Помощь студентам в учебе
Система стимулирования сбыта предприятия сферы продовольственного ритейла
|
ВВЕДЕНИЕ 7
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ СИСТЕМЫ
СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ 10
1.1 Система стимулирования сбыта: виды, методы и содержание, роль в
маркетинговых коммуникациях 10
1.2 Информационно-методическое обеспечение исследования системы
сбыта предприятия и его стимулирования 14
1.3 Процедура формирования стратегии стимулирования сбыта продукции
предприятия 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 35
ПРИЛОЖЕНИЕ 41
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ СИСТЕМЫ
СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ 10
1.1 Система стимулирования сбыта: виды, методы и содержание, роль в
маркетинговых коммуникациях 10
1.2 Информационно-методическое обеспечение исследования системы
сбыта предприятия и его стимулирования 14
1.3 Процедура формирования стратегии стимулирования сбыта продукции
предприятия 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 35
ПРИЛОЖЕНИЕ 41
Необходимость разработки стратегии стимулирования сбыта на предприятии признается спорным вопросом последние годы. И, несмотря на множество книг, написанных о важности стимулирования сбыта, находится немало теоретиков и практиков российского бизнеса, которые ставят под сомнение необходимость формирования стратегии для российских компаний, объясняя свою позицию очень быстрой динамикой развития бизнеса.
Разработка сбытовой системы фирмы с ориентацией на повышение эффективности деятельности предприятия и собственные конкурентные преимущества должна основываться на комплексном анализе всех элементов этой среды, а также оценку состояния внутренней среды, в том числе угроз и возможностей деятельности.
Актуальность данной темы обусловлена важностью эффективности сбытовой политики предприятия для компаний работающих на конкурентных рынках, т.к. именно правильное управление механизмами сбытовой политики дает фирме возможность расширять масштабы деятельности и достигать своих стратегических целей.
Объект исследования - «Rosa - маркет»: сеть гастрономов «ROSA- маркет».
Предметом исследования является стратегия стимулирования сбыта для «Rosa - маркет»сети гастрономов «ROSA-маркет».
Таким образом, целью данного исследования стало формирование и разработка стратегий стимулирования сбыта ROSA-маркет».
Для достижения цели работы необходимо выполнить ряд задач:
1. Изучить теоретические подходы к исследованию системы сбыта предприятия торговли;
2. Оценить существующую эффективность системы стимулирования сбыта анализируемого предприятия в целом;
3. Рассмотреть возможные программы мероприятий для повышения эффективности сбыта;
4. Разработать стратегии стимулирования сбыта «ROSA-маркет».
В работе использовались экономико-статистические, математические методы и метод экспертных оценок.
Бакалаврская работа структурирована и содержит три главы:
В первой главе отражены теоретические и методические основы исследования системы сбыта в предприятии торговли. В данной части рассматриваются понятия стратегии. Также изучаются теоретические основы ее разработки, исследуются виды конкурентных стратегий, возможность и условия их применения, анализируются методические подходы к анализу сбытовой политики предприятия. Рассматриваются основные принципы формирования стратегии стимулирования сбыта, анализ альтернатив при разработке стратегии стимулирования сбыта.
Во второй главе отражен анализ формирования системы стимулирования сбыта на предприятии «Rosa - маркет», в рамках данной главы рассмотрены основные организационно-экономические показатели предприятия, организация системы стимулирования сбыта и эффективность существующей сбытовой системы.
Третья глава посвящена разработке стратегии' стимулирования сбыта «Rosa - маркет». В данной главе приводятся практические рекомендации повышения эффективности сбытовой политики, определяются мероприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг, а также приводится оценка эффективности предложенных мероприятий стимулирования сбыта продукции и услуг «Rosa - маркет».
Теоретической и методической основой исследования являются труды зарубежных и отечественных авторов в области теории анализа сбытовой политики предприятия: Э.Дж. Долана, Ф. Котлера, Ж-Ж Ламбена, М.Портера, И. К. Беляевского, Е.Н. Голубковой, Б.И. Домненко, Е. А. Минина, А.Н. Романова, Р.А. Фатхутдинова и А. Ю. Юданова. В качестве
источников примеров практики использовались статьи периодических изданий «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинговые коммуникации» и «Маркетолог».
Информационную базу исследования составляют Законы РФ, аналитические материалы по исследованиям рынка розничной торговли, бухгалтерские и статистические данные предприятия, а также результаты собственных исследований.
Бакалаврская работа общим объемом 85 страниц, Состоит из трех глав, введения, заключения, содержит 20 таблиц, 26 рисунков. Список использованных источников включает 75 наименований.
Разработка сбытовой системы фирмы с ориентацией на повышение эффективности деятельности предприятия и собственные конкурентные преимущества должна основываться на комплексном анализе всех элементов этой среды, а также оценку состояния внутренней среды, в том числе угроз и возможностей деятельности.
Актуальность данной темы обусловлена важностью эффективности сбытовой политики предприятия для компаний работающих на конкурентных рынках, т.к. именно правильное управление механизмами сбытовой политики дает фирме возможность расширять масштабы деятельности и достигать своих стратегических целей.
Объект исследования - «Rosa - маркет»: сеть гастрономов «ROSA- маркет».
Предметом исследования является стратегия стимулирования сбыта для «Rosa - маркет»сети гастрономов «ROSA-маркет».
Таким образом, целью данного исследования стало формирование и разработка стратегий стимулирования сбыта ROSA-маркет».
Для достижения цели работы необходимо выполнить ряд задач:
1. Изучить теоретические подходы к исследованию системы сбыта предприятия торговли;
2. Оценить существующую эффективность системы стимулирования сбыта анализируемого предприятия в целом;
3. Рассмотреть возможные программы мероприятий для повышения эффективности сбыта;
4. Разработать стратегии стимулирования сбыта «ROSA-маркет».
В работе использовались экономико-статистические, математические методы и метод экспертных оценок.
Бакалаврская работа структурирована и содержит три главы:
В первой главе отражены теоретические и методические основы исследования системы сбыта в предприятии торговли. В данной части рассматриваются понятия стратегии. Также изучаются теоретические основы ее разработки, исследуются виды конкурентных стратегий, возможность и условия их применения, анализируются методические подходы к анализу сбытовой политики предприятия. Рассматриваются основные принципы формирования стратегии стимулирования сбыта, анализ альтернатив при разработке стратегии стимулирования сбыта.
Во второй главе отражен анализ формирования системы стимулирования сбыта на предприятии «Rosa - маркет», в рамках данной главы рассмотрены основные организационно-экономические показатели предприятия, организация системы стимулирования сбыта и эффективность существующей сбытовой системы.
Третья глава посвящена разработке стратегии' стимулирования сбыта «Rosa - маркет». В данной главе приводятся практические рекомендации повышения эффективности сбытовой политики, определяются мероприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг, а также приводится оценка эффективности предложенных мероприятий стимулирования сбыта продукции и услуг «Rosa - маркет».
Теоретической и методической основой исследования являются труды зарубежных и отечественных авторов в области теории анализа сбытовой политики предприятия: Э.Дж. Долана, Ф. Котлера, Ж-Ж Ламбена, М.Портера, И. К. Беляевского, Е.Н. Голубковой, Б.И. Домненко, Е. А. Минина, А.Н. Романова, Р.А. Фатхутдинова и А. Ю. Юданова. В качестве
источников примеров практики использовались статьи периодических изданий «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинговые коммуникации» и «Маркетолог».
Информационную базу исследования составляют Законы РФ, аналитические материалы по исследованиям рынка розничной торговли, бухгалтерские и статистические данные предприятия, а также результаты собственных исследований.
Бакалаврская работа общим объемом 85 страниц, Состоит из трех глав, введения, заключения, содержит 20 таблиц, 26 рисунков. Список использованных источников включает 75 наименований.
В ходе проведенного анализа системы сбыта на предприятии «ROSA», поставленные цели были достигнуты.
В условиях обостряющейся конкуренции и в связи с такими изменениями как вступления России в ВТО (Всемирная Торговая Организация), розничные торговые предприятия реализуют новые современные формы и методы торговли, появляются новые форматы предприятий, включающие в себя опыт западных инструментов купли- продажи, применение новой технике и современных технологий.
Необходимым условием для дальнейшего совершенствования функционирования предприятия является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг,активное управление репутацией в социальных сетях.
Проанализировав данные финансово-хозяйственной деятельности магазинов «ROSA-маркет» за 2016-2017 гг. можно сделать следующие выводы. В отчетном году оборот розничной торговли вырос на 8,31% или в стоимостном выражении на 5868 тыс. руб. и составил 76522 тыс. руб.
Оборот розничной торговли на 1 кв.м. в отчетном году вырос на 8,1 % и составил 165,63 тыс. руб., что на 12 тыс. руб. больше чем 2016 году. Основной прирост товарооборота обеспечен влиянием ценового фактора, что нельзя оценить положительно.
Среднесписочная численность в 2017 году составила 51 человека, это на 2 человека больше чем в 2016 году, количество работников обслуживающего персонала за прошедший увеличилось также на 2 человека и составило 45 человек в отчетном году.
Производительность труда одного работника обслуживающего персонала в 2016 году 1441,92 тыс. руб., за анализируемый период производительность увеличилась на 4,06% или на 58,51 тыс. руб., и составила в отчетном году 1500,43 тыс. руб.
В анализируемом периоде, выявлен рост валовой прибыли, на 9,43%.Рост составил 2927 тыс. руб. Увеличение этого показателя вызвано, как увеличением розничного товарооборота, так и увеличением торговой надбавки. В связи с чем уровень валового дохода к товарообороту в 2016 году увеличился и составил 44,37 %. Ситуация с чистой прибылью отчетного периода выглядит следующим образом. Наблюдается рост чистой прибыли в 2016 году, (на 1479 тыс.руб. или 10,46%) и происходит увеличение общей рентабельности конечной деятельности предприятия, с 36,70% до 35,69%. Что можно оценить положительно.
Условно негативным моментом в деятельности предприятия за анализируемый период явился рост общей суммы издержек обращения. Так, издержки обращения к концу 2016 г. увеличились на 555 тыс. руб. или на 3,45%. Уровень издержек к товарообороту уменьшился на 1,2%,и в 2016 году составил 21,74%.
Проанализировав организацию и технологию розничной продажи товаров в магазинах «ROSA-маркет» были вывялены явные проблемы, тормозящие эффективное развитие:
- коэффициент завершенности покупок равен 0,77, что свидетельствует о низком покупательском потоке, большая часть покупателей выходит из магазина без покупок, а именно - 30 %, что следует оценивать отрицательно. При этом необходимо отметить причины неудовлетворенности оставшихся 19 посетителей магазина. Выявленными в ходе анализа причинами стало следующее:
- недостаточное качество обслуживания (обобщающий коэффициент качества обслуживания 0,8), что вызвано пробелами в знаниях персонала культуры обслуживания и психологии продаж, а так же не предоставление ими установленными руководством стандартов обслуживания.
- анализ качества предлагаемых услуг магазинов показал, что предприятие реализует не все возможные дополнительные услуги (коэффициент дополнительных услуг равен 0,76), а те, что предлагаются, не отвечают ожиданиям покупателей (всего у 60 % покупателей качество предлагаемых услуг соответствует их ожиданиям). Основными причинами так же является пробелы в работе обслуживающего персонала с покупателями (отсутствие отзывчивости, надежности), пробелы в знаниях персонала психологии продаж..
- основными причинами неудовлетворенности качеством обслуживания в ходе анкетирования 30%, стало отсутствие в наличии нужного товара, необходимо ждать заказ, высокие цены).
Подводя итог исследования организации розничной торговли «ROSA- маркет» г. Красноярск в течение периода 2016 - 2017 гг., можно сделать такие выводы. Данное предприятие показало условно положительную эффективность работы. За период большинство показателей экономической эффективности улучшило свои значения. Комплексные показатели демонстрируют у предприятия тенденции к росту и развитию.
Не смотря на то, что в целом магазины «ROSA-маркет» позиционирует себя как фирменные магазины, им необходимо проводить мероприятия по совершенствованию розничной торговли, стимулированию сбыта, осуществлять стимулирование персонала как материальное, так и психологическое, улучшать ценовую и рекламную политику, проводить маркетинговые исследования, а так же более широко использовать инструменты мерчендайзинга. В заключительной главе мною были предложены мероприятия по стимулированию сбыта, проведения рекламной компании, и внедрения скидок.
Таким образом, можно сказать, что предполагаемое внедрение мероприятий по совершенствованию розничной продажи товаров принесет предприятию выгоду в получении прибыли, что доказывает значительный рост чистой прибыли на 35,7%. При этом планируется увеличить удовлетворенность качества обслуживания покупателей и соответственно приблизить качество предоставляемых услуг к ожидаемому уровню.
С учетом внедрения этих мероприятий и с учетом существующих резервов оборот розничной торговли в будущем году составит 116016,2 тыс. руб., что выше показателя прошлого года на 39494,2 тыс. руб. Валовая прибыль в динамике вырастет на 28,9%, что оценивается положительно. Рост оборота розничной торговли и внедрение мероприятий будут сопровождаться незначительным по отношению к росту оборота увеличением суммы издержек обращения на 16,3%, однако по уровню расходы уменьшаться на 0,6%, что оценивается положительно. С учетом динамики выше перечисленных показателей прибыль от продаж в отчетном году составит 24437,4 тыс. руб., что обеспечит рентабельность продаж 23,73%. Таким образом, проведение данного комплекса мероприятий приведет к повышению эффективности розничной торговли предприятия.
Таким образом, можно сказать, что предполагаемое внедрение мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта принесет предприятию выгоду в получении прибыли, что доказывает значительный рост чистой прибыли на 35,7%. При этом планируется увеличить удовлетворенность качества обслуживания покупателей и соответственно приблизить качество предоставляемых услуг к ожидаемому уровню.
Итак, данная глава была посвящена разработке стратегий' стимулирования сбыта «Rosa - маркет». В данной главе приводятся практические рекомендации повышения эффективности сбытовой политики, определяются мероприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг, а также приводится оценка эффективности предложенных мероприятий стимулирования сбыта продукции и услуг «Rosa - маркет».
В условиях обостряющейся конкуренции и в связи с такими изменениями как вступления России в ВТО (Всемирная Торговая Организация), розничные торговые предприятия реализуют новые современные формы и методы торговли, появляются новые форматы предприятий, включающие в себя опыт западных инструментов купли- продажи, применение новой технике и современных технологий.
Необходимым условием для дальнейшего совершенствования функционирования предприятия является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг,активное управление репутацией в социальных сетях.
Проанализировав данные финансово-хозяйственной деятельности магазинов «ROSA-маркет» за 2016-2017 гг. можно сделать следующие выводы. В отчетном году оборот розничной торговли вырос на 8,31% или в стоимостном выражении на 5868 тыс. руб. и составил 76522 тыс. руб.
Оборот розничной торговли на 1 кв.м. в отчетном году вырос на 8,1 % и составил 165,63 тыс. руб., что на 12 тыс. руб. больше чем 2016 году. Основной прирост товарооборота обеспечен влиянием ценового фактора, что нельзя оценить положительно.
Среднесписочная численность в 2017 году составила 51 человека, это на 2 человека больше чем в 2016 году, количество работников обслуживающего персонала за прошедший увеличилось также на 2 человека и составило 45 человек в отчетном году.
Производительность труда одного работника обслуживающего персонала в 2016 году 1441,92 тыс. руб., за анализируемый период производительность увеличилась на 4,06% или на 58,51 тыс. руб., и составила в отчетном году 1500,43 тыс. руб.
В анализируемом периоде, выявлен рост валовой прибыли, на 9,43%.Рост составил 2927 тыс. руб. Увеличение этого показателя вызвано, как увеличением розничного товарооборота, так и увеличением торговой надбавки. В связи с чем уровень валового дохода к товарообороту в 2016 году увеличился и составил 44,37 %. Ситуация с чистой прибылью отчетного периода выглядит следующим образом. Наблюдается рост чистой прибыли в 2016 году, (на 1479 тыс.руб. или 10,46%) и происходит увеличение общей рентабельности конечной деятельности предприятия, с 36,70% до 35,69%. Что можно оценить положительно.
Условно негативным моментом в деятельности предприятия за анализируемый период явился рост общей суммы издержек обращения. Так, издержки обращения к концу 2016 г. увеличились на 555 тыс. руб. или на 3,45%. Уровень издержек к товарообороту уменьшился на 1,2%,и в 2016 году составил 21,74%.
Проанализировав организацию и технологию розничной продажи товаров в магазинах «ROSA-маркет» были вывялены явные проблемы, тормозящие эффективное развитие:
- коэффициент завершенности покупок равен 0,77, что свидетельствует о низком покупательском потоке, большая часть покупателей выходит из магазина без покупок, а именно - 30 %, что следует оценивать отрицательно. При этом необходимо отметить причины неудовлетворенности оставшихся 19 посетителей магазина. Выявленными в ходе анализа причинами стало следующее:
- недостаточное качество обслуживания (обобщающий коэффициент качества обслуживания 0,8), что вызвано пробелами в знаниях персонала культуры обслуживания и психологии продаж, а так же не предоставление ими установленными руководством стандартов обслуживания.
- анализ качества предлагаемых услуг магазинов показал, что предприятие реализует не все возможные дополнительные услуги (коэффициент дополнительных услуг равен 0,76), а те, что предлагаются, не отвечают ожиданиям покупателей (всего у 60 % покупателей качество предлагаемых услуг соответствует их ожиданиям). Основными причинами так же является пробелы в работе обслуживающего персонала с покупателями (отсутствие отзывчивости, надежности), пробелы в знаниях персонала психологии продаж..
- основными причинами неудовлетворенности качеством обслуживания в ходе анкетирования 30%, стало отсутствие в наличии нужного товара, необходимо ждать заказ, высокие цены).
Подводя итог исследования организации розничной торговли «ROSA- маркет» г. Красноярск в течение периода 2016 - 2017 гг., можно сделать такие выводы. Данное предприятие показало условно положительную эффективность работы. За период большинство показателей экономической эффективности улучшило свои значения. Комплексные показатели демонстрируют у предприятия тенденции к росту и развитию.
Не смотря на то, что в целом магазины «ROSA-маркет» позиционирует себя как фирменные магазины, им необходимо проводить мероприятия по совершенствованию розничной торговли, стимулированию сбыта, осуществлять стимулирование персонала как материальное, так и психологическое, улучшать ценовую и рекламную политику, проводить маркетинговые исследования, а так же более широко использовать инструменты мерчендайзинга. В заключительной главе мною были предложены мероприятия по стимулированию сбыта, проведения рекламной компании, и внедрения скидок.
Таким образом, можно сказать, что предполагаемое внедрение мероприятий по совершенствованию розничной продажи товаров принесет предприятию выгоду в получении прибыли, что доказывает значительный рост чистой прибыли на 35,7%. При этом планируется увеличить удовлетворенность качества обслуживания покупателей и соответственно приблизить качество предоставляемых услуг к ожидаемому уровню.
С учетом внедрения этих мероприятий и с учетом существующих резервов оборот розничной торговли в будущем году составит 116016,2 тыс. руб., что выше показателя прошлого года на 39494,2 тыс. руб. Валовая прибыль в динамике вырастет на 28,9%, что оценивается положительно. Рост оборота розничной торговли и внедрение мероприятий будут сопровождаться незначительным по отношению к росту оборота увеличением суммы издержек обращения на 16,3%, однако по уровню расходы уменьшаться на 0,6%, что оценивается положительно. С учетом динамики выше перечисленных показателей прибыль от продаж в отчетном году составит 24437,4 тыс. руб., что обеспечит рентабельность продаж 23,73%. Таким образом, проведение данного комплекса мероприятий приведет к повышению эффективности розничной торговли предприятия.
Таким образом, можно сказать, что предполагаемое внедрение мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта принесет предприятию выгоду в получении прибыли, что доказывает значительный рост чистой прибыли на 35,7%. При этом планируется увеличить удовлетворенность качества обслуживания покупателей и соответственно приблизить качество предоставляемых услуг к ожидаемому уровню.
Итак, данная глава была посвящена разработке стратегий' стимулирования сбыта «Rosa - маркет». В данной главе приводятся практические рекомендации повышения эффективности сбытовой политики, определяются мероприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг, а также приводится оценка эффективности предложенных мероприятий стимулирования сбыта продукции и услуг «Rosa - маркет».