Реализация продукции на предприятии - это завершающая стадия процесса кругооборота средств предприятия, в результате которой готовая продукция превращается в деньги. В простейшем понимании реализация продукции - это сбыт товара.
Изучив подходы специалистов к определению понятия и функции сбыта, можно сделать вывод, что сбыт - это комплекс мероприятий по реализации продукции до конечного покупателя с целью максимально удовлетворить его потребности. Также под сбытом следует понимать реализацию готовой продукции предприятия, включающую в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).
Главная цель реализации - получение предпринимательской прибыли путем удовлетворения спроса потребителей, т. е. доведения товара до конечного потребителя в необходимом объеме, в определенном месте и времени с минимальными затратами [4].
Субъектом деятельности по реализации продукции на предприятии является система сбыта. Элементы системы сбыта: канал сбыта, оптовик, розничный торговец.
Объектом деятельности по реализации продукции предприятия является готовая продукция, т. е. товары, полностью прошедшие процесс производства, этапы обработки, отдел технического контроля, соответствующие запросам потребителя, т. е. конечный продукт производства.
Существует также классификация сбытовой деятельности: прямой и косвенный сбыт, эксклюзивный сбыт (исключительный), селективный сбыт (избирательный), интенсивный сбыт (массовый).
Можно выделить три основные группы факторов, которые на макро- и микроэкономических уровнях влияют на организацию сбытовой деятельности на предприятии и ее эффективность: по сфере, по характеру и по продолжительности воздействия.
Процесс разработки деятельности предприятия по реализации продукции должен состоять из таких этапов как: определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети; постановка целей стратегии; выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими; анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.
Согласно мнению Сидорчука Р.Р. маркетинговые инструменты по реализации продукции оказывают непосредственное влияние на деловую активность предприятий малого и среднего бизнеса.
Для предприятий ключевым маркетинговым инструментом стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта может выражаться в использовании различных средств, призванных усилить и ускорить ответную реакцию рынка.
Необходимо учитывать, что при планировании и проведении мероприятий по улучшению реализации продукции, необходим комплексный подход, который задействует всю цепочку движения продукции от производителя до конечного покупателя.
В современных условиях оценка эффективности реализации продукции является необходимой для получения конкурентных преимуществ.
Оценить эффективность реализации продукции можно совокупностью различных показателей, таких как: увеличение прибыли от реализации продукции; сокращение сбытовых издержек; увеличение товарооборота; сокращение времени доставки продукции и прохождения по каналам товародвижения; увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение числа рекламаций; рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса предприятия; увеличение доли рынка [21].
На основе вышеперечисленных методик возможно своевременно отслеживать изменения, происходящие при реализации предприятия, а так же адекватно реагировать на изменения целевого рынка. Экономическая эффективность производства и реализации продукции отражает доходность и прибыльность.
Итак, эффективность деятельности по реализации продукции играет существенную роль в целом в деятельности организации, от неё напрямую зависят успехи её деятельности.
Во второй части проведено исследование деятельности ООО «Спецтехресурс». Основной вид деятельности предприятия в соответствии с ОКВЭД - оптовая и розничная торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.
ООО «Спецтехресурс» имеет организационную структуру предприятия линейно - функционального типа. Общая численность сотрудников составляет 11 человек. Основная деятельность по управлению реализацией возложена на генерального директора, в непосредственном подчинении у которого находится главный менеджер. Служба маркетинга на предприятии отсутствует, частично ее функции выполняют директор и главный менеджер. Темп роста ФОТ превышает темп роста производительности труда, это отрицательная тенденция на предприятии, при росте заработной платы сотрудники менее эффективно работают.
Анализ объема и структуры реализованной продукции предприятия показал, что основную работу предприятие выполняет в 3 и 4 кварталах. На предприятии 10 ассортиментных групп. Наибольшую долю в общей структуре занимают двигатели в сборе. Наименьшую долю в объеме продаж 2016-2017 годах занимают ковши. В 2017 году предприятие выполнило план продаж только на 97%. План недовыполнен по следующим товарным группам: фильтры, масла и тех жидкости, трансмиссия в сборе, гусеницы, катки, натяжители, ленивцы, ковши, режущие запчасти, крепежные элементы.
Компания занимается оптовой и розничной реализацией продукции. В основном компания реализует товары оптом, на розничную торговлю приходится только 20% продаж.
Для реализации своей продукции конечным потребителям ООО «Спецтехресурс» использует следующие каналы распределения товара: одноуровневый и двухуровневый, включающий в себя двух посредников: оптовый и розничный торговцы. ООО «Спецтехресурс» имеет собственный магазин, в который товар поставляется по нулевому каналу сбыта. Компания реализует запчасти по всей России. Основными потребителями в регионах являются горнодобывающие и нефтедобывающие компании. Основная оптовая поставка проводится на Камчатку, в Сургут, в Москву, незначительная часть приходится на Приморский край. Наибольшую долю занимает реализация товаров на Камчатку. В Находке компания реализует товары в розницу.
ООО «Спецтехресурс» импортирует запчасти из разных стран. Основными поставщиками являются: Китай, Япония, США, Польша, Турция, Германия, Испания. В Польше консолидируется груз со всей Европы. Доставка производится в основном морским путем, но также есть сухопутные маршруты.
Компания ООО «Спецтехресурс» в своей деятельности использует элементы маркетинговых коммуникаций: скидки, подарки и реклама в 2ГИС. В своей деятельности компания очень мало использует инструменты маркетинга.
Оценка эффективности реализации продукции показала, что выручка предприятия увеличилась в 2016 году в 27 раз, в 2017 году на 46,9%. Темп роста выручки выше, чем темп роста себестоимости, это положительная тенденция. В общем, деятельность предприятия можно оценить как эффективную, оно увеличивает обороты.
Несмотря на рост выручки в 2017 году рентабельность продаж уменьшилась на 0,74%, т.е. прибыль каждого рубля реализованной продукции снизилась на 74 копейки.
Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что в 2017 году деятельность компании стала менее эффективной.
SWOT-анализ ООО «Спецтехресурс» показал, что для предприятия наиболее привлекательными возможностями для развития являются следующие: заключение договора с новыми дистрибьюторами, увеличение доли рынка, спроса.
Анализируя экономические показатели компании во второй главе были выявлены проблемы в маркетинговой деятельности ООО «Спецтехресурс»
Анализ организационной структуры компании показал, что ООО «Спецтехресурс» не имеет маркетингового отдела, а маркетинговой деятельностью занимается директор и главный менеджер. Следует отметить, что для осуществления качественной сбытовой деятельности этого не достаточно.
Для повышения эффективности реализации товаров компании предлагается ввести должность маркетолога, заработная плата которого составляет 30 тыс. руб.
Затраты на введение должности маркетолога составят 504 тыс. руб., причем 41 тыс. руб. составляют единовременные затраты на создание нового рабочего места и найм сотрудника.
Введение специалиста маркетолога повысит эффективность деятельности компании за счет проведения маркетинговых исследований, продвижения товаров и услуг, создания имиджа и фирменного стиля, организации рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс- информации), проведения анализа деятельности рекламы, её влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия и т.д.
Для увеличения выручки предлагается использовать дополнительные инструменты маркетинга: провести малобюджетную рекламную кампанию.
Для рекламной компании выберем рекламу на одном из самых посещаемых информационном сайте (Фарпост) и баннерную рекламу.
Длительность рекламы составит 12 месяцев, а общая стоимость 293 тыс. руб. в год. Общая сумма затрат на мероприятия составит 797 тыс. руб.
По оценкам экспертов, маркетинговая деятельность повышает эффективность деятельности компаний в среднем от 5 до 50%. Предположим, что мероприятия по повышению эффективности реализации товаров повысят выручку предприятия на 5%.
Расчет показал, что предложенные мероприятия повысят эффективность деятельности компании ООО «Спецтехресурс».


Купить