Введение 3
1. Основы управления продажами в организации
1.1 Содержание процесса продажи, основных методов продажи товаров и эффективность их применения 6
1.2 Система основных функций управления продажами 18
1.3 Роль стимулирования продаж в управлении продажами коммерческих организаций 24
2. Анализ процесса управления продажами в торговой организации ЗАО ТК «Эдельвейс»
2.1 Характеристика исследуемой организации и среды ее
функционирования 36
2.2 Анализ и оценка организационно - управленческой и коммерческой
деятельности организации 39
2.3 Особенности управления процессом продаж в торговой организации 53
3. Совершенствование управления продажами в ЗАО ТК «Эдельвейс»
3.1 Разработка рекомендаций по применению категорийного менеджмента в системе управления продажами организации 69
3.2 Предложения по совершенствованию планирования и стимулирования
продаж 79
3.3 Социально - экономическое обоснование предлагаемых
мероприятий 85
Заключение 89
Список использованных источников
Приложения должны быть в работе, но в данный момент отсутствуют
В современных условиях торговля товарами и услугами является неотъемлемой частью российской экономики, происходит формирование и развитие самых разных методов продажи: от традиционных до самых инновационных.
Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент отрицательно сказывается на эффективности торговли.
Роль процесса управления продажей заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная система управления продажами и торговым обслуживанием служит руководству указателем, генеральным курсом которым должно идти предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу в наиболее прибыльных направлениях. В связи с этим проблема эффективного управления продажами для торгового предприятия является всегда актуальной.
Методы продажи товаров и услуг требуют комплексного анализа и изучения, так как затрагивают интересы каждого человека и каждого хозяйствующего субъекта. Некоторые методы продаж находятся на стадии становления. Правильный выбор метод продаж позволяет повысить прибыль и эффективность хозяйственного процесса.
В связи с этим актуальным становиться необходимость исследования различных методов продаж, их особенностей, эффективности применения и перспектив развития в России.
Актуальность управления продажами розничной торговой организации на товарном рынке заключается в том, что ассортимент для розничной торговой организации - важный элемент, который определяет ее товарооборот и эффективность деятельности. Рациональное и оптимальное управление продажами розничной торговой организации позволяет постоянно повышать показатели организации, привлекать новых покупателей. Благодаря управлению ассортиментом розничной торговой организации, достижению глубокого и широкого ассортимента, магазин добивается лояльности покупателей, что, как следствие, приводит к увеличению товарооборота магазина.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка предложения по совершенствованию процесса управления продажами розничной торговой организации на товарном рынке.
В соответствии с поставленной целью можно выделить следующие задачи:
- выявление содержание процесса продажи, основных методов продажи товаров и эффективность их применения;
- характеристика системы основных функций управления продажами;
- определение роли стимулирования продаж в управлении продажами коммерческих организаций;
- анализ и оценка организационно - управленческой и коммерческой деятельности организации;
- выявление и оценка особенностей управления процессом продаж в торговой организации;
- разработка предложений по совершенствованию планирования и стимулирования продаж;
- оценка эффективности предлагаемых мероприятий по совершенствованию управления продажами в розничном торговом магазине ЗАО ТК «Эдельвейс».
Предметом исследования организационно-экономические отношения и содержание процесса управления продажей розничной торговой организации на товарном рынке.
Объектом исследования являются процессы организации и управления продаж в магазине ЗАО ТК «Эдельвейс».
В процессе написания выпускной работы были использованы такие методы исследования, как анализ и синтез, сравнительный метод, метод наблюдения, сравнения и измерения.
В данной работе были использованы труды таких авторов, как Кравченко И.П., Плеханов Г.В., Виноградова С.Н., Петров П.В., а также данные ЗАО ТК «Эдельвейс».
Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения. Во введении обоснована актуальность данной работы, в первой главе описывается сущность управления продажами розничной торговой организации на товарном рынке, основные функции управления продажами организации, методы его анализа и основные показатели. Во второй главе производится анализ управления ассортиментом и продажами розничной торговой организации на товарном рынке, выявление недостатков. В третьей главе проводится анализ предложений по совершенствованию управления продажами розничного магазина «Эдельвейс». В заключении осуществляется подведение итогов проделанной работы.
Управление продажами предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.
Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.
В процессе выполнения выпускной квалификационной работы «Управление продажами в организации», в соответствии с ее целью, была собрана и систематизирована информация по теоретическому обоснованию и методологии управления товарным ассортиментом, продажами, торговым обслуживанием предприятия; на основе анализа предметно-объектного материала были разработаны предложения для магазина «Эдельвейс» по повышению эффективности управления продажами.
В рамках данной работы были решены поставленные в начале исследования задачи, т.е.:
- Выявлены методы продажи и целесообразность их применения в розничной торговой организации,
- Определены основные показатели, определяющие ассортимент розничной торговой организации,
- Изучено современное направление в процессе управления ассортиментом розничного торгового предприятия - категорийный менеджмент,
- Проанализирован ассортимент и систему управления ассортиментом розничного торгового магазина «Эдельвейс»
- Разработаны предложения по совершенствованию управления продажами и торговым обслуживанием в розничном торговом магазине «Эдельвейс»
- Определена эффективность предлагаемых мероприятий по
совершенствованию управления продажами в розничном торговом магазине «Эдельвейс».
Изучив процесс управления продажами розничной торговой организации на товарном рынке, можно сказать, что данный процесс очень ответственный для всего административного персонала. Процесс управления продажами розничного торгового предприятия включает в себя постоянный анализ меняющихся потребностей покупателей, работу с поставщиками продукции, оптимизацию имеющегося ассортимента продукции с учетом меняющихся условий внешней среды организации.
Таким образом, можно сказать, что управление продажами в розничной торговой организации на товарном рынке - это комплексное управление, которое требует от администрации организации широких навыков и большого внимания ко всем сторонам работы торговой организации.
Анализ ассортимента магазина «Эдельвейс» показал, что деятельность магазина устойчива и постоянно развивается. Ассортимент магазина устойчивый, отличается достаточной широтой и глубиной.
Такой метод анализа ассортимента торговой розничной организации, как ABC-XYZ показал, что товарные группы как алкогольная продукция, мясо и мясные изделия, рыба и рыбные изделия, хлебобулочные изделия для магазина - хорошо прогнозируемые товарные категории. Они отличаются постоянным спросом и работа по управлению ассортиментом данных товарных групп - наименее рискованная, не требует тщательного анализа.
Напротив, такие товарные категории как диабетические товары и детские товары - сложно прогнозируемые товары. Спрос на эти группы непостоянен, работа с ассортиментом по данным группам требует постоянного контроля и, следовательно, управление товарными запасами данных товарных категорий может повлечь риски превышения товарных запасов.
В третьей главе были предложены меры по решению проблем повышения объема продаж и культуры и качества обслуживания покупателей торговой сети.
1. Разработана концепция культуры торгового обслуживания покупателей, и предложено закрепить правила, относящиеся к культуре обслуживания, в корпоративных документах предприятия: «Технике розничных продаж» и «Корпоративном стандарте работы продавца- консультанта». При этом необходимо закрепить не только правила, но и ответственность за их неисполнение; также нами предложено разработать и проранжировать отдельные правила для работы продавцов-консультантов каждого разряда.
Кроме того, нами предложено начать систематически использовать систему показателей потребительской оценки качества торгового обслуживания в анкетировании и внутреннем опросе покупателей и периодически проводить опросы в каждом из супермаркетов, с целью выявления «слабых мест» в работе магазинов.
2. Предложено оптимизировать работу кассиров посредством сканирования товара до подхода в кассу в часы пик («мягкий чек»), а также посредством внедрения касс самообслуживания в гипермаркетах торговой сети.
3. Для повышения качества обслуживания и качества работы персонала в отделах собственного производства, можно предложить: привлекать в отделы упаковщиков готовой продукции на выходные и праздничные дни, с
целью предоставления продавцам-консультантам возможности
качественного обслуживания покупателей; обучение и аттестацию проводить не 1 раз в год, а каждое полугодие; выявлять не только теоретические знания, но и то, как они находят применение в практической деятельности, и только тогда давать конечную оценку работе персонала; «привязать» работу продавцов-консультантов к объемам продаж, с целью повышения их мотивации.
4. В целях повышения качества труда работников необходимо внести соревновательность в работу. Так, в целях повышения заинтересованности к труду, предлагается проведение ежегодного смотра-конкурса профессионального мастерства среди персонала работников. Для повышения эмоциональной вовлеченности и стимулирования работников можно предложить проведение Дня работника торговли.
5. Для повышения качества работы молодых специалистов необходимо увеличить число часов обучения, увеличить длительность периода наставничества, а также увеличить периодичность оценки. Предполагается, что бюджетирование обучения позволит снизить расходы на обучение на 5¬7% за счет более полного выявления потребностей в обучении и эффективного планирования.
6. Предложенная система оплаты труда и премирования затрагивает 3 категории персонала магазина - административно-управленческого состава, торгово-оперативного персонала и дополнительного персонала. Суть новой системы мотивации заключается в ее разделении на элементы по параметрам (оклад, премии за различные виды работы) для каждой категории персонала. Благодаря такой детализации расчетов заработной платы и пакетов премий и компенсаций, руководству удастся достичь большей заинтересованности работников в результатах своего труда (в качестве работы, кураторстве, проведении инвентаризаций и т.д.).
Кроме того, предлагаем разработать доплаты: за «преданность» и трудовой стаж; за профессиональное мастерство; премии в связи с достигнутыми результатами. При дифференциации должностных окладов работников необходимо учесть влияние дополнительных факторов, среди которых: уровень образования, особый характер работы и стаж работы на данном предприятии.
Некоторые эффекты от реализации проекта проявляются как в экономической, так и в социальной сфере: снижение текучести кадров (повышение стабильности коллектива, удержание ключевых специалистов, снижение издержек на поиск и обучение новых сотрудников); повышение мотивации сотрудников (как следствие - более качественное выполнение работ, более эффективное взаимодействие персонала и т.д.); повышение мотивации сотрудников к обучению за счет создания благоприятных условий (как следствие - более квалифицированный и конкурентоспособный персонал); улучшение имиджа компании как партнера и работодателя. Соответственно, в результате внедрения вышеуказанных мероприятий, будет повышена культура и качество обслуживания покупателей.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
