Введение 3
1. Теоретические основы сбыта продукции на предприятии 6
1.1 Содержание основных понятий 6
1.2 Система управления сбытом продукции на предприятии 16
1.3 Оценка эффективности сбыта продукции на предприятии 27
2 Анализ сбыта продукции на ООО «ТК «Тасма» 37
2.1 Общая характеристика деятельности 37
2.2 Анализ система управления 45
2.3 Исследования существующей системы сбыта продукции на предприятии 53
3 Направления по совершенствованию сбыта продукции на
ООО «ТК «Тасма» 66
3.1 Совершенствование планирования сбыта продукции 66
3.2 Разработка программы по стимулированию сбыта продукции 76
3.3 Совершенствование качества системы обслуживания покупателей 83
Заключение 90
Список литературы
Приложения должны быть в работе, но в данный момент отсутствуют
Одной из приоритетных задач российской экономики в настоящее время является импортозамещение. Для ее реализации российским предприятиям, наряду с инновационным развитием, формированием инфраструктуры потребительского рынка, модернизацией материально-технической базы, необходимо повысить эффективность работы с партнерами на рынке, взаимодействия с покупателями, научиться их пониманию, выявлению их предпочтений и потребностей. Это в значительной степени обусловлено тем, что в современной экономике важнее стоит проблема, не как произвести товар, а кому его продать. В связи с этим необходимо создание новых товаров и формирование новых способов продаж, с учетом психологии покупателей.
Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает приток финансовых средств в компанию и величина данного притока, именуемого вы-ручкой, показывает насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг.
Количественные показатели сбыта являются ключевыми контрольными параметрами при проведении внутрифирменного системного и ситуационного анализа положения фирмы.
Актуальность темы обусловлена тем, что сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает приток финансовых средств в компанию и вели-чина данного притока, именуемого выручкой, показывает насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг.
Вопросы управления сбытом продукции рассматривались в известных научных трудах отечественных и зарубежных авторов, таки как: В.К. Буги, Ю.В.
Всеволожского, И.С. Завадского, Ф.В. Зиновьева, Е.К. Злобина, Г.М. Лозы, И.Ф. Степаненко, В.В. Юрчишина и др.
Понимание значимости указанных явлений и осознание необходимости выстраивания эффективной системы управления сбытом на предприятии подтверждает актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.
Целью исследования настоящей выпускной квалификационной работы является изучение управления сбытом продукции предприятия и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:
- рассмотреть содержание основных понятий, касающихся управления сбытом продукции;
- изучить систему управления сбытом продукции на предприятии;
- рассмотреть критерии эффективности сбыта продукции на предприятии;
- дать общую характеристику и исследовать систему управления в ООО «ТК «Тасма»
- дать оценку существующей системе сбыта продукции на предприятии
- определить направления совершенствования планирования сбыта продукции;
- разработать программу по стимулированию сбыта продукции
- определить направления совершенствования качества системы обслужи-вания покупателей.
Предметом изучения являются функции, методы и модели управления сбытом продукции на предприятии. Объектом исследования является компания ООО «ТК «Тасма».
Теоретико-методологическую основу работы составили труды отечественных и зарубежных авторов, исследовавших различные аспекты менеджмента предприятия, справочные и законодательные материалы в сфере регулирования бизнеса.
В работе нашли применение такие общенаучные методы исследования, как системный подход, анализ и синтез, историко-сравнительный метод, способы графического представления данных.
Структуру работы составляет введение, три главы, заключение, список ис-пользованной литературы и приложения.
По итогам проведенного исследования можно сделать следующие основные выводы.
Осуществление сбытовых функций (умение правильно строить систему распределения и сбыта) имеет огромное значение для любого предприятия, ведь именно удовлетворение потребительского спроса является главной целью каждой организации.
В ходе исследования было предложено уточненное определение понятия сбытовой деятельности организации - это определенный набор процессов вы-движения готовых товаров на рынок. Данный вид деятельности занимается искусственным созданием спроса, получением и обработкой заказов, комплектацией и подготовкой товаров к отправке покупателям, отгрузкой продукции на транспортные средства, а также транспортировкой непосредственно к месту продажи или назначения и организацией расчетов за нее, при помощи установлении условий и осуществлении процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.
Главная задача сбытовой деятельности - получение прибыли от реализации продукции предприятия. Однако служба сбыта не может решить данную задачу, функционируя изолированно, поэтому сбыт должен взаимодействовать с другими подразделениями предприятия.
Эффективность сбытовой деятельности невозможна без понимания картины рыночной ситуации. Поэтому компания, заинтересованная в эффективности сбыта своей продукции, должна видеть реальную рыночную и на основании этого обосновывать принятие решений по сбыту. Для этого необходима регулярная оценка сбытовых систем.
Анализ сбытовой деятельности проведен на примере ООО ТК «Тасма».
Компания «Тасма» является разработчиком и производителем ряда уникальных видов продукции, связанных с развитием высоких технологий, обладает соответствующими лицензиями и сертификатами, в том числе на разработку и производство вооружения и военной техники, аэрокосмической и другой специальной продукции. Кроме того, предприятие - единственный отечественный поставщик фотопленочной продукции для промышленных нужд, обеспечивающий потребности ряда министерств и ведомств РФ, в том числе для Министерства обороны.
В структуру группы компаний «Тасма» входят: ОАО «Тасма», ООО «Научно-производственное предприятие «Тасма» (ООО «111111 «Тасма»), ООО «Торговая компания «Тасма» (ООО «ТК «Тасма»).
ОАО «Тасма» осуществляет управление дочерними предприятиями (ООО «Н11 «Тасма» и ООО «ТК «Тасма»), координирует их работу, осуществляет основные функции по минимизации рисков для дочерних предприятий при их взаимодействии с контрагентами и государственными органами.
ООО «Н11 «Тасма» осуществляет производство фотоматериалов, отвечает за развитие научно-производственного потенциала ГК «Тасма».
ООО «ТК «Тасма» осуществляет все торговые операции по реализации продукции производства ООО «Н11 «Тасма», решает вопросы, связанные с про-движением продукции.
Цель управления ООО «ТК «Тасма» в том, чтобы соответствовать высоким мировым стандартам во взаимоотношениях с деловыми партнерами, инвесторами, сотрудниками, обществом, окружающей средой.
Система сбыта продукции является главной задачей компании ООО «ТК «Тасма», основной целью ее создания.
Среди сбытовых операций ООО ТК «Тасма» можно выделить три ключевых: управление клиентами; управления продажами; управление отгрузками.
По результатам исследования назовем основные проблемы сбыта в ООО «ТК «Тасма».
1. Высокая конкуренция бизнеса.
2. Негативное влияние внешних факторов: рост цен на продукцию, энерго-ресурсы, транспортные тарифы.
3. Высокие плановые показатели, установленные менеджерам по сбыту, заставляющие их идти на уступки контрагентам, что приводит к росту дебиторской задолженности и ослаблению финансового состояния компании.
4. Недостатки сопровождения продукции.
5. Рост затрат на устранение ошибок комплектации.
Таким образом, выделим области совершенствования сбытовой деятельно-сти ООО «ТК «Тасма» в части: планирования сбыта продукции, разработки про-граммы по стимулированию сбыта продукции, качества системы обслуживания покупателей.
В работе рассмотрены методы совершенствования планирования стимулирования сбыта. Так, предложено изменение существующей в компании схемы планирования продаж, когда финансовый отдел «спускает» отделу продаж рекомендуемый БДР (бюджет доходов-расходов) и привязывает к нему принудительный план по обороту. Вместо этого предлагаем бюджетирование системы стимулирования, введение новой мотивации менеджеров путем установления ключевых промежуточных показателей, что позволит стимулировать сбыт избыточных товарных запасов.
Для достижения эффективных результатов от применения стимулирования сбыта продукции рекомендована разработка соответствующей программы. Стратегия продвижения предполагает стимулирование персонала по продвижению, стимулирование клиентов путем предоставления скидок, учитывает сезонность продаж, направлена на привлечение новых и удержание постоянных клиентов, мотивируя их на приобретение большего объема заказа.
Для совершенствования качества обслуживания клиентов предложены:
- приобретение программного продукта SAP для совершенствования управления сбытовой деятельностью;
- внедрение системы тренингового обучения менеджеров по продажам.
Реализация мероприятий позволит усилить рыночные позиции предприятия и повысить привлекательность продукции для потребителя, что в итоге при-ведет к росту продаж и прибыли.
Экономическое обоснование сделанных предложений подтвердило, что они являются экономически целесообразными и позволяют повысить эффективность стимулирования сбыта на предприятии.
Сделанные в исследовании предложения достаточно универсальны и могут быть использованы другими российскими предприятиями, имеющими сходные с ООО ТК «Тасма» показатели деятельности и рыночные позиции.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
