Тема: Повышение эффективности продаж на предприятии ООО «Альтернатива»

Актуальность данной темы обуславливается тем, что современная динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли эффективности продаж в деятельности фирмы.
Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества предлагаемого товара, или услуги.
Именно поэтому система продаж является центральной во всей системе маркетинга и рычагом повышения эффективности. Это не лишено обоснования - именно в процессе реализации готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар, и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень
сервиса, так как современный покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы продаж - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем продаж определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Таким образом, в процессе продаж окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Таким образом, организация политики продаж продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Именно поэтому тема работы является актуальной.
Отечественными и зарубежными учеными-экономистами достаточно подробно освещены отдельные аспекты, встающие перед руководителем торгового предприятия при управлении отделом продаж. Широко освещены в научной литературе такие составные элементы как: факторы и тенденции потребительского спроса (Котлер Ф., Кампбелл Р. Макконелл, Стэнли Л. Брю, Эдвин Дж. Доллан, Линдсей Д. Гребенников П.И., Леусский А.И., Гальперин В.М. Игнатьев С. М. и большое количество др. зарубежных и отечественных авторов), проведение рыночных исследований (Ф. Котлер и др.), вопросы и методы ценообразования (Тарасевич В. М, Цацулин А. Н. и др.). Однако все эти источники главным образом имеют общий характер или разработаны для промышленных предприятий.
Целью выпускной квалификационной работы является повышение эффективности политики продаж ООО «Альтернатива».
Для достижения поставленной цели потребовалось решить следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты повышения эффективности политики продаж на предприятии;
- дать оценку экономических показателей деятельности ООО «Альтернатива»;
- дать оценку эффективности политики продаж ООО «Альтернатива»;
- разработать мероприятия по повышению эффективности политики продаж ООО «Альтернатива».
Объектом исследования является торговая компания «Альтернатива», специализирующаяся на рынке запасных частей к автомобилям. Предметом исследования является эффективность политики продаж предприятия ООО «Альтернатива».
В процессе написания работы применялись общенаучные методы познания (индукция, дедукция, абстрагирование, анализ и синтез, систематизация), статистические методы, теория систем и принципы системного анализа (или системный подход).
Информационную базу исследования составили законодательные акты и нормативные документы, научные источники, статистические данные, периодическая печать и электронные ресурсы, управленческая документация, а также учредительные и другие локальные нормативные документы.
В работе подробно разъясняется в теоретическом и практическом плане все, что важно для успешной реализации продукции, для эффективной политики продаж.
В первом разделе изучается роль и методы формирования политики продаж в современном обществе. Изложены основные проблемы повышения эффективности политики продаж и организации отдела продаж.
Во втором разделе работы, рассматривается организация процесса продаж на предприятии. Дается характеристика, устройства компании, а также экономическая деятельность фирмы. Проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.
В третьем разделе разработаны рекомендации для повышения эффективности политики продаж. Проведена оценка эффективности предложенных мероприятий.
Купить

Актуальность проблемы организации и управления эффективных продаж продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.
Именно в процессе продаж готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать.
Система продаж товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы продаж - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем продаж определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от продаж зависят производство и материально-техническое обеспечение.
Таким образом, в процессе продаж окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
На современном этапе рыночных отношений в нашей стране эффективные продажи продукции начинают играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию продаж, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
В работе проведён анализ организации продаж продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента.
В работе описаны основные каналы сбыта продукции ООО «Альтернатива». Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Основной функцией отдела продаж является привлечение и консультация клиентов о деятельности компании и оперативное ведение сделки. Стратегической целью отдела является привлечение и удержание наибольшего числа «крупных» клиентов. Таким образом, при создании эффективной системы мотивации сотрудники именно этого отдела способны реально повышать эффективность работы всей компании в целом.
Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия.
Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.
Она должна вестись по нескольким направлениям:
1. увеличение объема продаваемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, продажи новой продукции;
2. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
3. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
4. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.
Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей.
Разработан проект совершенствования политики продаж продукции «Альтернатива», на основе методов и инструментариев менеджмента, для повышения финансовых показателей от реализации продукции, для повышения мотивации сотрудников и улучшения условий труда.
Были решены следующие задачи:
- проведен анализ реалий сегодняшнего дня на предприятии и поиск возможностей для совершенствования;
- разработана мероприятия совершенствования политики продаж;
- предложены методы анализа эффективности проведенных изменений.
Таким образом, разработанный проект совершенствования управления продажами продукции позволит существенно увеличить объем продаж продукции, повысить эффективность обслуживания клиентов, а также повысить конкурентоспособность «Альтернатива» на рынке запасных частей.
Купить