ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ 7 УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ
1.1. Нормативно-правовое обеспечение управления сбытом готовой
продукции 7
1.2. Составляющие системы управления сбытом готовой продукции 11
1.3. Показатели эффективности управления сбытом готовой
продукции 23
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ООО «АКУЛЬЧЕВ» 28
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Акульчев» 28
2.2. Оценка системы управления сбытом готовой продукции ООО
«Акульчев» 36
2.3. Проблемы в системе управления сбытом готовой продукции ООО
«Акульчев» 55
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ
УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ООО 58
«АКУЛЬЧЕВ»
3.1. Обоснования необходимости реализации пакета документов по
совершенствованию системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев» 58
3.2. Документы по совершенствованию системы управления сбытом
готовой продукции ООО «Акульчев» 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 86
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 92
ПРИЛОЖЕНИЯ
В период мирового экономического кризиса экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Снижение покупательской способности и насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе менеджмента. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и
широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Система сбыта готовой продукции - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются актуальной темой для исследования.
Основной целью выпускной квалификационной работы является анализ системы сбыта и разработка пакета документов по совершенствованию системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев».
Актуальность и основная цель предполагают решение следующих задач в ходе выполнения работы:
- провести детальный теоретический анализ специальной учебной литературы, а также материалов периодической и научно - аналитической печати по данному аспекту вопроса;
- проанализировать управления сбытовой политики на примере предприятия ООО «Акульчев»;
- разработать документы по совершенствованию системы управления сбыта готовой продукции ООО «Акульчев».
Объект исследования: ООО «Акульчев» города Набережные Челны.
Предмет исследования: система управления сбытом готовой продукции в ООО «Акульчев».
При написании работы автор использовал такие методы исследования: анализ и синтез, сравнение, интервью, наблюдение, анализ документов.
В первом разделе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические аспекты управления сбытом готовой продукции. Особое внимание уделяется описанию нормативно-правовых актов, регулирующих процесс управления сбытом в Российской Федерации. Выделяют составляющие системы управления сбытом готовой продукции и дает их подробную характеристику. Для проведения анализа управления сбытом готовой продукции в первом разделе выделяют показатели эффективности.
Во втором разделе дается общая характеристика ООО «Акульчев», определяется цель деятельности предприятия и основные виды его деятельности. На основе выделенных в теоретическом разделе элементов системы управления сбытом готовой продукции проводится детальный анализ данной системы на ООО «Акульчев». Особо определяеются проблемы в системе управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев», которые снижают эффективность деятельности предприятия в целом.
В третьем разделе предлагается пакет документов по совершенствованию системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев», который включает:
1. Положение «Сбытовая политика».
2. Программа действий по оптимизации клиентской базы.
3. Должностная инструкция менеджера по внешнеэкономической деятельности.
В этом же разделе делается обоснование реализации данного пакета документов для оптимизации управления сбытом готовой продукции и эффективной деятельности всего предприятия в целом.
Огромную роль при написании работы сыграли труды Баркана Д.И., Бурцева В.В., Ефимовой С.А., Ролницки К., в которых авторы подробно рассматривают вопросы процесса сбыта готовой продукции. Благодаря анализу работ Стюарта Г., Смирнова Э.А., Щепкина А.В., были выделены и проанализированы составляющие системы управления сбытом готовой продукции. Щепкин А.В. и Ланкин В.Е. и их труды по управлению организацией сыграли важную роль при написании выпускной квалификационной работы.
В условиях рыночной экономики для предприятий-производителей основным вопрос является сбыт готовой продукции.
Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.
Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.
При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.
Г лавная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Сбыт продукции определен как продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Тем самым сбытовая деятельность сводится к реализации произведенной продукции. Другое определение сбыта таков: «Сбыт
представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова».
Понятие управление в литературе не имеет однозначной трактовки. Автор считает наиболее интересным и лаконичным определение Гончарука В.А.:
«Управление - это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь целей организации».
Понятие система управления - это, прежде всего система целей и их распределение между различными звеньями, поскольку механизм управления должен быть ориентирован на достижение целей.
На основании этого автор считает, что система управления сбытом готовой - это совокупность элементов, объединенных информационными связями и процессами, направленными на доставку продукции непосредственному потребителю.
Основные функции управления сбытом готовой продукции можно объединить в три группы:
1. Функции планирования;
2. Функции организации;
3. Функции контроля и регулирования.
Функция планирования означает выработку и принятие определенного постановления, письменного или устного, в котором перед объектом управления будет поставлена та или иная цель, задача. Это постановление — управленческое решение. Планирование — это один из способов, с помощью которого руководство обеспечивает единое направление усилий всех членов организации к достижению ее общих целей. С данной функции начинается процесс управления, от ее качества зависит успех организации.
Сущность функции организации состоит в том, чтобы обеспечить выполнение решения с организационной стороны, то есть создать такие управленческие отношения, которые бы обеспечили наиболее эффективные связи между всеми элементами управляемой системы.
Функция контроля - это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Контроль представляет собой систему наблюдения и проверки соответствия процесса функционирования управляемой подсистемы принятым решениям, а также выработки определенных действий.
В настоящее время среди ученых нет единой точки зрения об элементах системы управления. Автор на основе изучения трудов теоретиков менеджмента выделил следующие элементы:
1. определение целевых клиентов, на кого направлена система сбыта готовой продукции;
2. используемые каналы распределения;
3. управление каналами;
4. организация и стратегия отдела продаж;
5. управление отделом продаж;
6. навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями;
7. корректировка системы сбыта готовой продукции.
Система эффективного управления сбытом готовой продукции складывается из нескольких частей: анализ продаж, планирование продаж, контроль достижения плановых показателей, разработка логичной технологии продаж, формирование организационной структуры отдела продаж, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала. Данные элементы неразрывны в общей системе управления отделом продаж: хорошее
планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.
Для достижения эффективного сбыта готовой продукции важнейшим фактором является сбалансированность всех управленческих решений и элементов управления.
Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является ООО «Акульчев» в г. Набережные Челны. Деятельность компании направлена на производство кондитерских изделий. Сегодня «Акульчев» - это стабильное, динамично развивающееся предприятие, нацеленное на будущее.
Основной целью деятельности ООО «Акульчев» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.
Основными видами деятельности предприятия являются производство и реализация произведенного продукта.
Система управления на ООО «Акульчев» административная, включающая в себя полный и всеобъемлющий контроль со стороны высшего руководства за деятельностью основных подразделений предприятия.
На сегодняшний день в компании работают 1203 человек. Большую долю в структуре персонала предприятия занимают основные рабочие. Это обусловлено спецификой предприятия, т.к. оно является производственно-коммерческой фирмой. Можно отметить положительную тенденцию - ежегодное увеличение доли молодых сотрудников до 25 лет.
На основании проведенного автором анализа системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев» можно сделать вывод о следующих позитивных моментах в деятельности организации:
1. стабильный спрос на продукцию марки «Акульчев» не только в городах Татарстана, но и в таких крупных городах, как Москва, Екатеринбург, Пермь, Самара, Краснодар и др.;
2. твердые позиции на конкурентном рынке;
3. стабильность качества выпускаемой продукции;
4. высокий уровень трудовой дисциплины;
5. хорошие условия труда работников;
6. широкая узнаваемость бренда «Акульчев».
Проанализировав деятельность ООО «Акульчев» автор выявил отрицательные моменты в каждом элементе исследуемой системы:
1. Стагнация продаж на конец 2016 года.
2. Невозможность роста доли рынка.
3. Ограниченное число крупных оптовых покупателей;
4. Работа со всеми подряд, отсутствие системы.
5. Отсутствие контролируемой дистрибьюции.
6. Отсутствие обучения руководителя отдела продаж корпоративной системе оперативного управления продажами.
7. Не проводятся тренинги эффективных продаж, вследствие чего, не повышается квалификация сотрудников.
8. Оптимизации системы сбыта готовой продукции не проводиться.
Указанные выше недостатки являются минусом организации в системе управления сбытом готовой продукции. На основании выявленных проблем разработаны проекты следующих документов:
4. Положение «Сбытовая политика».
5. Программа действий по оптимизации клиентской базы.
6. Должностная инструкция менеджера по внешнеэкономической деятельности.
При разработке данного пакета документов основным критерием был выбран принцип сочетания эффективности и экономичности.
Автор считает, что документ «Сбытовая политика», позволит компании «Акульчев» определить принципы товарного распределения; увеличить продажи, прибыли, стоимость компании; достичь заданного размера прибыли, определенной рентабельности; уменьшить риски расширения клиентской базы, сгладить сезонные колебания, обеспечить устойчивости марки.
Анализ и оптимизация клиентской базы поможет выявить лучших клиентов. Анализ клиентской базы также покажет, кого из клиентов необходимо развивать, а с кем лучше расстаться.
Оптимизировав клиентскую базу, компания сократи затраты.
По мнению автора, в условиях кризиса, следующим шагом в развитии компании «Акульчев» станет расширение сбыта продукции за счет выход на зарубежные рынки. Главным преимуществом при продвижении продукции марки «Акульчев» в странах СНГ и Юго-Восточной Азии является низкий уровень конкурентоспособности производимой продукции. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, т.к. все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников.
Автор отмечает, что разработанные им документы решат основные проблемы организации «Акульчев», а именно прекращение экономического роста, застой в производстве и торговле, спад объема закупок постоянными клиентами и отсутствие привлечения новых покупателей.
Предлагаемый автором пакет документов позволит достичь определенного эффекта:
5. освоение новых и удержание старых рынков сбыта;
6. увеличение предпринимательской прибыли;
7. создание положительного имиджа на рынке;
8. достижение превосходства над конкурентами.
Данные проекты окажут положительное действие на систему управления сбытом готовой продукции, и помогу компании «Акульчев» выжить в условиях экономического кризиса.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
