Анализируя результаты, полученные в процессе исследования, необходимо рассмотреть основные положения и выводы.
Понятие сбытовой деятельности было рассмотрено с различных сторон, исходя из мнения общепризнанных мировых ученых и исследователей, с учётом функциональных составляющих организации. Исходя из этих данных, сбыт был определен, как комплекс взаимосвязанных мероприятий, направленных на достижение конкретной цели получения максимальной прибыли при минимальных издержках согласно существующим запросам потребителей. Данное определение отражает все функциональные особенности сбытовой деятельности, так как включает в себя всестороннее рассмотрение бизнес-процессов сбыта готовой продукции.
На основании представленного определения были рассмотрены и уточнены основные принципы управления сбытовой деятельностью организации, такие как принцип стратегического сознания, принцип движения и торможения, принцип документированности, многофункциональности и другие частные принципы управления сбытом. Далее мы рассмотрели основные цели и задачи сбытовой деятельности, которые определяют ее положение в организации и отражают основные направления развития.
В процессе исследования теоретических аспектов была рассмотрена классификация сбытовой деятельности и роль основных функциональных концепций в процессе ее осуществления. Было выявлено приоритетное доминирование логистики в процессе управления сбытом организации в виду ее значительного влияние на процессы формирования стоимости продукции.
Далее мы рассмотрели основные подходы к определению стратегии управления сбытом готовой продукции и предложили собственное определение, по нашему мнению, в наибольшей степени соответствующее современным условиям функционирования организации на рынке. Сбытовая стратегия логистической системы была определена, как комплекс решений, направленных на достижение эффективного движения товаров и услуг и оптимизации различных видов потоков между производителем и потребителем с учетом факторов динамически изменяющейся среды и динамического изменения самой логистической системы в долгосрочной перспективе, опираясь на синергетический эффект от взаимодействия различных субъектов логистической системы на основе корпоративной и логистической стратегий организации. На основании данного определения были исследованы существующие стратегические подходы к организации сбытовой системы предприятия и определили место сбытовой стратегии в стратегической иерархии компании. Подчиняясь миссии, генеральным целям организации и корпоративной стратегии, стратегия управления сбытом предприятия, прежде всего, ориентирована на логистическую стратегию, которая оказывает превалирующее влияние на формирование сбытовой системы и реализацию ключевых бизнес- процессов сбыта.
На основании проведенного анализа был сделан вывод о том, что на сегодняшний день не существует единого подхода к стратегическому проектированию ввиду сложной структуры организаций и многопрофильной деятельности в зависимости от занимаемого рыночного сегмента. Неадаптированность классических методов стратегического планирования обуславливает применение индивидуального подхода к осуществлению деятельности, связанной с системой управления сбытом, включая долгосрочное и краткосрочное планирование. В связи с этим было принято решение разработать универсальный алгоритм формирования стратегии сбыта для организации, который отражал бы основные положения, необходимые для принятия рационального управленческого решения в процессе выбора стратегического развития.
Во второй главе данной работы были рассмотрены основные методы формирования эффективной стратегии управления сбытом готовой продукции предприятия, а также представлены недостатки применения каждого из них. На основе представленной информации, методом бально-рейтинговой оценки было определено, что для формирования эффективной стратегии управления сбытом готовой продукции необходимо использовать комбинированные методы эконометрики и имитационного моделирования. Интегрированное применение данных методов позволит оценить актуальность выбранной стратегии и определить перспективы развития на основе многокритериального анализа.
В рамках проведения научно-исследовательской работы нами был разработан универсальный алгоритм выбора стратегии сбытовой деятельности, которая будет учитывать назначение организации, ее тип, цели и структуру. Данная схема является универсальным источником данных и поможет проследить все аспекты деятельности предприятия при выборе эффективной стратегии. Однако, представленный алгоритм в большей степени определяет комплекс рекомендаций по формированию стратегии управления сбытовой деятельностью ввиду индивидуальных особенностей каждой организации. В связи с этим, было определено, что оптимальным решением является проектирование стратегии на основе ключевых показателей эффективности сбытовой деятельности.
На основании представленной информации была выдвинута гипотеза: максимальные конкурентные преимущества в процессе осуществления деятельности будут получены только при проектировании уникальной сбытовой стратегии, основанной на индивидуальных особенностях организации. Анализируя основные бизнес процессы сбытовой деятельности и ее положение в рамках управления организацией были представлены ключевые оценочные характеристики реализации стратегии управления сбытом готовой продукции, а также определен алгоритм формирования ключевых показателей эффективности стратегических решений.
В процессе анализа были рассмотрены основные методические подходы к принятию грамотного управленческого решения по проектированию и реализации стратегии. Было выявлено, что основным недостатком является неопределенность и субъективность исходных данных при отсутствии учёта воздействия внешней среды. В связи с чем, было принято решение о формировании универсального алгоритма разработки индивидуальных стратегических решений на основе ключевых показателей эффективности.
На основании отбора методов исследования мы предложили способ формирования стратегии и ее оценки на основе корреляционно-регрессионного анализа путем имитационного моделирования параметров регрессионной модели на основании анализа временных рядов. Было выявлено, что при рассмотрении организации в качестве сложной динамической системы, при определенных значениях параметров системы, она достигает точки, в которой теряет свою устойчивость, а именно в точке бифуркации. По результатам исследования мы определили, что компания имеет возможность определить критические значения параметров системы, которые позволят организации находиться в состоянии равновесия, что, в свою очередь, определяет ее устойчивое положение на рынке и достижение максимальных показателей эффективности.
Полученные инструментально-методические средства проектирования и оценки стратегии управления сбытом готовой продукции нашли свое практическое применение в организации ООО «Автокомбинат №36». Был проведен подробный анализ организации и ее стратегического положения. По результатам организационного обследования было выявлено, что основным недостатком организации является неверная интерпретация сбытовой деятельности и отсутствие конкретных функциональных стратегий. На основании рекомендаций, представленных во втором разделе работы, была разработана стратегия управления сбытом и проведен ее комплексный анализ на основе корреляционно-регрессионной модели. Модель прошла успешную апробацию и результаты моделирования соответствуют ожиданиям.
Основной методической рекомендацией является отказ от долгосрочного планирования в пользу тактических и краткосрочных решений. Путем мониторинга внешней и внутренней среды, компания имеет возможность корректировать стратегические планы и спроектировать оптимальные результаты деятельности, на основании которых будет определена стратегия развития сбыта и комплекс мероприятий, направленных на достижение конкурентных преимуществ.
Стоит отметить научные результаты, полученные в результате исследования и обладающие новизной:
1) на основании исследования теоретического понятийного аппарата были сформулированы основные определения сбыта и сбытовой стратегии предприятия;
121
2) были уточнены основные принципы управления сбытовой деятельностью предприятия, а также закономерности их применения;
3) были разработаны универсальные алгоритмы формирования и проектирования стратегии управления сбытом готовой продукции организации, основанные на положении сбытовой стратегии в стратегической иерархии, а также на условиях внешней и внутренней среды;
4) на основании выявленных ключевых показателей эффективности была предложена модель оценки результатов применения сбытовой стратегии, которая ориентирована на построение прогнозного значения моделируемого показателя;
Опираясь на представленную информацию, стоит отметить положительные результаты, полученные в результате практического применения разработанной модели на предприятии.
В заключение, стоит отметить, что, несмотря на сложную структуру системы управления сбытом готовой продукции на предприятии, существуют методы и подходы, позволяющие выявить оптимальные стратегические решения и спроектировать систему, отвечающую всем условиям воздействия неопределенности и рисков бизнеса, факторам внешней и внутренней среды и индивидуальным особенностям организации, для достижения конкурентных преимуществ на рынке.


Купить