Заказать работу


Тип работы:
Предмет:
Язык работы:


Технология продаж банковских продуктов и услуг

Работа №63376
Тип работыДипломные работы, ВКР
Предметбанковское дело и кредитование
Объем работы75
Год сдачи2016
Стоимость4810 руб.
ПУБЛИКУЕТСЯ ВПЕРВЫЕ
Просмотрено 53
Не подходит работа?

Узнай цену на написание

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ БАНКОВСКИХ 5 ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
1.1. Сущность и классификации банковских продуктов и услуг 5
1.2. Построение процесса продаж банковских продуктов и услуг 15
2. ПРАКТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИЙ 27 ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ В РОССИЙСКИХ БАНКАХ
2.1. Обзор основных стратегий, каналов и инструментов продаж, 27
применяемых в российской банковской практике
2.2. Оценка результативности продаж банковских продуктов и услуг 37
в российских банках
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕХАНИЗМОВ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ 46 ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
3.1. Проблемы продвижения банковских продуктов и услуг и пути их 46 решения
3.2. Перспективы развития технологий продаж банковских продуктов и 52 услуг
3.3. Реинжиниринг процесса реализации банковских продуктов и услуг 62 с применением математических подходов
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Основным и важнейшим элементом внутренней организации банка являются продажи, так как именно они составляют базовую часть прибыли банка. Из этого вытекает потребность в реализации продаж банковских продуктов и услуг через технологии, формирование и интенсивное развитие которых в Российской Федерации стало неотъемлемой составной частью сложного многогранного процесса по формированию экономических отношений. Вместе с тем неустойчивый характер экономических процессов в стране, несовершенство системы управления кредитным рынком и его законодательной и нормативноправовой базы, а также ряд других факторов предопределяют существование высоких рисков для субъектов, осуществляющих на нем свои операции.
Актуальность темы исследования обусловлена, во-первых, отсутствием комплексного механизма, по управлению технологиями продаж банковских продуктов и услуг с целью повышения эффективности не только банка как экономической системы, но и управляемости системы реинжиниринга в предметной области; во-вторых, необходимостью определения каналов сбыта, инструментов и стратегий в деятельности коммерческого банка на основе совершенствования системы принятия управленческих решений.
Целью работы является рассмотрение комплексного механизма технологий продаж в банке на основе современных маркетинговых исследований и тенденций на рынках банковских продуктов и услуг. Исходя из этой цели, были поставлены следующие задачи:
- выявить теоретические основы технологий продаж банковских продуктов и услуг;
- определить практические основы применения технологий продаж банковских продуктов и услуг в российских банках;
- выявить методы совершенствования процессов реализации и продаж банковских продуктов и услуг.
Объектом исследования являются банки, входящие в различные банковские
4
группы, классифицируемые по размеру чистых активов: крупный - ПАО «Уралсиб Банк», средний - ОАО АКБ «Спурт» (ПАО) и мелкий банк - ООО КБЭР «Банк Казани».
Предметом исследования является совокупность экономических и организационных отношений, возникающие в процессе реализации банковских продуктов и услуг клиентам и, как следствие, вопросы, связанные с формированием оптимальной системы технологий продаж коммерческого банка, а также показатели их эффективности.


Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Помощь в написании студенческих
и аспирантских работ!


Данная выпускная работа посвящена технологиям продаж банковских продуктов и услуг. В работе были рассмотрены сущность банковских продуктов и услуг, его трактовки разными авторами, изучены практические примеры применения конкретных технологий продаж, проанализировано современное состояние банковских продуктов и услуг на примере трех банков. Сформулированы основные проблемы и пути их решения.
В первой главе были рассмотрены вопросы теоретического характера, имеющие отношение к технологиям продаж банковских продуктов и услуг, а именно проанализированы основные понятия и выведены авторские определения. Таким образом, мы определили понятия банковский продукт, услуга, операция, а также такой термин, как технология продаж.
Во второй главе был проведен анализ основных технологий продаж на примерах банковской практики. Вследствие исследования было выявлено, что залогом совершения успешных продаж банковских продуктов и услуг является сбалансированное использование всех категорий, элементов, составляющих этих продаж. В частности ими являются стратегия банка, каналы сбыта и инструменты, непосредственно осуществляющие продажи банковских продуктов и услуг.
Также, исходя из результатов, полученных во второй главе, можно сказать, что реализуя банковские операции, достигая их слаженности и сбалансированности, коммерческие банки обеспечивают, тем самым, свою устойчивость, надежность, доходность, стабильность функционирования в системе рыночных отношений. Все аспекты и сферы деятельности коммерческих банков объединены единой стратегией управления банковским делом, цель которой - достижение полезности, продуктивности и повышение чистой процентной маржи.
Эти интегрированные критерии оценки эффективности и надежности работы коммерческих банков, зависящие, как от проводимой ими политики,
связанной с привлечением денежных ресурсов (управление пассивными
72
операциями), так и от политики прибыльного размещения банковских средств в сферах кредитно-инвестиционных систем (управление активными операциями). Эти две стороны деятельности банков, взаимозависимы, но в тоже время и взаимоисключающие друг друга. Если банк в своей деятельности делает ставку на получение быстрых и высоких доходов по активным операциям, то, тем самым, он теряет свою ликвидность, подвергая себя риску стать неплатежеспособным, а в последствии и возможным банкротом. Обеспечивая же высокий уровень своей ликвидности, банк, как правило, теряет доход.
В третьей главе были сформулированы основные проблемы, с которыми сталкивается банк при осуществлении продаж банковских продуктов и услуг. Например, проблема продвижения банковских продуктов и услуг, искусственное дробление банковских продуктов на отдельные услуги с их последующей индивидуальной тарификацией, принуждением клиента к приобретению дополнительных услуг и предоставлением клиенту неполной информации, низкий уровень экономической грамотности, низкое качество предоставляемых услуг и их дороговизна, подверженность процессов продаж рискам и так далее.
Были предложены пути решения вышеуказанных проблем, к примеру, рассмотрен метод ФСА, применение аналитического CRM и воронки продаж. Также мы пришли к выводу, что спред продаж мелкого банка находится на уровне выше, чем среднего и крупного банка. Это говорит о том, что ООО КБЭР «Банк Казани» как представитель группы мелких банков ориентирован на спекулятивную или агрессивную политику, так как стоимость ресурсов на выходе (распределении) - завышена, в ПАО «Уралсиб Банк» спред продаж держится на стабильном уровне, что говорит о высокой конкуренции и стремлении банка поддерживать среднерыночную стоимость по услугам, в ПАО АКБ «Спурт» также наблюдается стабильность спреда продаж.
Основными выводами по проведенному корреляционно-регрессионному анализу являются, во-первых, на рентабельность активов как итог или целевой ориентир продаж влияет в первую очередь структура ресурсной базы, чем
направления ее распределения. Так для крупных банков - это межбанковское
73
кредитование и выпуск долговых ценных бумаг, для средних - это выпуск долговых ценных бумаг и расчетное обслуживания юридических лиц, для мелких - это корреспондентское обслуживания по счетам (ЛОРО) и депозитный портфель корпоративного бизнеса. Во-вторых, анализ показывает, что основной акцент в работе с клиентами сейчас и в ближайшей перспективе следует делать для всех групп банков на кредитовании корпоративного бизнеса. В-третьих, прогноз рентабельности активов, исходя из регрессионной модели, для выбранных групп банков будет расти. Таким образом, в данной работе осуществлено исследование технологий продаж банковских продуктов и услуг, установлены основные проблемы и подобраны пути их решения.



1. О банках и банковской деятельности [Электронный ресурс]: Федеральный закон РФ от 02.12.1990 г., № 395-1 (ред. от 05.04.2016 г.) // Справочно - правовая информация «Консультант плюс». - Последнее обновление 01.05.2016.
2. Об организации внутреннего контроля в кредитных организациях и банковских группах [Электронный ресурс]: положение ЦБ РФ от 16.12.2003 г., № 242-П (ред. от 24.04.2014 г.) // Справочно - правовая информация «Гарант». — Последнее обновление 01.05.2016.
3. Антонов К.А. Дистанционное банковское обслуживание в РФ: состояние и тенденции // Финансы и кредит. 2014. № 5.
4. Банковские электронные услуги: учебник для вузов / под ред. О.С. Рудаковой. М.: 2009.
5. Банковское дело: базовые операции для клиентов: учеб. пособие / под ред. A.M. Тавасиева. М.: Финансы и статистика, 2005.
6. Банковское право Российской Федерации: учебное пособие / отв. ред. Е.Ю. Грачева. - 2-e изд., перераб. и доп. М.: Норма: НИЦ Инфра-М, 2013.
7. Букин С. Мозговой штурм // Банковские технологии. 2013. №1.
8. Воронцов И. Российская банковская система на этапе экономического роста // Банковское дело. 2012. №11.
9. Герасимов А. Будущее за аутсорсингом // Банковские технологии. 2012. №7.
10. Жуков Е.Ф., Зеленкова Н.М., Литвиненко Л.Т. Деньги. Кредит. Банки: учебник для вузов / под. ред. Жуков Е.Ф. М.: ЮНИТИ, 2013.
11. Зверев О.А., Нестеренко А.В. Инновационные технологии в розничном банковском бизнесе / под. ред. Зверев О.А. М.: Палеотип, 2013.
12. Исин Ж.М. Продуктовый маркетинг и ценообразование в банках // Банковские услуги. 2013. № 10.
13. Коробова Ю.И. Банковские операции: Учебное пособие для среднего профессионального образования. М.: Изд. центр: Магистр, 2009.
14. Костерина Т.М. Банковское дело: учебное пособие. М.: Изд. центр ЕАОИ,
2009.
15. Кусков А. С. Туроперейтинг: учебник. М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2014.
16. Лаврушин О.И. Деньги, кредит, банки: учебник. М.: КноРус, 2010.
17. Леонтьев П.А. Стратегия развития региональных банков в современных условиях // Банковское дело. 2011. № 12.
18. Лукьяненько А.В. Банковский маркетинг: использование зарубежного опыта // Человек и труд. 2012. № 9.
19. Лютый И.О. Банковский маркетинг. Киев: Центр учебной литературы, 2010.
20. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент банка: учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.
21. Николаева Т.П. Банковский маркетинг. М.: ЕАОИ, 2009.
22. Окунь А.Л. Отдельные аспекты продвижения банковских продуктов и услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2014. № 5.
23. Ольхова Р.Г. Банковское дело: управление в современном банке. М.: КноРус. - 2008.
24. Пухов А.В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке. М.: КНОРУС, 2012.
25. Ранде Ю.П. Место и значение внутреннего маркетинга в деятельности банка // Маркетинг в России и за рубежом. 2012. № 5.
26. Ранде Ю.П. Система мотивации банковского персонала как элемент внутреннего маркетинга // Кадровик. Кадровый менеджмент. 2013. № 7.
27. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. - Изд. дом ООО «Питер Пресс», 2009.
28. Секирин А. Практические аспекты маркетинга в банковских учреждениях // Банковские технологии. 2013. № 12.
29. Толкачев А.Н. Банковское право: учебное пособие. М.: Изд. центр НИОР. - 2008.
30. Тысячникова Н.А. Риски интернет-банкинга: принципы и организация надзора // Банковское дело. 2014. № 10.
31. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. М.: Метаинформ, 2011.
76
32. Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Банковский маркетинг / под. ред. Хабаров В.И. М.: МФПА, 2012.
33. Банки ру: информационный портал [Электронный ресурс]: Технологии продаж банковских продуктов и услуг. - Официальный сайт Банки ру, 2016. - Режим доступа: http://www.banki.ru
34. Гильдия маркетологов России [Электронный ресурс]: Форум - Вопрос-ответ - Официальный сайт Гильдии маркетологов России, 2016. - Режим доступа: http: //www. marketologi .ru
35. РБК. Рейтинг [Электронный ресурс]: Классификация банков - Официальный сайт РБК, 2016. - Режим доступа: http://rating.rbc.ru
36. Центральный Банк РФ [Электронный ресурс]: Информационно-аналитические материалы за 2009-2015 гг. - Официальный сайт Центрального Банка РФ, 2016. - Режим доступа: http://cbr.ru


Работу высылаем на протяжении 30 минут после оплаты.

Пожалуйста, укажите откуда вы узнали о сайте!


Подобные работы


© 2008-2021 Cервис помощи студентам в выполнении работ
.