ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1. Понятие, роль и процесс управления сбытовой деятельностью предприятия 6
1.2. Понятие, функции, и виды каналов сбыта 15
1.3. Особенности сбытовой деятельности строительного предприятия на
рынке недвижимости 22
ГЛАВА 2. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «УК ЖБК-1» НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ 32
2.1. Организационная характеристика ООО «УК ЖБК-1» 32
2.2. Анализ системы сбыта продукции ООО «УК ЖБК-1» 43
2.3. Основные направления совершенствования сбытовой деятельности
ООО «УК ЖБК-1» 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
ИСТОЧНИКИ ЛИТЕРАТУРЫ 79
ПРИЛОЖЕНИЕ 83
Тема выбранной выпускной квалификационной работы актуальна ввиду роста роли сбытовой деятельности на предприятиях, которая определяет конкурентоспособность и продуктивность работы предприятия, его финансовую устойчивость, кадровую политику, рентабельность и прибыль предприятия, то есть основу его существования и развития. Реализация целей и задач предприятия в сфере сбыта продукции приводит к формированию лояльности потребителей в долгосрочном периоде.
Особенно важное значение для коммерческих организаций, управление сбытом приобретает в условиях агрессивной конкурентной среды. Постоянное изменение ситуации на рынках сбыта стимулирует предпринимателей к необходимости перехода от реализации краткосрочных к достижению стратегических целей. Сбытовая деятельность играет ключевую роль в маркетинговой программе предприятия, выстраивая обратную связь производства с рынком и становясь источником данных о потребностях потребителей и уровне спроса на продукцию. Именно поэтому в основе стратегии развития предприятия должна лежать разработка его сбытовой политики.
Управление сбытом на предприятии, как правило, сводится к мероприятиям по увеличению объемов продаж. Однако, этот показатель не всегда способствует росту прибыльности предприятия. Недостаточно глубокий анализ торговой деятельности с его ориентацией на объем продаж и наценку, зачастую не способен выявить процессы, по-настоящему влияющие на эффективность коммерческой деятельности предприятия. Управление процессом должно строиться на результатах систематически проводимых комплексных анализов, знании механизмов, методик и инструментов воздействия на события и тенденции, протекающие на предприятии. Всё это требует четкого понимания содержания сбытовой деятельности.
Объектом исследования выступает предприятие строительной отрасли ООО «УК ЖБК-1».
Предмет исследования - теоретические и методологические подходы к повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «УК ЖБК-1».
Целью выпускной квалификационной работы является разработка основных направлений повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «УК ЖБК-1»
Для выполнения поставленной в выпускной квалификационной работе цели необходимо решить следующие задачи:
1. Ознакомиться с теоретическими и методическими аспектами сбытовой деятельности на предприятии.
2. Дать организационно-экономическую и финансово-хозяйственную характеристику ООО «УК ЖБК-1».
3. Проанализировать систему сбыта продукции ООО «УК ЖБК-1».
4. Выявить основные направления стимулирования сбыта на предприятии.
5. Разработать мероприятия повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия.
6. Обосновать финансово-экономическую целесообразность предложенных рекомендаций.
Теоретико-методологическая база исследования основывается на работах отечественных и зарубежных специалистов: Дж. Р. Росситер, Е.П. Голубков, Г.Л. Багиев, В.П. Хлусов, которые придерживаются единого мнения, что организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, к числу которых относятся: анализ рыночной ситуации, исследование динамики объема продаж, изучение мнения покупателей и потребительских предпочтений (3, 16, 32, 39). Теоретическим и практическим проблемам управления сбытом посвящены работы многих западных и отечественных ученых: И.С. Березин, А.А. Санников, Ф. Котлер, В.П. Федько, С.Н. Белоусова, С.А. Каплина и другие (6, 8, 20, 22, 33, 34, 40).
При проведении исследования использовались следующие количественные и качественные методы анализа: сбор и анализ вторичной информации, контент-анализ, абстрактно-логический метод, системный анализ, структурно-функциональный и структурно-динамический анализы, стратегический анализ, анализ бизнес процессов, интервью с экспертами.
Эмпирическую базу исследования составили официальные юридические и финансово-экономические документы предприятия ООО
«УК ЖБК-1»: устав, отчет о прибылях и убытках, бухгалтерский баланс, отчет о движении денежных средств, штатное расписание, а также результаты опросов сотрудников предприятия, проведенных авторами настоящего исследования.
Мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности, разработанные в ходе написания выпускной квалификационной работы ООО «УК ЖБК-1», могут быть использованы в его практической деятельности с целью повышения его конкурентоспособности.
Исследование системы сбыта продукции ООО «УК ЖБК-1»,
проведенное в рамках выпускной квалификационной работы, будет использовано для совершенствования сбытовой деятельности предприятия и устранения слабых сторон в его коммерческой деятельности. Предположительным результатом, в случае практической реализации предложенных мероприятий, станет повышение эффективности сбытовой деятельности и увеличение объемов реализуемой продукции.
ВКР состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первой главе будут рассмотрены теоретические основы сбытовой деятельности предприятия.
Во второй главе будет проведён анализ системы сбыта продукции на предприятии и разработаны основные направления совершенствования его сбытовой деятельности.
В результате проведенного исследования решены поставленные задачи и сделаны основные выводы.
В первой главе изучены теоретические аспекты деятельности по сбыту продукции на предприятии: раскрыты основные понятия, упоминаемые в названии ВКР, показана роль сбытовой деятельности на предприятии и процесс управления сбытом. Изучены задачи сбытовой деятельности, процесс распределения товаров, структура сбытового потенциала. Приведены критерии оценки сбытового потенциала предприятия. Освещены особенности сбытовой политики предприятия. А так же, упоминается о видах каналов сбыта, их функциях. Поясняется выбор показателей, по которым оценивается эффективность каналов сбыта. Приведены преимущества и недостатки каналов сбыта продукции, а так же, стратегии распределения. В таблицу собраны данные о способах прямого и косвенного сбыта. Раскрывается сущность стимулирования сбыта продукции. Изучены направления, по которым могут быть применены методы стимулирования сбыта. Раскрыты основные приемы для стимулирования продаж, операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия.
Во второй главе рассмотрена организационно-экономическая и финансово-хозяйственная характеристика предприятия, основные виды деятельности ООО «УК ЖБК-1», цикл строительных работ/услуг, предоставляемых предприятием. Дана краткая историческая справка предприятия. Изучена структура строительного сектора ООО «УК ЖБК-1» и организационная структура самого предприятия.
Рассмотрено финансовое положение предприятия, сделаны выводы о его текущем состоянии, причинах низких показателей рентабельности и тенденциях развития.
Проведен анализ системы сбыта ООО «УК ЖБК-1». Приведены виды деятельности риэлтерской службы и используемые ей формы реализации недвижимости клиентам. Рассмотрены ключевые маркетинговые мероприятия по сбыту недвижимости, реализованные риэлтерской службой предприятия. Изучены каналы сбыта ООО «УК ЖБК-1», а так же, уровни данных каналов.
Проведен анализ доли ООО «УК ЖБК-1» на рынке жилой недвижимости, плановой и фактической структуры спроса на жилье от ООО «УК ЖБК-1» и сравнительный анализ выполнения риэлтерской службой плана по продажам квартир в г. Белгороде. В заключении второй главы был проведен анализ показателей эффективности сбытовой деятельности риэлтерской службы, который позволил выявить основные проблемы сбытовой деятельности предприятия: низкая эффективность специалистов по продажам, слабая рекламная кампания, отсутствие действенных инструментов продвижения продукции. Решение данных проблем и оценка их эффективности были произведены в третьей главе.
В третьей главе предложен ряд рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «УК ЖБК-1» на рынке жилой недвижимости. Исходя из анализа сбытовой деятельности ООО «УК ЖБК-1» было предложено реализовать три блока направлений совершенствования сбытовой деятельности:
1. Повышение эффективности сотрудников риэлтерской службы:
- формирование системы аттестации и обучения;
- совершенствование системы материальной мотивации;
- повышения удовлетворённости клиентов работой сотрудников.
2. Повышение эффективности рекламной деятельности компании:
- разработка и реализация медиа-плана рекламной компании;
- разработка и внедрение стратегии email-маркетинг;
- повышение информативности страниц компании в соцсетях.
3. Формирование нового инструмента продаж.
- запуск нового спецпредложения.
Затраты на реализацию предложенных мероприятий составят 1 686 400 руб. При этом уже через 6,105 месяца удастся окупить вложенные инвестиции, а по итогам года, по предварительным прогнозам будут достигнуты следующие показатели эффективности проекта:
1. NPV, при ставке дисконтирования 20% = 1 325 980,7 руб.
2. Индекс рентабельности (PI) = 1,78.
3. Коэффициент эффективности инвестиций (ARR) = 0,48.
4. Чистая прибыль от реализации проекта = 1 627 600 руб. Приведенные показатели эффективности проекта, свидетельствуют об экономической целесообразности реализации комплекса предложенных направлений по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «УК ЖБК-1». Практическое применение разработанных в ходе написания ВКР рекомендаций, по всем прогнозам, позволит повысить количество продаваемых объектов жилой недвижимости ООО «УК ЖБК-1» и тем самым увеличит показатели конкурентоспособности предприятия на рынке жилой недвижимости.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
