Тема: ОРГАНИЗАЦИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ТОВАРНЫХ РЫНКАХ

В современном мире компании, занимающиеся производством того или иного продукта, конкурируют между собой. Изначально конкуренция состояла в том, чтобы предложить потребителю товар, который наиболее эффективно будет удовлетворять его потребности. Таким образом, основной задачей компании являлось создание конкурентного преимущества в виде продукта.
Естественной стадией развития конкуренции стала дифференциация продуктов. Компании стремились модернизировать свои продукты, расширяли ассортимент. Но при этом, компания, которая впервые вывела на рынок новый продукт, обладает этим конкурентным преимуществом лишь временно, так как остальные участники рынка быстро скопируют модификации этого продукта. Такая ситуация наблюдается на любом товарном рынке, будь то автомобильный рынок или рынок банковских услуг. То есть в настоящее время для поддержания своего конкурентного преимущества компаниям необходим не только инновационный продукт, но и эффективная система сбыта.
Актуальность данной выпускной квалификационной работы заключается в том, что одной из наиболее эффективных систем сбыта в настоящее время выступает дистрибьюторская деятельность. Это обусловлено тем, что одним из конкурентных преимуществ компании - производителя является снижение затрат, связанных с реализацией продукции. И именно дистрибьютор позволяет оптимизировать эти затраты.
Эффективная система сбыта является не менее важным процессом, чем производственный процесс. В прошлом компании - производители использовали многоуровневые системы распределения товаров, которые охватывали весь рынок. При этом им приходилось нести значительные затраты на организацию отделов сбыта и их функционирование, складские и транспортные затраты и другие. Поэтому производители решают отдать на
Изучению вопросов формирования организационно-экономических взаимосвязей между субъектами рынка посвящены работы С. Б. Авдашевой, Д. Ю. Авельцова, Н. Адитяровой, И. Асламазова, М. П. Афанасьева, И. Г. Владимировой, Е. Л. Драчевой, П. Зибера, С. Леонтьева, А. М. Либмана, В. И. Лисова, С. Масютина, Д. Морриса, А. А. Пономаренко, 3. П. Румянцевой, Ж. Тироль, P. X. Холла, Д. Хэя, М. А. Эскиндарова.
Исследованием развития дистрибьюторских сетей реализации продукции занимались А. Александер, В. Балашов, Д. Дж. Бауэрсокс, К. Гэньон, Е. Л. Драчева, С. Дихтер, Д. Дэй, А. Ижорский, Е. Карасюк, И. Клевцов, Д. Дж. Клосс, К. Лесли, А. М. Либман, Э. Лоусон, Л. Христенко, А. Цымбалов, В. Шапкин.
Однако данная проблема в связи с выше отмеченными обстоятельствами относится к не полностью изученным, что и определило цель и задачи исследования.
Целью исследования выпускной квалификационной работы является исследование процессов организации дистрибьюторской деятельности на примере фармацевтического рынка и разработка путей совершенствования дистрибьюции в фармацевтической компании .
Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:
- теоретическое исследование основ дистрибьюторской деятельности на товарных рынках: понятие и сущность дистрибьюции, принципов ее организации, преимущества от ее деятельности;
- изучение особенностей развития дистрибьюторской деятельности в Российской Федерации;
- исследование тенденций развития фармацевтического рынка РФ и его дистрибьюции;
- анализ дистрибьюторской деятельности АО НПК «Катрен»;
- поиск направлений совершенствования дистрибьюторской деятельности АО НПК «Катрен».
Предметом исследования является дистрибьюторская деятельность на товарном рынке.
Объектом исследования является компания «Катрен», занимающаяся дистрибьюцией на рынке фармацевтической продукции.
Методологической основой выпускной квалификационной работы послужила общенаучная методология системного анализа, методы научного познания и анализа экономических процессов. Для решения прикладных задач, рассматриваемых в работе, использовались методы статистического и экономического анализа, метод сравнения.
Информационную базу работы составили законы Российской Федерации, указы Президента, постановления Правительства и другие правовые акты, информация Госкомстата Российской Федерации, официальные материалы и бухгалтерская отчетность Группы Компании «Катрен», в том числе ОАО «Катрен» и АО НПК «Катрен», а также официальные документы аптеки ООО «БИОФАРМ».
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Она содержит таблицы и рисунки.

Купить

Исследование теоретических аспектов исследования дистрибьюторской деятельности на товарных рынках позволило узнать, что существует много различных определений понятия «дистрибьюции», которые можно разделить на несколько подходов: функциональный, процессный и системный. В целом же, дистрибьютор - это посредник, который осуществляет оптово - розничные или оптовые операции по продвижению товара и оказанию сопутствующего сервиса от производителя до потребителя.
С позиций функционального и процессного подходов, дистрибьюторская деятельность представляется как некий логистический процесс доведения продукта от производителя к потребителю, а системный подход рассматривает понятие «дистрибьюция» как целостную систему управления, включающую в себя не только логистику, но и систему сбыта продукции (распределение, маркетинг, послепродажный и сопутствующий сервис и т.д.). следовательно, дистрибьюторский (дистрибуционный) бизнес представляет собой бизнес предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.
Дистрибьюторская деятельность, как и любой другой экономический процесс, выполняет ряд функций, совокупность которых можно разделить на 3 группы: функцию канального распределения, физического распределения и поддерживающую функцию. В свою очередь для выполнения перечисленных функций дистрибьютору необходима поддержка от производителя на договорных условиях, которая может включать в себя: техническую, рекламную и информационную поддержку; проведение обучающих тренингов для торговой команды дистрибьютора; финансовую поддержку в виде товарных кредитов; предоставление скидок для ключевых и социальных клиентов дистрибьютора; выплата бонусов за выполнение различных показателей по итогам периода (план продаж, маркетинговый план и т.д.); маркетинговая поддержка
На товарных рынках встречается множество видов дистрибьюции, которые можно классифицировать по определенным признакам. В качестве основных нами были выделены дистрибьюция по длине каналов распределения, по взаимодействию с покупателем, по типу распределения, по географическому признаку и по праву собственности.
Дистрибьюторский канал или канал распределения представляет собой совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибьюторы, дилеры, агенты, ритейл), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи.
В товародвижении существует три вида канала распределения: одноуровневый и двухуровневый и трехуровневый. Дистрибьюция участвует в двухуровневых каналах, а именно, в случае расширенного производства и выхода на иные рынки сбыта продукции, удаленно расположенных от существующих (не региональных близ лежащих к производству дилеров. Трехуровневый маркетинговый канал необходим в случае, если в доведении товара до конечного потребителя требуются усилия не только дистрибьютора и дилера, но и субдистрибьютора.
Организация дистрибьюторской деятельности на товарных рынках имеет ряд преимуществ, в их числе: потенциал сбыта товаров; сервис; логистика; обширная география и понижение ценового давления.
Несмотря на то, что дистрибьюция в России появилась сравнительно недавно (относительно зарубежных компаний), она уже имеет свою историю развития. Исследование особенностей развития дистрибьюции показало, что на российском рынке она имеет пять периодов формирования: 1) хаотичный
В рамках изучения аналитических основ организации дистрибьюторской деятельности на рынке фармацевтической продукции, нами были исследованы тенденции развития фармацевтического рынка в РФ и его дистрибьюции, которые показали, что фармацевтический рынок России в настоящее время характеризуется как растущий и перспективный. Его объемы имеют тенденцию постоянного роста. Основными субъектами фармацевтического рынка являются производители, дистрибьюторы и аптечные организации. В настоящее время на фармацевтическом рынке действует огромное количество производителей, как отечественных, так и зарубежных.
Неотъемлемым звеном между производителем, аптечными организациями и конечным потребителем выступают дистрибьюторы. Фармдистрибьюторы играют важную роль в процессе обеспечения населения лекарствами и в этом заключается специфика российского фармацевтического рынка. Во-первых, потому что Россия отличается своими размерами, а крупный оптовик - это не только большой фармацевтический склад, но и развитая сеть логистических центров. Во-вторых, это крупные центры финансовые потоки, которые связывают розничных продавцов и производителей. Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на наш рынок и занимаются так же распространением продукции отечественных производителей.
В последние годы наблюдается значительная консолидация рынка дистрибьюторов в России: ТОР-10 дистрибьюторов в 2015 году заняли порядка 93% доли рынка.
Деятельность дистрибьюторов контролируется законодательством и рядом требований, которые должны обязательно соблюдаться.
фармацевтического рынка РФ позволил выделить в их числе следующих: АО НПК «Катрен», Центр внедрения «ПРОТЕК», Группа Компаний «РОСТА», ООО «ФК ПУЛЬС», АО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД», Alliance Healthcare Russia, Р-Фарм Компания, «Фармкомплект», Компания «БСС», ЗАО «Фирма ЕВРОСЕРВИС».
Исследование процесса организации дистрибьюторской деятельности на фармацевтическом рынке проводился нами на примере АО НПК «Катрен», которая входит в Группу Компаний «Катрен» - которая является одним из лидеров на фармацевтическом рынке в сегменте дистрибьюции и розницы. ГК «Катрен» является финансово устойчивой, рентабельной, работающей с целью улучшения здоровья и качества жизни людей.
АО НПК «Катрен» - является лидером в рейтинге фармдистрибьюторов России, а также было названо самым влиятельным фармдистрибьютором по итогам 2015 года.
Лидирующие позиции дистрибьюторской компании АО НПК «Катрен» обусловлены, прежде всего рациональной организационной структурой и грамотно выстроенного бизнес-процесса организации дистрибьюторской деятельности. Организационную структуру формируют такие подразделения, как департамент поставок, департаменты продаж филиалов и представительств, центральный распределительный склад, департамент информации и аналитики, департамент развития бизнеса, департамент документации и сертификации склада, финансовый департамент, департамент по управлению персоналом, департамент по регистрации и клиническим исследованиям.
Ключевыми показателями эффективности деятельности дистрибьюторской компании АО НПК «Катрен» является ряд показателей, в числе которых: доля на рынке прямых поставок лекарственных препаратов; размер товарооборота; широта филиальной сети; численность сотрудников; площадь складских помещений; длина ассортиментной линейки в прайс - листе; число поставщиков; количество клиентов. Изучая дистрибьюторскую деятельность АО НПК «Катрен», были выявлены числовые значения указанных показателей, которые констатировали о высокой оценке эффективности деятельности дистрибьюции.
Основой всей деятельности дистрибьютора является логистическая система, позволяющая закупать, обрабатывать и отгружать максимально возможное количество товаров на склады и со складов, а также минимизировать издержки как складские, так и транспортные. В структуре логистической системы АО НПК «Катрен» центральным является Центральный распределительный склад, который успешно внедряет новые, современные технологии и наращивает мощности по обработке товара, что позволяет добиваться существенного увеличения проходящих через склад логистических потоков без увеличения суммарных затрат. Использование новейших техники и технологий позволило существенно увеличить как объемы поступающего товара, так и отгрузку с центрального склада по филиалам: за два года рост погрузки и отгрузки товаров составил 39%. Предельная же вместительность склада в 2015 году составила 30 тыс.кв.м., что в два раза больше, чем в 2013 году. Из этих данных можно сделать расчет, что оборачиваемость товарных складских запасов компании составляет порядка 18 раз в 2013 году и 12 раз в 2015 году.
Мощные и современные склады - основа для дальнейшего роста и развития дистрибьюции в компании, а их создание - одно из основных направлений деятельности службы логистики, поэтому ежегодно «Катрен» открывает новые склады, оснащенные автоматизированными конвейерами сборки заказов.
Также, в процессе оценки эффективности дистрибьюторской деятельности АО НПК «Катрен» выяснили, что за период 2013 по 2015 гг. произошло снижение уровня логистических складских затрат с 1,4% до 1,2% и уровня логистических транспортных затрат с 0,9% до 0,68%. При этом, объем обрабатываемого товара в год возрос с 280 тыс.кв.м. до 433 тыс.кв.м., то есть на 56,4%. При росте среднемесячного количества сотрудников АО НПК «Катрен» с 3013 до 3780 человек, выработка на одного рабочего также возрастает: с 3793 тыс.рублей в месяц до 6129 тыс.руб. в месяц. Происходит это прежде всего за счет роста объемов товарооборота компании. Это, безусловно, является отличным показателем в оценке эффективности дистрибьюции компании.
Таким образом, исследование организации дистрибьюторской деятельности показало, что данный процесс имеет свою структуру и особенности. Показателями, оценивающих оптимизацию дистрибьюторской деятельности, выступают ряд числовых характеристик, которые характеризуют компанию как с рыночной позиции, так и с внутреннего его состояния.
Анализ дистрибьюторских продаж АО НПК «Катрен» на фармацевтическом рынке производился нами на примере работы аптеки ООО «БИОФАРМ» с дистрибьюторскими компаниями. Нами были проанализированы дистрибьюторы, с которыми работает аптека и среди них определены стратегически важные партнеры, которые имеют наибольшие доли по объемам поставок лекарственных препаратов. За период анализа было взято два месяца: октябрь 2016 года и февраль 2017 года. В ходе анализа было выявлено, что АО НПК «Катрен» действительно является стратегически важным партнером, работа которого сотрудниками аптечного учреждения оценивается в среднем на 4,85 по 5 бальной шкале.
Нами были разработаны пути совершенствования дистрибьюторской деятельности в АО НПК «Катрен». Было предложено внедрить франчайзинговую систему в работе принадлежащих ГК «Катрен» сети аптек «Мелодия здоровья» и усилить рекламную кампанию.
Развитие франчайзинговой деятельности в настоящее время является перспективной и выгодной бизнес-моделью, представляющей собой способ организации бизнес-отношений между независимыми компаниями или физическими лицами. Аптечная сеть «Мелодия здоровья» активно развивается, открывает новые аптеки, но явным лидером пока не является, так же как и большим процентом узнаваемости бренда пока не обладает. А продажа франшизы аптеки «Мелодия здоровья» позволит делать поставки «Катрен» по сниженным оптовым ценам напрямую от производителей через собственную дистрибьюторскую компанию «Катрен» в приобретенные по франшизе аптеки и как следствие устанавливать более низкие, чем у конкурентов розничные цены. Еще одним преимуществом является обширный ассортимент медпрепаратов в «Катрен», которые всегда будут доступны потребителю. Также, в рамках предложенных мероприятий есть и продвижение бренда как самой ГК «Катрен», так и сети аптек «Мелодия здоровья».
Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий на самоокупаемость показала, что величина, на которую может изменяться «ценность компании» в результате реализации данного проекта больше нуля, а именно через 5 лет реализации проекта ГК «Катрен» в совокупности от внедрения мероприятий может получить 3469861 тыс.руб. прибыли. Простой срок окупаемости проекта равен 1 году, а дисконтированный срок окупаемости равен 2 годам и 1 месяцу. На 1 рубль вложенных средств приходится 1 рубль 89 копейки дохода.
Таким образом, из расчетов очевидно, что предлагаемый проект по внедрению франчайзинговой деятельности и проведению рекламной кампании можно считать не только самоокупаемым, но и рентабельным, то есть проект следует принимать к внедрению. Его реализация будет способствовать дальнейшему увеличению объемов деятельности ГК «Катрен» и развитию дистрибьюторской деятельности на фармацевтическом рынке, позволяющей держать лидирующие позиции в данном сегменте.

Купить