Исследование теоретических аспектов исследования дистрибьюторской деятельности на товарных рынках позволило узнать, что существует много различных определений понятия «дистрибьюции», которые можно разделить на несколько подходов: функциональный, процессный и системный. В целом же, дистрибьютор - это посредник, который осуществляет оптово - розничные или оптовые операции по продвижению товара и оказанию сопутствующего сервиса от производителя до потребителя.
С позиций функционального и процессного подходов, дистрибьюторская деятельность представляется как некий логистический процесс доведения продукта от производителя к потребителю, а системный подход рассматривает понятие «дистрибьюция» как целостную систему управления, включающую в себя не только логистику, но и систему сбыта продукции (распределение, маркетинг, послепродажный и сопутствующий сервис и т.д.). следовательно, дистрибьюторский (дистрибуционный) бизнес представляет собой бизнес предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.
Дистрибьюторская деятельность, как и любой другой экономический процесс, выполняет ряд функций, совокупность которых можно разделить на 3 группы: функцию канального распределения, физического распределения и поддерживающую функцию. В свою очередь для выполнения перечисленных функций дистрибьютору необходима поддержка от производителя на договорных условиях, которая может включать в себя: техническую, рекламную и информационную поддержку; проведение обучающих тренингов для торговой команды дистрибьютора; финансовую поддержку в виде товарных кредитов; предоставление скидок для ключевых и социальных клиентов дистрибьютора; выплата бонусов за выполнение различных показателей по итогам периода (план продаж, маркетинговый план и т.д.); маркетинговая поддержка
На товарных рынках встречается множество видов дистрибьюции, которые можно классифицировать по определенным признакам. В качестве основных нами были выделены дистрибьюция по длине каналов распределения, по взаимодействию с покупателем, по типу распределения, по географическому признаку и по праву собственности.
Дистрибьюторский канал или канал распределения представляет собой совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибьюторы, дилеры, агенты, ритейл), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи.
В товародвижении существует три вида канала распределения: одноуровневый и двухуровневый и трехуровневый. Дистрибьюция участвует в двухуровневых каналах, а именно, в случае расширенного производства и выхода на иные рынки сбыта продукции, удаленно расположенных от существующих (не региональных близ лежащих к производству дилеров. Трехуровневый маркетинговый канал необходим в случае, если в доведении товара до конечного потребителя требуются усилия не только дистрибьютора и дилера, но и субдистрибьютора.
Организация дистрибьюторской деятельности на товарных рынках имеет ряд преимуществ, в их числе: потенциал сбыта товаров; сервис; логистика; обширная география и понижение ценового давления.
Несмотря на то, что дистрибьюция в России появилась сравнительно недавно (относительно зарубежных компаний), она уже имеет свою историю развития. Исследование особенностей развития дистрибьюции показало, что на российском рынке она имеет пять периодов формирования: 1) хаотичный
В рамках изучения аналитических основ организации дистрибьюторской деятельности на рынке фармацевтической продукции, нами были исследованы тенденции развития фармацевтического рынка в РФ и его дистрибьюции, которые показали, что фармацевтический рынок России в настоящее время характеризуется как растущий и перспективный. Его объемы имеют тенденцию постоянного роста. Основными субъектами фармацевтического рынка являются производители, дистрибьюторы и аптечные организации. В настоящее время на фармацевтическом рынке действует огромное количество производителей, как отечественных, так и зарубежных.
Неотъемлемым звеном между производителем, аптечными организациями и конечным потребителем выступают дистрибьюторы. Фармдистрибьюторы играют важную роль в процессе обеспечения населения лекарствами и в этом заключается специфика российского фармацевтического рынка. Во-первых, потому что Россия отличается своими размерами, а крупный оптовик - это не только большой фармацевтический склад, но и развитая сеть логистических центров. Во-вторых, это крупные центры финансовые потоки, которые связывают розничных продавцов и производителей. Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на наш рынок и занимаются так же распространением продукции отечественных производителей.
В последние годы наблюдается значительная консолидация рынка дистрибьюторов в России: ТОР-10 дистрибьюторов в 2015 году заняли порядка 93% доли рынка.
Деятельность дистрибьюторов контролируется законодательством и рядом требований, которые должны обязательно соблюдаться.
фармацевтического рынка РФ позволил выделить в их числе следующих: АО НПК «Катрен», Центр внедрения «ПРОТЕК», Группа Компаний «РОСТА», ООО «ФК ПУЛЬС», АО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД», Alliance Healthcare Russia, Р-Фарм Компания, «Фармкомплект», Компания «БСС», ЗАО «Фирма ЕВРОСЕРВИС».
Исследование процесса организации дистрибьюторской деятельности на фармацевтическом рынке проводился нами на примере АО НПК «Катрен», которая входит в Группу Компаний «Катрен» - которая является одним из лидеров на фармацевтическом рынке в сегменте дистрибьюции и розницы. ГК «Катрен» является финансово устойчивой, рентабельной, работающей с целью улучшения здоровья и качества жизни людей.
АО НПК «Катрен» - является лидером в рейтинге фармдистрибьюторов России, а также было названо самым влиятельным фармдистрибьютором по итогам 2015 года.
Лидирующие позиции дистрибьюторской компании АО НПК «Катрен» обусловлены, прежде всего рациональной организационной структурой и грамотно выстроенного бизнес-процесса организации дистрибьюторской деятельности. Организационную структуру формируют такие подразделения, как департамент поставок, департаменты продаж филиалов и представительств, центральный распределительный склад, департамент информации и аналитики, департамент развития бизнеса, департамент документации и сертификации склада, финансовый департамент, департамент по управлению персоналом, департамент по регистрации и клиническим исследованиям.
Ключевыми показателями эффективности деятельности дистрибьюторской компании АО НПК «Катрен» является ряд показателей, в числе которых: доля на рынке прямых поставок лекарственных препаратов; размер товарооборота; широта филиальной сети; численность сотрудников; площадь складских помещений; длина ассортиментной линейки в прайс - листе; число поставщиков; количество клиентов. Изучая дистрибьюторскую деятельность АО НПК «Катрен», были выявлены числовые значения указанных показателей, которые констатировали о высокой оценке эффективности деятельности дистрибьюции.
Основой всей деятельности дистрибьютора является логистическая система, позволяющая закупать, обрабатывать и отгружать максимально возможное количество товаров на склады и со складов, а также минимизировать издержки как складские, так и транспортные. В структуре логистической системы АО НПК «Катрен» центральным является Центральный распределительный склад, который успешно внедряет новые, современные технологии и наращивает мощности по обработке товара, что позволяет добиваться существенного увеличения проходящих через склад логистических потоков без увеличения суммарных затрат. Использование новейших техники и технологий позволило существенно увеличить как объемы поступающего товара, так и отгрузку с центрального склада по филиалам: за два года рост погрузки и отгрузки товаров составил 39%. Предельная же вместительность склада в 2015 году составила 30 тыс.кв.м., что в два раза больше, чем в 2013 году. Из этих данных можно сделать расчет, что оборачиваемость товарных складских запасов компании составляет порядка 18 раз в 2013 году и 12 раз в 2015 году.
Мощные и современные склады - основа для дальнейшего роста и развития дистрибьюции в компании, а их создание - одно из основных направлений деятельности службы логистики, поэтому ежегодно «Катрен» открывает новые склады, оснащенные автоматизированными конвейерами сборки заказов.
Также, в процессе оценки эффективности дистрибьюторской деятельности АО НПК «Катрен» выяснили, что за период 2013 по 2015 гг. произошло снижение уровня логистических складских затрат с 1,4% до 1,2% и уровня логистических транспортных затрат с 0,9% до 0,68%. При этом, объем обрабатываемого товара в год возрос с 280 тыс.кв.м. до 433 тыс.кв.м., то есть на 56,4%. При росте среднемесячного количества сотрудников АО НПК «Катрен» с 3013 до 3780 человек, выработка на одного рабочего также возрастает: с 3793 тыс.рублей в месяц до 6129 тыс.руб. в месяц. Происходит это прежде всего за счет роста объемов товарооборота компании. Это, безусловно, является отличным показателем в оценке эффективности дистрибьюции компании.
Таким образом, исследование организации дистрибьюторской деятельности показало, что данный процесс имеет свою структуру и особенности. Показателями, оценивающих оптимизацию дистрибьюторской деятельности, выступают ряд числовых характеристик, которые характеризуют компанию как с рыночной позиции, так и с внутреннего его состояния.
Анализ дистрибьюторских продаж АО НПК «Катрен» на фармацевтическом рынке производился нами на примере работы аптеки ООО «БИОФАРМ» с дистрибьюторскими компаниями. Нами были проанализированы дистрибьюторы, с которыми работает аптека и среди них определены стратегически важные партнеры, которые имеют наибольшие доли по объемам поставок лекарственных препаратов. За период анализа было взято два месяца: октябрь 2016 года и февраль 2017 года. В ходе анализа было выявлено, что АО НПК «Катрен» действительно является стратегически важным партнером, работа которого сотрудниками аптечного учреждения оценивается в среднем на 4,85 по 5 бальной шкале.
Нами были разработаны пути совершенствования дистрибьюторской деятельности в АО НПК «Катрен». Было предложено внедрить франчайзинговую систему в работе принадлежащих ГК «Катрен» сети аптек «Мелодия здоровья» и усилить рекламную кампанию.
Развитие франчайзинговой деятельности в настоящее время является перспективной и выгодной бизнес-моделью, представляющей собой способ организации бизнес-отношений между независимыми компаниями или физическими лицами. Аптечная сеть «Мелодия здоровья» активно развивается, открывает новые аптеки, но явным лидером пока не является, так же как и большим процентом узнаваемости бренда пока не обладает. А продажа франшизы аптеки «Мелодия здоровья» позволит делать поставки «Катрен» по сниженным оптовым ценам напрямую от производителей через собственную дистрибьюторскую компанию «Катрен» в приобретенные по франшизе аптеки и как следствие устанавливать более низкие, чем у конкурентов розничные цены. Еще одним преимуществом является обширный ассортимент медпрепаратов в «Катрен», которые всегда будут доступны потребителю. Также, в рамках предложенных мероприятий есть и продвижение бренда как самой ГК «Катрен», так и сети аптек «Мелодия здоровья».
Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий на самоокупаемость показала, что величина, на которую может изменяться «ценность компании» в результате реализации данного проекта больше нуля, а именно через 5 лет реализации проекта ГК «Катрен» в совокупности от внедрения мероприятий может получить 3469861 тыс.руб. прибыли. Простой срок окупаемости проекта равен 1 году, а дисконтированный срок окупаемости равен 2 годам и 1 месяцу. На 1 рубль вложенных средств приходится 1 рубль 89 копейки дохода.
Таким образом, из расчетов очевидно, что предлагаемый проект по внедрению франчайзинговой деятельности и проведению рекламной кампании можно считать не только самоокупаемым, но и рентабельным, то есть проект следует принимать к внедрению. Его реализация будет способствовать дальнейшему увеличению объемов деятельности ГК «Катрен» и развитию дистрибьюторской деятельности на фармацевтическом рынке, позволяющей держать лидирующие позиции в данном сегменте.


Купить