Введение 3
Глава 1. Теоретические основы управления продажами 6
1.1 Сущность продаж, основные понятия и виды 6
1.2 Процесс управления продажами 15
1.3 Способы оценки эффективности продаж 23
Глава 2. Анализ процесса управления продажами в ресторане «Родео»...28
2.1 Краткая характеристика деятельности ресторана «Родео» 28
2.2 Организационно - экономическая характеристика деятельности
ресторана «Родео» 39
2.3 Анализ процесса управления продажами в ресторане «Родео» 48
Глава 3. Разработка мероприятий для повышения эффективности продаж 55
3.1 Описание проблем в процессе управления продажами ресторана
«Родео» 55
3.2 Разработка мероприятий по повышению эффективности продаж в
ООО «Родео» 64
Заключение 68
Список используемых источников
Сфера услуг является мощным фактором развития
народнохозяйственного комплекса страны. Совершенствование и повышение эффективности деятельности субъектов хозяйствования данной сферы является важным компонентом улучшения благосостояния рыночной экономики.
Актуальность темы обусловлена тем, что совершенствование организации процесса продаж имеет особое значение в условиях рынка. Поскольку является одним из наиболее важных элементов взаимодействия организации и потребителя, как субъектов рынка. Следовательно, тема дипломной работы актуальна.
Целью исследования дипломной работы является изучение процесса управления продажами в ООО «Родео», а также внесение предложений по совершенствованию процесса управления продажами.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- раскрыть сущность продаж;
- проанализировать процесс управления продажами;
- проанализировать способы оценки эффективности продаж;
- предоставление краткой характеристики деятельности ресторана «Родео»;
- проведение организационно-экономического анализа деятельности ресторана «Родео»;
- проанализировать управление продажами в ресторане «Родео»;
- выявить основные проблемы управления продажами в ресторане «Родео»;
- разработать мероприятия по повышению эффективности продаж в ООО «Родео».
Объект исследования - Общество с ограниченной ответственностью «Родео».
Предмет исследования - особенности управление продажами в ООО «Родео».
Степень разработанности проблемы. В процессе написания работы была использована и проанализирована научная литература и статьи по данной проблеме. Большой вклад в разработку проблем теории, методологии и практики услуг внесли такие зарубежные ученые, как С.Х. Ловелок, К. Лавлок, Дж. Эванс, Б. Берман, М. Битнери др. Отдельные теоретические и научно-практические аспекты повышения качества товаров и услуг отражены в трудах таких ученых-экономистов, как А. Парасураман, В.А. Зейтхамл, Л.А. Берри, К. Исикава, У Деминг, Дж. Харрингтон, Ф. Котлера, Дж. Мейкенза и др.
Актуальные вопросы экономики и менеджмента, стратегического планирования, предпринимательства в сфере услуг, методы управления предприятиями ресторанного бизнеса рассматривались в трудах таких отечественных учёных и специалистов, как Г.Л. Багиев, Е.А. Байков, B.C. Боголюбов, О.С. Виханский, Т.И. Власова, В.Э. Гордин, А.П. Дурович, О.П. Ефимова, A.A. Клейман, Симонов B.C., Д.В. Солдатенков, Э.А. Уткин, В.М.
Ходачек, А.Н. Цветков, А.Д. Чудновский, Л.И. Якобсон и др. .
Вместе с тем наличие большого числа исследований по различным аспектам управления ресторанным бизнесом вызывает необходимость обобщения теории и практики комплексного управления продажами в сфере услуг. В практической деятельности субъектов предпринимательства в ресторанном бизнесе все больше ощущается потребность в научно обоснованных методиках и алгоритмах, позволяющих разрабатывать и принимать стратегические управленческие решения, способствующие его развитию.
Методологического базой дипломной работы являются метод горизонтального анализа, вертикального анализа, сравнение данных,
5 экономический анализ, построение организационной структуры, проведение SWOT - анализа.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
При написании данной работы, мы убедились в том, что ресторанный бизнес действует по законам Российской Федерации в области предпринимательской деятельности, но при этом имеет свои особенности, так как относится к сфере услуг.
При оказании ресторанных услуг особенно важна концепция будущего заведения, то есть то, что выгодно отличает его среди большого числа конкурентов. Для рыночной концепции ресторанного бизнеса важно сочетание выгодного расположения, качества кушаний и обслуживания, разнообразия меню, цен, атмосферы и менеджмента. Для определения должного уровня всех этих компонентов и эффективного ведения ресторанного бизнеса предпринимателю важно придерживаться установленных государственных стандартов.
Целью данной работы было изучение теоретических основ управления продажами, исследование основных аспектов по управлению продажами и внесение предложений по совершенствованию процесса управления продажами.
В ходе решения поставленной цели были решены следующие задачи:
- анализ процесса управления продажами в организации;
- предоставление общей характеристики организации;
- проведение экономического анализа деятельности организации;
- выявление основных проблем управления продажами в организации;
- предложение решений по совершенствованию системы управления продажами в организации.
На основании проведенного исследования были сделаны следующие выводы:
1. Рестораны - исторически сложившаяся система питания и обслуживания клиентов, которая применяется во всем мире и предоставляет людям возможность не только принимать пищу, но и пообщаться, выполняя при этом социальную функцию. Ресторанный бизнес - перспективное направление для предпринимательской деятельности, однако сложившаяся социально-
экономическая ситуация в стране и падение реальных доходов населения не способствует развитию рынка услуг массового питания. Наиболее чувствительными к усилению конкуренции являются элитные предприятия питания, к которым мы относим в основном рестораны.
2. Проблемы ресторанного бизнеса вытекают из специфики деятельности и являются крайне сложными, так как сочетают в себе все управленческие функции. Для решения проблем ресторанного бизнеса необходимо быстро и гибко реагировать на внешние изменения ситуации на рынке, принимать ответные меры на действия конкурентов и изменения предпочтений клиентов.
3. Управление продажами является комплексным, многоплановым понятием. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
4. Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В любом случае управляющий продажами должен: определить цели работы, вести контроль достижения этих целей, управлять процессом достижения целей.
5. Общество с ограниченной ответственностью «Родео» осуществляет
свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации. Ресторан «Родео» относится к предприятию общественного питания премиум- класса, которое предназначено для организации досуга населения,
специализирующееся на производстве и реализации блюд европейской, американской кухни, где основной акцент делается на приготовление стейков.
6. Основываясь на наблюдениях за процессом управления продажами, были выявлены следующие проблемы:
- слабая рекламная политика;
- отсутствие сайта ресторана;
- слабая система управления персоналом.
70
Изучив теоретические аспекты основ управления продажами, проведя полный анализ деятельности компании, рассмотрев вопросы по системе управления продажами ресторанных услуг, автор сделал выводы о необходимости совершенствования систем управления качеством предоставления услуг и предложил следующие решения:
- увеличения рекламы в СМИ;
- проведение PR - акций;
- создание высококачественного сайта;
- повышение квалификации персонала;
- материальное и моральное поощрение работников;
- продвижение по службе активных и успешных работников.
Стоит отметить, что факт внедрения данных предложений окажет положительное влияние не только на экономическую составляющую организации, но и на репутацию ресторана, повысится имидж, и клиенты будут проявлять большую лояльность к организации. Увеличится доля клиентов, имя компании будет «работать на себя».
Следовательно, данные меры соответствуют основной цели дипломной работы и способны значительно повлиять на улучшение системы управления продажами и увеличить прибыль организации.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
