Введение 3
1 Теоретические основы управления продвижением товаров на рынок 7
1.1 Сущность и методы продвижения товаров 18
1.2 Способы оценки эффективности продвижения товаров 15
1.3 Процесс управления продвижением товаров 25
2 Анализ системы продвижения страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-гарантия»
2.1 Современное состояние страхового рынка РФ 33
2.2 Организационно - экономическая характеристика Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия»
2.3 Анализ системы продвижения страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия»
3 Мероприятия по совершенствованию управления продвижением 64 страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия»
3.1 Программа продвижения на рынок страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия»
3.2 Оценка экономической эффективности программы продвижения страховых услуг
Заключение 85
Библиографический список
Потребность в налаживании коммуникаций с рынком появилась у отечественных предприятий сравнительно недавно. В условиях плановой экономики коммуникационная функция для них не была необходимой, так как сбыт и потребление носили распределительный характер.
Переход к рыночной экономике, возникновение конкурентной среды потребовали осуществления более активных действий для обеспечения соответствия спроса и предложения. Зарубежный опыт использования продвижения товара на рынок, а также пример иностранных и небольшого числа отечественных компаний, оккупировавших российский рынок коммуникаций, показал, что применение инструментов продвижения должно и способно приносить реальную отдачу в виде дополнительного дохода или улучшения рыночных позиций. Все это потребовало пересмотреть отношение к продвижению товара на рынок и возродить интерес к изучению методов управления рыночными коммуникациями.
Маркетинговые коммуникации необходимы производителям, так как потребители стремятся удостовериться, точно ли удовлетворяет покупаемый товар ту потребность, ради которой он приобретается. Однако в подавляющем большинстве испытать товар невозможно, поэтому покупатель принимает решение на основе разного рода сообщений, которые также меняют личную и общественную позицию покупателей. На решение потребителя может повлиять много аспектов деятельности предприятия-производителя, не связанных с коммерческими характеристиками покупаемого товара, поэтому предприятие вынуждено объяснять свои действия широкой общественности.
Для повышения эффективности мероприятий направленных на продвижение товаров следует рассматривать маркетинговые коммуникации как управление процессом продвижения товара на всех этапах, а именно, перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. При этом коммуникационные программы должны разрабатываться специально для каждого целевого сегмента, рыночной ниши и даже отдельных клиентов.
Система продвижения товара на рынок представляет собой совокупность инструментов направленного комплексного воздействия на внешнюю и внутреннюю среду предприятия, а также составляющих компонентов системы для достижения целей продвижения продукции и соответственно стратегических целей предприятия и решения оперативных задач.
Предприятие для привлечения покупателей, увеличения продаж, поддержания и укрепления имиджа стремятся использовать различные виды деятельности по продвижению товара на рынок, например, публикуют рекламные объявления, проводят специальные распродажи, выпускают купоны, позволяющие покупателю немного сэкономить, практикуют программы для «постоянных покупателей», предоставляют возможность попробовать продукты питания прямо в магазине, обучают продавцов манерам общения с покупателями, пониманию потребностей покупателей.
Для рынка сбыта, характерна динамичность и постоянно происходящие на нем изменения, которые происходят под влиянием экономических условий хозяйствования в стране. Одновременно с изменением рынка сбыта совершенствуется управление сбытом и средства продвижения товара на рынок, чтобы полностью соответствовать требованиям трансформирующегося рынка. Некоторые преобразования носят краткосрочный характер и требуют принятия лишь отдельных мер, пока не будет восстановлено прежнее состояние, в других случаях нужны более фундаментальные действия, связанные с полным переосмыслением задач и целей, стоящих перед работниками сбыта и продвижения товара на рынок.
В связи с вышеизложенным, возрастает необходимость разработки совершенной системы продвижения товара на рынок в соответствии с происходящими изменениями во внешней и внутренней среде. Данные обстоятельства во многом обусловили актуальность выбранной темы исследования и основные направления ее разработки.
Степень разработанности темы. Этой теме посвящено много научных трудов российских и зарубежных авторов: Барнетт Дж., Голубкова Е.Н., Корчагина Н.П., Котлера Ф., Попова С.Г., Попов Е.В., Романов А.А. и многих других.
Цель выпускной квалификационной работы: на основе анализа существующей системы продвижения страховых услуг Славгородского отдела «РЕСО-Гарантия», разработать предложения по ее совершенствованию.
В соответствии с поставленной целью в работе были поставлены следующие задачи:
1) дать понятие системы продвижения товара и услуг на рынок и объяснить необходимость ее использования;
2) рассмотреть систему и методы продвижения товаров и услуг на рынок;
3) проанализировать систему продвижения услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия» и определить его проблемы;
4) разработать предложения по совершенствованию системы продвижения услуг на рынок Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия».
Объект исследования: деятельность Славгородский отдел ПАО «РЕСО- Гарантия».
Предмет исследования: социально-экономические отношения по поводу продвижения товара и услуг на рынок.
Методы исследования: анализ и синтез, сравнительно-сопоставимый метод анализа, а также приемы с использованием абсолютных, относительных и средних величин, сравнения, сводки и группировки.
Теоретической и методологической основой выпускной квалификационной работы послужили труды ведущих ученых-экономистов, таких как: Котлера Ф., Эриашвили Н.Д., Маслова Т.Д., Панкрухина А.П., Попова С.Г., Маслова Т.Д. и других по проблемам управления системой продвижения товара на рынок, а также периодическая литература, источники энциклопедического характера, материалы научно-практических конференций.
Структурно работа состоит из введения, основной части и заключения. Основная часть включает три главы.
В первой главе работы рассмотрены сущность и особенности продвижения товаров на рынок, охарактеризованы методы продвижения товаров на рынок, проанализированы способы оценки эффективности продвижения товаров.
Во второй главе охарактеризовано современное состояние страхового рынка РФ, дана организационно - экономическая характеристика Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия», праведен анализ системы продвижения страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия, определены недостатки действующей системы продвижения отдела.
В третье главе предложена программа продвижения на рынок страховых услуг Славгородского отдела ПАО «РЕСО-Гарантия», дана оценка её экономической эффективности.
Практическая ценность работы состоит в том, что разработанные предложения по совершенствованию системы продвижения товара на рынок могут быть использованы в ОАО «РЕСО-Гарантия». В результате чего внедряются новые или корректируются существующие виды деятельности по продвижению страхового продукта на рынок с учетом существующей рыночной ситуации.
Сегодня в России происходит развитие инфраструктуры экономики. Страховые компании как часть этой инфраструктуры не является исключение. Российский рынок страхования находится в фазе роста. С развитием страхового рынка происходит рост страховой культуры населения и самих страховщиков за счет самих страховых компаний и опыта обязательного страхования.
На сегодняшний день рынок добровольного страхования не находится на должном уровне. Прежде всего, это связано с недоверием населения к страховым компаниям и недостаточностью осведомленности и грамотности населения.
В целом можно сказать, что сегодня страхование все же интересует граждан. Многие уже поняли его важность как инструмента управления рисками. Однако уровень страховой культуры в обществе все достаточно низкий. Ответственность за его повышения нужно возложить на государство, и страховые компании. Государство, с одной стороны вводит обязательное страхование, то есть приобщает население к институту страхования, с другой стороны, это происходит в условиях страховой безграмотности населения, что влечет за собой не понимание страхователями самой сути страхования. Страховые компании так же должны работать над повышением страховой культуры населения. Начать работу им необходимо с собственных специалистов, так как сами страховщики часто не вполне понимают механизм страхования, а, значит, не могут объяснить его гражданам. От сюда следует что, основная профессия, без которой страхование не могло бы существовать - это страховой агент.
Статус страховых агентов в условиях современного страхования приобретает все большее значение. Это вполне обоснованно, такт как страховые агенты являются источниками обеспечения реализации страховых услуг в обществе.
Еще одним источником продвижения страховых услуг является страховой маркетинг. Понятие страхового маркетинга еще малоизучено в связи с тем, что российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, нет и маркетингового опыта.
Славгородский отдел ОАО «РЕСО - Гарантия», предоставляет услуги страхования жителям Славгородского и близлежащих районов.
В 2016г. в отделе работали 9 человек, основная доля персонала это агенты по продажам страховых услуг. Организационно функциональная структура управления имел линейно- функциональный вид.
Основу страхового портфеля за 2014-2016гг. «РЕСО-Гарантия» составляют такие виды страхования как ОСАГО, КАСКО. Именно они оказывают значительное влияние на структуру страхового портфеля, на уровень выплат по этим видам.
В результате анализа экономической деятельности можно сделать вывод, что прибыль от реализации страховых услуг в 2016 году увеличилась по сравнению с 2015 годом на 16772 тыс. руб., по сравнению с 2014 годом на 19406 тыс. руб. Наибольшую долю в балансовой прибыли на протяжении трех лет имеет прибыль от реализации.
В результате анализа системы продвижения Славгородского отдела «РЕСО-Гарантия» определили следующие достоинства и недостатки.
Достоинства:
1. Использование разных средств рекламы с целью продвижения страховых услуг;
2. Достаточное количество страховых агентов;
3. Развитая система стимулирования клиентов;
4. Активная политика проведения PR- компаний ОАО «РЕСО-Гарантия» Недостатки:
1) отсутствие плана продвижения страховых услуг;
2) недостаточное использование сети Интернет с целью продвижения страховых услуг;
4) отсутствие PR- компаний в Славгородском отделе «РЕСО-Гарантия»;
4) недостаточная информированность рынка о страховых услугах.
С целью совершенствования действующей системы продвижения в рамках работы были предложены следующие мероприятия:
1. SMM (Social Media Marketing) продвижение услуг социальной сети «ВКонтакт».
Данный инструмент продвижения будет включать этапы: обучение страховых агентов, составление планировщика продаж, определение целевой аудитории для каждого страховых услуг, разработка уникального страхового предложения, создание «рабочей страницы» в социальной сети «ВКонтакт». Затраты на его реализацию составят 30000 руб.
2. Проведение PR - кампания. В рамках данного инструмента планируется осуществление следующих мероприятий: публикация статьей, открытая конференция по повышению страховой культуры населения, акция озеленения г. Славгорода, ко Дню победы «Георгиевская ленточка», благотворительная акция «Я ученик» собери детей в школу. Затраты на его реализацию составят 78000руб.
3. Кобрендинг. Предлагаем совместно со строительной организацией ООО «Гранит», «СлваТурис», «Здравница» разработать и внедрить кобрендинговую программу. Затраты на его реализацию составят 9000 руб.
Планируем, что спрос на страховые продукты от внедрения программы увеличится на 30%. Выручка от продаж страховых продуктов после реализации программы составит 5390,9 тыс.руб., что на 1181,5 тыс.руб., больше чем 2016г. Чистая прибыль равна 605,4 руб. Экономическая эффективность 42,6%.
Таким образом, можно сделать вывод, что предложенные мероприятия при успешной реализации будут способствовать росту прибыли страховой компании.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
