Введение
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ БАНКОВСКИХ
ПРОДУКТОВ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ 6
1.1. Сущность, виды и классификация банковских продуктов для
корпоративных клиентов 6
1.2. Технологии продаж банковских продуктов для корпоративных
клиентов 19
2. АНАЛИЗ РЫНКА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ РОССИЙСКИХ
КРЕДИТНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ 31
2.1. Обзор и анализ рынка кредитования корпоративных клиентов в
российской банковской системе 31
2.2. Оценка развития и динамики продаж депозитных и комиссионных
продуктов для корпоративных клиентов 44
3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И НАПРАВЛЕНИЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ 59
3.1. Проблемы, перспективы развития и возможные пути
совершенствования банковских продуктов для корпоративных клиентов 59
3.2. Прогнозирование объема продаж кредитных банковских продуктов
для корпоративных клиентов на основе экономико-математической модели 70 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 79
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 83
ПРИЛОЖЕНИЯ
Актуальность исследования. Современные условия экономики страны требуют создания предпосылок активизации деятельности предприятий реального сектора экономики. Этому способствует формирование и развитие рынка банковских услуг для корпоративных клиентов. Причем положительное влияние заметно было бы и в банковской среде, и в развитии функционирования предприятий - корпоративных клиентов банков.
На сегодняшний день современный коммерческий банк функционирует в условиях жесткой конкуренции, где требуется непрерывное повышение конкурентоспособности и рентабельности компании. Для завоевания сильных рыночных позиций банки стремятся к снижению производственных и сбытовых издержек, а также оптимизации ценовой политики фирмы, что подразумевает увеличение объемов сбыта и повышения доли на рынке финансовых продуктов и услуг.
Корпоративный бизнес все еще занимает большую долю банковского бизнеса во многих российских кредитных организациях, этот фактор заставляют банки делать акцент на увеличение эффективности бизнеса и рост уровня качества предоставления банковских продуктов и обслуживания корпоративных клиентов.
Российская банковская система постоянно адаптируется с учетом потребностей корпоративных клиентов. Развивающиеся процессы формирования банковских продуктов для корпоративных клиентов требуют смещения акцентов с массовых продуктов на индивидуальные, ориентированные на конкретного потребителя.
Актуальность данной работы обусловлена также и быстрым темпом развития финансового рынка России и повышением уровня конкуренции между банками в условиях финансового кризиса, мер санкций европейскими партнерами и нестабильной ситуации на валютном рынке. Кроме того, повсеместный отзыв лицензий у коммерческих банков Центральным банком Российской Федерации, вызывает все большее недоверие к рынку банковских продуктов и услуг у потенциальных корпоративных клиентов.
В связи с этим исследования вопросов разработки банковских продуктов для корпоративных клиентов являются актуальными.
В отечественной литературе функционированию банковской системы посвящены работы: О.И. Лаврушина, Е.П. Голубкова, И.В. Корнеевой, В.Е. Хруцкого, Е.Э. Автуховой, В.Э. Гордина, В.В. Иванова, А.И. Ковалева, О.В. Грядовой, Ю.И. Коробова, С. Захаровой, Д.Н. Владиславлева, И. Т Балабанова, В.Т. Севрука, В.В. Рудько - Селиванова, Е.С. Стояновой.
Проблемы продаж банковских продуктов также рассмотрены в работах В. Е Хруцкого, И.О. Спицина, Я. О Спицина, В.Т. Севрук, В.М. Усоскина, Э. А Уткина. Отметим при этом недостаточность исследований качества обслуживания корпоративных клиентов.
Объектом исследования в работе выступают банковские продукты для корпоративных клиентов.
Предметом исследования в работе являются экономические отношения, возникающие между корпоративным клиентом и кредитной организацией в процессе разработки и реализации банковского продукта.
Целью исследования является всестороннее изучение банковских продуктов и услуг для корпоративных клиентов для построения прогнозной модели - прогнозирования объема продаж кредитных банковских продуктов для корпоративного сегмента.
Задачами работы являются следующие:
- раскрыть сущность, виды и классификацию банковских продуктов для корпоративных клиентов;
- изучить технологии продаж банковских продуктов для корпоративных клиентов;
- провести обзор и анализ рынка кредитования корпоративных клиентов в
российской банковской системе;
- дать оценку развития и динамики продаж депозитных и комиссионных продуктов для корпоративных клиентов;
-определить проблемы, перспективы развития и возможные пути совершенствования банковских продуктов для корпоративных клиентов;
- спрогнозировать объем продаж кредитных банковских продуктов для корпоративных клиентов на основе экономико-математической модели.
Информационно-эмпирической базой исследования являются труды зарубежных и отечественных ученых, данные российских и зарубежных государственных статистических органов, Центрального банка Российской Федерации, законодательные и нормативные акты, данные и сведения периодических изданий, монографий.
Методами научного исследования в работе стали наблюдение, анализ и синтез, научная абстракция, индукция и дедукция, системный, логический подходы, сравнительный и статистический анализ.
Структура работы состоит из введения, трёх глав, заключения и списка литературы.
Рынок банковских продуктов для корпоративных клиентов является одним из самых чувствительных рынков, зависящий от экономической и политической ситуации в стране.
Но в тоже время, данный бизнес проявляет себя как один из самых доходных секторов с повышенным риском, что постоянно держит его на пике актуальности.
В процессе работы выявлена наиболее подходящая формулировка банковского продукта, как всех законодательно разрешенных видов банковской деятельности, имеющих законченный цикл, способствующий получению прибыли. В этом случае каждый банк, реализуя свою финансовую политику и в соответствии с полученными лицензиями, самостоятельно занимается разработкой и реализацией индивидуального набора банковских продуктов.
Существуют различные подходы учетный к процессу формирования системы продаж банковских услуг и продуктов в коммерческом банке, ряд из них не учитывает специфики банковской деятельности и направлен скорее на выполнение ряда функциональных процедур, логическим итогом которых должно стать функционирование системы продаж на основе предлагаемых автором принципов и концепций. В связи с этим, система продаж банковских продуктов корпоративным клиентам в современных российских коммерческих банках должна стать самостоятельным функциональной областью корпоративной бизнес-модели, в рамках которого должны инициироваться и реализовываться масштабные мероприятия по захвату инициативы на конкурентных сегментах локальных и национального рынка финансовых услуг.
В работе проведено исследование рынка банковских продуктов для корпоративных клиентов, в результате которого сделаны следующие выводы:
В исследуемый период 2014-2016 гг наблюдается снижение объемов кредитования корпоративного бизнеса в целом по российским банкам на 2,5 %.
Количество программ, кредитующих до 1 года, сократилось с 70% до 40%. Просроченная задолженность также растет, в особенности в строительной отрасли.
Общее ухудшение макроэкономической ситуации (высокие ставки на кредитные ресурсы, волатильность на валютном рынке) не способствует развитию, и в первую очередь техническому перевооружению предприятий.
Проведенный анализ в целом подтвердил положительную динамику по основным характеристикам депозитных операций корпоративного блока. Однако, в условиях жесткой конкуренции кредитным организациям необходимо постоянно активно работать по прогнозированию спроса на конкретные виды депозитных продуктов, практиковать соответствующие способы продвижения.
Основная особенность продаж комиссионных продуктов состоит в том, чтобы увязать комиссионный продукт с непосредственной потребностью клиента. Ранее в России корпоративные клиенты ориентировались на кредитные и депозитные продукты, а весь комплекс расчетных сервисов называли РКО (расчетно-кассовое обслуживание). В настоящее время комиссионные продукты для корпоративного сервиса - это достаточно широкий спектр продуктов и услуг, из которого каждый клиент может выбрать для себя комплекс, покрывающий потребности именно его бизнеса.
Поэтому большое значение в продажах комиссионных продуктов имеет понимание потребностей корпоративных клиентов и четкое формирование комплексного предложения в соответствии с запросами бизнеса.
Учитывая перемены в предпочтениях клиентов, быстрый рост развития технологий и постоянное изменение состояния конкурентной среды, банкам становится невыгодным предлагать уже давно используемые услуги и продукты. Поэтому кредитные организации вынуждены развивать собственные технологии и идеи, чтобы разработать что-то новое или усовершенствовать уже имеющееся. Например, под способами совершенствования кредитования следует понимать не разработку абсолютно новых видов кредитов или с новыми условиями, а скорее улучшение уже предоставляемых форм.
В работе определены следующие предложения в части развития банковских продуктов для корпоративных клиентов:
- развитие комплексного предложения продуктов, позволяющих в зависимости от наполнения предложения, произвести рациональную тарификацию, обеспечивающую рентабельность комплексного предложения;
- разработка новых услуг, позволяющих повысить привлекательность комплексного предложения для корпоративных клиентов, таких как Cash Management, биометрические технологии защиты бизнес-карт;
- развитие кредитных предложений для малого среднего бизнеса, что позволит «выращивать» клиента до среднего и крупного;
- введение персонального менеджера для обеспечения обслуживания корпоративных клиентов, обеспечение разработки регламентации действий персональных менеджеров, а также регулярного роста их профессиональных навыков путем обучения и бизнес-тренингов;
- разработка продуктов для сегмента предприятий-экспортёров, включающих таможенные карты, благодаря чему обеспечивается поддержание международных кредитно-финансовых и расчётно-платёжных отношений с банками зарубежных государств.
Несмотря на снижение в 2014-2016 годах объемов корпоративного кредитования, в результате осуществления экономико-математического моделирования методом корреляционно-регрессионного анализа был спрогнозирован рост корпоративного кредитного портфеля российских банков в 2017-2018 годах. Прогнозируемый уровень снижения составил 15% в 2019 году в сравнении с 2016 годом. Наибольшее влияние на рост банковского кредитования оказывает высокая степень износа основных фондов российских предприятий и снижение уровня просроченной задолженности по банковским кредитам корпоративным клиентам.
Рост доли банков с государственным участием в совокупных активах банковской системы снижение доли просроченных кредитов в кредитных портфелях банковских организаций. восстановление маржинальности банковской деятельности за счет сокращения доли дорогих пассивов способствует снижению ставок по кредитам корпоративному сектору, что повышает их доступность для корпоративного сектора. Кроме того, банки с государственным участием могут выдавать кредиты в рамках государственных программ. Все это способствует росту объемов корпоративного кредитования в будущем.
Таким образом, при выполнении рекомендаций российским банкам необходимо ориентироваться на внедрение опыта зарубежных банков по банковским инновациям, что позволит рынку банковских продуктов для корпоративных клиентов выйти на новый уровень развития, благодаря чему улучшится работа банковских учреждений, увеличится число предоставляемых ими банковских продуктов для корпоративных клиентов, вырастет их количество и удовлетворённость.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
