Введение 3
1. Теоретические основы организации системы продаж 6
1.1 Сущность и понятия системы продаж 6
1.2 Методы стимулирования продаж 14
1.3. Оценка эффективности системы продаж 23
2. Исследование системы продаж в ООО «Кари» 33
2.1 Анализ отрасли розничной торговли обувью в г.Казань 33
2.2 Общая характеристика предприятия и анализ
хозяйственной деятельности 40
2.3 Анализ системы управления продажами на предприятии 54
3. Обоснование и оценка предложений по совершенствованию процесса
организации системы продаж в ООО «Кари» 67
3.1 Разработка программы эффективных продаж 67
3.2 План коммуникационной кампании по продвижению товара на рынок, с
ориентацией на целевой сегмент 72
3.3 Разработка программы лояльности потребителей 84
Заключение 90
Список использованной литературы
Актуальность темы исследования. В условиях рыночной экономики каждая предпринимательская структура должна самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования. При этом главным и определяющим фактором экономического благополучия организации становится рынок, точнее покупатель его продукции и услуг. В связи с глобализацией экономических отношений, индивидуализацией потребностей, быстрым развитием компьютерных и информационных технологий процесс рыночных коммуникаций переходит на качественно новый этап своего развития. В рамках этой новой коммуникативной среды среди всех сложных задач, стоящих перед предпринимателями в современных условиях, необходимо выделить проблему продвижения товара (от английского слова promotion в значении «продвинуть» покупателя к действию), как важную функцию инфраструктурного обеспечения деятельности любой организации.
Управление продажами имеет непосредственное отношение к этим изменениям, так как позволяет получать коммуникативные, информационные и коммерческие эффекты. Этим и обусловлена актуальность работы.
В современной ситуации создание партнерских отношений с покупателями становятся основным приоритетом работы компании. Построение долгосрочных отношений сотрудничества перспективнее, нежели заключение единичных торговых сделок. Данная политика служит не только интересам построения положительного имиджа компании в глазах потребителя, но и экономически оправдана. Существует реальная экономическая эффективность удержания текущего клиента по сравнению с издержками по привлечению нового.
Несомненно, каждая компания заинтересована в создании отличительного или конкурентного преимущества компании для клиента. В случае концентрации на товаре сохранить отличительные преимущества довольно трудно, так как конкуренты легко копируют все новшества и активно участвуют в ценовых войнах, что приводит к переходу покупателя от одного поставщика к другому. Следовательно, компаниям необходимо переходить от концентрации на товаре к концентрации на клиентов.
Функционируя по существу в новой структуре экономики, российские предприятия-производители перешли к более широкому использованию рыночных методов регулирования своей деловой активности.
Таким образом, изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, динамика качественных и количественных параметров финансового состояния предприятий за годы реформ требуют от руководителей предприятий принципиально новых методов управления.
В настоящее время в научной литературе и периодической печати появляется достаточно много публикаций, посвященных адаптации крупных организаций к изменяющейся внешней среде. Однако такие же проблемы возникают и у более мелких предприятий в различных отраслях. Особенно актуален этот вопрос для инновационных производственных предприятий, которые вынуждены приспосабливаться к рыночным условиям хозяйствования.
Степень разработанности проблемы. Решению этой проблемы посвящены труды отечественных и зарубежных авторов в области менеджмента, а также практиков, занимающихся этой проблемой непосредственно в организациях. К ним следует отнести таких авторов, как Ансофф И., Багиев Г.Л., Асаул А.Н., Виханский О.С., Наумов А.И., Гончарук В.А., Ефремов В.С., Карлоф Б., Клейнер Г., Лабмен Ж-Ж., Лютенс Ф., Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж., Филонович С.Р. и др. Все они используют различные подходы к проблеме адаптационного развития, что говорит о многогранности проблемы и сложности правильного выбора для конкретного предприятия.
Цель исследования заключается в изучении теоретических и практических основ организации системы продаж ООО «Кари».
Задачи исследования:
• определение сущности системы продаж;
• определение методов стимулирования продаж;
• оценка эффективности системы продаж ООО «Кари»
• провести анализ эффективности системы продаж ООО «Кари»
• разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО «Кари»
Объект исследования - ООО «Кари».
Предмет исследования - организация системы продаж ООО «Кари».
Методологическая и теоретическая основа исследования. Основу исследования составляет труды отечественных и зарубежных исследователей в области стратегического управления и предпринимательской деятельности, к которым относятся Ансофф И., Багиев Г.Л., Ефремов В.С., Попов С.А., авторский коллектив под руководством Содатовой И. Ю., Стрикленд А.Дж., и др. В качестве научных подходов используется системный и ситуационный анализ, методы моделирования и экспертного опроса, а также специфические подходы и методы, характерные для менеджмента и его органических составляющих.
Информационно-эмпирическая база исследования включает материалы периодической печати, официальные Интернет-сайты в области менеджмента, предпринимательства, управления, а также статистические данные, предоставленные руководством компании.
Структура выпускной работы. Выпускная работа включает введение, основную часть заключение, список использованных источников.
В условиях рыночной экономики каждая предпринимательская структура должна самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования. При этом главным и определяющим фактором экономического благополучия организации становится рынок, точнее покупатель его продукции и услуг. В связи с глобализацией экономических отношений, индивидуализацией потребностей, быстрым развитием компьютерных и информационных технологий процесс рыночных коммуникаций переходит на качественно новый этап своего развития. В рамках этой новой коммуникативной среды среди всех сложных задач, стоящих перед предпринимателями в современных условиях, необходимо выделить проблему продвижения товара (от английского слова promotion в значении «продвинуть» покупателя к действию), как важную функцию инфраструктурного обеспечения деятельности любой организации.
На основе проведенного анализа, мы пришли к выводу, что объект нашего исследования ООО «Кари» (Казанский филиал), занимает конкурирующие позиции на обувном рынке г. Казани. Немаловажными характеристиками, по мнению опрошенных респондентов, являются: ассортимент товара, цена, скидки, предоставляемые в магазинах и это нужно учитывать в дальнейшем.
Однако, проведенный анализ действующей систему продаж позволяет нам сделать следующие выводы.
Мероприятия по стимулированию сбыта используются не в полном объеме. К основным проблемам стимулирования продаж в ООО «Кари» (Казанский филиал) относятся.
- в магазине не используется маркетинговые и компьютерные системы продвижения товаров;
- администрация магазина на уделяет достаточного внимания рекламной политики магазина;
- недостаточно полный спектр дополнительных услуг.
В связи с этим у магазина у в ООО «Кари» (Казанский филиал) в целом упущены следующие возможности:
- увеличение доли рынка;
- увеличения прибыли от реализации продукции;
- расширения сети магазинов.
Для удержания конкурентных позиций в будущем, компания должна постоянно совершенствовать действующую систему продаж на предприятии.
С целью решения выявленных недостатков действующуй системы продаж мы разработали следующие мероприятия:
1. Программа эффективных продаж ООО «Кари»
2. План коммуникационной стратегии ООО «Кари»
3. Программа лояльности ООО «Кари»
Проект по увеличению активной клиентской базы для ООО «Кари», является успешным и дает возможность предприятию сохранить число клиентов, увеличить географию активной клиентской базы.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что все мероприятия, предлагаемые в дипломном проекте, являются эффективными и их внедрение непременно повлечет за собой увеличение доходов и уровня рентабельности. Следовательно будет решена главная задача в работе организации, направленная на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
