Маркетинг является один из основополагающих направленностей в работе нынешних предприятий торговли. Его соблюдение содействует завоеванию как удовлетворенности клиента, так и получения высокой прибыли предприятием.
На сегодняшний день современный маркетинг развивается по пути цифровой экономики. Именно влияние интернет-технологий будут оказывать наибольшее влияние на стратегию компаний при выходе на рынок. Возможности маркетинга по созданию ценностей в цифровой экономике значительно расширились. Современные многогранные процессы обновления маркетинга находятся в плоскости цифровых и интерактивных технологий, направлены на создание ценностей, включая виртуальные. Основными тенденциями в области маркетинга на сегодняшний день выступают: цифровизация, видео-контент, внедрение чат-ботов, активное использование мессенджеров, омниканальность, развитие контента дополненной реальности, голосовой поиск, нативная реклама. Учитывая эти тенденции при планировании рекламных кампаний, можно повысить эффективность маркетинга и получить хорошие показатели в бизнесе.
Для исследования был взят дилерский центр ООО «КАН АВТО-1». Основным видом деятельности ООО «КАН АВТО-1» по ОКВЭД является 45.1 «Торговля автотранспортными средствами». Было выявлено, что предприятие является весьма конкурентоспособным на своем рынке, несмотря на убыточность последние пару лет. Финансовое состояние организации ООО «КАН АВТО-1» лучше, чем финансовое состояние половины всех малых предприятий, осуществляющих подобную торговую деятельность. Аналогичный вывод можно сделать и при сравнении показателей организации со средними для всех отраслей в России. Экономическое положение ООО «КАН АВТО-1» лучше, чем у большинства сопоставимых по масштабу деятельности предприятий Российской Федерации. Предприятие имеет достаточно крупную линейную организационную структуру, где каждое из звеньев выполняет свои задачи в рамках достижения заданных целей компании и максимального удовлетворения потребностей клиентов. Персонал обладает высокой степенью вовлеченности в процесс работы организации, но также наблюдается переодическая текучесть кадров. Общество осуществляет свою деятельность на основании Устава, который регулирует все направления и стороны действия общества, включая сокрытия информации, права и обязанности руководителей общества и т.д. Помимо основной деятельности уставом предусмотрено еще 11 дополнительных видов деятельности, которые осуществляет организация в рамках своей деятельности. Активы ООО «КАН АВТО-1» на 2018 год составляют 144 млн. рублей, что составило 457 место среди 1,84 тыс. предприятий в отрасли. Выручка за год насчитывает 24,4 млн. рублей, что соответствует 873 месту в РФ по данному виду деятельности.
Анализируя дилерский центр ООО «КАН АВТО-1», следует учесть, что данный вид предпринимательской деятельности имеет ряд особенностей, а именно то, что дилерский центр организует свою работу наподобие франчайзинга. То есть лишь часть функций и полномочий отдается руководству дилерского центра. К примеру, функции позиционирования и ценообразования остаются в ведении компании Nissan, потому как характеристики автомобилей и их стоимость рассчитывает сам производитель.
Отдел маркетинга исследуемой компании осуществляет стимулирование сбыта, продвижение, рекламу автомобилей данного дилерского центра. Стоит отметить, что в ООО «КАН АВТО-1» отдел маркетинга осуществляет работу в связке с отделом продаж, а именно, отдел, занимающийся маркетингом создает условия для прихода клиентского трафика, а отдел, проводящий работу с клиентами и непосредственно продажу автомобилей - обрабатывает их.
Кроме того, отдел продаж предприятия осуществляет сопровождение клиента на протяжении всего временного цикла взаимодействия с ним. Маркетологи же занимаются вычислением показателей конверсии в целевые действия клиентов.
Оценка работы маркетинга в компании «КАН АВТО-1» производится по такой системе показателей: анализ отношения плановых показателей продаж к фактическим в среднесрочной перспективе; эффективность проведенных мероприятий; обратная связь с клиентами.
Экономическая эффективность маркетинговой деятельности ООО «КАН АВТО-1» подсчитывается количественными методами, а именно базируется на сравнительном анализе количественных результатов реализации комплекса маркетинговых мероприятий и затрат, которые были выделены на их реализацию. Экономический эффект может быть выражен, например, в виде увеличения объемов сбыта, увеличением выручки от продаж или же приросте объемов чистой прибыли.
К числу качественных методов анализа маркетинговой деятельности, используемых на предприятии КАН АВТО Nissan относятся периодические маркетинговые исследования, объектом которых могут быть как клиенты, так и служебный персонал; матричные методы стратегического анализа (построение матриц БКГ, SWOT-анализ), оценки степени достижения плановых показателей.
Ассортиментный ряд дилерского центра включает в себя следующие модели: Nissan ALMERA, Nissan QASHQAI, новый Nissan QASHQAI, Nissan TERRANO, Nissan X-TRAIL, новый Nissan X-TRAIL, Nissan JUKE, Nissan обновлённый JUKE CVT, Nissan MURANO. Покупатели ориентированы, в большей степени, на средний ценовой сегмент, а автомобили более высокого ценового сегмента покупаются менее активно. Цена, как правило, устанавливается производителем и одинакова для всех дилеров, находящихся на территории РФ. Закупочная цена определяется путем подсчета количества проданных автомобилей и качества предоставляемых услуг. Основным конкурентом ООО «КАН АВТО-1» по городу Казани моделей автомобилей марки Nissan является автоцентр «МАРКА». Ценовая политика конкурентов примерно идентична - колебания цен на некоторые модели автомобилей не превышают несколько тысяч рублей. Основная доля продаж приходится на сегмент частных клиентов, что составляет около 80% продаж. Выручка дилерского центра подразделяется на продажу автомобилей, продажу запчастей (например, автомобильные шины), а также осуществление услуги сервиса и ремонта. Поставщиком дилерского центра является центральный склад Nissan, который находится в Москве. Соотношение рекламных затрат компании и выручки выражается в среднем 3%. Основными видами рекламы, на которые компания выделяет наибольшее количество средств, являются: реклама в сети Интернет (сайт и продвижение в сети), радио и телевидение.
Компания ООО «КАН АВТО-1» в своей деятельности использует несколько методов продвижения: реклама в специализированных газетах и журналах для любителей автомобилей, реклама на радио, реклама на телевидении, SMM-продвижение, участие в специализированных выставках и ярмарках. В ООО «КАН АВТО-1» отдел продаж осуществляет работу в связке с маркетологами, а именно, отдел, занимающийся маркетингом создает условия для прихода клиентского трафика, а отдел, проводящий работу с клиентами и непосредственно продажу автомобилей - обрабатывает их. Отдел продаж предприятия осуществляет сопровождение клиента на протяжении всего временного цикла взаимодействия с ним. Маркетологи же занимаются вычислением показателей конверсии в целевые действия клиентов. Стоимость привлечения одного лида в дилерском центре «КАН АВТО-1» составляет 1 тыс. рублей. На предприятии используется CRM-система «Автодилер». Она позволяет объединить в единой обобщенной базе информацию и данные обо всех потенциальных и реальных клиентах. Быстрый доступ к обширной информации о клиентах и высокая квалификация работников и мастеров, их постоянное обучение и мониторинг - дают возможность более эффективно осуществлять индивидуальный подход в работе с клиентами, а также увеличить показатель эффективности продаж и скорости процесса обслуживания.
Анализируя официальный сайт и социальные аккаунты конкурента - дилерского центра «МАРКА», стоит отметить, что ООО «КАН АВТО-1» уступает по качеству контента и степени работы с социальными сетями. Приведенный анализ маркетинговой деятельности предприятия «КАН АВТО-1» позволил выявить следущие слабые стороны: частичное несоответствие критериям качества сайта; отсутствие связи с клиентами в социальных сетях;
низкое качество ведения коммерческого аккаунта в Инстаграм; отсутствие видео-контента.
Дилерский центр «КАН АВТО-1» продвигает страницу своей автоцентра в Инстаграм, однако в данном методе продвижения также можно выделить такие ошибки как нерегулярное размещение постов, низкая активность, отсутствие видео-контента, малое количество публикаций, которые способны побудить потребителя к активности, низкие показатели прироста подписчиков в коммерческом профиле.
Исходя из вышеперечисленных недостатков, компании были предложены направления развития маркетинговой деятельности предприятия: увеличение точек касания с клиентами, создание инструментов коммуникации в социальных медиа; создание контент-плана; создание видео-контента; совершенствование интерфейса официального сайта «КАН АВТО-1».
Согласно проведенному анализу, было выявлено, что ООО «КАН АВТО- 1» не имеет инструментов продвижения в социальных сетях, кроме как аккаунта в Инстаграм. Отметим, что основной целевой аудиторией марки Nissan являются мужчины и женщины 25-55 лет с уровнем дохода выше среднего, соответственно, следует создать аккаунты в таких социальных сетях как Facebook, Вконтакте, Одноклассники, с целью охватить всех потенциальных клиентов, относящихся к целевой аудитории.
Создание контент плана с использованием продающих постов позволит не только повысить интерес к странице коммерческого аккаунта, но и увеличить активность, привлечь новых клиентов, создать интерес, что, в конечном итоге, принесет предприятию финансовую выгоду и повышение эффективности.
ООО «КАН АВТО-1» для своего дилерского центра может создавать видео-контент, направленный на обзор и рекламирование своего ассортиментного ряда. Подобные видеоролики способны передать потребителю более точную и наглядную информацию о машине, транслировать полезный опыт и советы, свойства и характеристики автомобиля - все это позволяет решать проблему клиента, а также экономить его время на поиске нужной информации. Также компания, которая занимается дилерским представлением марки Nissan, может взаимодействовать с экспертами данной отрасли, устраивать интервью с представителями данного промысла.
Данные видеоролики компания может публиковать как на своем официальном сайте, так и в социальных сетях, как уже было сказано выше IGTV и группы во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках- отличный вариант для размещения подобных видеороликов. Данный метод один из наиболее быстроразвивающихся способов повышения лояльности и осведомленности целевой аудитории о компании.
Совершенствование интерфейса официального сайта дилерского центра позволит устранить недостатки, выявленные на основе анализа состояния сайта компании, а именно такие как: неудобство структурированности ссылок; избыток информации на странице об акциях; информационная красная кнопка быстрого действия перекрывает основной текст сайта, что отвлекает взгляд клиента; избыточное количество пустого, неиспользуемого пространства на странице сайта; слишком маленькие иконки быстрого доступа к основным ссылкам сайта, при наведении курсора на которые, пользователь не может увидеть текстовое обозначение данных символов; отсутствие ссылок на социальные сети дилерского центра «КАН АВТО-1»; заказ звонка лишь в маленьком черном окошке в правом верхнем углу страницы.
Для решения данных задач рекомендуется воспользоваться услугами привлечение SMM-специалиста; осуществить работу по разработке сайта, созданию видео-контента для Инстаграм, а также съемке и монтажу видеороликов для социальных сетей. При расчете данных мероприятий было установлено, что при условии ежемесячной продаже хотя бы одного автомобиля средней стоимости на протяжении 3 месяцев, показатель эффективности предложенных рекомендаций по развитию маркетинговой деятельности ООО «КАН АВТО-1» составит 1,5, что говорит о возможной успешности внедренных инструментов продвижения маркетинга.

Купить