Помощь студентам в учебе
Совершенствование управления продажами в организации (на примере ООО «ТриА - товары для дома») с применением инновационных методов
|
Введение 4
Глава 1 Теоретические аспекты управления продажами в организации 14
1.1 Сущность управления продажами в организации 14
1.2 Совершенствование управления продажами магазина через
взаимодействие персонала и покупателей 18
1.3 Эффективность сотрудников по продажам в системе
совершенствования продаж организации 24
1.4 Исследование зарубежного опыта по совершенствованию управления
продажами 30
Глава 2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации ООО «ТриА - товары для дома» 32
2.1 Общая характеристика предприятия. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «ТриА - товары для дома»
32
2.2 Анализ и оценка организационно-управленческой деятельности отдела
продаж ООО «ТриА - Товары для дома» 36
2.3 Функции руководителя службы продаж в ООО «ТриА - товары для
дома» 41
2.4 Анализ бизнес-процессов, влияющих на систему продаж в организации
ООО «ТриА - товары для дома» 45
2.5 Исследование эффективности сотрудников по продажам организации
ООО «ТриА - товары для дома» 58
Глава 3 Мероприятия по совершенствованию управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 67
3.1 Автоматизация управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 67
3.2 Анализ существующих автоматизированных решений по управлению
продажами организации 71
3.3 Выбор и обоснование методики расчета экономической эффективности
85
3.4 Обоснование экономической эффективности автоматизации совершенствования системы управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 87
Заключение 90
Список используемой литературы 93
Глава 1 Теоретические аспекты управления продажами в организации 14
1.1 Сущность управления продажами в организации 14
1.2 Совершенствование управления продажами магазина через
взаимодействие персонала и покупателей 18
1.3 Эффективность сотрудников по продажам в системе
совершенствования продаж организации 24
1.4 Исследование зарубежного опыта по совершенствованию управления
продажами 30
Глава 2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации ООО «ТриА - товары для дома» 32
2.1 Общая характеристика предприятия. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «ТриА - товары для дома»
32
2.2 Анализ и оценка организационно-управленческой деятельности отдела
продаж ООО «ТриА - Товары для дома» 36
2.3 Функции руководителя службы продаж в ООО «ТриА - товары для
дома» 41
2.4 Анализ бизнес-процессов, влияющих на систему продаж в организации
ООО «ТриА - товары для дома» 45
2.5 Исследование эффективности сотрудников по продажам организации
ООО «ТриА - товары для дома» 58
Глава 3 Мероприятия по совершенствованию управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 67
3.1 Автоматизация управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 67
3.2 Анализ существующих автоматизированных решений по управлению
продажами организации 71
3.3 Выбор и обоснование методики расчета экономической эффективности
85
3.4 Обоснование экономической эффективности автоматизации совершенствования системы управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» 87
Заключение 90
Список используемой литературы 93
Актуальность и научная значимость настоящего исследования. В 21 веке в веке научно-технического прогресса кардинально меняются подходы к изготовлению продукции и предоставлении компаниями услуг, вместе с ними изменяются подходы к продажам и управлению процессами продаж в компании. Совершенствование управления продажами в организации с использованием инноваций предприятии выходит на первый, так как совершенствование управления значительно улучшают все процессы функционирования компании, начиная от управления и заканчивая производством. Многие процессы автоматизации заложены в новую концепцию управления, что вызывает особый интерес исследователей к теме совершенствования управления продажами в организации и предприятии.
Таким образом, управление продажами включает в себя разные понятия, вообще словосочетание «управление продажами» является многогранным словосочетанием и единого подхода к определению нет, некоторые ученые рассматривают как «управление людьми»/«человеческими ресурсами людей занимающихся продажами», другие как «управление сбытом товаров»/«автоматизация процессов работы с клиентской базой». «Управление продажами» можно охарактеризовать, как организация работы отдела продаж, сбытовых операций, внедрение инновационных методов, для достижения своих бизнес-целей и идей.
«Управление продажами» от англ. sales management - рассматривается не как процесс, а как бизнес-дисциплина, которая ориентирована на практическое применение методов продажи управление продажами фирмы. «Управление продажами» - это важная бизнес-функция, потому что получение прибыли является приоритетной сущностью существования компании.
Таким образом, управление продажами многоплановое понятие, к которому не существует единого подхода, мы в работе будем считать под этим термином управление людьми и управление процессами в области продаж, формирующиеся на стыке таких наук, как менеджмент, маркетинг и искусство продаж.
Объект исследования: совершенствование управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» с использованием инноваций.
Предмет исследования: инновационный менеджмент и менеджмент управления продажами.
Цель исследования: Разработать комплексную систему
совершенствования управления продажами в организации с использованием инноваций.
Гипотеза исследования состоит в том, что увеличение объемов продаж и рентабельности компании будет достигнуто, если:
— в организации ООО «ТриА - товары для дома» будут применены элементы стратегического и инновационного менеджмента;
— внедрена система эффективного взаимодействия продавца и
покупателя, включающая тактики, которые используются
продавцами/менеджерами по продажам для увеличения объема продаж, например, они могут включать в себя использование скидок, акций, распродаж и других методов, которые могут стимулировать покупателя к приобретению товара или услуги. Важно помнить, что эффективность этих методов может зависеть от различных факторов, включая контекст, целевую аудитория продукта/услуги и конкурентную среду;
— внедрена система отчетности с учетом аудита разных критериев продаж. Отчеты продаж - это документы, которые отображают информацию о продажах продуктов или услуг компании за определенный период времени. Они могут включать данные о количестве проданного товара или услуги, выручке, среднем чеке, количестве клиентов и других факторах, которые могут быть полезными для анализа и планирования. Отчеты продаж могут помочь увидеть тенденции и прогнозировать будущие продажи, а также помочь в принятии стратегических решений для развития бизнеса;
— внедрена система оценки эффективности сотрудников магазина ООО «ТриА - Товары для дома»; проведена оптимизация деятельности сотрудников, которая будет значительно снижать убытки и повысит прибыль магазина; определить систему стимулирования....
Таким образом, управление продажами включает в себя разные понятия, вообще словосочетание «управление продажами» является многогранным словосочетанием и единого подхода к определению нет, некоторые ученые рассматривают как «управление людьми»/«человеческими ресурсами людей занимающихся продажами», другие как «управление сбытом товаров»/«автоматизация процессов работы с клиентской базой». «Управление продажами» можно охарактеризовать, как организация работы отдела продаж, сбытовых операций, внедрение инновационных методов, для достижения своих бизнес-целей и идей.
«Управление продажами» от англ. sales management - рассматривается не как процесс, а как бизнес-дисциплина, которая ориентирована на практическое применение методов продажи управление продажами фирмы. «Управление продажами» - это важная бизнес-функция, потому что получение прибыли является приоритетной сущностью существования компании.
Таким образом, управление продажами многоплановое понятие, к которому не существует единого подхода, мы в работе будем считать под этим термином управление людьми и управление процессами в области продаж, формирующиеся на стыке таких наук, как менеджмент, маркетинг и искусство продаж.
Объект исследования: совершенствование управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» с использованием инноваций.
Предмет исследования: инновационный менеджмент и менеджмент управления продажами.
Цель исследования: Разработать комплексную систему
совершенствования управления продажами в организации с использованием инноваций.
Гипотеза исследования состоит в том, что увеличение объемов продаж и рентабельности компании будет достигнуто, если:
— в организации ООО «ТриА - товары для дома» будут применены элементы стратегического и инновационного менеджмента;
— внедрена система эффективного взаимодействия продавца и
покупателя, включающая тактики, которые используются
продавцами/менеджерами по продажам для увеличения объема продаж, например, они могут включать в себя использование скидок, акций, распродаж и других методов, которые могут стимулировать покупателя к приобретению товара или услуги. Важно помнить, что эффективность этих методов может зависеть от различных факторов, включая контекст, целевую аудитория продукта/услуги и конкурентную среду;
— внедрена система отчетности с учетом аудита разных критериев продаж. Отчеты продаж - это документы, которые отображают информацию о продажах продуктов или услуг компании за определенный период времени. Они могут включать данные о количестве проданного товара или услуги, выручке, среднем чеке, количестве клиентов и других факторах, которые могут быть полезными для анализа и планирования. Отчеты продаж могут помочь увидеть тенденции и прогнозировать будущие продажи, а также помочь в принятии стратегических решений для развития бизнеса;
— внедрена система оценки эффективности сотрудников магазина ООО «ТриА - Товары для дома»; проведена оптимизация деятельности сотрудников, которая будет значительно снижать убытки и повысит прибыль магазина; определить систему стимулирования....
Современный мир - это время, когда глобализация и конкуренция продукции идет на пути совершенствования управления продажами торговой организации можно с помощью инновационных методов.
CRM (Customer Relationship Management) - это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая позволяет автоматизировать процессы работы с клиентами, улучшить качество обслуживания, повысить уровень продаж и удовлетворенности клиентов. В рамках анализа существующих функций управления продажами и бизнес-процессов в ООО «ТриА - товары для дома», связанными с процессом управления продажами самой лучшей для компании определена CRM-система Битрикс, с ее помощью компания может:
— регулировать управленческие задачи в производстве товаров и продажах,
— внедрить систему стимулирования работников за счет анализа показателей их работы в CRM,
— следить за историей взаимоотношений с клиентами, их
покупками и обращениями,
— анализировать данные о клиентах, их потребностях и
предпочтениях,
— определять наиболее перспективных клиентов и работать с ними более эффективно,
— организовывать маркетинговые кампании и рассылки, направленные на увеличение продаж,
— управлять продажами и контролировать выполнение планов продаж,
— оптимизировать процессы работы с клиентами и сократить время на обработку запросов и заявок;
— организовывать финансовое управление.
С целью совершенствования управления продажами для повышения эффективности деятельности организации ООО «ТриА - товары для дома» были решены следующие задачи:
— проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТриА - товары для дома»,
— проведен анализ и оценка функционала управления по продажам в ООО «ТриА - товары для дома»,
— проанализированы существующие автоматизированные решения управления продажами,
— определена экономическая обоснованность внедрения CRM, окупаемость проекта внедрения составила 1,7 месяца.
Обобщая основные выводы по диссертации, разработаны следующие рекомендации по совершенствованию управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» с использованием инновационных решений - Битрикс CRM является лучшим выбором для компании, которая ищет мощную и универсальную систему оптимизации и совершенствования продаж. Индекс снижения трудовых затрат уже в первый месяц составил 97%, что уже говорит об окупаемости, за счет экономии времени на трудовые задачи можно увеличить продажи товара и производство продукции от 30 - 40%.
В компании ООО «ТриА - товары для дома» организованно 4 основных бизнес процесса, влияющих на систему продаж: менеджмент (управление) организацией, продукция и ее производство, маркетинговая среда, управление финансами.
Таким образом, эти процессы будут усовершенствованы внедрением CRM-системы. Объективная оценка результатов внедрения CRM может быть определена в ходе работы с системой, после внедрения автоматизированных продаж необходимо провести мониторинг и оценку результатов, чтобы убедиться в их эффективности и внести корректировки при необходимости....
CRM (Customer Relationship Management) - это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая позволяет автоматизировать процессы работы с клиентами, улучшить качество обслуживания, повысить уровень продаж и удовлетворенности клиентов. В рамках анализа существующих функций управления продажами и бизнес-процессов в ООО «ТриА - товары для дома», связанными с процессом управления продажами самой лучшей для компании определена CRM-система Битрикс, с ее помощью компания может:
— регулировать управленческие задачи в производстве товаров и продажах,
— внедрить систему стимулирования работников за счет анализа показателей их работы в CRM,
— следить за историей взаимоотношений с клиентами, их
покупками и обращениями,
— анализировать данные о клиентах, их потребностях и
предпочтениях,
— определять наиболее перспективных клиентов и работать с ними более эффективно,
— организовывать маркетинговые кампании и рассылки, направленные на увеличение продаж,
— управлять продажами и контролировать выполнение планов продаж,
— оптимизировать процессы работы с клиентами и сократить время на обработку запросов и заявок;
— организовывать финансовое управление.
С целью совершенствования управления продажами для повышения эффективности деятельности организации ООО «ТриА - товары для дома» были решены следующие задачи:
— проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТриА - товары для дома»,
— проведен анализ и оценка функционала управления по продажам в ООО «ТриА - товары для дома»,
— проанализированы существующие автоматизированные решения управления продажами,
— определена экономическая обоснованность внедрения CRM, окупаемость проекта внедрения составила 1,7 месяца.
Обобщая основные выводы по диссертации, разработаны следующие рекомендации по совершенствованию управления продажами в организации ООО «ТриА - товары для дома» с использованием инновационных решений - Битрикс CRM является лучшим выбором для компании, которая ищет мощную и универсальную систему оптимизации и совершенствования продаж. Индекс снижения трудовых затрат уже в первый месяц составил 97%, что уже говорит об окупаемости, за счет экономии времени на трудовые задачи можно увеличить продажи товара и производство продукции от 30 - 40%.
В компании ООО «ТриА - товары для дома» организованно 4 основных бизнес процесса, влияющих на систему продаж: менеджмент (управление) организацией, продукция и ее производство, маркетинговая среда, управление финансами.
Таким образом, эти процессы будут усовершенствованы внедрением CRM-системы. Объективная оценка результатов внедрения CRM может быть определена в ходе работы с системой, после внедрения автоматизированных продаж необходимо провести мониторинг и оценку результатов, чтобы убедиться в их эффективности и внести корректировки при необходимости....
