Разработка предложения по совершенствованию процесса управления продажами розничной торговой организации ЗАО ТК «Эдельвейс»

Управление продажами предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.
Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.
В процессе выполнения выпускной квалификационной работы «Управление продажами в организации», в соответствии с ее целью, была собрана и систематизирована информация по теоретическому обоснованию и методологии управления товарным ассортиментом, продажами, торговым обслуживанием предприятия; на основе анализа предметно-объектного материала были разработаны предложения для магазина «Эдельвейс» по повышению эффективности управления продажами.
В рамках данной работы были решены поставленные в начале исследования задачи, т.е.:
- Выявлены методы продажи и целесообразность их применения в розничной торговой организации,
- Определены основные показатели, определяющие ассортимент розничной торговой организации,
- Изучено современное направление в процессе управления ассортиментом розничного торгового предприятия - категорийный менеджмент,
- Проанализирован ассортимент и систему управления ассортиментом розничного торгового магазина «Эдельвейс»
- Разработаны предложения по совершенствованию управления продажами и торговым обслуживанием в розничном торговом магазине «Эдельвейс»
- Определена эффективность предлагаемых мероприятий по
совершенствованию управления продажами в розничном торговом магазине «Эдельвейс».
Изучив процесс управления продажами розничной торговой организации на товарном рынке, можно сказать, что данный процесс очень ответственный для всего административного персонала. Процесс управления продажами розничного торгового предприятия включает в себя постоянный анализ меняющихся потребностей покупателей, работу с поставщиками продукции, оптимизацию имеющегося ассортимента продукции с учетом меняющихся условий внешней среды организации.
Таким образом, можно сказать, что управление продажами в розничной торговой организации на товарном рынке - это комплексное управление, которое требует от администрации организации широких навыков и большого внимания ко всем сторонам работы торговой организации.
Анализ ассортимента магазина «Эдельвейс» показал, что деятельность магазина устойчива и постоянно развивается. Ассортимент магазина устойчивый, отличается достаточной широтой и глубиной.
Такой метод анализа ассортимента торговой розничной организации, как ABC-XYZ показал, что товарные группы как алкогольная продукция, мясо и мясные изделия, рыба и рыбные изделия, хлебобулочные изделия для магазина - хорошо прогнозируемые товарные категории. Они отличаются постоянным спросом и работа по управлению ассортиментом данных товарных групп - наименее рискованная, не требует тщательного анализа.
Напротив, такие товарные категории как диабетические товары и детские товары - сложно прогнозируемые товары. Спрос на эти группы непостоянен, работа с ассортиментом по данным группам требует постоянного контроля и, следовательно, управление товарными запасами данных товарных категорий может повлечь риски превышения товарных запасов.
В третьей главе были предложены меры по решению проблем повышения объема продаж и культуры и качества обслуживания покупателей торговой сети.
1. Разработана концепция культуры торгового обслуживания покупателей, и предложено закрепить правила, относящиеся к культуре обслуживания, в корпоративных документах предприятия: «Технике розничных продаж» и «Корпоративном стандарте работы продавца- консультанта». При этом необходимо закрепить не только правила, но и ответственность за их неисполнение; также нами предложено разработать и проранжировать отдельные правила для работы продавцов-консультантов каждого разряда.
Кроме того, нами предложено начать систематически использовать систему показателей потребительской оценки качества торгового обслуживания в анкетировании и внутреннем опросе покупателей и периодически проводить опросы в каждом из супермаркетов, с целью выявления «слабых мест» в работе магазинов.
2. Предложено оптимизировать работу кассиров посредством сканирования товара до подхода в кассу в часы пик («мягкий чек»), а также посредством внедрения касс самообслуживания в гипермаркетах торговой сети.
3. Для повышения качества обслуживания и качества работы персонала в отделах собственного производства, можно предложить: привлекать в отделы упаковщиков готовой продукции на выходные и праздничные дни, с
целью предоставления продавцам-консультантам возможности
качественного обслуживания покупателей; обучение и аттестацию проводить не 1 раз в год, а каждое полугодие; выявлять не только теоретические знания, но и то, как они находят применение в практической деятельности, и только тогда давать конечную оценку работе персонала; «привязать» работу продавцов-консультантов к объемам продаж, с целью повышения их мотивации.
4. В целях повышения качества труда работников необходимо внести соревновательность в работу. Так, в целях повышения заинтересованности к труду, предлагается проведение ежегодного смотра-конкурса профессионального мастерства среди персонала работников. Для повышения эмоциональной вовлеченности и стимулирования работников можно предложить проведение Дня работника торговли.
5. Для повышения качества работы молодых специалистов необходимо увеличить число часов обучения, увеличить длительность периода наставничества, а также увеличить периодичность оценки. Предполагается, что бюджетирование обучения позволит снизить расходы на обучение на 5¬7% за счет более полного выявления потребностей в обучении и эффективного планирования.
6. Предложенная система оплаты труда и премирования затрагивает 3 категории персонала магазина - административно-управленческого состава, торгово-оперативного персонала и дополнительного персонала. Суть новой системы мотивации заключается в ее разделении на элементы по параметрам (оклад, премии за различные виды работы) для каждой категории персонала. Благодаря такой детализации расчетов заработной платы и пакетов премий и компенсаций, руководству удастся достичь большей заинтересованности работников в результатах своего труда (в качестве работы, кураторстве, проведении инвентаризаций и т.д.).
Кроме того, предлагаем разработать доплаты: за «преданность» и трудовой стаж; за профессиональное мастерство; премии в связи с достигнутыми результатами. При дифференциации должностных окладов работников необходимо учесть влияние дополнительных факторов, среди которых: уровень образования, особый характер работы и стаж работы на данном предприятии.
Некоторые эффекты от реализации проекта проявляются как в экономической, так и в социальной сфере: снижение текучести кадров (повышение стабильности коллектива, удержание ключевых специалистов, снижение издержек на поиск и обучение новых сотрудников); повышение мотивации сотрудников (как следствие - более качественное выполнение работ, более эффективное взаимодействие персонала и т.д.); повышение мотивации сотрудников к обучению за счет создания благоприятных условий (как следствие - более квалифицированный и конкурентоспособный персонал); улучшение имиджа компании как партнера и работодателя. Соответственно, в результате внедрения вышеуказанных мероприятий, будет повышена культура и качество обслуживания покупателей.


Купить