Введение
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПАКЕТНОГО БАНКОВСКОГО
ОБСЛУЖИВАНИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ 6
1.1. Понятие, сущность и виды пакетного банковского обслуживания
юридических лиц 6
1.2. Технологии продаж пакетного банковского обслуживания юридических
лиц 17
1.3. Законодательное регулирование и роль пакетного банковского
обслуживания для корпоративного сектора экономики 23
2. АНАЛИЗ ПАКЕТНОГО БАНКОВСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ 33
2.1. Организация пакетного банковского обслуживания юридических лиц
в России и за рубежом 33
2.2. Пакетное банковское обслуживание корпоративного сектора на примере
коммерческих банков 47
2.3. Оценка эффективности пакетного банковского обслуживания юридических
лиц с помощью экономико-математического моделирования 54
3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ПАКЕТНОГО БАНКОВСКОГО
ОБСЛУЖИВАНИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ 62
3.1. Исследование проблем разработки и реализации пакетного банковского
обслуживания юридических лиц 62
3.2. Направления совершенствования пакетного банковского обслуживания
юридических лиц в коммерческих банках 75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 88
ПРИЛОЖЕНИЯ
На сегодняшний день современный коммерческий банк функционирует в условиях жесткой конкуренции, где требуется непрерывное повышение конкурентоспособности и рентабельности компании. Для завоевания сильных рыночных позиций банки стремятся к снижению производственных и сбытовых издержек, а также оптимизации ценовой политики фирмы, что подразумевает увеличение объемов сбыта и повышения доли на рынке финансовых продуктов и услуг.
Корпоративный бизнес все еще занимает большую долю банковского бизнеса во многих российских кредитных организациях, этот фактор заставляют банки делать акцент на увеличение эффективности бизнеса и рост уровня качества предоставления банковских продуктов и обслуживания корпоративных клиентов, важное место среди которых занимают пакеты продуктов и услуг.
Одним из наиболее многообещающих направлений развития банковского сектора в современных условиях является развитие такой сферы деятельности, как пакетное банковское обслуживание юридических лиц. Это обусловлено рядом причин. Во-первых, оказание таких услуг позволяет создать совершенно новый уровень сервиса крупным корпоративным клиентам. Во-вторых, качественное оказание указанных услуг все чаще понимается как конкурентное преимущество при оказании услуг индивидуальным предпринимателям, малому и среднему бизнесу. В-третьих, пакетное банковское обслуживание юридических лиц позволяет снизить издержки при оказании банковских услуг, как со стороны банка, так и его корпоративных клиентов.
Важным фактором развития, поддержания финансовой устойчивости и прибыльности коммерческого банка является наличие портфеля действующих клиентов, на формирование которого оказывает влияние эффективность маркетинговой политики и успешность в конкурентной борьбе. Построение эффективной модели управления продажами банковских услуг, основанной на клиентоориентированном подходе и стимулировании каналов продаж, открывает дополнительные возможности увеличения масштабов бизнеса кредитной организации.
Вышеизложенное подтверждает актуальность выбранной темы работы.
Объектом исследования в работе являются коммерческие банки.
Предметом исследования в работе выступают экономические отношения, возникающие в процессе разработки и внедрения пакетного обслуживания юридических лиц в банках.
Целью работы является выявление тенденций развития пакетного обслуживания юридических лиц в банках, а также разработка рекомендаций по формированию пакетных предложений.
Задачи работы обуславливаются его целью и включают в себя:
- изучить понятие, сущность и виды пакетного банковского
обслуживания юридических лиц;
- рассмотреть технологии продаж пакетного банковского обслуживания юридических лиц;
- дать общую характеристику кредитных организаций.
- исследовать организацию пакетного банковского обслуживания
юридических лиц в коммерческих банках;
- оценить эффективность пакетного банковского обслуживания
юридических лиц;
- исследовать проблемы разработки и реализации пакетного банковского обслуживания юридических лиц;
- определить направления совершенствования пакетного банковского обслуживания юридических лиц в коммерческих банках.
Теоретической основой исследования послужили теоретические положения, изложенные в трудах отечественных ученых, специализирующихся на изучении банковской деятельности. При разработке основных положений работы, обосновании выводов и предложений использовались публикации по теме исследования в научной периодической печати и материалы научно-практических конференций.
Методологической основой исследования стали диалектический метод исследования и системный подход. В работе применялись такие методы и приемы исследования, как научная абстракция, группировка и сравнение, метод экспертных оценок.
Информационно-эмпирическую базу исследования составили законодательные документы Российской Федерации, касающиеся деятельности банков, нормативные документы Банка России, статистическая информация Банка России, информационные материалы, опубликованные в периодической печати и размещенные в сети Интернет, а также материалы собственных эмпирических исследований.
Научная новизна работы заключается в дополнительной аргументации многообразия и многокомпонентности пакетного предложения банковских услуг в кредитной системе, их влияния на банковский сектор экономики и финансовую культуру, а также в сценарном подходе к разработке инновационных стратегий в банках.
Теоретическая значимость работы заключается в развитии недостаточно разработанного направления научных исследований по проблемам пакетного обслуживания юридических лиц. Полученные в работе научные результаты могут послужить основой для дальнейших исследований пакетных предложений, механизма их разработки и внедрения.
Практическая значимость результатов, полученных в ходе исследования, заключается в том, что его основные выводы могут быть использованы в коммерческих банках, а также в учебном процессе при преподавании дисциплин «Организация деятельности коммерческого банка», «Банковский менеджмент», «Банковский маркетинг», спецкурсов для студентов и слушателей системы дополнительного профессионального образования.
Структура дипломной работы и ее объем обусловлены целью и задачами исследования. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и приложений.
Объединение банковских продуктов и услуг в комплексные (пакетные) предложения для юридических лиц представляет собой мощный импульс к развитию их модификаций на основе синергического эффекта, возникающего при использовании пакетного предложения. Пакетное предложение может включать не только услуги расчетно-кассового обслуживания, но и банковские продукты, обеспечивающие привлечение и размещение денежных средств, услуги для осуществления внешнеэкономической деятельности, применения банковских карт и консультационных услуг.
Для подключения пакета услуг, юридическому лицу необходимо открыть хотя бы один расчетный счет, на который будет подключен выбранный пакет.
Для формирования системы управления продажами пакетного банковского обслуживания юридических лиц кредитные организации разрабатывают стратегии продаж, целью которых является рост эффективности системы корпоративных продаж в коммерческом банке.
Для этих целей необходимо специальное структурное подразделение, ответственное за построение системы управления качеством. В сферу деятельности этого подразделения может входить проведение регулярных опросов клиентов и сотрудников, внедрение стандартов обслуживания корпоративных клиентов, анализ эффективности системы продаж, организация мероприятий «тайный покупатель» и т. д.
Помимо нормативных документов, непосредственная организация расчетно-кассовой работы определяется рядом внутрибанковских документов, которые конкретизируют исполнение общих нормативных документов применительно к условиям банка.
В работе проведен анализ практических особенностей пакетного банковского обслуживания юридических лиц.
Организация пакетного банковского обслуживания юридических лиц в России и за рубежом схожа, кроме наполнения пакета.
Как правило, в российских и зарубежных банках пакетное обслуживание для юридических лиц включает комплексное расчетно-кассовое обслуживание и набор специальных кредитных продуктов.
Пакеты могут классифицироваться по фиксированной стоимости, которая в ряде банков называется абонентской платой. По набору возможностей пакеты в российских и зарубежных банках имеют аналогичное наименование: простой, продвинутый или серебряный, золотой и т.п. Каждый уровень пакета расширяет список возможностей и доступных кредитных продуктов, при этом имея свою фиксированную стоимость, что дает возможность юридическим лицам заранее планировать расходы по банковскому, расчетно-кассовому обслуживанию.
В практике крупных зарубежных банков набор услуг, входящих в пакетное предложение, кроме уже указанных, дополнен услугой управления расчетным счетом, обобщенно называемой Cash Management Service. Другими возможностями пакета, так же, как и в российских банках является открытие счета, консультирование, доступ к кредитным ресурсам.
Причина слабого развития услуги в России обусловлена отсутствием профессиональных кадров, автоматизированных решений, в связи с чем увеличивается себестоимость услуги Cash Management. Однако, положительная тенденция появилась, в ряде технологичных банков, имеющих современные IT- системы и приложения, высокий уровень сервиса, наполнение пакетов максимально приближено к зарубежным.
В работе рассмотрены пакетные предложения для юридических лиц ПАО «Сбербанк», АО «Альфа-Банк», ПАО «Бинбанк» предлагают различные по наполняемости и стоимости пакеты услуг юридическим лицам.
Преимуществами пакетов ПАО «Бинбанк» являются низкая стоимость пакетов; ПАО «Сбербанк» - высокая надежность банка, умеренные цены, постоянное совершенствование услуг, входящих в пакет; АО «Альфа-Банк» - высокий уровень сервиса, широкий спектр услуг, входящих в пакет, возможность обслуживания пула счетов и аналитики по всем счетам в совокупности. Недостатками в ПАО «Бинбанк» являются низкое число услуг, входящих в пакет, отсутствие дополнительных опций, полезных клиентам; в ПАО «Сбербанк» недостатками можно выделить недостаточную длину операционного дня, ограниченные услуги, входящие в пакет; в АО «Альфа¬Банк» - высокую стоимость пакетного обслуживания.
Указанные преимущества и недостатки пакетного обслуживания юридических лиц отразились на приросте комиссионных доходов, где лидером оказался ПАО «Сбербанк», вследствие того, что в современных условиях сокращения числа кредитных организаций, надежность банка все-таки превалирует над другими критериями выбора банка для обслуживания в связи с тем, что средства юридических лиц, кроме индивидуальных предпринимателей, не участвуют в системе страхования.
Однако, по построенным пятифакторным моделям потенциал роста эффективности пакетного обслуживания юридических лиц имеют все рассмотренные банки, при этом, к 2019 году прогнозируется рост комиссионных доходов от пакетного обслуживания юридических лиц во всех банках, а рост доли комиссионных доходов от пакетного предложения юридическим лицам в общем объеме комиссионных доходов - только в ПАО «Сбербанк». Но, несмотря на прогноз снижения доли в АО «Альфа-Банк», ее размер остается самым высоким из трех рассматриваемых банков, что свидетельствует о приоретизации данного направления в АО «Альфа-Банк».
Главная задача банка при внедрении новых пакетов услуг для юридических лиц - обеспечить приток чистой комиссионной прибыли, при этом необходимо соблюдать конкурентоспособность новых предложений по ценовым параметрам, так как в условиях кризиса клиенты - юридические лица чувствительны к ценам банковских предложений. Поэтому тарификация пакетных продуктов имеет большое значение при их разработке.
Среди проблем разработки и реализации пакетного банковского обслуживания юридических лиц весьма важна организационная составляющая информационной безопасности. Несомненно, для клиента, оперативно получить данные для входа в личный кабинет является положительным моментом. Однако поспешность действий дает злоумышленникам возможность перехватить конфиденциальные данные и воспользоваться ими для осуществления хакерских атак, в результате чего клиенты банка могут потерять свои денежные средства, а сам банк доверие клиентов и репутацию.
Для успешного развития пакетного предложения услуг для юридических лиц предложены рекомендации, заключающиеся в: повышении внимания к процессу выявления потребностей клиентов; сочетании индивидуального подхода к клиентам и включения в пакет стандартных востребованных услуг; совершенствование маркетингового анализа сегментации клиентов и выделения общих для каждого сегмента потребностей для рационального формирования пакетов; внедрении опыта ведущих банков, занимающих высокие рейтинговые позиции в пакетном предложении услуг; определении параметров выбора клиентами банка для обслуживания; росте профессионализма и клиентоориентированности сотрудников банка; широком использовании современных IT-технологий для совершенствование функционала мобильного и интернет-банка, что приводит к снижению трудовых затрат, а, соответственно, к снижению тарифов по пакету, а также для обеспечения безопасности средств клиентов.
Реализация данных направлений позволит достичь эффективности в развитии пакетного обслуживания юридических лиц и повышении финансовой прибыли и устойчивости кредитных организаций.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
