Введение 7
Глава 1. Сбыт как направление экономической деятельности
предприятия 11
1.1 Природа и структура каналов распределения (сбыта) 11
1.2 Экономическая оценка эффективности сбыта продукции организации....20
1.3 Способы и методы сбыта продукции 24
Глава 2. Анализ сбыта продукции в организации ОАО «ПО ЕлАЗ» 42
2.1. Характеристика ОАО «ПО ЕлАЗ» 42
2.2 Результаты анализа сбыта продукции ОАО «ПО ЕлАЗ» 49
Глава 3 Рекомендации по совершенствованию сбыта продукции ОАО «ПО
ЕлАЗ» 71
3.1 Анализ и выявление недостатков сбытовой деятельности ОАО «ПО
ЕлАЗ» 71
3.2 Предлагаемые программы по совершенствованию сбыта продукции ОАО
«ПО ЕлАЗ» 76
3.3 Экономическая эффективность предложенных программ 83
Заключение 96
Список использованной литературы 99
Приложения
Совершенная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Существенное место в системе внутрифирменного планирования занимает сбытовая политика. Её назначение - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, активная реклама, ценообразование, постоянный анализ рынка, контроль за качеством продукции.
Система сбыта товаров - заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает её продукцию и услуги.
Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма
непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
Но всё же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга - микс. Другие составляющие маркетинга - микс: товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения.
Анализ сбыта товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Тема, актуальна и является темой выпускной квалификационной работы «Разработка мероприятий по совершенствованию сбыта продукции на предприятии(на примере завода ОАО «ПО ЕлАЗ»)».
Целью выпускной квалификационной работы является: изучение теоретических основ по сбыту и совершенствованию сбыта продукции, на примере завода ОАО «ПО ЕлАЗ».
Исходя из поставленной цели можно выделить следующие задачи:
• изучить природу и структуру каналов распределения;
• рассмотреть способы и методы сбыта продукции;
• дать характеристику ОАО «ПО ЕлАЗ»;
• провести анализ сбыта продукции ОАО «ПО ЕлАЗ»;
• проанализировать и выявить недостатки сбытовой деятельности ОАО «ПО ЕлАЗ»;
• предложить свои программы по совершенствованию сбыта продукции;
• рассчитать экономическую эффективность предложенных программ.
Объектом исследования является Завод Производственного объединения «ЕлАЗ». Предметом исследования является его сбытовая деятельность.
При написании выпускной квалификационной работы был применен набор различных методов исследования и познания. Метод представляет собой некоторые действия, которые помогают в достижении цели работы.
Виды методов научного познания:
> Анализ;
> Аналогия;
> Дедукция;
> Индукция;
> Классификация;
> Моделирование;
> Наблюдение;
> Обобщение;
> Описание;
> Прогнозирование;
> Синтез;
> Эксперимент.
В процессе исследовательской работы была применена совокупность таких методов как методы анализа и синтеза экономической информации, предпроектное описание, прогнозирование. Основой оптимизации сбыта продукции организации ОАО «ПО ЕлАЗ» послужила методика экономико-статистического анализа.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы: Полученные результаты могут быть использованы в деятельности исследуемой организации в сбытовой сфере, поскольку позволяют раскрыть не только недостатки сбытовой деятельности предприятия и возможные причины их устранения, но и выполняют прогностическую функцию.
Теоретическая основа выпускной квалификационной работы опирается на исследования и работы таких ученых как: Ф.Котлер, А.Н. Романов, В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева и др., а также журналы по маркетингу.
Структура выпускной квалификационной работы построена по классической схеме: введение, основная часть, заключение. Основная часть состоит из трех глав.
Первая глава содержит теоретические аспекты, раскрывающие тему выпускной квалификационной работы.
Вторая глава содержит практические данные имеющие отношение к сбыту продукции СИЗа.
Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию сбыта продукции «ЕлАЗа» и их экономическую эффективность.
Также имеется оглавление, список использованной литературы и приложения.
Эффективная организация - это организация, в которой все функции согласованы и направлены на достижение единой цели. Однако, как показывает практика, проблема многих отечественных предприятий заключается в том, что сбыт рассматривается как обособленная функция, второстепенная по сравнению с производством, а связь между подразделениями очень часто выражается словами «соперничество» и «недоверие».
Руководство предприятия должно осознавать, что благосостояние предприятия полностью зависит от потребителей. Следовательно, если предприятие не будет соответствовать ожиданиям и запросам клиентов - «работать на клиентов», - то в скором времени они могут разочароваться в своем выборе и отдать предпочтение конкурентам. Для эффективного функционирования предприятия необходимо тщательно организовывать сбыт продукции и с полной ответственностью подходить к выбору поставщиков, методам и каналам сбыта. Также требуется новый подход, причем не только по взаимоотношениям с рынком, но самое главное - в организации производства:
• объем производства должен планироваться на основе прогноза, и только затем несколько корректироваться с учетом оптимальной загруженности производственных мощностей и других не маркетинговых показателей;
• необходимо постоянно совершенствовать продукцию и обновлять ассортимент на основании результатов изучения потребительских предпочтений без жесткой привязки к имеющимся технологиям и парку оборудования.
Также необходимо проведение наряду с кампаниями по привлечению потенциальных клиентов мероприятий по стимулированию повторного спроса (по удержанию существующих клиентов), определению оптимальных каналов распределения, налаживанию системы обратной связи, созданию и корректировке имиджа организации.
Сущность сбытовой политики заключается в том, что сотрудники всех подразделений организации должны заботиться в первую очередь о клиенте и координировать свою работу в целях удовлетворения его потребностей. Принципы такого подхода состоят в следующем:
• определение потребительских нужд и выбор целевого рынка;
• создание единой сбытовой системы - и налаживание совместной работы всех подразделений с целью максимального удовлетворения запросов целевого сегмента (качество, количество, ассортимент, сроки);
• ориентация на долгосрочную перспективу.
Необходимо заметить, что данные задачи невозможно решить в рамках одного отдела, требуется создание комплексной системы сбыта, в которую должны входить и активно взаимодействовать большинство служб предприятия.
Аргументами в пользу могут выступать следующие утверждения:
• если организация не беспокоится о более полном удовлетворении потребностей своих клиентов, то этим самым она не прикладывает усилий по удержанию потребителей и не создает повторный спрос;
• позволяет найти точку оптимума между потребностями рынка и возможностью предприятия, иначе проявляется дисбаланс между целями предприятия и запросами рынка.
Сложности с внедрением такого подхода определяется тем, что:
• в любой организации возникает чувство противоречия по поводу нововведений;
• как ни странно, в российских условиях при принятии управленческих решений преобладающее значение над цифрами и фактами имеет субъективное мнение и интуиция.
Выпускная квалификационная работа достигла своей цели. Возможности улучшения сбыта продукции рассмотрены на практике, проанализированы и сделаны выводы, также приведены рекомендации по совершенствованию возможностей сбыта на предприятии по конкретному продукту.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
