Введение 3
Глава 1 Теоретические основы разработки сбытовой стратегии
предприятия 6
1.1 Понятие, сущность, и классификация сбытовой стратегии 6
1.2 Методы стратегического управления сбытом 112
1.3 Формирование сбытовой стратегии промышленного предприятия 18
Глава 2 Разработка сбытовой стратегии ОАО «Белгородский цемент» 30
2.1 Организационно-экономическая характеристика исследуемого
предприятия 30
2.2 Анализ организации сбыта продукции на предприятии 36
2.3 Сбытовая стратегия исследуемой организации 50
Заключение 60
Список литературы 63
Приложение
Актуальность темы исследования заключается в том, что комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом.
Актуальность исследования особенно высока в наши дни, когда конкуренция на рынке растет, подталкиваемая импортными производителями. Компании по производству продуктов питания сталкиваются с кризисами перепроизводства, вызванными слишком высокими темпами научно-технического прогресса и возрастающими требованиями потребителей. Неспособность предприятия эффективно управлять сбытом продукции в этих условиях может означать гибель компании.
Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы реализации готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.
Сбытовая деятельность - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности организации по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Оптимизация сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность организации в жёстких условиях рынка.
Сбыт продукции является завершающей и результатирующей стадией всей деятельности любого коммерческого предприятия. С переходом Российской экономики к рыночным отношениям организации, не нуждавшиеся до сих пор в собственной системе сбыта, столкнулись со сложной проблемой формирования сбытовых систем. Вопросы сбыта, традиционно считавшиеся в России второстепенными, вышли на первый план.
Являясь завершающей стадией движения товара от производителя к потребителю, сбытовая стадия при недостаточном внимании к себе может уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способна продвинуть даже не самый лучший товар и принести доход.
Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара, требуемых потребительских свойств (качества, цены и т.п.), в необходимом объеме, в точное время (в точный срок), в определенное место и с допустимыми (минимальными) затратами.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет работу организаций. Обычно она характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования порождает цепочку: переполненные склады,
отсутствие оборотных средств на закупку товара и др. Таким образом, рыночная экономика заставляет по-новому взглянуть на задачи управления сбытом.
Эффективный и слаженный механизм работы системы сбыта организации является главным конкурентным преимуществом фирмы.
Целью данной работы является разработка сбытовой стратегии предприятия на примере ОАО «Белгородский цемент».
Для достижения этой цели поставлены и решены следующие задачи:
- рассмотреть понятие, сущность и классификацию стратегий сбыта продукции;
- выявить методы стратегического управления сбытом;
- определить особенности формирования сбытовой стратегии промышленного предприятия;
- составить организационно-экономическую характеристику ОАО
«Белгородский цемент»;
- провести анализ организации сбыта продукции в ОАО «Белгородский цемент»;
- разработать сбытовую стратегию ОАО «Белгородский цемент».
Объектом исследования является ОАО «Белгородский цемент».
Предмет исследования - сбытовая стратегия промышленного предприятия.
Методологическую основу исследования составляют книги российских и зарубежных авторов: Д.В. Арутюновой [8], И.Т. Балабанова [10], А.С. Головачева [19], И.В. Крылова [26], Наумова В.Н. [30], С.У. Нуралиева [32], М. Портера [33, 34], Г.А. Резника [35], П.В. Рудакова [37], Г.В. Савицкой [38], А.Д. Шеремета [48], а также экономическая периодика, в частности, статьи журналов: «Финансы и кредит», «Вопросы статистики», «Финансы».
Эмпирическая база исследования в работе была представлена законодательными и нормативно-правовыми актами РФ, а также официальными документами исследуемой организации: Устав предприятия, бухгалтерский баланс, отчет о финансовых результатах предприятия.
Основными методами исследования данной проблемы являются - метод группировки, метод сравнения, графический метод, расчетно-аналитический метод.
Апробация работы проводилась в виде публикации статьи в научном сборнике [19, с. 93-96], а также путем ознакомления менеджмента исследуемой организации с полученными в работе выводами и рекомендациями.
По итогам проведенного исследования были достигнуты следующие результаты.
1. В работе рассмотрены понятие, сущность и классификацию стратегий сбыта продукции.
Маркетинговая стратегия предприятия представляет собой набор решений и мероприятий, направленный на достижение стратегических целей предприятия. Стратегии классифицируют по многим признакам: по состоянию рынка, по положению предприятия на рынке, по отношению предприятия к конкурентам, сбытовая и товарная стратегии и т.д.
2. В данном исследовании приведены методы стратегического управления сбытом.
Все стратегии, направленные на достижение конкурентных преимуществ, могут быть сведены к трем базисным стратегиям:
- стратегия лидерства по затратам;
- стратегия дифференциации;
- стратегия сосредоточения (фокусирования).
3. В работе определены особенности формирования сбытовой стратегии промышленного предприятия.
Разработка сбытовой стратегии проходит несколько этапов:
- комплексный анализ предприятия;
- анализ рынка;
- анализ партнеров и конкурентов;
- анализ внешних факторов;
- составление маркетингового плана.
4. Автором составлена организационно-экономическая характеристика ОАО «Белгородский цемент».
ОАО «Белгородский цемент» является одним из крупнейших поставщиков цемента европейского качества для строительного комплекса Белгородской области.
Анализ технико-экономических показателей выявил снижение большинства из них, что говорит о снижении эффективности деятельности предприятия.
5. Проведен анализ организации сбыта продукции в ОАО «Белгородский цемент».
ОАО «Белгородский цемент» работает преимущественно на рынках Белгородской и Московской областей. Рынки этих областей очень емкие и динамично развивающиеся, поэтому наиболее привлекательны для ОАО «Белгородский цемент», тем более что на этих рынках предприятие имеет установившиеся отношения и лояльных покупателей.
Проведенный анализ показал, что у ОАО «Белгородский цемент» имеются проблемы, связанные со сбытом продукции.
На спрос на цемент влияет очень сильно фактор сезонности. В зимние же месяцы, наоборот, спрос на цемент падает, и завод отгружает продукцию не в том объеме, в каком мог бы. Кроме того, зимой предприятие испытывает недостаток оборотных средств в силу двух причин: снижения объемов продаж и в связи с тем, что некоторые потребители не могут сразу же расплатиться за цемент, так как у них также зимой нет оборотных средств.
Летом, наоборот, спрос на цемент так высок, что предприятие не получает часть прибыли, в связи с тем, что не имеет возможности значительно увеличить объем выпуска продукции вследствие ограниченной производственной мощности.
6. Автором разработана сбытовая стратегия ОАО «Белгородский цемент».
В связи с выявленными недостатками предприятия предлагается несколько мероприятий по совершенствованию деятельности ОАО «Белгородский цемент» на рынке цемента.
Для эффективной работы любого предприятия необходима грамотная политика в области товарного ассортимента выпускаемой продукции.
В связи с этим одним из направлений совершенствования деятельности ОАО «Белгородский цемент» является разработка мероприятий по совершенствованию товарного ассортимента предприятия. В качестве таких мероприятий рекомендуется два:
- увеличение доли производства шлакопортландцемента;
- увеличение доли цемента, фасованного в МКР.
Внедрение данных мероприятий принесет дополнительную ежегодную прибыль предприятию в размере 1040 тыс. руб.
Другим направлением сбытовой стратегии ОАО «Белгородский цемент» является улучшение качества продукции и повышение эффективности производства.
В качестве мероприятий по повышению качества производимой продукции предлагается внедрить на основных объектах технологической линии: на вращающейся печи и на холодильном агрегате, автоматизированную систему управления товарным производством (АСУТП) информационной мощностью в 500 I/O на базе SCADA-системы.
Эффект от внедрения данной АСУТП состоит в стабилизации технологического процесса, что приведет к повышению качества выпускаемого цемента, улучшении его физических характеристик, а также к повышению часовой производительности вращающейся печи с 115 т/час до 125 т/час (на 8,7%). Объем реализации цемента в таком случае возрастет на 4953,7 тыс. руб., а прибыль от реализации - на 430,9 тыс. руб.
Внедрение в стратегическое управление исследуемого предприятия разработанной стратегии и мероприятий, предложенных в ходе ее реализации позволит улучшить конкурентоспособность и улучшить эффективность стратегического управления.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
