Технология продаж банковских продуктов и услуг

Данная выпускная работа посвящена технологиям продаж банковских продуктов и услуг. В работе были рассмотрены сущность банковских продуктов и услуг, его трактовки разными авторами, изучены практические примеры применения конкретных технологий продаж, проанализировано современное состояние банковских продуктов и услуг на примере трех банков. Сформулированы основные проблемы и пути их решения.
В первой главе были рассмотрены вопросы теоретического характера, имеющие отношение к технологиям продаж банковских продуктов и услуг, а именно проанализированы основные понятия и выведены авторские определения. Таким образом, мы определили понятия банковский продукт, услуга, операция, а также такой термин, как технология продаж.
Во второй главе был проведен анализ основных технологий продаж на примерах банковской практики. Вследствие исследования было выявлено, что залогом совершения успешных продаж банковских продуктов и услуг является сбалансированное использование всех категорий, элементов, составляющих этих продаж. В частности ими являются стратегия банка, каналы сбыта и инструменты, непосредственно осуществляющие продажи банковских продуктов и услуг.
Также, исходя из результатов, полученных во второй главе, можно сказать, что реализуя банковские операции, достигая их слаженности и сбалансированности, коммерческие банки обеспечивают, тем самым, свою устойчивость, надежность, доходность, стабильность функционирования в системе рыночных отношений. Все аспекты и сферы деятельности коммерческих банков объединены единой стратегией управления банковским делом, цель которой - достижение полезности, продуктивности и повышение чистой процентной маржи.
Эти интегрированные критерии оценки эффективности и надежности работы коммерческих банков, зависящие, как от проводимой ими политики,
связанной с привлечением денежных ресурсов (управление пассивными
72
операциями), так и от политики прибыльного размещения банковских средств в сферах кредитно-инвестиционных систем (управление активными операциями). Эти две стороны деятельности банков, взаимозависимы, но в тоже время и взаимоисключающие друг друга. Если банк в своей деятельности делает ставку на получение быстрых и высоких доходов по активным операциям, то, тем самым, он теряет свою ликвидность, подвергая себя риску стать неплатежеспособным, а в последствии и возможным банкротом. Обеспечивая же высокий уровень своей ликвидности, банк, как правило, теряет доход.
В третьей главе были сформулированы основные проблемы, с которыми сталкивается банк при осуществлении продаж банковских продуктов и услуг. Например, проблема продвижения банковских продуктов и услуг, искусственное дробление банковских продуктов на отдельные услуги с их последующей индивидуальной тарификацией, принуждением клиента к приобретению дополнительных услуг и предоставлением клиенту неполной информации, низкий уровень экономической грамотности, низкое качество предоставляемых услуг и их дороговизна, подверженность процессов продаж рискам и так далее.
Были предложены пути решения вышеуказанных проблем, к примеру, рассмотрен метод ФСА, применение аналитического CRM и воронки продаж. Также мы пришли к выводу, что спред продаж мелкого банка находится на уровне выше, чем среднего и крупного банка. Это говорит о том, что ООО КБЭР «Банк Казани» как представитель группы мелких банков ориентирован на спекулятивную или агрессивную политику, так как стоимость ресурсов на выходе (распределении) - завышена, в ПАО «Уралсиб Банк» спред продаж держится на стабильном уровне, что говорит о высокой конкуренции и стремлении банка поддерживать среднерыночную стоимость по услугам, в ПАО АКБ «Спурт» также наблюдается стабильность спреда продаж.
Основными выводами по проведенному корреляционно-регрессионному анализу являются, во-первых, на рентабельность активов как итог или целевой ориентир продаж влияет в первую очередь структура ресурсной базы, чем
направления ее распределения. Так для крупных банков - это межбанковское
73
кредитование и выпуск долговых ценных бумаг, для средних - это выпуск долговых ценных бумаг и расчетное обслуживания юридических лиц, для мелких - это корреспондентское обслуживания по счетам (ЛОРО) и депозитный портфель корпоративного бизнеса. Во-вторых, анализ показывает, что основной акцент в работе с клиентами сейчас и в ближайшей перспективе следует делать для всех групп банков на кредитовании корпоративного бизнеса. В-третьих, прогноз рентабельности активов, исходя из регрессионной модели, для выбранных групп банков будет расти. Таким образом, в данной работе осуществлено исследование технологий продаж банковских продуктов и услуг, установлены основные проблемы и подобраны пути их решения.


Купить