства предприятий в условиях рыночных отношений избежать риска крайне трудно. Чтобы минимизировать его, не обанкротиться и не изготовлять продукцию, не находящую спроса, предприятиям необходимо найти самый выгодный рынок сбыта, иметь в виду достаточную емкость рынка, возможность добиться высоких договорных цен, получить гарантии оплаты за поставленную продукцию и услуги. Наряду с этим предприятию приходится постоянно искать страховые рынки сбыта, где готовую продукцию с меньшей выгодой можно было бы реализовать, но не допустить простоя на предприятии из-за отсутствия заказов потребителя.
Основной целью нашей работы является совершенствование системы сбыта и разработка эффективного инструмента управления, обеспечивающего минимальные затраты предприятия ООО «Альтея».
Объектом исследования является система сбыта предприятия по производству строительных материалов ООО «Альтея».
Предметом нашего исследования является система управления сбытом промышленного предприятия и теоретико-методические основы ее формирования.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть понятие и сущность системы сбыта продукции с позиции различных авторов;
- рассмотреть функции управления сбытом на предприятии и раскрыть принципы управления сбытом производственного предприятия;
- исследовать процесс сбыта продукции на предприятии, выявить факторы, влияющие на эффективность процесса и характеризующие показатели;
- выполнить анализ системы сбыта предприятия ООО «Альтея»;
- исследовать и проанализировать применяемые методы управления сбытом на предприятии ООО «Альтея»;
- разработать экономико-математическую модель управления сбытом продукции на предприятии ООО «Альтея»;
- выполнить апробацию предлагаемой модели, определить экономический эффект и предложить направления по совершенствованию системы сбыта предприятия ООО «Альтея».
Структура работы включает в себя введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения. Теоретической основой нашей работы являются труды отечественных и зарубежных авторов, представленные в списке источников. В работе используются практические материалы предприятия ООО «Альтея».
Совершенствование системы сбыта предприятия в настоящее время является актуальным, так как снижение эффективности системы влияет на рост издержек, снижение прибыли и как следствие неудовлетворение спроса клиентов.
Для рассмотрения данной проблемы нами была сформулирована цель и определены задачи. Напомним, основной целью нашей работы является совершенствование системы сбыта предприятия ООО «Альтея» на основе разработки эффективного инструмента для управления сбытом, обеспечивающего минимальные затраты на обслуживание готовой продукции на складе.
Итак, для выполнения поставленных задач, в первой главе в результате теоретического анализа системы сбыта продукции на предприятии необходимо первоначально рассмотреть понятие «сбыт». В результате исследования мы рассматриваем определения сбыта с позиции различных авторов и приходим к заключению, что в рамках нашего исследования под сбытом понимается организация формирования и распределения товарных запасов предприятия. На наш взгляд данное определение наиболее точно отражает все стороны деятельности предприятия, связанные со сбытом продукции, а не только маркетинговую составляющую. Далее мы даем собственную трактовку определения системы сбыта как совокупности способов и методов организации запасов готовой продукции на каждом этапе ее движения и предлагаем рассмотреть систему сбыта в качестве процесса.
Система сбыта на производственном предприятии требует не только развитой системы информационного обеспечения при принятии решений, наличия грамотных и опытных специалистов, но и слаженной структуры управления. Необходимо также учитывать, что ассортимент продукции, перечень запасов готовой продукции и методы управления на каждом предприятии уникален, поэтому каждому предприятию соответствует своя система управления запасами готовой продукции, которая учитывает все особенности его функционирования.
С нашей точки зрения, управление сбытом - это процесс планирования, организации и контроля, связанный с товарной продукцией, необходимый для достижения поставленных целей организации с учетом специфики ее деятельности.
Также в первой главе нами рассмотрены функции и принципы управления системой сбыта. Мы выделяем три основных функции управления системой сбыта: функция планирования, функция организации и функция контроля и регулирования. К основным принципам, на которых строится система сбыта мы относим: целенаправленность, адаптивность и гибкость, комплексность и системность, клиентоориентированность, эффективность и принцип «точно в срок».
В результате изучения принципов, определяющих функции и методы сбыта следует отметить, что для углубленного анализа и рассмотрения методической основы системы управления необходимо выделить факторы, влияющие на эффективность управления.
Мы выделили внешние и внутренние факторы, влияющие на эффективность управления системой сбыта. К внешним отнесли: особенности потребителей, конкурентов, посредников, состояние макросреды. К внутренним: цели и стратегии фирмы, особенности товара, потенциал фирмы. Кроме того, мы собрали некоторые основные показатели оценки эффективности системы сбыта продукции, например коэффициенты оборачиваемости запасов готовой продукции , выполнения договорных обязательств, использования складского помещения и др., которые позволяют судить об эффективности управления системой сбыта в целом и принять решения о возможных направлениях совершенствования.
Во второй главе для решения поставленных задач нами был проведен анализ системы сбыта продукции на предприятии по производству стройматериалов ООО «Альтея», который позволил сделать следующие выводы.
Во-первых, постоянные срывы поставок материалов для производства, а также неэффективное использование складских помещений влекут за собой нарушения графика поставок готовой продукции, вследствие чего предприятие несет потери от недопоставок.
Во-вторых, анализ методов сбыта продукции на предприятии ООО «Альтея» позволил выделить смешанный метод сбыта, характеризующийся сотрудничеством как напрямую с потребителем, так и через посредников.
В-третьих, анализ показал, что предприятие уделяет недостаточное внимание затратам от недопоставки готовой продукции потребителям, в частности отсутствуют методы их управления.
Следовательно, необходимо совершенствовать систему сбыта продукции на основе применения новых методов и предложить направление развития системы. Поэтому мы предлагаем ввести экономико-математическую модель для выявления оптимального уровня запаса готовой продукции и средних полных издержек на хранение. Это позволит избежать дефицита товаров на складе и срывов поставок заказчикам.
В рамках третьей главы разрабатывается модель, которая позволит определить оптимальный уровень спроса на продукцию предприятия, минимум полных издержек на хранение дополнительного объема запасов с целью минимизации затрат на их обслуживание. Данная модель апробируется с учетом данных о существующем спросе на продукцию, предоставленных самим предприятием. В результате расчета мы определяем, что оптимальный запас составляет 148,53 единиц (максимальный запас по данным предприятия составляет 158). При этом минимальные полные средние издержки составляют 54,31 тыс. руб.
В итоге, от применения нашей экономике-математической модели возможно получить экономический эффект в виде высвобожденных денежных средств в размере 518,77 тыс. руб.
В заключение хотелось бы сказать, что совершенствование системы сбыта ООО «Альтея» позволит и дальше повышать показатели его деятельности, что будет способствовать экономическому развитию исследуемого предприятия. В качестве основных направлений совершенствования, помимо предлагаемой экономико-математической модели, можно выделить: предотвращение срыва поставок материальных запасов путем диверсификации поставок, расширения состава поставщиков и др.; развитие каналов сбыта; использование новых источников рекламы; создание интернет- магазина на основе имеющегося сайта.
Если все выше изложенные предложения будут выполнены ООО «Альтея», то результатом станет налаженный процесс сбыта, увеличение числа покупателей, расширение рынков сбыта и как следствие увеличение прибыли предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
