В заключении исследования необходимо подвести основные итоги проделанной работы в отношении необходимости тщательного и избирательного подхода кредитных организаций в рамках корпоративного банковского обслуживания.
В рамках теоретического обзора было определено, что банковские продукты, разрабатываемые кредитными организациями и реализуемые ими в отношении корпоративных клиентов - это исключительный банковский товар, который доставляется клиенту за определенную плату и/или вознаграждение (комиссию) с использованием различных банковских технологий и документов. Этот процесс принято толковать корпоративным банковским обслуживанием, который может быть либо в офисе банка (стационарное обслуживание), либо удаленным (дистанционное обслуживание). Корпоративный клиент для банков особый и в то же время ключевой сегмент ведения банковского бизнеса, за счет сотрудничества именно с юридическими лицами, во многом и зависит успех и рентабельность деятельности кредитной организации, следовательно, каждый банк преследует грамотный процесс разработки и продажи банковских продуктов для предприятий.
В такой стратегии маркетинг становится одной из важнейших концепций управления банком. Он применяется для повышения эффективности системы управления, позволяет разрабатывать банковские услуги, быстрее реагировать на изменения, происходящие на рынке банковских услуг, создает преимущества в конкурентной борьбе. Последовательная реализация маркетинга обеспечивает устойчивый спрос на банковские услуги не только за счет удовлетворения уже существующих потребностей клиентов, но и за счет применения различных средств стимулирования продаж, выбора наиболее эффективных стратегий продвижения на рынок банковских услуг. Было определено, что процесс разработки и продвижения новых банковских продуктов для корпоративных лиц, в сравнении с обновлением продуктовой
линейки банковских услуг для розницы имеет свои особенности:
- во-первых, корпоративный сегмент для банков стратегически важен, и если контрагент является базовым клиентом банка, то в процессе разработки новой услуги, определенное (косвенное) участие может принимать и контрагент банка, таким образом, чтобы новый продукт был привлекательным и востребованным для клиента, и в то же время мог приносить прибыль или иную материальную выгоду для банка;
- во-вторых, процесс продвижения банковского продукта можно задействовать через розничные сегменты, поскольку есть вероятность, что определенная розничная инновация, разработанная банком, будет интересна физическому лицу, который в свою очередь является владельцем или управленцем определенного бизнеса, и при правильном взаимодействии с физическим лицом, банк уже бизнес может предложить актуальную для него услугу или продукт, который недавно был разработан кредитной организацией;
- в-третьих, каждый корпоративный клиент отличается от другого, даже если представлены в одной отрасли, регионе, следовательно, банку тяжелее учитывать индивидуальные особенности каждого корпоративного субъекта при разработке банковского продукта. Поэтому банки, как правило, формируют гибкий банковский продукт, который может различаться по своим условиям, признакам, критериям для каждого юридического лица, тогда как розничные продукты кредитных организаций подвергаются меньшей корректировке в части их предоставления.
В рамках аналитического обзора банковского обслуживания предприятий корпоративного сегмента в России, было отмечено, что по всем сегментам в 2016 г. наблюдается восстановление утраченных в 2015 г. позиций. Предприятия стали больше открывать счета в банках, на которых увеличивается оборачиваемость средств, и увеличиваются остатки средств на счетах, наблюдается рост депозитного портфеля корпоративных клиентов. Банки стремительно увеличивают число корпоративных пластиковых карт, предприятия активно используют карточные продукты банков по операциям 72
оплаты товаров и услуг, а также пренебрегают в большей степени операциями по получению наличных.
Рост активности наблюдался и на кредитном сегменте, объемы кредитования в 2016 г. возросли в сравнении с 2015 г., кредиты стали
погашаться быстрее и больше, что говорит об улучшении кредитоспособности предприятий, кроме того наблюдается положительная динамика и просроченной задолженности предприятий перед банковским сектором. Корпоративные кредиты преимущественно выдаются в рублях, кредитный портфель банковского сектора диверсифицирован по всем ключевым отраслям экономики. Корпоративные кредиты банками России преимущественно выдаются отраслям торговли и сфере обработки производства, прочим видам деятельности, а также большой популярностью пользуются овердрафтное направление кредитования. В целом можно говорить о том, что банковские продукты в России в 2016 г. стали продаваться и доставляться до конечного потребителя - юридического лица больше и чаще, чем в 2015 г., однако их уровень не по всем направлениям дотягивает докризисных величин.
В части анализа тенденций развития корпоративного обслуживания на материалах ПАО «Сбербанк России» было зафиксировано, что в анализируемом периоде Банк достиг роста эффективности предоставления банковских услуг и продуктов предприятиям за счет нескольких факторов - оптимизации расходов по привлеченным средствам предприятий, качественному управлению просроченной задолженности предприятий. Это позволило снизить объем резервируемых средств, и высвободив их направить на активные операции, разработке новых сервисов для предприятий, в рамках предоставления услуг, что также позволило снизить расходную базу Банка. Банк во многом не зациклен на разработке новых банковских продуктов, он их скорее совершенствует, обновляет и модернизирует, также нацелен на улучшении доставки, каналов сбыта данных услуг до конечного клиента, что клиентам и предприятиям естественно очень важно и необходимо.
Поскольку актуальными проблемами развития клиентских взаимоотношений отечественных банков с корпоративными лицами сегодня являются: слабая техническая оснащенность российских банков по разработке новых, интересных, и востребованных для корпоративных клиентов продуктов; низкая эффективность каналов продвижения банковских продаж и сбыта на корпоративном сегменте; недостаточная автоматизация продуктовой продажи наряду с несовершенным информационным обеспечением продвижения новых банковских продуктов в рамках определения эффективности каналов сбыта банковских продаж.
Для устранения данных проблем в работе был предложен алгоритм действий банков, который позволит совершенствовать работу в области корпоративных продаж.
Во-первых, в отношении разработки новых банковских продуктов и услуг банкам необходимо активизировать свои усилия именно в пакетированном обслуживании. Но состав продуктов и услуг в тот или иной пакет должен проходить через определенный фильтр, которым мог бы стать опросник на сайте самого банка среди корпоративных контрагентов. Банкам проще было бы формировать новые пакеты услуг и продуктов, которые в дальнейшем бы успешно продавались и тиражировались. Во-вторых, в части информативно- автоматизационных решений по доставке банковских продуктов и услуг неплохо было бы насытить опросник отдельной вставкой, через которую корпоративный клиент мог бы сам сформировать свой пакет услуг и определить базовую цену для такого пакета. В-третьих, все это применять в различных горизонтах планирования, с учетом сезонности бизнеса контрагентов. Суть сводится к тому, что банковские решения могли быть не портфельными, а индивидуальными и делать это не через активные продажи, а через существующие каналы связи с корпоративными клиентами.
Современные реалии таковы, что холодные звонки и навязывание услуг банков клиентам испытали свой потенциал для развития клиентских взаимоотношений с банками. Более того, данные каналы сбыта никогда не отличались высокой эффективностью, следовательно, в банковской среде необходимо реформировать процесс продвижения и продажи банковских услуг клиентам, в особенности для корпоративных. Тем не менее, с целью определения эффективности каналов сбыта и методов банковских продаж в отношении корпоративных клиентов построена имитационная модель на основе транспортной задачи.
Модель позволяет отобрать наиболее эффективные каналы сбыта в отношении каждого метода продаж, согласно установленным лимитам или порогам кредитной организации в отношении, как каналов сбыта, так и способов продаж. Модель легка в построении, адаптивна к различным массивам данных, гибка в отношении изменения внутренних данных в плане эффективности перекрестных данных. Следовательно, используя данную модель, банки могут управлять эффективностью не только методами продаж, но и каналами сбыта, с учетом моделирования кредитные организации могут трансформировать и модернизировать лимит продаж по каждому каналу сбыта и выстраивать различные стратегии в области продвижения банковских продуктов до корпоративного лица.


Купить