Введение
1 Теоретические аспекты управления продажами в организации
1.1 Управление продажами: понятие и роль в организации
1.2 Особенность процесса планирования продаж
1.3 Определение потенциала рынка и прогнозирования продаж
2 Комплексная диагностика деятельности и анализ продаж в
ООО «Уралэкком»
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика
2.2 Анализ объема и структуры продаж
2.3 Анализ товарного ассортимента торгового предприятия
3 Улучшение ассортиментной политики
3.1 Анализ АВС
3.2 Анализ XYZ
3.3 Планирование объема и структуры продаж предприятия
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
«Управление продажами» – это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:
- Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
- Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
-Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
- Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения.
Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети.
Цель работы – разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.
Для достижения поставленной цели необходимо:
1. Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.
2. Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..
3. Разработать рекомендации и практические мероприятия по совершенствованию системы управления продажами ООО «Уралэкком»..
Объект исследования – деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.
Предмет исследования – система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..
Переход к рыночным отношениям обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. Решающим фактором перехода предприятия от административно-командных отношений к подлинно рыночным является их коммерческая активность, которая определяется состоянием и уровнем коммерческой работы, ее эффективностью.
В условиях становления рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий.
Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.
Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений.
Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем посредством заключения договоров поставки сырья и продукции.
Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет роста продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.
Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия.
По оценке общих экономических показателей торговое предприятие ИП Желтикова В.Б. осуществляет эффективную деятельность, приносящую прибыль.
Ассортимент торгового предприятии предлагает основные группы продовольственных товаров. Наибольшим спросом пользуются колбасные изделия, мясные и молочные товары, а также пиво. Равномерность реализации в течение отчетного года наблюдается в тех же группах товаров. Наиболее проблемной в продовольственном магазине ИП Желтикова В.Б. являются другие продовольственные товары. Стабильно невысокий спрос сформировался на рыбу и рыбные товары.
В целом предполагается дальнейшая разработка и совершенствование товарной политики в выбранном направлении.
Выдвинутые в дипломной работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению товарной политики на предприятии.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
