1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ
РЕКРЕАЦИОННОЙ СФЕРЫ 7
1.1 Понятие сбыта и сущность сбытовой политики предприятия 7
1.2 Особенности управления сбытом в санаторно - курортной сфере 20
1.3 Особенности организационной деятельности по сбыту в
рекреационной сфере 26
2 АНАЛИЗ УСЛОВИЙ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ООО «КОЦ
«АЛТАЙХИМПРОМ» В РЕКРЕАЦИОННО-ОЗДОРОВИТЕЛЬНОЙ СФЕРЕ 39
2.1 Характеристика деятельности Общества с ограниченной
ответственностью «Комплексный оздоровительный центр «АЛТАЙХИМПРОМ» 39
2.2 Анализ рынка рекреационно - оздоровительных услуг ООО «КОЦ
«АЛТАЙХИМПРОМ» 49
2.3 Особенности организации сбыта оздоровительных услуг в ООО
«КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» 64
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТА ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ ООО «КОЦ
«АЛТАЙХИМПРОМ» 74
3.1 Комплекс рекомендаций по сбыту новых оздоровительных услуг 74
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий 84
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 92
ЛИТЕРАТУРА 96
ПРИЛОЖЕНИЕ 101
В современном мире санаторно-курортный комплекс концептуально создавался с целью реализации социальной функции государства для сохранения и восстановления здоровья населения. В российском обществе эта проблема стоит действительно остро, уровень жизни населения нашей страны значительно отстает от западных стандартов.
Санаторно-курортное дело в России всегда было составной частью государственной политики, так как Россия в статье 7 Конституции РФ объявила себя социальным государством, и важным разделом системы здравоохранения. Россия обладает разнообразными целебными ресурсами, многие из которых уникальны, поэтому в нашей стране есть реальная возможность поднять санаторно-курортное дело на высокий уровень. К таким уникальным местам относятся нарзаны Кисловодска, радоновые воды Пятигорска и Белокурихи, термальные воды Кульдура, горячие газы курорта Янган-Тау, лечебные грязи озера Большое Яровое, сероводородные термальные источники Мацесты в Сочи и многие другие.
Наличие многообразных природных ресурсов позволяет создать в нашей стране многогранную систему санаторно-курортного лечения и отдыха. Этот сектор экономики выполняет важные социальные задачи: укрепление здоровья населения на основе рационального использования природно-рекреационных ресурсов и отечественного курортного комплекса; восстановление трудовых ресурсов, развитие курортов.
Рыночные отношения поставили санаторно-курортные предприятия в совершенно новые условия существования и создали новые формы взаимодействия c государством, партнерами, потребителями. Стало очевидным, что для российских санаторно-курортных предприятий в сложных условиях современного кризиса управление сбытом оздоровительных и медицинских услуг особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического метода хозяйствования вынуждает большее число предпринимателей осознавать 4
необходимость достижения не только немедленного получения прибыли, но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что сбыт оздоровительных и медицинских услуг рассматривается не как разовое мероприятие, а комплекс тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.
Конкурентоспособное предприятие в сфере санаторно-курортных услуг понимает, что недостаточно создать высококачественный санаторно-курортный продукт и определить на него приемлемую для потребителя цену. Особенно важно довести санаторно-курортный продукт до потребителя в максимально короткие сроки, так как в рекреационном бизнесе не полня загрузка санатория означают упущенную выгоду. Для решения этой проблемы на предприятиях санаторно-курортного бизнеса создается система управления сбытом оздоровительных и медицинских услуг с грамотной сбытовой стратегией.
Грамотное, профессиональное формирование сбытовой стратегии позволяет санаторно-курортному предприятию реально оценить свои рыночные возможности и выбрать такие направления сбытовой политики, реализация которых станет возможным с минимальной степенью риска. Исходя из этого, правильное и грамотное формирование и реализация сбытовой стратегии - важная проблема для предприятий санаторно-курортного комплекса.
Исходные положения методологии и методики исследования управления устойчивым развитием организаций курортно-оздоровительной сферы вытекают из трудов ученых, специализирующихся в области общего менеджмента и менеджмента туризма, и прежде всего работ С.Ю. Амбарцумяна, М. Бокова, В.Н. Бондаренко, В.А. Борисенко, В.Н. Брыкалова, А.В. Варданянц, А. Ветитнева, Б.А. Джанджугазовой, В.В. Журавлева, Д.И. Казначеева, О.Н. Михайловой, В. Попкова, Т.П. Розановой, С.А. Столярова, Н.А.Стороженко, Е. Угрюмова, В. Шаповалова, М.Н. Шляпниковой и др.
В тоже время недостаточная разработанность проблем комплексного и системного управления сбытом санаторно-курортного комплекса для обеспечения эффективного развития этой сферы в условиях рынка, наличие нерешенных и дискуссионных вопросов в данной области предопределили выбор темы, цели, задачи и содержание дипломного проекта.
Проблема исследования заключается в том, что конкуренция в отрасли санаторно-курортных услуг стремительно растет, что стимулирует как развитие ассортимента как основных, так и сопутствующих услуг санаторно-курортных учреждений, а также стимулирования сбыта предоставляемых услуг. Услуги ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» в настоящее время не полностью удовлетворяют потребности отдыхающих, что приводит к снижению спроса на услуги санатория.
Все это потребовало углубленного исследования методических основ управления сбытом в санаторно-курортной сфере. Особую актуальность работе придает возможность практического применения ее результатов для разработки конкретных направлений деятельности санаторно-курортного комплекса г. Яровое.
Цель исследования - комплексный анализ управления сбытом в санаторно-курортных организациях при реализации рекреационно-оздоровительных услуг различным категориям потребителей и разработка практических рекомендаций по стимулированию сбыта данных услуг.
Для реализации поставленной цели необходимо решить ряд задач:
1) изучить теоретические аспекты управления сбытом на предприятиях рекреационной сферы;
2) проанализировать состояние исследуемого предприятия в сфере организации сбыта оздоровительных услуг в ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ»;
3) разработать комплекс рекомендаций по совершенствованию управления сбытом оздоровительных услуг в ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ»
Объектом исследования является управление сбытом оздоровительных услуг предприятия.
Предметом исследования выступает ООО «Комплексный оздоровительный центр «АЛТАЙХИМПРОМ».
Советский опыт санаторно-курортного оздоровления был признан во всем мире самым лучшим и еще в недалеком прошлом считался действительно самым доступным и самым адекватным разным категориям граждан. Российские курорты, в отличие от западных, в первую очередь были нацелены не столько на отдых, сколько на оздоровление и долечивание. При этом сама по себе туристская отрасль может стать фактором, обеспечивающим повышение конкурентоспособности российской экономики.
В современных условиях приоритетной для туристской отрасли развитых в туристском отношении стран становится стратегия дифференциации, основанная на достижении конкурентных преимуществ за счет уникальности, специфичности создаваемого туристского продукта и предполагающая ориентацию не на мощность потока, а на качество предлагаемого продукта. В качестве способов дифференциации предлагаемой туристской услуги могут рассматриваться расширение спектра оказываемых услуг, обеспечение индивидуального подхода к клиентам, повышение уровня сервиса, предложение специфических услуг.
Компания Общество с ограниченной ответственностью «Комплексный оздоровительный центр «АЛТАЙХИМПРОМ» является объектом исследования в представленном проекте. В ходе проведения анализа организации и управления коммерческой деятельностью санатория, был сделан ряд основополагающих выводов.
ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ предлагает отдыхающим следующий перечень услуг: лечебно-профилактические; размещения; питания; спортивно-оздоровительные; анимационно-досуговые; сервисные и бытовые.
Качество предоставляемых услуг зависит от многих факторов, и в первую очередь, от обеспеченности организации квалифицированным персоналом.
К сожалению, укомплектованность врачебным персоналом не соответствует потребностям организации и составляет всего 80%, что может повлиять на снижение эффективности лечения.
Проведенный анализ позволил сделать вывод о сложном положении ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» в области коммерческой деятельности. Снизились продажи путевок, потери за которые в абсолютном значении составили 1863,7 тыс.рублей по сравнению с прошлым годом. Количество курсовок также продано было значительно меньше и объемы реализации курсовок снизились на 3,8%, то есть санаторий потерял 1942,1 тыс. рублей. Связано это с тяжелым экономическим положением в стране, высоким уровнем инфляции и снижением уровня жизни населения Алтайского края и близлежащих субъектов, которые являются потенциальными клиентами услуг ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ». Единственная статья дохода, принесшая значительную выручку, оказание дополнительных медицинских услуг.
При определении доли рынка оказания медицинских оздоровительно-восстановительных услуг ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» в 2016 году продажи путевок упали на 45%, что значительно снизило преимущества исследуемого предприятия, несмотря на то, что в ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» цена путевки значительно ниже, чем в КГБУЗ «КЛРЦ Озеро Яровое». В связи с сезонностью продаж курсовок, необходимо разработать ряд мероприятий по стимулированию сбыта с сентября по май текущего года. И в первую очередь это связано с введением дополнительных услуг.
Основную долю потребителей медицинских оздоровительных услуг ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» составляют жители Алтайского края. Их доля даже увеличилась на 6,6% по сравнению с 2017 годом и связано это, в первую очередь, с увеличением цен на курортах других городов, в частности курортах города Белокуриха. Значительно уменьшилось число гостей из других регионов России, в частности, это касается жителей республики Алтай и всех других регионов. Связано это, в первую очередь, с резким падением покупательной платежности населения в 2018 году.
Падение доли потребителей по всем пунктам кроме жителей Алтайского края наглядно показывает на недостатки в управлении коммерческой деятельностью здравницей в области повышения конкурентоспособности. Для повышения конкурентных преимуществ, руководству ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» необходимо разработать стратегию развития, которая позволит увеличить долю рынка оказания медицинских оздоровительных услуг. Для ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» можно предложить стратегию развития продукта. Данная стратегия позволяет организациям контролировать рынок более надежно с помощью новинок, которые конкурентам надо либо разработать, либо довольствоваться позицией работы на резко сократившемся рынке за счет переориентации клиентов на предложенные новинки.
Пакет услуг санатория может включать оздоровительное пребывание, то есть гости гостиничного комплекса могут воспользоваться лечебной составляющей ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ». Оздоровительное пребывание. Включает в себя: блок размещения + лечебный блок: а) блок размещения: проживание в номере определенной категории + 3-4 разовое питание; б) лечебный блок: консультация врача-терапевта + диетолога + кинезотерапевта (ЛФК) + электрокардиограмма + посещение бассейна и тренажерного зала.
ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» предполагает предоставлять платные услуги не только проходящим лечение в санатории по путевкам и по курсовкам. Те гости, которые летом проживают в гостинице, могут захотеть получить услуги массажа, физиолечение, гидромассаж, то есть тех процедур, которые не имеют противопоказаний. Но, тем не менее, консультация врача-терапевта будет необходимо. Учитывая, что самыми популярными являются курсовки и путевки на 14 дней, отдыхающие на приезжают на Яровое то, в среднем, на две недели. Соответственно гостиница за летний сезон может принять 120 человек. Каждому из них может быть разработана курсовка «Сертификат здоровья», куда входит набор не лечебных, а профилактических процедур, проводимых без санаторно-курортной карты.
К числу значимых мероприятий, призванных расширить знания о туристских возможностях региона и предприятия, служат крупные научные конгрессы и форумы. Предлагаем на базе ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» проводить форумы и конференции краевого и российского уровней, что позволит организовать уникальные туры, сочетающие в себе оздоровительные мероприятия и работу. Для реализации данных предложений, ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» должен усовершенствовать материально-техническую базу и организовать конференц-зал, освещающий международным стандартам.
Таким образом, база отдыха «Яровое» будет позиционироваться как Бизнес-центр ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ».
Таким образом, ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» является одним из лидеров на рынке санаторно-курортных услуг Алтая. Это обусловлено не только качеством, предлагаемых услуг, но и регулярным управлением коммерческой деятельностью. Ориентация социально-культурного учреждения на определенный целевой рынок позволяет ему предлагать услуги в соответствии с запросами потенциальных потребителей и более точно определять емкость рынка. Все это помогло создать достаточно хорошую репутацию и прочное положение на рынке санаторно¬курортных услуг. Учреждение знает всех своих конкурентов, следит за их работой, собирает информацию об их деятельности, следит за всеми новшествами, применяемыми конкурентами. Все это в значительной мере помогло организации определить свои позиции на рынке санаторно-курортных услуг и с большим знанием дела предлагать свои услуги потенциальным клиентам. В целом, грамотное управление сбытом оздоровительных услуг ООО «КОЦ «АЛТАЙХИМПРОМ» в сегодняшних социально-экономических условиях способно не только повысить качество здоровья населения, но и увеличить доходы санатория в условиях активной деятельности конкурентов.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
