Заказать работу


Тип работы:
Предмет:
Язык работы:


Банковские продукты для корпоративных клиентов: основные виды, перспективные способы разработки и продажи

Работа №31538
Тип работыДипломные работы
Предметэкономика
Объем работы96
Год сдачи2019
Стоимость3700 руб.
ПУБЛИКУЕТСЯ ВПЕРВЫЕ
Просмотрено 123
Не подходит работа?

Узнай цену на написание
Введение 3
1. Теоретические основы разработки и продажи банковских продуктов
для корпоративных клиентов 6
1.1. Понятие, необходимость и классификация банковских продуктов
для корпоративных клиентов 6
1.2. Основы организации разработки и продажи банковских продуктов
для корпоративных клиентов 17
2. Анализ разработки и продажи банковских продуктов для
корпоративных клиентов 28
2.1. Характеристика деятельности коммерческого банка 28
2.2. Механизм разработки банковских продуктов для корпоративных
клиентов на примере ПАО «АК БАРС» БАНК 39
2.3. Оценка эффективности продажи банковских продуктов для
корпоративных клиентов на примере ПАО «АК БАРС» БАНК 47
3. Проблемы и направления совершенствования разработки и продажи
банковских продуктов для корпоративных клиентов 57
3.1. Перспективные направления решения проблем в области
построения продуктовой линейки для корпоративных клиентов 57
3.2. Имитационное моделирование, как инструмент определения
эффективности продаж услуг и продуктов для корпоративных клиентов в современных российских коммерческих банках 69
Заключение 77
Список использованных источников 81
Приложения
В современных условиях в связи с насыщенностью рынка банковских услуг, конкурентная борьба кредитных организаций за каждого клиента усиливается с каждым днем, еще больше обостряется клиентоориентированность банков в отношении корпоративных клиентов.
Современные банки постоянно работают над каналами сбыта банковских продуктов, улучшают системы банковского обслуживания, в особенности дистанционного и электронного сервиса, оптимизируют время и участки переговоров с клиентами, находят новые площадки для банковских продаж своих продуктов и услуг корпоративным клиентам, расширяют и обновляют ассортиментный ряд продуктовой линейки банковских услуг для корпоративных клиентов. Все это делается лишь с одной целью - привлечь клиента, удержать клиента на банковском обслуживании и извлечь от данных услуг прибыль или иной эффект.
Учитывая современные реалии российской экономики, а именно ее ограниченность и некую степени игнорирования западными странами, иностранные инвестиции в российскую экономику в режиме санкций резко сократились, что побуждает банки активизировать свою работу в области поддержки реального сектора экономики.
Таким образом, в связи с вышеизложенным, тема исследования видится актуальной и значимой. Целью выпускной квалификационной работы является поиск перспективных способов разработки банковских продуктов для корпоративных клиентов с позиции эффективности. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть основы банковского обслуживания корпоративных клиентов с выделением классификаций продуктов, предлагаемых кредитными организациями предприятиям;
- определить систему разработки и механизм сбыта банковских продуктов кредитными организациями корпоративным клиентам;
- оценить эффективность политики сбыта банковских продуктов ПАО «АК БАРС» БАНК;
- выявить проблемы продажи банковских продуктов и услуг для корпоративных субъектов экономики и предложить пути их решения;
- разработать систему принятия решений в рамках определения эффективного и результативного способа продажи корпоративному клиенту банковского продукта через имитационную модель.
Предметом исследования является система продаж банковских продуктов корпоративным клиентам, объектом исследования выступает деятельность ПАО «АК БАРС» БАНК.
ПАО «АК БАРС» БАНК - крупный универсальный банк, занимающий лидирующие позиции на рынке банковских услуг Республики Татарстан. Основные направления деятельности Банка - кредитование и расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, в том числе предприятий, находящихся в собственности государства, а также операции с ценными бумагами и привлечение средств населения во вклады.
Что касается степени разработанности темы, то общетеоретические вопросы сущности, состава, принципов, целей, задач, направлений и эффективности банковского обслуживания предприятий корпоративного бизнеса рассмотрены в работах Н.В. Журавлевой, А.И. Полищука, Е.Ф. Жукова, А.В. Романова, А.М. Тавасиева, С.А. Гурьянова и других. В трудах таких ученых, как Н.Б. Куршаковой, А.В. Пухова, Л.В. Конаковой, В.А. Романовой, Е.В. Егорова исследуются вопросы развития эффективности банковских продаж востребованных услуг корпоративным сегментом.
Теоретической и методологической основой проведенного исследования являются методы сравнительного, структурного и динамического анализа в рамках деятельности кредитных организаций по банковскому обслуживанию корпоративных клиентов.
Источниками информации при написании работы послужили труды отечественных и зарубежных авторов в области банковского обслуживания, банковских продаж, банковских технологий применительно к корпоративным клиентам. Активно были использованы материалы периодической печати, научных форумов, конференций. Статистическая и аналитическая информация была получена из ресурсов сети Интернет, а именно официальных сайтов Банка России, Ассоциации российских банков, рейтинговых агентств, информационных порталов и форумов. Кроме этого были использованы отчетные материалы ПАО «АК БАРС» БАНК и информация, отраженная на официальном сайте Банка.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и приложений.
Проведенное исследование доказывает необходимость тщательного и избирательного подхода кредитных организаций к банковскому обслуживанию корпоративных клиентов.
Актуальность выпускной квалификационная работы заключается в том, что с развитием банковского дела, усилением конкуренции на рынке банковских услуг и продуктов и активизацией банковских инноваций, корпоративные клиенты кредитных организаций становятся более избирательными в части выбора банка-контрагента, с которым выстраиваются партнерские отношения на долгосрочную перспективу; также учитывая современные реалии российской экономики, а именно ее ограниченность и некую степень игнорирования западными странами, иностранные инвестиции в российскую экономику в режиме санкций резко сократились, что побуждает банки активизировать свою работу в области поддержки реального сектора экономики.
Современный российский банковский рынок и растущая конкуренция требуют от кредитных организаций значительных усилий по развитию своих продуктов и услуг, по их продвижению, разработке новых банковских продуктов, совершенствованию банковских технологий, а также внедрению банковских инноваций, которые позволят банкам удовлетворять все потребности клиентов на финансовом рынке.
ПАО «АК БАРС» БАНК, деятельность которого была изучена в ходе проведенного исследования - крупный универсальный банк, занимающий лидирующие позиции на рынке банковских услуг Республики Татарстан. Основные направления его деятельности - кредитование и расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, в том числе предприятий, находящихся в собственности государства, а также операции с ценными бумагами и привлечение средств населения во вклады. Головной офис кредитной организации расположен в Казани. По состоянию на октябрь 2018 года сеть подразделений банка насчитывает пять филиалов, 135 дополнительных офисов, 12 операционных касс и 80 операционных офисов. Основная часть подразделений кредитной организации расположена на территории Республики Татарстан.
В ходе анализа финансовой отчетности ПАО «АК БАРС» Банк за 20162018 годы нами были выявлены основные изменения, произошедшие в деятельности банка, и определен характер данных изменений. За анализируемый период объем активов банка значительно вырос, их рост обусловлен в первую очередь наращиванием объемов представленных клиентам ссуд, и увеличением портфеля ценных бумаг банка, за счет реструктуризации в пользу ценных бумаг, приносящих банку фиксированный доход. Ресурсообразующим источником для банка выступают средства клиентов, рост которых был на уровне 25,49% или на 81 847 511 тыс. рублей. Рост капитала на 29,03% обеспечивался не за счет внутренних источников банка, а преимущественно за счет средств акционеров. За рассматриваемый период прибыль ПАО «АК БАРС» БАНК увеличилась более чем в 4 раза: основными факторами роста выступил чистый доход от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи.
По итогам анализа корпоративного обслуживания ПАО «АК БАРС» Банк, выявлено, что Банк в анализируемом периоде смог достичь роста эффективности предоставления банковских услуг и продуктов предприятиям в том числе за счет, разработки новых сервисов для предприятий, в рамках предоставления услуг, что также позволило снизить расходы Банка. Банк постоянно совершенствует, обновляет и модернизирует свои банковские продукты, он нацелен на оптимизацию способов доставки, каналов сбыта данных услуг до конечного клиента.
Актуальными проблемами развития клиентских взаимоотношений отечественных банков с корпоративными клиентами являются: слабая техническая оснащенность российских банков по разработке новых и востребованных для корпоративных клиентов продуктов; низкая эффективность каналов продвижения банковских продаж и сбыта на корпоративном сегменте; недостаточная автоматизация продуктовой продажи наряду с несовершенным информационным обеспечением продвижения новых банковских продуктов в рамках определения эффективности каналов сбыта банковских продаж.
Для устранения данных проблем в работе был предложен алгоритм действий банков, который позволит совершенствовать работу в области корпоративных продаж.
Во-первых, в отношении разработки новых банковских продуктов и услуг банкам необходимо адаптировать и развивать финансовые технологии в своей продуктовой линейке, реализовать гибкие методологии, отказаться от бюрократического метода работы, а также активизировать свои усилия в пакетированном обслуживании, т.е. досконально изучить потребности каждого корпоративного клиента. Но состав продуктов и услуг для конкретного клиента должен проходить через определенный фильтр, который можно реализовать посредством сбора обратной связи (например, опросник на сайте самого банка среди корпоративных контрагентов). Таким образом Банкам проще формировать новые пакеты услуг и продуктов, которые в дальнейшем бы успешно продавались и тиражировались. Во-вторых, в части информативно- автоматизационных решений по доставке банковских продуктов и услуг банк должен удовлетворять потребности клиентов в режиме реального времени, а также везде, где клиенту могут потребоваться услуги банка. Банки должны научиться комплексному обслуживания, подразумевающее удовлетворение всех повседневных финансовых и нефинансовых потребностей корпоративных клиентов (в частности, дополнить опросник отдельной вставкой, через которую корпоративный клиент мог бы сам сформировать свой пакет услуг и определить базовую цену для такого пакета). В-третьих, все это применять в различных горизонтах планирования, с учетом сезонности бизнеса контрагентов. Суть сводится к тому, что банковские решения могли быть не массовыми, а индивидуальными и делать это не через активные продажи, а через существующие каналы связи с корпоративными клиентами.
Современные реалии таковы, что холодные звонки и навязывание услуг банков клиентам испытали свой потенциал для развития клиентских взаимоотношений с банками. Более того, данные каналы сбыта никогда не отличались высокой эффективностью, следовательно, в банковской среде необходимо реформировать процесс продвижения и продажи банковских услуг клиентам, в особенности для корпоративных, а также создать особую систему партнёрских взаимоотношений с различными поставщиками нефинансовых сервисов, создание которой строится на использовании ИТ-технологий. Тем не менее, с целью определения эффективности каналов сбыта и методов банковских продаж в отношении корпоративных клиентов построена имитационная модель на основе транспортной задачи.
Модель позволяет отобрать наиболее эффективные каналы сбыта в отношении каждого метода продаж, согласно установленным лимитам или порогам кредитной организации в отношении, как каналов сбыта, так и способов продаж. Модель легка в построении, адаптивна к различным массивам данных, гибка в отношении изменения внутренних данных в плане эффективности перекрестных данных. Следовательно, используя данную модель, банки могут управлять эффективностью не только методами продаж, но и каналами сбыта, с учетом моделирования кредитные организации могут трансформировать и модернизировать лимит продаж по каждому каналу сбыта и выстраивать различные стратегии в области продвижения банковских продуктов до корпоративного лица.
1. О банках и банковской деятельности [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 02.12.1990 г., № 395-1 // Справочно-правовая система «Гарант».
2. О Центральном банке Российской Федерации (Банке России) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 10.07.2002 г., №86-ФЗ // Справочно-правовая система «Гарант».
3. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 24.07.2007 г., № 209- ФЗ // Справочно-правовая система «Гарант».
4. О предельных значениях дохода, полученного от осуществления
предпринимательской деятельности, для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства [Электронный ресурс]: Постановление Правительства РФ от 4.04.2016 г., № 265 // Справочно-правовая система «Гарант».
5. Балабанов И.Т. Банки и банковское дело. СПб.: Питер, 2003. 256 с.
6. Батракова Л.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка. / Л.Г. Батракова. - М.: ЛОГОС, 2005. - 364 с.
7. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг. М.: Медиа-Пресс, 2006.332 с.
8. Жуков Е.Ф. Банковский менеджмент. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 258 с.
9. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 191 с.
10. Журавлева Н.В. Кредитование и расчетные операции в России. М.: Экзамен, 2006. 288 с.
11. Ивашкин Ю.А. Мультиагентное моделирование в имитационной системе Simplex3. М.: Лаборатория знаний, 2016. 350 с.
12. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг. СПб.: Питер, 2003. 192 с.
13. Панова Г.С. Анализ финансового состояния коммерческого банка. / Г.С. Панова. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 272 с.
14. Полищук А.И. Управление деятельностью кредитных организаций (Банковский менеджмент). М.: ЮРИСТЪ, 2004. 478 с.
15. Пухов А.В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке. М.: КНОРУС, 2012. 272 с.
16. Романова В.А., Романов А.В., Егоров Е.В. Маркетинг банковских услуг / под общ. ред. Романовой В.А. М.: ТЕИС, 1999. 102 с.
17. Семериков А.В. Решение транспортных задач. Ухта: УГТУ, 2013. 58 с.
18. Тавасиев А.М. Банковское дело: управление и технологии. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 671 с.
19. Акинин П.В., Акинина В.П., Кравченко И.И. Инновации в коммерческом банке как антикризисные инструменты // Банковские услуги.2018. № 2. С. 25-33.
20. Банкет И.В. Технология управления взаимоотношениями с клиентами в сфере розничных банковских услуг // Банковские услуги. 2015. № 3. С. 19-25.
21. Гаврилов Д. Оценка эффективности банковской рекламы // Банковское дело. 2016. № 4. С. 38-40.
22. Герасимова Е.Б. Анализ качества банковских услуг // Финансы и кредит. 2015. № 16 (154). С. 19-24.
23. Готовчиков И.Ф. Пути создания эффективных информационно - аналитических банковских технологий // Банковские технологии. 2018. № 3. С. 20-24.
24. Готовчиков И.Ф. Пути внедрения новых банковских технологий // Банковские технологии. 2015. № 9. С. 38-41.
25. Едронова В.Н., Крючков О.А. Анализ подходов к классификации банковских услуг // Финансы и кредит. 2017. № 26. С. 2-8.
26. Жабров В.В. Маркетинг как средство обеспечения надежности банка в современных российских условиях // Финансы и кредит. 2016. №17. С. 17-24.
27. Зенов В.В. Нестеренко Е.А. Организационные основы современной системы продаж банковских продуктов // Известия Саратовского университета. 2016. Том 12. С. 72-75.
28. Зверев О.А., Нестеренко А.В. Инновационные технологии в розничном банковском бизнесе / под общ. ред. Зверева О.А. М.: Палеотип, 2008. 164 с.
29. Исин Ж.М. Продуктовый маркетинг и ценообразование в банках // Банковские услуги. 2017. № 10. С. 15-25.
30. Лукьяненько В. Банковский маркетинг: использование зарубежного опыта // Человек и труд. 2016. № 9. С. 69-70.
31. Маланчук О.Н. Банковский продукт - теория и практика // Финансовый бизнес. 2016. № 4. С. 31-36.
32. Мартиросян К.Д. Банковский маркетинг в России: решения и тенденции // Банковские технологии. 2015. № 6. С. 52-54.
33. Николаева Т.Е. К вопросу о прозрачности новых банковских продуктов // Бизнес и банки. 2017. № 47. С. 1-3.
34. Окунь А.Л. Отдельные аспекты продвижения банковских продуктов и услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2016. № 5. С. 420-428.
35. Осиповская А.В. Теоретические аспекты розничных банковских услуг: понятие, особенности, классификация // Проблемы экономики и управления. 2017. № 2. С. 3-5.
36. Перехожев В.А. Современные подходы к пониманию категории «банковский продукт», «банковская услуга» и «банковская операция» // Банковское дело. 2017. № 21. С. 23-32.
37. Секирин А. Практические аспекты маркетинга в банковских учреждениях // Банковские технологии. 2015. № 12. С. 60-64.
38. Уроженко В. Классификация электронных каналов дистрибуции банковских продуктов // Банковские технологии. 2016. № 8. С. 26-29.
39. Филин Д.Н. Перспективы развития сектора продуктов и услуг Национального бюро кредитных историй // Банковское кредитование. 2016. № 2. С. 17-19.
40. Черкасов В.Е. Финансовый анализ в коммерческом банке. / В.Е. Черкасов. - М.:ИНФРА-М, 2015. - 336 с.
41. Годовые отчеты ПАО «АК БАРС» Банк. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https: //www.akbars .га/product/about/free-info/reports/
42. ПАО «АК БАРС» Банк. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http: //www.banki .ru/banks/bank/akbars/
43. Статистический бюллетень Банка России. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.cbr.ru/publ/?PrtId=bbs
44. Крылов А., Богачев Д. Банковские рекламные стратегии.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http: //b2blogger.com/articles/promotion/90.html
45. Ларионова В.А. Развитие услуг для корпоративных клиентов как фактор устойчивости банков. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http: //www.reglament.net/bank/bankproduct/2007_1_article.htm
46. Саркисянц А. Цифровой банкинг: мировой опыт и российская специфика. Журнал "Бухгалтерия и банки", N 7, июль 2018 г., с. 49-57.

Работу высылаем на протяжении 30 минут после оплаты.

Пожалуйста, укажите откуда вы узнали о сайте!




Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Помощь в написании студенческих
и аспирантских работ!



В современных условиях в связи с насыщенностью рынка банковских услуг, конкурентная борьба кредитных организаций за каждого клиента усиливается с каждым днем, еще больше обостряется клиентоориентированность банков в отношении корпоративных клиентов.
Современные банки постоянно работают над каналами сбыта банковских продуктов, улучшают системы банковского обслуживания, в особенности дистанционного и электронного сервиса, оптимизируют время и участки переговоров с клиентами, находят новые площадки для банковских продаж своих продуктов и услуг корпоративным клиентам, расширяют и обновляют ассортиментный ряд продуктовой линейки банковских услуг для корпоративных клиентов. Все это делается лишь с одной целью - привлечь клиента, удержать клиента на банковском обслуживании и извлечь от данных услуг прибыль или иной эффект.
Учитывая современные реалии российской экономики, а именно ее ограниченность и некую степени игнорирования западными странами, иностранные инвестиции в российскую экономику в режиме санкций резко сократились, что побуждает банки активизировать свою работу в области поддержки реального сектора экономики.
Таким образом, в связи с вышеизложенным, тема исследования видится актуальной и значимой. Целью выпускной квалификационной работы является поиск перспективных способов разработки банковских продуктов для корпоративных клиентов с позиции эффективности. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть основы банковского обслуживания корпоративных клиентов с выделением классификаций продуктов, предлагаемых кредитными организациями предприятиям;
- определить систему разработки и механизм сбыта банковских продуктов кредитными организациями корпоративным клиентам;
- оценить эффективность политики сбыта банковских продуктов ПАО «АК БАРС» БАНК;
- выявить проблемы продажи банковских продуктов и услуг для корпоративных субъектов экономики и предложить пути их решения;
- разработать систему принятия решений в рамках определения эффективного и результативного способа продажи корпоративному клиенту банковского продукта через имитационную модель.
Предметом исследования является система продаж банковских продуктов корпоративным клиентам, объектом исследования выступает деятельность ПАО «АК БАРС» БАНК.
ПАО «АК БАРС» БАНК - крупный универсальный банк, занимающий лидирующие позиции на рынке банковских услуг Республики Татарстан. Основные направления деятельности Банка - кредитование и расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, в том числе предприятий, находящихся в собственности государства, а также операции с ценными бумагами и привлечение средств населения во вклады.
Что касается степени разработанности темы, то общетеоретические вопросы сущности, состава, принципов, целей, задач, направлений и эффективности банковского обслуживания предприятий корпоративного бизнеса рассмотрены в работах Н.В. Журавлевой, А.И. Полищука, Е.Ф. Жукова, А.В. Романова, А.М. Тавасиева, С.А. Гурьянова и других. В трудах таких ученых, как Н.Б. Куршаковой, А.В. Пухова, Л.В. Конаковой, В.А. Романовой, Е.В. Егорова исследуются вопросы развития эффективности банковских продаж востребованных услуг корпоративным сегментом.
Теоретической и методологической основой проведенного исследования являются методы сравнительного, структурного и динамического анализа в рамках деятельности кредитных организаций по банковскому обслуживанию корпоративных клиентов.
Источниками информации при написании работы послужили труды отечественных и зарубежных авторов в области банковского обслуживания, банковских продаж, банковских технологий применительно к корпоративным клиентам. Активно были использованы материалы периодической печати, научных форумов, конференций. Статистическая и аналитическая информация была получена из ресурсов сети Интернет, а именно официальных сайтов Банка России, Ассоциации российских банков, рейтинговых агентств, информационных порталов и форумов. Кроме этого были использованы отчетные материалы ПАО «АК БАРС» БАНК и информация, отраженная на официальном сайте Банка.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и приложений.

Проведенное исследование доказывает необходимость тщательного и избирательного подхода кредитных организаций к банковскому обслуживанию корпоративных клиентов.
Актуальность выпускной квалификационная работы заключается в том, что с развитием банковского дела, усилением конкуренции на рынке банковских услуг и продуктов и активизацией банковских инноваций, корпоративные клиенты кредитных организаций становятся более избирательными в части выбора банка-контрагента, с которым выстраиваются партнерские отношения на долгосрочную перспективу; также учитывая современные реалии российской экономики, а именно ее ограниченность и некую степень игнорирования западными странами, иностранные инвестиции в российскую экономику в режиме санкций резко сократились, что побуждает банки активизировать свою работу в области поддержки реального сектора экономики.
Современный российский банковский рынок и растущая конкуренция требуют от кредитных организаций значительных усилий по развитию своих продуктов и услуг, по их продвижению, разработке новых банковских продуктов, совершенствованию банковских технологий, а также внедрению банковских инноваций, которые позволят банкам удовлетворять все потребности клиентов на финансовом рынке.
ПАО «АК БАРС» БАНК, деятельность которого была изучена в ходе проведенного исследования - крупный универсальный банк, занимающий лидирующие позиции на рынке банковских услуг Республики Татарстан. Основные направления его деятельности - кредитование и расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, в том числе предприятий, находящихся в собственности государства, а также операции с ценными бумагами и привлечение средств населения во вклады. Головной офис кредитной организации расположен в Казани. По состоянию на октябрь 2018 года сеть подразделений банка насчитывает пять филиалов, 135 дополнительных офисов, 12 операционных касс и 80 операционных офисов. Основная часть подразделений кредитной организации расположена на территории Республики Татарстан.
В ходе анализа финансовой отчетности ПАО «АК БАРС» Банк за 20162018 годы нами были выявлены основные изменения, произошедшие в деятельности банка, и определен характер данных изменений. За анализируемый период объем активов банка значительно вырос, их рост обусловлен в первую очередь наращиванием объемов представленных клиентам ссуд, и увеличением портфеля ценных бумаг банка, за счет реструктуризации в пользу ценных бумаг, приносящих банку фиксированный доход. Ресурсообразующим источником для банка выступают средства клиентов, рост которых был на уровне 25,49% или на 81 847 511 тыс. рублей. Рост капитала на 29,03% обеспечивался не за счет внутренних источников банка, а преимущественно за счет средств акционеров. За рассматриваемый период прибыль ПАО «АК БАРС» БАНК увеличилась более чем в 4 раза: основными факторами роста выступил чистый доход от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи.
По итогам анализа корпоративного обслуживания ПАО «АК БАРС» Банк, выявлено, что Банк в анализируемом периоде смог достичь роста эффективности предоставления банковских услуг и продуктов предприятиям в том числе за счет, разработки новых сервисов для предприятий, в рамках предоставления услуг, что также позволило снизить расходы Банка. Банк постоянно совершенствует, обновляет и модернизирует свои банковские продукты, он нацелен на оптимизацию способов доставки, каналов сбыта данных услуг до конечного клиента.
Актуальными проблемами развития клиентских взаимоотношений отечественных банков с корпоративными клиентами являются: слабая техническая оснащенность российских банков по разработке новых и востребованных для корпоративных клиентов продуктов; низкая эффективность каналов продвижения банковских продаж и сбыта на корпоративном сегменте; недостаточная автоматизация продуктовой продажи наряду с несовершенным информационным обеспечением продвижения новых банковских продуктов в рамках определения эффективности каналов сбыта банковских продаж.
Для устранения данных проблем в работе был предложен алгоритм действий банков, который позволит совершенствовать работу в области корпоративных продаж.
Во-первых, в отношении разработки новых банковских продуктов и услуг банкам необходимо адаптировать и развивать финансовые технологии в своей продуктовой линейке, реализовать гибкие методологии, отказаться от бюрократического метода работы, а также активизировать свои усилия в пакетированном обслуживании, т.е. досконально изучить потребности каждого корпоративного клиента. Но состав продуктов и услуг для конкретного клиента должен проходить через определенный фильтр, который можно реализовать посредством сбора обратной связи (например, опросник на сайте самого банка среди корпоративных контрагентов). Таким образом Банкам проще формировать новые пакеты услуг и продуктов, которые в дальнейшем бы успешно продавались и тиражировались. Во-вторых, в части информативно- автоматизационных решений по доставке банковских продуктов и услуг банк должен удовлетворять потребности клиентов в режиме реального времени, а также везде, где клиенту могут потребоваться услуги банка. Банки должны научиться комплексному обслуживания, подразумевающее удовлетворение всех повседневных финансовых и нефинансовых потребностей корпоративных клиентов (в частности, дополнить опросник отдельной вставкой, через которую корпоративный клиент мог бы сам сформировать свой пакет услуг и определить базовую цену для такого пакета). В-третьих, все это применять в различных горизонтах планирования, с учетом сезонности бизнеса контрагентов. Суть сводится к тому, что банковские решения могли быть не массовыми, а индивидуальными и делать это не через активные продажи, а через существующие каналы связи с корпоративными клиентами.
Современные реалии таковы, что холодные звонки и навязывание услуг банков клиентам испытали свой потенциал для развития клиентских взаимоотношений с банками. Более того, данные каналы сбыта никогда не отличались высокой эффективностью, следовательно, в банковской среде необходимо реформировать процесс продвижения и продажи банковских услуг клиентам, в особенности для корпоративных, а также создать особую систему партнёрских взаимоотношений с различными поставщиками нефинансовых сервисов, создание которой строится на использовании ИТ-технологий. Тем не менее, с целью определения эффективности каналов сбыта и методов банковских продаж в отношении корпоративных клиентов построена имитационная модель на основе транспортной задачи.
Модель позволяет отобрать наиболее эффективные каналы сбыта в отношении каждого метода продаж, согласно установленным лимитам или порогам кредитной организации в отношении, как каналов сбыта, так и способов продаж. Модель легка в построении, адаптивна к различным массивам данных, гибка в отношении изменения внутренних данных в плане эффективности перекрестных данных. Следовательно, используя данную модель, банки могут управлять эффективностью не только методами продаж, но и каналами сбыта, с учетом моделирования кредитные организации могут трансформировать и модернизировать лимит продаж по каждому каналу сбыта и выстраивать различные стратегии в области продвижения банковских продуктов до корпоративного лица.



1. О банках и банковской деятельности [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 02.12.1990 г., № 395-1 // Справочно-правовая система «Гарант».
2. О Центральном банке Российской Федерации (Банке России) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 10.07.2002 г., №86-ФЗ // Справочно-правовая система «Гарант».
3. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 24.07.2007 г., № 209- ФЗ // Справочно-правовая система «Гарант».
4. О предельных значениях дохода, полученного от осуществления
предпринимательской деятельности, для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства [Электронный ресурс]: Постановление Правительства РФ от 4.04.2016 г., № 265 // Справочно-правовая система «Гарант».
5. Балабанов И.Т. Банки и банковское дело. СПб.: Питер, 2003. 256 с.
6. Батракова Л.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка. / Л.Г. Батракова. - М.: ЛОГОС, 2005. - 364 с.
7. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг. М.: Медиа-Пресс, 2006.332 с.
8. Жуков Е.Ф. Банковский менеджмент. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 258 с.
9. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 191 с.
10. Журавлева Н.В. Кредитование и расчетные операции в России. М.: Экзамен, 2006. 288 с.
11. Ивашкин Ю.А. Мультиагентное моделирование в имитационной системе Simplex3. М.: Лаборатория знаний, 2016. 350 с.
12. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг. СПб.: Питер, 2003. 192 с.
13. Панова Г.С. Анализ финансового состояния коммерческого банка. / Г.С. Панова. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 272 с.
14. Полищук А.И. Управление деятельностью кредитных организаций (Банковский менеджмент). М.: ЮРИСТЪ, 2004. 478 с.
15. Пухов А.В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке. М.: КНОРУС, 2012. 272 с.
16. Романова В.А., Романов А.В., Егоров Е.В. Маркетинг банковских услуг / под общ. ред. Романовой В.А. М.: ТЕИС, 1999. 102 с.
17. Семериков А.В. Решение транспортных задач. Ухта: УГТУ, 2013. 58 с.
18. Тавасиев А.М. Банковское дело: управление и технологии. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 671 с.
19. Акинин П.В., Акинина В.П., Кравченко И.И. Инновации в коммерческом банке как антикризисные инструменты // Банковские услуги.2018. № 2. С. 25-33.
20. Банкет И.В. Технология управления взаимоотношениями с клиентами в сфере розничных банковских услуг // Банковские услуги. 2015. № 3. С. 19-25.
21. Гаврилов Д. Оценка эффективности банковской рекламы // Банковское дело. 2016. № 4. С. 38-40.
22. Герасимова Е.Б. Анализ качества банковских услуг // Финансы и кредит. 2015. № 16 (154). С. 19-24.
23. Готовчиков И.Ф. Пути создания эффективных информационно - аналитических банковских технологий // Банковские технологии. 2018. № 3. С. 20-24.
24. Готовчиков И.Ф. Пути внедрения новых банковских технологий // Банковские технологии. 2015. № 9. С. 38-41.
25. Едронова В.Н., Крючков О.А. Анализ подходов к классификации банковских услуг // Финансы и кредит. 2017. № 26. С. 2-8.
26. Жабров В.В. Маркетинг как средство обеспечения надежности банка в современных российских условиях // Финансы и кредит. 2016. №17. С. 17-24.
27. Зенов В.В. Нестеренко Е.А. Организационные основы современной системы продаж банковских продуктов // Известия Саратовского университета. 2016. Том 12. С. 72-75.
28. Зверев О.А., Нестеренко А.В. Инновационные технологии в розничном банковском бизнесе / под общ. ред. Зверева О.А. М.: Палеотип, 2008. 164 с.
29. Исин Ж.М. Продуктовый маркетинг и ценообразование в банках // Банковские услуги. 2017. № 10. С. 15-25.
30. Лукьяненько В. Банковский маркетинг: использование зарубежного опыта // Человек и труд. 2016. № 9. С. 69-70.
31. Маланчук О.Н. Банковский продукт - теория и практика // Финансовый бизнес. 2016. № 4. С. 31-36.
32. Мартиросян К.Д. Банковский маркетинг в России: решения и тенденции // Банковские технологии. 2015. № 6. С. 52-54.
33. Николаева Т.Е. К вопросу о прозрачности новых банковских продуктов // Бизнес и банки. 2017. № 47. С. 1-3.
34. Окунь А.Л. Отдельные аспекты продвижения банковских продуктов и услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2016. № 5. С. 420-428.
35. Осиповская А.В. Теоретические аспекты розничных банковских услуг: понятие, особенности, классификация // Проблемы экономики и управления. 2017. № 2. С. 3-5.
36. Перехожев В.А. Современные подходы к пониманию категории «банковский продукт», «банковская услуга» и «банковская операция» // Банковское дело. 2017. № 21. С. 23-32.
37. Секирин А. Практические аспекты маркетинга в банковских учреждениях // Банковские технологии. 2015. № 12. С. 60-64.
38. Уроженко В. Классификация электронных каналов дистрибуции банковских продуктов // Банковские технологии. 2016. № 8. С. 26-29.
39. Филин Д.Н. Перспективы развития сектора продуктов и услуг Национального бюро кредитных историй // Банковское кредитование. 2016. № 2. С. 17-19.
40. Черкасов В.Е. Финансовый анализ в коммерческом банке. / В.Е. Черкасов. - М.:ИНФРА-М, 2015. - 336 с.
41. Годовые отчеты ПАО «АК БАРС» Банк. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https: //www.akbars .га/product/about/free-info/reports/
42. ПАО «АК БАРС» Банк. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http: //www.banki .ru/banks/bank/akbars/
43. Статистический бюллетень Банка России. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.cbr.ru/publ/?PrtId=bbs
44. Крылов А., Богачев Д. Банковские рекламные стратегии.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http: //b2blogger.com/articles/promotion/90.html
45. Ларионова В.А. Развитие услуг для корпоративных клиентов как фактор устойчивости банков. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http: //www.reglament.net/bank/bankproduct/2007_1_article.htm
46. Саркисянц А. Цифровой банкинг: мировой опыт и российская специфика. Журнал "Бухгалтерия и банки", N 7, июль 2018 г., с. 49-57.


Работу высылаем на протяжении 30 минут после оплаты.

Пожалуйста, укажите откуда вы узнали о сайте!


Подобные работы


© 2008-2020 Cервис продажи образцов готовых курсовых работ, дипломных проектов, рефератов, контрольных и прочих студенческих работ.