Тип работы:
Предмет:
Язык работы:


Стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций организации

Работа №8088

Тип работы

Дипломные работы, ВКР

Предмет

маркетинг

Объем работы71стр.
Год сдачи2016
Стоимость4500 руб.
ПУБЛИКУЕТСЯ ВПЕРВЫЕ
Просмотрено
998
Не подходит работа?

Узнай цену на написание


Введение 4
1 Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций 7
1.1 Роль и значение стимулирования сбыта в условиях рынка 7
1.2 Характеристика основных средств стимулирования сбыта 11
1.3 Методические подходы к проведению исследований в области стимулирования сбыта 21
2 Диагностика результатов деятельности ОАО «Птицефабрика «Рассвет» на рынке 30
2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности
ОАО «Птицефабрика «Рассвет» на рынке, оценка сильных и слабых сторон 30
2.2 Анализ направлений деятельности ОАО «Птицефабрика «Рассвет» в области стимулирования сбыта 40
3 Пути совершенствования системы стимулирования сбыта в
ОАО «Птицефабрика «Рассвет» 54
3.1 Основные направления повышения эффективности стимулирования сбыта в деятельности ОАО «Птицефабрика «Рассвет» 54
3.2 Разработка и реализация плана стимулирования продаж продукции ОАО «Птицефабрика «Рассвет» 60
Заключение 64
Список использованных источников 69
Приложения
godovoy_otchet_2012g.doc
godovoy_otchet_2013_utochnenny (3).doc
Godovoy_otchet_za_2014_god_utochnenny (2).doc
kharakt_dlya_studentov.doc
Struktura_OAO.doc
Реферат Симонок.docx
устав (Автосохраненный).docx
Учреждение образования.docx




Современный рынок – это рынок потребителя, а это значит, что перед многими организациями, рано или поздно, могут встать и встают проблемы реализации продукции, услуг. Для наиболее успешного решения данной задачи бывает не всегда достаточно такого метода продвижения, как реклама, эффективность использования которой в последнее время постоянно снижается. Поэтому всё больше и больше фирм используют в своей практической деятельности методы стимулирования сбыта. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.
Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась пред стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.
Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта.
Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.
Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
Использование организацией коммуникационных инструментов при любой степени насыщенности рынка способно скорректировать поведение хозяйствующих субъектов, посредников и потребителей в направлении повышения эффективности конечных результатов его деятельности. Стимулирование сбыта, как один из важнейших коммуникационных инструментов, позволяет эффективно приспосабливать сбытовую деятельность к условиям внешней среды.
Что касается значения для организации, то здесь стимулирование сбыта выполняет следующие функции: от выведения продукта организации либо самого предприятия на рынок до поддержания его существования (выживания) в условиях сильной конкуренции. В последнем случае для привлечения потенциальных покупателей на свою сторону, можно каким-то особенным образом позиционировать в сознании потребителей свой товар относительно товаров конкурентов, придать ему особые характеристики, либо наделить особыми качествами товара.
В последние годы стали появляться работы отечественных авторов, связанные с определением функций продвижения продуктов, его роли и видов, созданием программы продвижения в целом. Однако исследований, посвященных оценке эффективности комплекса мероприятий по продвижению компании на рынке, всё-таки недостаточно. Следует отметить, что и западные и отечественные специалисты считают главным требованием к кампании по продвижению компаний на национальный рынок - профессионализм и эффективность, а этого достичь невозможно без системного подхода к решению данной задачи. Здесь на первый план, как и в любой системе, выходит оценка обратной связи, в нашем случае - реакции потребителей на проводимую кампанию. В том, что это серьёзный пробел, убеждает нынешнее состояние рынка рекламных услуг. Не вызывает сомнения, что использование достоверной и актуальной информации - непременное условие ведения успешной хозяйственной деятельности, без это-го невозможно принятие ни одного управленческого решения. Кроме того, целью любой организации является получение максимальной прибыли, а одной из составных частей этого процесса является проведение эффективной рекламной кампании.
Главная задача стимулирования сбыта – побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с организациями.
Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных организации, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие организации стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
Цель исследования – анализ системы стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций организации и определение путей ее совершенствования. Для этого нужно рассмотреть в целом сущность стимулирования сбыта, его понятие, характерные особенности, условия применения, а также цели, достигаемые посредством стимулирующей политики и основные проблемы, присутствующие в данной сфер.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
– определить роль и значение стимулирования сбыта в условиях рынка, характеристику основных средств стимулирования и порядок планирования организацией комплекса стимулирования сбыта;
– провести организационно-экономическую характеристику организации, оценить сильные и слабые позиции на рынке;
– проанализировать направления деятельности организации в области стимулирования сбыта продукции организации;
– разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта продукции.
Объектом исследования дипломной работы является ОАО »Птицефабрика «Рассвет».
Предметом исследования дипломной работы является комплекс мер по стимулированию сбыта в организации.
Методами исследования используемые в работе являются: общенаучные методы познания, такие как сущностно–содержательный анализ, моделирование, а также методы статистических и экономических исследований.
Методологическую базу исследования составили теоретические исследования зарубежных и отечественных ученых в области современных проблем маркетинговых походов в организациях промышленности, труды Акулича И.Л., Балабановой Л.В., Карич Д., Ковалева А.И.
В качестве информационной базы исследования использована отчетность ОАО «Птицефабрика «Рассвет», а также данные, предоставленные на официальном сайте ОАО «Птицефабрика «Рассвет». Правовую базу составили: законы, распоряжения и постановления Правительства Республики Беларусь в области рекламной деятельности.
Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.


Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Помощь студентам в написании работ!


Система управления ОАО «Птицефабрика «Рассвет» относится к линейно-функциональному типу. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Функциональные структуры подразделения находятся в подчинении Собрания уполномоченных, то есть главного линейного руководителя. Свои решения они проводят в жизни либо через главного руководителя, либо непосредственно через соответствующих руководителей служб исполнителей. В нашем случае через Собрание участников Общества, либо через правление директора Общества, а также Наблюдательный совет Общества.
Основными структурными единицами являются отделы и службы. Данные подразделения осуществляют управление одним из аспектов дея-тельности Общества. Непосредственное управление работой подразделения осуществляет начальник отдела (участка). Руководитель подразделения назначается и освобождается от должности приказом директора.
К преимуществам линейно-функциональной структуры управления можно отнести рост возможности более глубокой подготовки управленче-ских решений и плановых заданий, создания хороших условий для профессионального и служебного роста сотрудников, освобождения линейных менеджеров от глубокого анализа проблем.
Однако как и любой структуры управления у нее есть свои недостатки: усиливаются тенденции к выполнению только своих функций, возникает тенденция к чрезмерной централизации, возникает необходимость координации работы функциональных служб.
Выручка от реализации продукции в действующих ценах 2014г. по отношению к 2013 г. увеличилась на 22,77% и составила 357118 млн р., по сравнению с 2012 г. выручка увеличилась на 53,39%.
В сопоставимых ценах выручка от реализации продукции в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 28,69%.
Объем производства продукции в действующих ценах снизился в 2014г. по отношению к 2013 г. на 6,51%, по сравнению с 2012 г. увеличился на 11,2%. В сопоставимых ценах объем производства продукции в2014г. по сравнению с 2012 г. сократился на 4,3%, по сравнению с 2013г. на 2,01%.
Стоимость запасов готовой продукции на конец 2014 г. составила 102207 млн р., что на 41,95 % больше по сравнению с 2012 г. и на 0,41% меньше по сравнению с 2013 г. Уровень запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства в 2014 г. составил 60,99%. Увеличение запасов готовой продукции свидетельствует об увеличении количества продукции на складах организации.
Себестоимость реализованной продукции в 2014г. по отношению к 2013г. уменьшилась на 3,41%, по отношению к 2012 г. увеличилась на 12,58% и составила 147363 млн р. Уровень себестоимости реализованной продукции в 2014г. составил 41,26%.
Показатель итоговой рентабельности в 2014г. составил 2,24%, что меньше показателя 2012г. на 10,06 п.п. Снижение итоговой рентабельности в 2014 г. по сравнению с 2012 г. обусловлено низкой эффективностью деятельности организации за анализируемый период.
Рентабельность реализации за 2014 г. по сравнению с 2013г. увеличилась на 5,37 п.п. Среднесписочная численность работников в 2014 г. по сравнению с 2013 г. снизилась на 5,32%. Итоговая производительность труда в действующих ценах 2014 г. составила 196 млн р.
Среднемесячная заработная плата в 2014 г. составила 4798,5 млн р., что на 2,39% меньше по отношению к 2013 г. и на 31,73% больше по отношению к 2012 г. По результатам оценки основных экономических показателей можно отметить увеличение объемов производства и реализации продукции, так же было отмечено снижение прибыли от реализации продукции, что связано в первую очередь с нестабильным спросом на продукцию организации и неналаженную систему сбыта. Отрицательным моментом в деятельности можно отметить убыток от инвестиционной, финансовой и иной деятельности.
Стоимость сырья и материалов в 2014 г. составила 225539 млн р., что на 21,5% больше по отношению к 2013 г. и на 54,1% больше по отношению к 2012г. Увеличение стоимости затрат на сырье и материалы связано в первую очередь с увеличением стоимости поставок сырья, материалов от поставщиков, неустойчивостью курса валют. Расходы на топливо в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличились на 37,4%, по сравнению с 2012 г. на 48,9%. На увеличение стоимости затрат на топливо отрицательное воздействие оказало увеличение стоимости топлива за период 2013-2014 гг.
Затраты на электрическую энергию увеличились в 2014.г. по сравнению с 2013 г. на 25,3 %, по сравнению с 2012 г. на 55,7%.
Расходы на оплату труда в общей структуре себестоимости имели тенденцию к увеличению, так в 2014 г. по отношению к 2013 г. расходы увеличились на 20,7%, а по сравнению с 2012 г. увеличились на 88,2%. В связи с увеличением расходов на оплату труда возросли отчисления на социальные нужды, так в 2014 г. отчисления увеличились на 23,3%, по сравнению с 2012 г. увеличились на 115,8%. Амортизация основных средств и нематериальных активов в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 27,7%, по сравнению с 2012 г. увеличилась на 71,8%. Прочие затраты в 2014 г. по сравнению с 2013г. увеличились на 23,6%, по сравнению с 2012 г. увеличились на 8,9%. Таким образом, по результатам оценки расходов на производство продукции можно отметить, что в общей структуре расходов основная доля приходится на расходы на сырье и материалы около 70%.
По результатам формирования прибыли в ОАО «Птицефабрика «Рассвет» можно отметить следующее: прибыль от реализации в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 220,27%, по отношению к 2012 г. снизилась на 15,19%. Снижение прибыли от реализации свидетельствует о нестабильном финансовом положении, что связано в первую очередь со снижением конкурентоспособности продукции. Прибыль от текущей деятельности в 2014г. составила 24778 млн р. В 2014 г. организация получила убыток от инвестиционной, финансовой и иной деятельности в размере 14827 млн р. Прибыль до налогообложения в 2014 г. по отношению к 2013 г. составил 9951 млн р.
По результатам анализа показателей рентабельности за период 2013-2014.гг. можно отметить, что организация ОАО «Птицефабрика «Рассвет» финансово устойчива за период 2013 – 2014 гг. Исходя из вышеприведенного исследования, можно сделать вывод, что организация увеличивает объемы реализованной продукции, при этом неоптимально распределяя доходы и расходы. ОАО «Птицефабрика «Рассвет» финансово неустойчива за период 2013 – 2014 гг.
Согласно проведенного SWOT-анализа, наиболее предпочтительными стратегиями деятельности были выделены:
– активное использование сети Интернет с целью повышения конкурентоспособности и популярности продукции;
– увеличение продаж за счет более активной сбытовой деятельности с использованием методов стимулирования продаж;
– совершенствование товарной политики организации.
Организации рекомендуется активно использовать сеть Интернет с целью выхода на новые рынки сбыта, увеличивать объемы продаж за счет более активной сбытовой деятельности с использованием методов стимулирования продаж, а также совершенствовать товарную политику.
ОАО «Птицефабрика «Рассвет» использует следующие элементы коммуникационного воздействия: официальный сайт ОАО «Птицефабрика «Рассвет»; каталоги; печатные буклеты и брошюры.
Реклама деятельности организации на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» на телеканале Нирэя с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона.
Организация ведет результативную рекламную деятельность: принимает участие в выставках, рекламирует продукцию и услуги в СМИ, на телевидении. Однако по результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что некоторые моменты в рекламной деятельности организации недостаточно проработаны. В частности не используются такие инструменты коммуникационного воздействия, как стимулирование сбыта, а так же малое внимание уделяется рекламе в специализированных журналах.
Для продвижения организации был разработан и отпечатан раздаточный материал, выполненный в фирменном стиле. Рекламная продукция была заказана в достаточном количестве, что позволило организации обеспечить целевых потребителей необходимой информацией на выездных мероприятиях (выставки, в которых ОАО «Птицефабрика «Рассвет» участвовало в качестве экспонента или как посетитель) и иметь сформированные папки с информацией об ассортименте компании. Листовки, буклеты, сувениры обеспечили информационную поддержку продукции ОАО «Птицефабрика «Рассвет».
Для поднятия лояльности со стороны потребителей и повышения имиджевой составляющей была закуплена сувенирная продукция, на которую была нанесена символика ОАО «Птицефабрика «Рассвет». Были закуплены ручки (в том числе и подарочные наборы для VIP-клиентов к зимним праздникам), еженедельники, разработан и отпечатан в компании РЕМАРК корпоративный календарь, блокноты, листовки, каталоги.
Рекламная деятельность компании позволила привлечь новых клиентов, поддержать благоприятный имидж компании – как надежного производителя и поставщика. Обновленный сайт позволяет ОАО «Птицефабрика «Рассвет» занимать лидирующие позиции в выдаче поисковых систем. Сайт стал понятен для посетителей, он не перегружен информацией, имеет удобную навигацию, соответствует фирменному стилю, что делает его узнаваемым. Сайт компании теперь имеет структуру, которая позволяет пользователям при посещении площадки использовать возможности фильтра и найти, необходимый ему продукт. Тем самым мы предоставили пользователям возможность ознакомиться с продукцией компании и избежать возможного переключения пользователей на предложения других компаний.
В соответствии с развитием внешнеэкономических связей и корпоративной политикой организации корпоративный сайт
ОАО «Птицефабрика «Рассвет» был переведён на английский язык (вверху появилась кнопка для перехода). Структура сайта осталась неизменной, так как она является интуитивно понятной для пользователя. На главной странице с целью облегчить пользователю поиск необходимой товарной позиции был переведён фильтр, содержащий основные группы товаров, которые упаковываются в изделия от ОАО «Птицефабрика «Рассвет».
Обновление и продвижение сайта компании позволило организации попасть в первые топ-10 выдач поисковой системы Google по ключевым запросам. Перевод сайта на английский привлек также международный трафик. В частности, посетителями официального сайта являются посетители из Турции, Португалии, Индии.
В рамках продвижения компании ОАО «Птицефабрика «Рассвет» и его представительства в 2014 г. были продлены пакеты обслуживания на интернет-площадках SB.by и TUT.by соответственно. Пакет обслуживания подразумевает продвижение по ряду ключевых слов: «птицефабрика», «мясо куриное», «бройлер», «полуфабрикаты из курицы».
Что же касается планирования осуществления мероприятий по анализу маркетинговой среды и стимулированию и организации сбыта, то создалось впечатление, что на ОАО «Птицефабрика «Рассвет» все эти мероприятия осуществляются стихийно, по мере надобности и запросам высшего руководства. Составление плана и бюджета этих мероприятий, увязка их с планом развития организации позволит более эффективно использовать средства организации, время и усилия работников отдела.
Организации рекомендуется активно использовать сеть Интернет с целью выхода на новые рынки сбыта, увеличивать объемы продаж за счет более активной сбытовой деятельности с использованием методов стимулирования продаж, а также совершенствовать товарную политику.
Реклама деятельности организации на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» на телеканале Нирэя с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона.
Таким образом, организация ведет результативную рекламную деятельность: принимает участие в выставках, рекламирует продукцию и услуги в СМИ, на телевидении. Однако по результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что некоторые моменты в рекламной деятельности организации недостаточно проработаны. В частности не используются такие инструменты коммуникационного воздействия, как стимулирование сбыта, а так же малое внимание уделяется рекламе в специализированных журналах.



1 Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2010. – 511 с.
2 Акулич, М. Формирование имиджа как условие успешного маркетинга на внешнем рынке / М. Акулич, С. Глубокий // Маркетинг. Реклама и Сбыт. – 2003. – № 1. – С. 72–80.
3 Алексунин, В.А. Маркетинг: учеб. пособие / В.А. Алексунин. - М. : Дашков и К , 2012. - 204 с.
4 Борисов, Б.Л. Техологии рекламы и РR: учеб. пособие / Б.Л. Борисов. — М.: ФАИР–ПРЕСС, 2011. — 624 с.
5 Васильев, Г.А. Основы рекламной деятельности: учеб. пособие для вузов / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. — 414 с.
6 Геращенко, Л.Г. Психология рекламы: учеб. пособие / Л. Геращенко. — М.: АСТ: Астрель, Владимир: ВКТ, 2013. — 299 с.
7 Голова, А.Г. Выставочно–ярмарочная деятельность / А.Г. Голова // Маркетинг и маркетинговые исслед. — 2014. — № 3. — С. 64-67.
8 Головлева, Е.Л. Основы рекламы / Е.Л. Головлева. – М.: ОАО «Московские учебники», 2013. – 271 с.
9 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М. : Финпресс, 2012. - 464 с.
10 Гурьянова, О.В. Реклама. Продаем красиво. Готовый тренинг / О.В. Гурьянова. – СПб: Речь, 2011. - 112 c.
11 Джон Филип Роль рекламы в создании сильных брендов / Джон Филип. – М.: Вильямс, 2012. - 496 c.
12 Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования : учеб. пособие для вузов / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М. : Вузовский учеб., 2013. - 439 с.
13 Лукина, Т.В. Рекламные мудрости / Т.В. Лукина. – М.: Воениздат, 2012. - 120 c.
14 Маккоми, Х. Стратегическое планирование рекламной деятельности компании / Х. Маккоми. – СПб.: Изд-во «Питер»,2012. – 101 с.
15 Медведева, Е.В. Рекламная коммуникация / Е.В. Медведева. – М.: Едиториал УРСС, 2013. – 280 с.
16 Морозова, Н.С. Этапы планирования рекламной / Н.С. Морозова // Социально-гуманитарные знания. – 2010. – № 6. – С 34-39.
17 Мокшанцев, Р.И. Психология рекламы: учебник / Р.И. Мокшанцев. – 2013. – 347 с.
18 Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для ВУЗов / Ф.Г. Панкратов [и др.]. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2012. – 364 с.
19 Пименов, П.А. Основы рекламы / П.А. Пименов. – М.: Гардарики, 2012. – 399 с.
20 Прикладной маркетинг: учеб. пособие / В.А. Михарева и др..; под общ. ред. В.А. Михаревой. – Минск: Выш. шк., 2011. – 431 с.
21 Ромат, Е.В. Реклама в системе маркетинга / Е.В. Ромат. - Киев : Студцентр, 2013. - 608 с.
22 Россшпер Дж. Р. Реклама и продвижение товаров / Дж. Р. Россшпер, Л. Перси. – СПб: Питер, 2012. – 438 с.
23 Сулягин, Ю.А. Реклама: учеб. пособие / Ю. А. Сулягин, В. В. Петров. – М., 2011. – 532 с.
24 Уэллс, У. Реклама: принципы и практика / У. Уэллс, Дж. Вернет, С. Мориарти. - СПб: Питер, 2012. – 344 с.
25 Хромов, Л. Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика / Л.Н. Хромов. - Петрозаводск: Фолиум, 2014. – 212 с.
26 Официальный сайт ОАО «Птицефабрика «Рассвет»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://ingman.by/– Дата доступа: 08.04.2016.
27 ООО «Веб Эксперт» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.webexpert.by/price/index.html – Дата доступа: 16.04.2016.



Работу высылаем на протяжении 24 часов после оплаты.



Подобные работы


©2024 Cервис помощи студентам в выполнении работ