Объект исследования - РЕСО-Гарантия . Это универсальная страховая компания.
Проведен анализ деятельности за 2018-2020 годы.
Даны рекомендации по повышению эффективности подразделения продаж.
Текст работы имеет шрифт размером 12 пунктов.
Есть приложения.
Введение ............3
Глава I. Теоретические основы эффективности деятельности страховой компании....5
1.1 Содержание категории «Эффективность деятельности коммерческой организации»………………..5
1.2 Эффективность деятельности страховых компаний....11
1.3 Рыночные факторы эффективности деятельности российских страховых компаний (2019-2022)…………………………………………………………………………………….. 21
Глава II Организация корпоративных продаж страховых компаний...35
2.1 Каналы продаж страховых продуктов........35
2.2. Оценка организации комплексных корпоративных продаж страховыми компаниями....42
2.3. Оценка эффективности организации корпоративных продаж.......54
Глава III Эффективность продаж САО «РЕСО-Гарантия».... показатели финансово-экономической деятельности САО «РЕСО-Гарантия»............60
3.2. Рекомендации по повышению эффективности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия».............70
3.3. Модель CRM как инструмент повышения эффективности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия».........................80
Заключение.............87
Список использованных источников...90
Приложение.............96
Актуальность темы исследования. Страховой рынок имеет разные направления, связанные с реализацией страховых продуктов. Основным отличием является разделение на корпоративные и розничные продажи. Корпоративные продажи связаны с продуктами, предназначенными для корпораций и крупных компаний. Как правило, за счет этой группы потребителей получается большой процент прибыли и количество договоров. Охват всех аспектов очень важен в страховом бизнесе, поэтому корпоративные продажи не обходятся полностью без розничных продаж. На рынке страхования физических лиц существует множество факторов, влияющих как на количество потребителей, так и на финансовую устойчивость компании при осуществлении данной деятельности. Страховые компании разрабатывают широкий спектр программ для клиентов, отвечающих требованиям как страхователя, так и страховщика.
Продажа страховых продуктов является процессом поиска потенциальных страховщиков, изучения их социально-экономических особенностей, психологии, финансового положения, платежеспособности и так далее. Несмотря на то, что 2020 год был непростым для экономики, в том числе страхового рынка, можно отметить некоторые положительные последствия экономического воздействия на среднесрочное развитие сектора (и финансового рынка в целом), в том числе ускорение цифровизации. Таким образом, в условиях ограниченной работы офисов и передвижения граждан возросла потребность в дистанционных услугах. Помимо развития электронной коммерции (в том числе расширение возможности предстраховой проверки имущества с помощью мобильных приложений), планируется также развитие дистанционного урегулирования убытков и телемедицины. Популярность страховых продуктов на случай непредвиденных обстоятельств может повысить подписка, которая предусматривает выплату страхового покрытия в связи с периодом его использования или за определенный период (месяц, квартал, отпуск, страхование имущества и т.п.). Это может повысить индивидуализацию тарифов и привлечь новых клиентов на страховой рынок.
Предмет исследования - процесс страховых продаж подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия».
Объект исследования - САО «РЕСО-Гарантия».
Цель выпускной квалификационной работы – разработать рекомендации повышения эффективности деятельности подразделений продаж страховой компании на примере САО «РЕСО-Гарантия».
Задачи исследования:
• провести исследование теоретических подходов к анализу деятельности страховых компаний и рыночных факторов эффективности;
• провести анализ каналов продаж страховых продуктов;
• исследовать организацию комплексных корпоративных продаж;
• провести оценку эффективности организации корпоративных продаж;
• оценить основные показатели финансово-экономической деятельности САО «РЕСО-Гарантия»;
• разработать рекомендации по повышению эффективности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия»;
• исследовать модель CRM как инструмент повышения эффективности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия».
Методологическую основу составили методы логического, сравнительного и статистического анализа, структурно - функциональный метод и нормативно-правовой, методология системного анализа.
Статистическая и информационная база исследования - официальные данные экономического развития САО «РЕСО-Гарантия»и статистическая информация, касающаяся развития страхового рынка, данные официального сайта САО «РЕСО-Гарантия»и официального сайта Федеральной службы государственной статистики (Росстат), информация из электронных источников (Интернет) и периодических изданий.
Теоретическая и практическая значимость. Теоретическая значимость исследования заключается в исследовании понятия «эффективности деятельности страховой компании», а также оценки тенденции развития страхового рынка России в 2020 году.
Практическая значимость результатов исследования заключается в возможности использования рекомендаций по повышению эффективности подразделения продаж, которые могут быть использованы сотрудниками страховых компаний.
Структура ВКР. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, включающих девять параграфов основной части, заключения, списка использованных источников и приложения.
Проведя исследование теоретических подходов к анализу деятельности страховых компаний и рыночных факторов эффективности, отметим, что эффективность коммерческой организации представляет собой направленные на развитие организации высокие производительные силы, с помощью которых увеличивается прибыль, конкурентоспособность, развитие положения на рынке. Эффективность страховой организации представляет собой положительную динамику роста показателей финансовой устойчивости компании, рентабельности страховых операций, а также рост конкурентоспособности страховой компании. Присутствие государства на страховом рынке косвенно отражается через участие страховых компаний в банковских группах. Рассмотрев рыночные факторы эффективности деятельности российских страховых компаний, отметим, что в частности, три из пяти крупнейших страховых компаний принадлежат банковским группам, две из которых аффилированы с государственными кредитными организациями. В 2019-2021 годах конкурентная среда в страховой отрасли в целом была относительно стабильной. сегмента сократился по сравнению с 2019г. и составил 9%. Страховщики прогнозируют дальнейшее снижение темпов роста страхования имущества юридических лиц до 3,5% в 2022г.. Респонденты не видят пока новых направлений развития сектора, полагая, что сборы будут зависеть только от заключения крупных контрактов и общей экономической ситуации. Добровольное медицинское страхование, включая страхование выезжающих за рубеж снижается. Рекордный рост сегмента в 2019 г. (+19%) сменился сокращением сборов на 2% в 2020 г.. Основной причиной стало падение сборов по страхованию выезжающих за рубеж, связанное с ограничительными мерами по борьбе с COVID-19, – в 2020 г. оно составило 70%.Развитие и внедрение страховыми компаниями цифровых технологий, требующих определенных ресурсов, пока не оказало существенного влияния на конкуренцию в этом сегменте, как это отражено в банковском секторе. На протяжении двух последних лет более половины респондентов считают программы перекрестных продаж либо неэффективными, либо недостаточно эффективными. Это говорит о том, что существующие CRM-системы требуют значительной доработки.
Одной из наиболее эффективных мер, направленных на сохранение объема портфеля, страховщики считают работу с продающими партнерами. Следует также отметить, что все респонденты в 2020 г. осуществляли работу поданному направлению. Онлайн-продажи в силу ситуации, сложившейся в 2020 г., приобрели столь же важное значение, что и работа с продающими партнерами. Оптимизация тарифов также дала свои результаты: 64% опрошенных характеризуют данную меру как эффективную. На протяжении двух последних лет более половины респондентов считают программы перекрестных продаж (cross-sell) либо неэффективными, либо недостаточно эффективными. Это говорит о том, что существующие CRM-системы требуют значительной доработки.
Проведя анализ каналов продаж страховых продуктов, отметим, что каналом продаж является совокупность условий, в которых продукт или услуга реализуются. Формирование системы продаж как объекта управления с учетом выделенных каналов продаж может формироваться в соответствии с методическими указаниями и рекомендациями. По результатам исследования ЦБ канал продаж через посредников в 2021 году наиболее эффективный.
Исследовав организацию комплексных корпоративных продаж, отметим, что перевод работ страхования на информационные технологии происходит в основном в крупных страховых компаниях, обладающих серьезными материально-финансовыми ресурсами. Но и здесь работы автоматизированы преимущественно на нижнем уровне управления — на рабочих местах специалистов. Уровни верхнего и среднего звена управления (руководителей филиалов, страховой компании) практически не автоматизированы (за исключением бухгалтерской деятельности страховой компании). Для дальнейшей автоматизации требуется развитие анализа страхового дела для всех видов страхования и уровней управления. Под влиянием законодательных требований и ситуаций на рынке происходит формирование группы мощных страховых компаний, для которых становятся доступными современные ИТ. Происходит постепенное развитие самого страхового рынка, сглаживание различий между российским рынком страхования и рынком страхования европейских стран. В нашей стране получают распространение средства разработки приложений типа «клиент-сервер» (SQL — Windows).
Проведя оценку эффективности организации корпоративных продаж, отметим, что открытым остается вопрос о долговременном влиянии COVID-19 на страхование и управление рисками. Наиболее уязвимыми к реализации риска пандемии оказались не страховщики, а страхователи (полисодержатели). Особенно это относится к предприятиям малого и среднего бизнеса. Закрытие производственных предприятий, ресторанов, торговых заведений и других предприятий и меры, принятые для ограничения распространения заболевания, привели к значительному нарушению экономической активности в странах по всему миру, что привело к потерям в бизнесе. Поэтому следует ожидать изменений и в этом секторе страхования.
В третьей главе работы представлена характеристика деятельности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия». План по премии по страхованию автотранспортных средств физических лиц выполнен на 90%. План по премии по страхованию автотранспортных средств юридических лиц выполнен на 70%. По добровольной АГО выполнен план на 112%, по РАП на 89%, по ОСАГО ФЛ на 140 %, по страхованию квартир план выполнен на 90%, по индивидуальному строению на 99%, по индустрии на 114%, по ответственности на 108%, по ОС ОПО план выполнен на 137%, по медицине (коллективное) на 106%, по ДМС трудовой на 579%, по ДМС для физлиц на 112%. По туризму план выполнен на 332%, по страхованию жизни - срочное на 139%, по ипотеке на 34%. В общем итоге премия Санкт-Петербургского отдела продаж Центрального офиса [4732502] по состоянию на декабрь 2021 г. составила 614118 тыс. руб. и выполнена на 102%, результат Санкт-Петербургского отдела продаж Центрального офиса [4732502] по состоянию на декабрь 2021 г. составил 84266 тыс. руб. и выполнен на 133 %.
Разработаны рекомендации по повышению эффективности подразделения продаж, а именно предложены для филиала Санкт-Петербург отдел продаж центрального офиса [4732502] Астрал.ЭДО - онлайн-сервис для организации юридически значимого электронного документооборота с контрагентами. Безбумажный офис – внедрение бумажного офиса для филиала Санкт-Петербург отдел продаж центрального офиса [4732502] предлагаем на платформе Faktura.ru, а также внедрение системы показателей KPI. Как видно из произведенного расчета, NPV проекта имеет положительный денежный поток, что говорит о целесообразности данных инвестиций. Таким образом, видно, что внедрение предложенных мероприятий способствует росту прибыли в прогнозном периоде.
Интегрирована модель CRM в процесс повышения эффективности деятельности подразделения продаж САО «РЕСО-Гарантия».Прогнозный план по премии по страхованию автотранспортных средств физических лиц будет выполнен на 99,6%. План по премии по страхованию автотранспортных средств юридических лиц будет выполнен в 2022 г. на 101,9%. По добровольной АГО будет выполнен план на 107,7%, по РАП на 93,4%, по ОСАГО ФЛ на 149,2 %, по страхованию квартир план будет выполнен на 103,0%, по туризму план будет выполнен на 26,8%, по страхованию жизни - срочное на 139,1%, по ипотеке на 100,1. Таким образом, в связи с разработанными рекомендациями динамика продаж в Санкт-Петербургском отделе продаж увеличится.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
