Аннотация 2
Введение 4
1 Теоретические основы сбытовой политики предприятия 6
1.1 Понятие и сущность сбытовой политики 6
1.2 Формы и виды сбытовой политики 11
2 Анализ сбытовой политики на примере «ООО Южный Урал» 17
2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия «ООО Южный Урал» 17
2.2 Анализ сбытовой политики предприятия «ООО Южный Урал» 23
3 Разработка мероприятий по улучшению сбытовой политики «ООО Южный Урал» 31
3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия 31
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 42
Заключение 46
Список используемой литературы и используемых источников 49
Приложение А Организационная структура «ООО Южный Урал» 52
Процесс становления и развития современных рыночных отношений требует осуществления качественных преобразований в сфере коммерческой деятельности предприятий. Процесс рыночных преобразований требует более совершенного изучения сбытовой деятельности с точки зрения маркетинга, учета опыта ведущих стран мира.
Проблема управления сбытовой деятельностью производственных предприятий чрезвычайно важной ввиду необходимости внедрения в предприятиях системы управления сбытом, ориентированной на маркетинг. В этих условиях сбытовая деятельность должна направляться не только на увеличение объемов реализации продукции и получение прибыли предприятием, но и на полное удовлетворение потребностей и запросов потребителей.
Ориентация системы сбыта на маркетинг выдвигает дополнительные требования к сбытовой политике, которая должна отличаться способностью быстро меняться, отвечая на запросы рынка, большой скоростью прохождения информации о дефиците или избытке определенного вида продукции на рынке и быстрой, адекватной реакцией сбытовой системы на данную информацию.
Актуальность необходимости повышения эффективности сбытовых процессов и оперативного реагирования управленцев по изменению условий реализации продукции на рынке объясняет «постоянную заинтересованность отечественных предпринимателей в совершенствовании процесса реализации продукции как важной функциональной составляющей деятельности предприятия. Ввиду того, что основной целью сбыта, как правило, является реализация товаров и услуг потребителям при определенном уровне качества сбытового сервиса, можно констатировать актуальность данной проблематики.
Цель исследования выпускной квалификационной работы состоит в разработке путей совершенствования сбытовой политики «ООО Южный Урал».
Согласно цели, необходимо выполнение следующих задач исследования:
• рассмотреть теоретические основы сбытовой политики предприятия;
• проанализировать сбытовую политику «ООО Южный Урал»;
• разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия и оценить экономическую эффективность их внедрения.
Объект исследования - предприятие «ООО Южный Урал».
Предмет исследования - сбытовая политика предприятия «ООО Южный Урал».
Выпускная квалификационная работа выполнена с использованием следующих информационных источников: научной и учебной литературы, периодических изданий, материалов, размещенных в сети Интернет, данных внутренней отчетности «ООО Южный Урал».
Методы исследования, на основе которых выполнена выпускная квалификационная работа: аналитический, статистический, а также системный подход к исследованию экономических процессов и явлений в контексте маркетинговой деятельности предприятия.
Структура выпускной квалификационной работы представлена введением, основной частью, которая содержит три раздела, заключением, списком используемой литературы и используемых источников и приложениями.
Сбытовая политика предприятия - это комплекс элементов сбытовой системы предприятия, которые взаимосвязаны призваны доказать продукцию от производителя к потребителю. Функция сбытовой политики заключается в удовлетворении потребностей потребителя, использование сбытового потенциала предприятия и гарантировании эффективных продаж.
Главной целью сбытовой политики является реализация экономического потенциала предприятия, направленного на удержание рынка предприятием на протяжении долгого срока, благодаря положительному имиджу и признанию качества продукции со стороны покупателей.
Форма сбытовой деятельности определяется руководством предприятия, в котором такая деятельность осуществляется. Основные формы сбыта, которые распространены, следующие: организация собственной системы сбыта; система сбыта, связанная с предприятием-производителем; независимая система.
«ООО Южный Урал» занимается розничной торговлей лекарственными средствами. В аптеках широко представлены лекарственные средства, применяемые в кардиологии, гастроэнтерологии, эндокринологии, гинекологии, офтальмологии, а также средства для ухода за больными и косметические средства. Постоянно пополняющийся ассортимент насчитывает сегодня более 15000 наименований всевозможных фармацевтических препаратов и парафармацевтической продукции.
На сегодняшний день «ООО Южный Урал» функционирует с линейной - функциональной структурой. Данная организационная структура позволяет более планомерно и качественно выполнять функции и делегировать полномочия.
Проведенный анализ основных экономических показателей деятельности «ООО Южный Урал» показал, что на протяжении анализируемого периода наблюдалось существенное расширение масштабов деятельности предприятия, на что указывает рост товарооборота и себестоимости продаж. Также отмечается улучшение результатов основной деятельности и ухудшение результатов совокупной деятельности. Трудовые ресурсы предприятия на протяжении анализируемого периода использовались эффективно.
Сбыт фармацевтической продукции является одно из важнейших систем маркетинговой политики предприятия. Главная цель сбыта в «ООО Южный Урал» заключается в реализации получения предпринимательской прибыли путем удовлетворения платежеспособного спроса потребителей фармацевтической продукции. Важным элементом сбытовой политики предприятия «ООО Южный Урал» является канал сбыта, которым руководствуется предприятие. В «ООО Южный Урал» используется двухуровневый канал сбыта, согласно которому, фармацевтическая продукция от производителей поступает оптовым фирмам, а от них поставляется в аптечную сеть, из которой напрямую потребителям.
Было определено, что ежегодно наблюдался рост объемов реализации фармацевтической продукции, при этом темп роста средних остатков продукции были выше, чем темпы рост объемов реализации, что является негативной тенденцией сбыта продукции предприятия.
В результате сбытовой деятельности предприятия объем реализованной продукции в 2020 году вырос в 2,57 раз по сравнению с предыдущим годом, в 2020 году рост составил 52,83%. Запас готовой продукции в 2020 году увеличился по сравнению с 2019 годом в 2,65 раз, но уже в 2020 году повысился на 74,03%. Наблюдается уменьшение коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции на 2,76 оборотов в 2020 году и снижение на 12,18 оборотов в 2021 году, что свидетельствует об ухудшении сбытовой деятельности. Объем реализованной продукции на 1 т.р. затрат на сбыт ежегодно снижался и за весь период снизился с 55,12 р. до 19,45 р. Все это указывает на снижение результативности сбытовой деятельности анализируемого предприятия.
Итак, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность «ООО Южный Урал» имеет спонтанный характер. Акцент делается на реализации «ходовых» позиций. Продвижение товаров, как правило, является важным стимулом для увеличения объема продаж. Самостоятельно «ООО Южный Урал» реализацию сбытовой функции маркетинга, в том числе проведение рекламных и PR- компаний, формирование лояльности клиентов, не осуществляет.
Проведенный анализ сбытовой политики «ООО Южный Урал» позволил определить наличие следующих основных проблем:
• ежегодно наблюдался рост объемов реализации фармацевтической продукции, при этом темп роста средних остатков продукции были выше, чем темпы рост объемов реализации, что является негативной тенденцией сбыта продукции предприятия;
• объем реализованной продукции на 1 т.р. затрат на сбыт ежегодно снижался и за весь период снизился с 55,12 р. до 19,45 р. Все это указывает на снижение результативности сбытовой деятельности анализируемого предприятия. Это было обусловлено значительным ростом затрат на сбыт.
С целью совершенствования сбытовой политики «ООО Южный Урал» были предложены следующие мероприятия:
• стимулирование клиентов предприятия на основе использования скидок на продукцию;
• реорганизация организационной структуры управления сбытом продукции на предприятии централизованным способом;
• внедрение CRM-систем в деятельность предприятия.
Было определено, что совокупные расходы на внедрение мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в «ООО Южный Урал» составят 745 т.р. Реализация предложенных мероприятия для «ООО Южный Урал» позволит повысить выручку на 4,5%, тогда как себестоимость продаж увеличиться на 2,05%. За счет этого валовая прибыль увеличится на 14,14%, а прибыль от продаж увеличится в 3,94 раза. Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий в «ООО Южный Урал» составит 82717,85 т.р., а экономическая эффективность составит 112,03 р./р., что указывает на экономическую целесообразность внедрения предлагаемых мероприятий.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
