Организация сбытовой деятельности предприятия (тема 9, Алтайский Государственный Технический Университет)

Итак, сделаем основные выводы.
Политика сбыта является главной составляющей успешного развития предприятия, поскольку каждая организация создается для производства продукции, ее реализации и получения прибыли. Отсутствие реализации продукции приводит к бессмысленному существованию самого предприятия.
Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения).
При разработке политики сбыта продукции следует учитывать немаловажные факторы. На жизнедеятельность предприятия влияет не только внутренняя среда (взаимодействие отделов и служб по производству продукции, ее складскому хранению, реализации конечному потребителю), но и внешняя. Это инфраструктура региона, его экономическое развитие, состояние транспортных дорог.
В крупном экономическом регионе намного больше конечных потребителей, чем в малоразвитых областях. Но в крупных мегаполисах присутствует фактор наличия сильных конкурентных предприятий. Поэтому необходимо развивать географический сектор рынка сбыта. В связи с этим возникает вопрос вложения дополнительных средств в рекламу в других регионах, а также удорожания самой продукции за счет увеличения транспортных расходов, разработки и применения упаковки продукции во избежание ее порчи из-за изменения климатических условий. В этом случае может возникнуть необходимость привлечения посредников для увеличения объемов реализации.
Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Канал сбыта – цепь посредников на пути следования товаров от производителя к потребителю.
Каждый канал дистрибуции характеризуется длиной (число звеньев в канале), шириной (число участников в каждом звене) и уровнями (каждый отдельный посредник).
Различают 2 основных типа каналов сбыта в маркетинге: прямые – сбыт производится без посредников, напрямую от производителя к конечному покупателю; косвенные – через посредников (канал сбыта с 1 посредником называется одноуровневым, с 2-мя – двухуровневым, и т.д.). Кроме того, при одновременном использовании как прямых, так и косвенных каналов распределения, говорят о комбинированном сбыте.
Выбору канала сбыта следует уделять особое внимание (учитывать особенности посредника, затраты, характер рынка и другие факторы), так как потом поменять его будет непросто.
Для эффективной деятельности сбыта необходимо составить поэтапный план внедрения сбытовой политики. Нужно определить реальные, выполнимые цели сбыта независимо от того, будут они достигнуты в долгосрочном или краткосрочном периоде. Это гарантированный объем реализации товара на выделенном сегменте рынка, доходы от реализации, время сбыта, контроль товарооборота и прочее в зависимости от основных целей деятельности предприятия. Следующий шаг – анализ влияния внешней и внутренней среды, разработка мероприятий по нейтрализации негативных факторов и их внедрение, создание и контроль каналов распределения продукции по сектору рынка, выбор посредников для распространения товара.
Рассматривая каналы сбыта, нужно понимать, что существуют прямые поставки, когда производитель лично реализует производимую продукцию, и те, которые образуются в связи с привлечением посредников.
Последний, и довольно значимый этап в политике сбыта – это организация и бесперебойная работа системы качества продукции. Некачественную и неконкурентоспособную продукцию реализовать практически невозможно.
Предприятие самостоятельно подбирает наиболее действенный метод достижения результата – все зависит от производственных, финансовых, экономических возможностей организации и позиций на рынке. Эти факторы предстоит изучить и решить при помощи политики сбыта организации.


Купить