Тип работы:
Предмет:
Язык работы:


Технологии продаж банковских продуктов и услуг

Работа №53646
Тип работыМагистерская диссертация
Предметбанковское дело и кредитование
Объем работы110
Год сдачи2016
Стоимость5550 руб.
ПУБЛИКУЕТСЯ ВПЕРВЫЕ
Просмотрено 257
Не подходит работа?

Узнай цену на написание

Введение 3
1. Теоретические основы формирования процесса продаж банковских
продуктов и услуг 7
1.1. Экономическая сущность и значение банковских продуктов и услуг 7
1.2. Диверсификация и классификация банковских продуктов и услуг 13
1.3. Технологии продаж банковских продуктов и услуг 21
2. Анализ тенденций продаж банковских продуктов и услуг в условиях
современной экономической ситуации 32
2.1. Анализ тенденций продаж банковских продуктов и услуг в Российской
Федерации 32
2.2. Анализ динамики продаж банковских продуктов и услуг в Приволжском
Федеральном Округе (ПФО) 40
2.3. Влияние социально-экономических факторов на финансовые показатели в
банковском секторе РФ 48
3. Проблемы и перспективы развития технологий продаж банковских
продуктов и услуг 55
3.1. Проблемы развития технологий продаж банковских продуктов и услуг 55
3.2. Основные направления совершенствования технологий продаж банковских
продуктов и услуг 69
3.3. Проблемы и перспективы развития дистанционного банковского обслуживания в России 80
Заключение 88
Список использованных источников 91
Приложения


Современный рынок банковских продуктов и услуг в Российской Федерации отличается большим разнообразием. В условиях сильной конкуренции банкам приходиться оперативно реагировать на изменения, происходящие на рынке, потребностей клиентов и постоянно расширять свой ассортимент. При этом первостепенной задачей банка, как коммерческой организации, является достижение финансового результата, который формируется при реализации различных видов банковских продуктов и услуг. Рынок банковских продуктов и услуг в Российской Федерации в настоящее время достаточно насыщен и данный подход, ориентированный на достижение максимального финансового результата, как показывает практика, не оказывает существенного влияния на рост доходов банка. В такой ситуации банкам необходимо искать новые пути и применять другие методы для достижения желаемых финансовых результатов.
Условия бизнеса на банковском рынке постоянно усложняются. Банки вынуждены оказывать услуги и продавать продукты более быстро, удобно и качественно для клиента, в результате чего рынок нуждается в создании и применении надежной системы оценки доходности от банковской деятельности, в отсутствии которой сложно определить какие именно продукты выгодны, а какие убыточны для банка, а также методов ее управления. При управлении доходностью банковских продуктов, банк ведет активную ценовую борьбу с конкурентами, давая тем самым более выгодные условия для клиентов, что особенно важно при продвижении продукции и в освоении лидирующих позиций на рынке банковских продуктов и услуг.
На данный момент мало изучены технологии продаж банковских продуктов и услуг, которые влияют на доходность банка, поскольку в основном все методологические разработки посвящены вопросам управления доходностью банка в целом. Актуальность в данной работе - комплексное развитие технологий продаж банковских продуктов и услуг в современной экономической ситуации. Данная актуальность обусловила выбор темы, цель и задачи бакалаврской работы.
Целью работы является анализ эффективности современных технологий продаж банковских продуктов и услуг, а также выявление тенденций развития технологий продаж в коммерческих банках и влияния различных факторов, как внешних, так и внутренних на результаты его деятельности. Для достижения этой цели в работе решаются следующие задачи:
— изучается понятие и сущность банковских продуктов и услуг;
— проводится классификация банковских продуктов и услуг;
— рассматривается структура рынка банковских продуктов и услуг в РФ;
— изучаются технологии продаж банковских продуктов и услуг;
— выделяются основные проблемы банковского сектора при применении технологий продаж;
— строится модель: «Динамика развития уровня банковских депозитов в РФ»;
— анализируются возможные совершенствования технологий продаж банковских продуктов и услуг;
— строится модель: «Оптимизационная модель распределения
денежных средств на кредиты населению в ООО ХКФ Банк».
Объектом исследования в работе являются продукты и услуги, представленные на банковском секторе России. Предметом исследования является влияние действий кредитной организации на рынке банковских продуктов и услуг на финансовые результаты деятельности банка. Теоретическую основу работы составили публикации отечественных и зарубежных экономистов, законодательные и нормативные документы, регулирующие деятельность коммерческих банков, материалы периодической печати по тематике выпускной квалификационной работы. Информационной базой послужили статистические материалы Федеральной службы государственной статистики России, нормативно - правовые акты законодательных и исполнительных органов власти Российской Федерации, материалы собственных исследований, а также отчетность, публикуемая ежемесячно Центральным Банком Российской Федерации.


Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Помощь в написании студенческих
и аспирантских работ!


На данный момент существует две основных технологии продаж - активные продажи, посредством прямого контакта с клиентом и дистанционные продажи, с применением технологии «холодные звонки», которая имеет цель привести клиента в офис банка, в котором клиенту будет продан продукт. В перспективах развития переход банка от «холодных звонков» к дистанционному оформлению кредитов путем использования телефона или услуги интернет - банка.
В условиях ужесточения требований ЦБ РФ, банки уходят от дорогих продуктов к более дешевым и менее ликвидным, что приводит к сокращению числа кредитных организаций на рынке, а также к снижению доходов. Если раньше банки передавали свои просроченные кредиты в коллекторские агентства не раньше, чем через год с момента просрочки, то сейчас банки стараются избавляться от некачественных кредитов уже после 90 дня просрочки платежа. Кредитные организации предпочитают тратить данные средства не на содержание собственных служб взыскания, а на разработку современных технологий, которые позволяют продвигать на рынке инновационные продукты и услуги и привлекать качественного клиента.
В первой главе «Теоретическое основы формирования процесса продаж банковских продуктов и услуг» раскрыто понятие услуг применительно к банковской деятельности, представлена их классификация по видам, систематизированы подходы к определению терминов «рынок банковских услуг», «банковский продукт», «банковская операция», «банковская услуга», исследована технология разработки и внедрения их новых видов, представлены рекомендации по этапам продаж в банковских офисах, классифицированы этапы продаж.
Во второй главе «Анализ тенденций продаж банковских продуктов и услуг в условиях современной экономической ситуации» определены тенденции и закономерности развития банковского сектора РФ и ПФО, проанализирован рынок банковских продуктов и услуг с 2010 года по депозитам, кредитам, кредитным картам, активам банков. При помощи моделирования выявлена тенденция изменения уровня банковских депозитов физических лиц до 01.01.2020.
На основании построенной в третьей главе оптимизационной модели были рассмотрены 4 ситуации, которые были подстроены под денежно - кредитную политику банка. В данных ситуациях различны были объем распределения денежных средств, выделенных на кредиты населению. В модели №1 все продукты были распределены равномерно, в №2 ориентация на товарный кредит, в модели №3 основные средства поступают на кредит наличными, в модели №4 приоритет на кредитные карты. В результате был самой оптимальной является модель №3, что говорит о том, что стратегия банка в последние годы направлена на оформление кредита наличными, через банковские отделения, которые банк развивает с 2008 года в России.
В заключительной части были рассмотрены возможные совершенствования технологий продаж, проанализированы проблемы развития и пути их решения, для чего был разработан план мероприятий по максимизации прибыли, путем изменения политики, в части распределения денежных средств на кредиты. За основу были выбраны данные по лидеру потребительского кредитования в России ООО «ХКФ Банк». Технологии продаж данного банка применимым к другим банкам, которые также занимаются потребительским кредитованием. И рекомендации для Хоум Кредит Банка применимы в остальных банках. Например, Сетелем Банк, Русский Стандарт Банк, ОТП Банк и другие. Построенные модели показали, что из выделенных средств банк использует их не до конца, что показала отчетность банка по итогам 2015 года. На основании этого выработаны рекомендации для повышения использования ресурсов банка, снижения издержек, а также максимизации прибыли.
В заключение работы стоит отметить, что рынок банковских продуктов и услуг в современной России достаточно молод и только сейчас начинает развиваться ускоренными темпами. Банки совершенствуют не только продукты и услуги, но большое внимание уделяют технологиям их реализации. Таким как стандарты продаж и каналы продаж. Изучение направления развития технологии продаж банковских продуктов и услуг является приоритетным на данном этапе развития рынка современными учеными.



1. Артемьев С. С. Математическое и статистическое моделирование в финансах / С. С. Артемьев, М. А. Якунин. - Новосибирск : ИВМиМГ СО РАН,
2011. - 173 с.
2. Абаева Н. П. Классификация банковских услуг / Н. П. Абаева, Л. Т Хасанова // Финансы и кредит. - 2011. - № 24. - С. 16-21. - Библиогр.: с. 21 (8 назв.).
3. Андреева А. В. Особенности конфликтно-динамической концепции стратегического маркетинга на посткризисном рынке банковских услуг / А. В. Андреева // Terra Eco№omicus. - 2010. - Т 8, № 3-3. - С. 84-89. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
4. Анисимова А. И. Структура рынка банковских услуг и ее влияние на конкуренцию (на примере двух российских регионов) / А. И. Анисимова, А. В. Верников // Деньги и кредит. - 2011. - № 11. - С. 53-62. - Библиогр.: с. 61-62 (31 назв.).
5. Банковский менеджмент : учеб. / E. Ф. Жуков [и др.]. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ, 2009. - 303 с. - Библиогр.: с. 300 (16 назв.).
6. Банковский менеджмент : учеб. / О. И. Лаврушин [и др.]. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : КноРус, 2013. - 554 с.
7. Банковское дело : розничный бизнес : учеб. пособие / Г. Н. Белоглазова [и др.]. - М. : КноРус, 2010. - 413 с.
8. Банковское дело. Экспресс-курс : учеб. пособие / О. И. Лаврушин [и др.]. - 4-е изд., стер. - М. : КноРус, 2011. - 348 с.
9. Банковское дело : учеб. для бакалавров / под ред. Е. Ф. Жукова, Ю. А. Соколова. - М. : Юрайт, 2012. - 590 с.
10. Белоглазова Г. Н. Банковское дело. Организация деятельности коммерческого банка : учеб. / Г. Н. Белоглазова, Л. П. Кроливецкая. - М. : Юрайт, 2010. - 422 с.
11. Богданова С. Национальная платежная система России: какой ей быть? / С. Богданова // Туризм: практика, проблемы, перспективы. - 2009. -№ 7/8. - С. 21¬23.
12. Бокова Ф. М. Исследование эффективности и качества банковских услуг / Ф. М. Бокова // Инженерный вестник Дона. - 2011. - Т 15, № 1. - С. 504-514. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
13. Большедворова С. А. Совершенствование методов продвижения банковских
продуктов ДБ АО «Сбербанк России» в целях завоевания рынков / С. А. Большедворова // Наука о человеке: гуманитарные исследования. - 2011. - № 8. - С. 26-35. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для
доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
14. Вершинская О. Н. Потребление российским населением современных банковских услуг и электронная коммерция / О. Н. Вершинская, О. Ю. Бестужева, Т В. Юдин // Информационное общество. - 2009. - № 3. - С. 51-60. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
15. Головко Ю. В. Сегментация и визуализация - инструменты продвижения в банковской сфере / Ю. В. Головко // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2011. - № 4. - С. 320-329.
16. Гончарук А. С. Институциональные аспекты развития сегмента розничных банковских услуг : автореф. / А. С. Гончарук ; Сев.-Осет. гос. ун-т. - Владикавказ : Изд-во Сев.-Осет. гос. ун-та, 2012. - 26 с.
17. Гончарук А. С. Качественный сервис и основные направления его совершенствования на рынке розничных банковских услуг / А. С. Гончарук // Вестник Ростовского государственного экономического университета РИНХ. -
2011. - № 33. - С. 97-104. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа
: http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
18. Дашков, Л. П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц, О. В. Памбухчиянц. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2011. - 911 с.
19. Деньги. Кредит. Банки : учеб. / О. И. Лаврушин [и др.]. - 9-е изд., стер. - М. : КноРус, 2010. - 559 с.
20. Доржиев С. Что значит по-новому понимать клиента? / С. Доржиев // Банковские технологии. - 2011. - № 10. - С. 24-26.
21. Дремина Г. А. Инструменты повышения эффективности банковских услуг в условиях финансовой нестабильности / Г. А. Дремина // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. - 2012. - № 3. - С. 160-164. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
22. Егорова Н. Е. К вопросу о соотношении категорий «банковская операция», «кредитная операция», «банковская сделка» / Н. Е. Егорова // Актуальные проблемы российского права. - 2010. - № 2. - С. 170-177. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
23. Ермаков С. Л. Основы организации деятельности коммерческого банка : учеб. / С. Л. Ермаков, Ю. Н. Юденков. - М. : КноРус, 2009. - 645 с.
24. Завьялова Л. В. Обслуживание физических лиц в коммерческом банке: методологический и организационный аспекты / Л. В. Завьялова, С. В. Узинская // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. - 2012. - № 1. - С. 147-157.
- [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
25. Загородников С. В. Финансы и кредит : учеб. пособие / С. В. Загородников. - 3-е изд., испр. - М. : Омега-Л, 2009. - 288 с.
26. Заернюк В. М. Экономическая модель развития рынка банковских услуг: концептуальный подход В. М. Заернюк, Л. И. Черникова // Финансы и кредит. -
2012. - № 7. - С. 41-48.
27. Захарян К. В. Формирование себестоимости розничного банковского продукта / К. В. Захарян // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. - 2009. - № 1. - С. 131-134. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
28. Курбатов А.Я. Банковское право россии 2-е изд. Учебник для вузов. — М.:Издательство Юрайт, 2011 г. — 525 с.
29. Новаторов Э. В. Многомерная сегментация и стратегии охвата рынка в банковской сфере / Э. В. Новаторов // Банковское дело. - 2011. - № 10. - С. 67-69.
30. Орлов Е. Стратегии и методы ценообразования в кредитных организациях / Е. Орлов // Вестник Института экономики РАН. - 2009. - № 1. - С. 209-216. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
31. Решетникова Т В. Сущность понятий "банковская услуга" и "банковский продукт" и их роль в раскрытии предмета деятельности банка / Т В. Решетникова, А. И. Серебренникова // Миссия образования в формирующейся новой экономике : материалы Междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 10-летию фил. Урал. гос. экон. ун-та в г. Н. Тагил. - Екатеринбург, 2009. - Ч. 1. - С. 154¬159.
32. Рожков Ю. В. О сущности расчетно-платежной системы / Ю. В. Рожков, Е. Н. Глущенко // Сибирская финансовая школа. - 2009. - № 6. - С. 123-126. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
33. Солонец Н. М. Удаленное банковское обслуживание: преимущества и перспективы развития / Н. М. Солонец, И. В. Партина // Евразийское экономическое пространство: проблемы и тенденции развития : материалы XII Всерос. форума молодых ученых и студентов (Екатеринбург, 22-23 апр. 2009 г.) / отв. за вып. Ю. Э. Слепухина. - Екатеринбург, 2009. - Ч. 1. - С. 130-131.
34. Старенков М. Ю. Компетентностные императивы клиентоориентированного развития сферы банковских услуг : автореф... канд. экон. наук: 08.00.05 / М. Ю. Старенков ; Юж. федер. ун-т. - Ростов н/Д, 2012. - 28 с.
35. Ступак В. А. Инвестиции и новые кредитные продукты в практике российских банков / В. А. Ступак // Научные исследования. Серия: Общественные науки. - 2009. - № 3. - С. 28-34. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
36. Терновский Д. Н. Инновационные банковские продукты в кредитовании малого и среднего бизнеса : автореф... канд. экон. наук: 08.00.05 / Д. Н. Терновский ; Марийс. гос. техн. ун-т. - Йошкар-Ола, 2012. - 19 с.
37. Тультаев Т А. Развитие конкурентного потенциала электронной коммерции в сфере расчетов и платежей : автореф... канд. экон. наук: 08.00.05 / Т А. Тультаев ; Моск. акад. предпринимательства при Правительстве Москвы. - М., 2011. - 26 с.
38. Швед Д. Е. О понятиях "банковский продукт" и "банковская услуга" / Д. Е. Швед // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 1. - С. 56-64. - Библиогр.: с. 64 (17 назв.).
39. Шишов С. Н. Современное состояние российского банковского рынка розничных карточных продуктов / С. Н. Шишов // Известия Санкт- Петербургского университета экономики и финансов. - 20. - № 2. - С. 166-169. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
40. Риск-менеджмент в коммерческом банке/ Коллективная монография под ред. И.В. Ларионовой. - М.: КНОРУС, 2014.
41. Свиридова Н. И. Инновации в российской банковской системе / Н. И. Свиридова // Банковское дело. - 2011. - № 9. - С. 46-48.
42. Связанные одной сетью : [интернет-банкинг] // Деловое совершенство. - 2009. - № 7. - С. 32-34.
43. Семагин И. А. Методология управления инновациями в коммерческих банках : автореф. / И. А. Семагин ; Марийс. гос. техн. ун-т. - Йошкар-Ола, 2011.
- 42 с.
44. Сидоренко С. Ю. Учетно-аналитическое обеспечение как инструмент управления стоимостью банковских услуг / С. Ю. Сидоренко // Сибирская финансовая школа. - 2010. - № 3. - С. 37-41. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
45. Скрыпник Е. Ю. Оценка кредитного риска розничных банковских продуктов на стадии предоставления кредита / Е. Ю. Скрыпник // Вестник Воронежского государственного университета. Серия: Экономика и управление. - 2010. - № 2.
- С. 221-230. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа : http://elibrary.ru для доступа к информ. ресурсам требуется авторизация.
46. Смольников В. А. Развитие системы банковских услуг как инструмента логистической поддержки бизнеса (на примере инвестиционно-промышленной группы "Евразия") : автореф... канд. экон. наук: 08.00.05 / В. А. Смольников ; Ин-т исслед. товародвижения и конъюнктуры оптового рынка. - М., 2010. - 23 с.
Электронные ресурсы
47. Министерство финансов РФ [Электронный ресурс] : Стратегия развития экономики 2011 - 2015 гг. - Официальный сайт Министерства финансов РФ, 2014. - Режим доступа: htpp:// www.minfin.ru
48. Центральный банк РФ [Электронный ресурс] : Статистика банковского сектора - Официальный сайт Центрального банка РФ, 2016. - Режим доступа: http:// www.cbr.ru
49. ООО «ХКФ Банк» [Электронный ресурс] : Годовая отчетность банка за 2013 год - Официальный сайт ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк», 2016. - Режим доступа: http:// www.homecredit.ru
50. Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] : Социально-экономические показатели в России - Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики, 2016. - Режим доступа: http:// www.gks.ru


Работу высылаем на протяжении 30 минут после оплаты.



Подобные работы


© 2008-2022 Cервис помощи студентам в выполнении работ