Сегодня малый и средний бизнес стал драйвером для качественного развития экономики, многие небольшие бизнесы успешно развиваются, поэтому крупные и надежные банки уделяют особое внимание сотрудничеству с представителями малого и среднего бизнеса. Банки предлагают предпринимателям новые специальные продукты либо адаптируют под них существующие.
В теоретических исследованиях понятия банковских продуктов среди авторов нет единства мнений. В настоящее время ученые - экономисты разделились на две группы в определении термина: первая группа отождествляет понятия «банковский продукт», «банковская услуга» и «банковская операция», вторая- разделяет.
На основании трудов отечественных и зарубежных экономистов дано авторское определение «банковскому продукту». Банковским продуктом считается совокупность банковских операций, направленных на удовлетворение конкретной потребности клиента, закрепленная банковскими регламентами и имеющая определенные качественные, количественные и ценовые параметры.
Банковские продукты в отечественном банковском сегменте корпоративного обслуживания можно условно разделить на группы: кредитные; транзакционные; инвестиционные; трастовые; консультационные; прочие.
Одними из самых востребованных банковских продуктов являются кредитные продукты. К сожалению, на сегодняшний день механизм кредитования МСП в России недостаточно развит, поскольку многие компании МСБ сталкиваются с целым рядом проблем при получении займов коммерческих банков. Более того, трудности при кредитовании МСП существуют не только у самих субъектов бизнеса, но и у коммерческих банков- заёмщиков. Для них кредитование малого и среднего бизнеса довольно рискованное направление деятельности. Изучив данный вопрос, мы предложили методический подход к управлению рисками кредитования МСП.
Методика управления кредитными рисками, независимо от целевого сегмента клиентов, представляет собой непрерывный формализованный процесс, состоящий из идентификации, анализа и оценки кредитного риска (его последствий), принятия управленческого решения и мониторинга кредитного риска. Методика реализуется посредством совокупности инструментов, приемов, способов исследования профиля рисков кредитования МСП для принятия управленческих решений и действий.
Рынок банковских продуктов, несомненно, является одной из важнейших составляющих современной рыночной экономики. Однако рынок банковских продуктов России существенно отстает от рынков развитых зарубежных стран, можно сказать, что он только зародился и делает первые шаги.
Объектом исследования в диссертации является ПАО «Сбербанк России», который фактически является основным кредитором российской экономики и занимает крупнейшую долю на рынке вкладов. Сбербанк стал лидером по кредитованию малого и среднего бизнеса в 2017 году. Крупнейший российский банк фактически в одиночку обеспечил рост сектора в 2017 году (без учета показателей Сбербанка совокупный портфель кредитов малого и среднего бизнеса снизился бы на 14%).
На сегодняшний день в ПАО «Сбербанк» представлено большое количество специализированных кредитных программ, продуктов и услуг в целях поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства.
Банковские продукты, предлагаемые Сбербанком, можно условно разделить на банковское обслуживание, размещение денежных средств, кредитование и пакеты услуг.
Управление продуктовой линейкой для МСП требует к себе отдельного внимания в силу специфики данной клиентской группы. Поэтому для успешной работы с малым бизнесом банк должен предложить специальные продукты и выстроить эффективную систему продаж. В этом случае работа в секторе кредитования малого бизнеса будет рентабельной, так как банк получает возможность участвовать в распределении прибыли от тех открывающихся возможностей на рынке, которые были нащупаны малыми компаниями.
ПАО «Сбербанк», как и остальные российские коммерческие банки, сегодня предлагают широкий ассортимент карточных продуктов, ориентированных на потребителей с разным уровнем доходов и социальным статусом. Однако, большинство из них направлены на физических лиц. Карточных же продуктов, которыми бы пользовались представители малого и среднего бизнеса не так много.
Проанализировав условия по каждой карте и рассмотрев все их преимущества и достоинства, считаем целесообразным расширить сегмент карточных продуктов банка и предложить выпустить новую карту, которая бы представляла интерес для клиентов малого и среднего бизнеса банка и пользовалась популярностью, которые часто летают на самолётах и совершают авиаперелеты. Предлагается создать совместно с ведущими авиакомпаниями (альянс «Sky-Team») банковский продукт - карту «Бизнес-класс».
Данная карта позволит клиентам ПАО «Сбербанк» накапливать мили за безналичные покупки и в дальнейшем обменивать их на билеты, топливный сбор в данном случае оплачивается отдельно.
Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий по разработке и внедрению нового вида карточного продукта «Бизнес-класс» для корпоративных клиентов в ПАО «Сбербанк» с помощью расчета чистого дисконтированного дохода (NPV) и внутренней нормы доходности (IRR) показал положительный эффект.
По результатам анализа NPV >0, а IRR в несколько раз превышает ставку дисконта. Это говорит о том, что введение нового вида карточного продукта для корпоративных клиентов «Бизнес-класс» в ПАО «Сбербанк» имеет положительный экономический эффект.
В процессе анализа банковских продуктов и условий их предоставления, мы провели качественный анализ по ряду банков, участвовавших в III Ежегодном конкурсе «Лучшая банковская программа для МСП - 2018».
В целях выявления взаимосвязи между факторами, влияющими на выбор банка МСП, и привлекательностью банка для МСП, мы представили экономико-математическую модель с помощью Gretl. Проанализировав данную модель, мы выяснили, что все факторы обладают достаточно тесной связью. Можно сделать вывод, что исследуемые факторы оказывают влияние на привлекательность банка в целом, и ее элементов в частности. Поэтому для привлечения большего количества клиентов, нужно уделять внимание всем факторам, особое внимание уделить удобству интернет-банка.
Рынок банковских услуг клиентам малого бизнеса является сложным рынком, на котором ни одному из участников пока не удалось создать предложение, в полной мере соответствующее ожиданиям клиентов.
Для развития сегмента малого бизнеса Сбербанку следует выполнить несколько целей в части совершенствования продуктовой линейки:
1) создать дифференцированное продуктовое предложения для различных сегментов;
2) повысить эффективность и качество «классических» банковских продуктов;
3) разработать новые кредитные продукты, а также внедрить новые и доработать старые небанковские услуги, поддерживающие развитие клиентов;
4) важной задачей также является построение системы продаж и обслуживания на основе развития института клиентских менеджеров.
Сегодня Сбербанк уже решил многие из этих задач и ему удалось добиться существенных результатов на рынке банковских услуг для малого бизнеса:
- обеспечены высокие темпы роста кредитования;
- полностью перестроен кредитный процесс, что позволило существенно оптимизировать время выдачи кредитов и сократить издержки на рассмотрение кредитных заявок, обеспечив при этом эффективность систем управления кредитным риском;
- существовавшие ранее продукты модифицированы с целью улучшения качества обслуживания клиентов, внедрено ценообразование по кредитным продуктам с учетом риска конкретного кредита, характеристики продуктов адаптированы под нужды конкретных клиентских групп.
При этом по ряду направлений остался существенный потенциал для достижения более значимых результатов:
1) уровень удовлетворенности клиентов качеством и надежностью обслуживания недостаточно высок. Наибольшее негативное влияние на данный показатель оказывают ошибки и сбои при проведении расчётно-кассового обслуживания и недостаточная надежность и скорость систем дистанционного обслуживания «Банк-Клиент»;
2) существует значительный потенциал роста некредитных комиссий и др.
Что касается сегмента среднего бизнеса, за последние годы в рамках работы с данным сегментом выполнен ряд задач, направленный на реализацию основных целей развития Сбербанка:
1) внедрена система продаж и обслуживания в сегменте клиентов среднего бизнеса на базе института клиентских менеджеров, индивидуально закрепленных за предприятиями;
2) Банк занял лидирующие позиции на рынке долгосрочного кредитования и кредитования строительства;
3) внедрены новый кредитный процесс и система управления кредитными рисками;
4) существенно возросло использование клиентами услуги дистанционного банковского обслуживания, предоставляемого Сбербанком.
При этом по ряду направлений остался существенный потенциал для дальнейшего улучшения качества обслуживания клиентов и достижения более высоких финансовых результатов. К проблемным областям относятся:
1) недостаточно глубокие отношения с клиентами и более низкая доля в некредитных продуктах по сравнению с продуктами кредитования;
2) недостаточно высокие темпы роста объемов кредитования сегмента по сравнению с другими сегментами корпоративных клиентов;
3) недостаточно эффективные системы управления коммерческой активностью клиентских менеджеров, а также системы сбора и анализа информации о клиентах.
Средний бизнес является и будет оставаться одним из наиболее конкурентных, так как региональные и федеральные банки уделяют ему особое внимание. Основными параметрами, по которым Сбербанк проигрывает конкурентам, являются скорость и качество кредитного процесса, уровень ставок и тарифов по сравнению с воспринимаемым качеством услуг, недостаточная надежность транзакционной платформы.
Таким образом, Сбербанк занимает относительно более слабую позицию на очень конкурентном сегменте рынка. При этом факторы, по которым Банк отстает от конкурентов, являются во многом техническими и могут быть относительно быстро скорректированы. Масштаб и возможности Сбербанка позволяют говорить о большом потенциале построения конкурентного преимущества на базе эффективной модели продаж и обслуживания, а также индивидуального подхода к работе с клиентами среднего бизнеса, подкрепленного аналитическими системами и навыками.
Главными задачами в сегменте среднего бизнеса следует считать:
- углубление и повышение качества взаимоотношений с клиентами,
- повышение доли банковских услуг, которые клиенты получают в рамках сотрудничества со Сбербанком.
Для достижения этих целей необходимо работать в следующих направлениях:
1. Оптимизация продуктовой линейки за счет повышения скорости кредитного процесса (особенно по простым и краткосрочным продуктам), внедрения специализированных отраслевых решений и повышения качества, надежности транзакционной платформы. Необходимо сделать продукты максимально удобными, встроенными в бизнес-процессы клиентов и доступными для них в постоянном режиме.
2. Повышение эффективности системы продаж и обслуживания за счет повышения квалификации клиентских менеджеров, формирования центров отраслевой экспертизы, создания эффективных механизмов взаимодействия клиентских менеджеров и продуктовых специалистов, а также реализации эффективных систем планирования и контроля коммерческой активности клиентов.
3. Создание эффективных механизмов комплексных перекрестных продаж финансовых решений на основе индивидуальных предложений, пакетирования продуктов и услуг, глубокой отраслевой и клиентской аналитики, анализа экономики каждого клиента и продукта.
Если Сбербанк решит данные задачи, то можно с уверенностью говорить, что он сумеет значительно увеличить глубину отношений с клиентами малого и среднего бизнеса и увеличить количество продуктов для клиентов.


Купить