Введение 4
1. Описание объекта дипломирования и теоретические основы формирования
и управления объемом продаж на предприятии розничной торговли 6
1.1. Краткая характеристика предприятия 6
1.2. История создания предприятия, организационная структура 6
1.3. Понятие управления объемами продаж 10
1.4. Основные виды деятельности предприятия 18
2. Анализ деятельности ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин
«Пятёрочка+ № 1426» 23
2.1. Анализ выручки и объёма продаж 233
2.2. Анализ платёжеспособности и ликвидности предприятия 277
2.3. Анализ товарооборота 29
2.4. Оценка товарооборачиваемости ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток»
магазин «Пятёрочка+ №1426» 34
2.5. Выводы по анализу и оценка путей развития 377
3. Пути оптимизации объема продаж в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток»
магазин «Пятёрочка+ №1426» и оценка эффективности предложенных мероприятий 41
3.1. Совершенствование товарной стратегии ЗАО «Торговый Дом
«Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» 41
3.2. Совершенствование маркетинговой деятельности в ЗАО «Торговый Дом
«Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» 51
3.3. Расчет эффективности предложенных мероприятий 58
Заключение 67
Список литературы 71
Приложения должны быть в работе, но в данный момент отсутствуют
Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие - к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Повышение объемов продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.
Целью выпускной квалификационной работы является анализ и
совершенствование системы управления продажами на предприятии.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Описание объекта дипломирования и теоретические основы управления объемом продаж.
2. Анализ деятельности ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426».
3. Предложить пути оптимизации управления объемом продаж в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» и провести оценку эффективности предложенных мероприятий.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426».
Предметом исследования является управление объемом продаж на предприятии.
Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426».
Методы, применяемые при анализе: экономико-математические, метод сравнения, графический метод.
Результаты выпускной квалификационной работы могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.
В данном дипломном проекте был проведен анализ управления объемом продаж в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426».
Из проведенного анализа объема продаж ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» можно сделать следующие выводы.
В анализируемом периоде ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» за последние 3 года был получен положительный финансовый результат. При этом доходы от основной деятельности в 2014 году возросли на 10 785 млн. руб. или на 44,8% по сравнению с 2012 годом. Расходы компании в виде закупочной стоимости товаров также возросли на 8 656 млн. руб. или на 44% по сравнению с 2012 годом. Издержки обращения сократились на 187 млн. руб. или 15% по сравнению с 2012 годом. Между тем темп роста доходов в анализируемом периоде превысил темп роста расходов, что послужило причиной увеличения прибыли от реализации на 2 315 млн. руб. или на 73%.
Величина имущества, находящегося в распоряжении компании, возросла в 2014 году на 11 629 млн. руб. или на 83,46% от уровня 2012 года. При этом наибольший вклад в указанное увеличение внесли оборотные активы, а именно материальные запасы, которые за 3 последние года возросли на 5 450 млн. руб. или на 102%. Также существенно выросли и краткосрочные финансовые вложения - на 4 862 млн. руб. или на 105,7%. Дебиторская задолженность увеличилась на 571 млн. руб. или на 33,1%. Основные средства ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» выросли к окончанию 2014 года на 707 млн. руб. или более чем на 40%.
Проведенный анализ показал, что у компании наблюдается существенная величина товарных запасов и денежных средств (и их аналогов), за счет которых поддерживается высокий уровень ее платежеспособности.
В 2014 году товарооборот в действующих ценах увеличился на 24% по сравнению с 2013 годом, а в сопоставимых ценах - на 18%. Следовательно, в этот период на рост товарооборота на 7% оказал влияние рост цен, а наибольшее влияние оказало увеличение объемов продаж товара в натуральном выражении.
Товарооборот ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» за 2014 год вырос на 23,8%, абсолютный прирост составил 34 856 млн. руб. В поквартальном разрезе видно, что товарооборот распределяется по кварталам неравномерно. Наиболее напряженным был второй квартал, наименее напряженным - четвертый.
Исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что увеличился удельный вес I квартала (с 23,24% до 24,11%). Удельный вес II, III, IV квартала увеличился по сравнению с плановым годом. Но товарооборот по кварталам в 2013 году распределился более равномерно, чем в 2014 году.
За счет роста численности работников товарооборот увеличился на 1 277 млн. руб., а за счет увеличения производительности труда товарооборот повысился на 9 507 млн. руб. В общем, за счет трудовых ресурсов товарооборот увеличился на 10 785 млн. рублей.
Таким образом, обобщая выявленные возможности и резервы (особенно прогнозные) роста товарооборота, можно выделить несколько направлений:
- оптимизация товародвижения;
- улучшения использования товарных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-технической базы торговли;
- повышения качества обслуживания покупателей.
В целях совершенствования маркетинговых инструментов ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» мы рекомендуем реализацию следующих мероприятий.
Для повышения эффективности рекламной деятельности можно:
1. Еще более четко планировать рекламную деятельность и уже в начале каждого года и составлять рекламный бюджет.
2. Размещать рекламу не только в профессиональных и деловых изданиях, но и в журналах, содержащих исключительно информацию рекламного характера.
3. Своевременно размещать рекламу об акциях, проводимых в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426».
4. Еще одним из направлений, который будет способствовать повышению эффективности продвижения продукции в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» может стать эффективность работы Интернет-сайта.
5. Одним из путей повышения коммуникации ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» может стать работа по улучшению качества прямой адресной рассылки.
6. Следует также расширить распространение рекламных буклетов ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» в местах скопления целевой аудитории: торговые центры, рестораны, развлекательные комплексы, турагентства, салоны красоты. Мы считаем, что также будет эффективна почтовая рассылка рекламных предложений крупным фирмам города и республики с акцентированием внимания на предоставлении бизнес-услуг, проведении корпоративных вечеров.
В целях совершенствования рекламных акций ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» мы предлагаем реализацию следующих мероприятий:
1. Внедрение в ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин
«Пятёрочка+ №1426» систему CRM (Custom Relationship Management)
2. Также мы предлагаем для ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» позиционировать себя как семейный супермаркет и проводить PR-акции, среди которых значительное внимание следует уделять организации и проведению различных детских праздников и карнавалов.
Главными стратегическими направлениями развития ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» в ближайшей перспективе являются:
1. Обучение управленческого персонала и поиск новых методов управления.
2. Увеличение разнообразия ассортимента реализуемых товаров.
3. Использование необходимых финансовых ресурсов для выведения на рынок новых видов товаров.
Таким образом, оценка эффективности проекта показала следующее:
- чистый доход за 5 лет составит 41 208 218 тыс. руб.;
- чистый дисконтированный доход за 5 лет - 29 812 620 тыс. руб.;
- индекс доходности - 47273,85;
- внутренняя норма доходности - 10512,8;
- срок окупаемости - 0 месяца, то есть окупится в течении первого месяца;
- дисконтированный срок окупаемости - 0 месяца, то есть также окупится в течении первого месяца.
Следовательно, эффективность предлагаемых мероприятий является высокой и позволит ЗАО «Торговый Дом «Перекрёсток» магазин «Пятёрочка+ №1426» повысить результативность своей деятельности за счет увеличение товарооборота
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
