Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации и совершенствование процесса продажи товаров в розничной торговле 5
1.1. Экономическое содержание процесса продажи товаров в розничной торговле 5
1.2. Теоретические основы методов продажи товаров в торговле 13
1.3. Предпосылки совершенствования процесса продажи товаров и торгового
обслуживания 21
Глава 2. Анализ деятельности ООО «Adidas Group» 26
2.1. Краткая характеристика ООО «Adidas Group» 26
2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Adidas Group...40
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию процесса продажи
товаров в ООО «Adidas Group 46
3.1. Организация процесса розничной продажи товаров и торгового
обслуживания в ООО «Adidas Group» 46
3.2. Совершенствование торгового обслуживания на примере внедрения
личных продаж 52
3.3. Рекомендации по совершенствованию процесса продажи товаров и
торгового обслуживания на примере ООО «Adidas Group» 61
Заключение 70
Список использованной литературы 74
Приложения должны быть в работе, но в настоящий момент отсутствуют
В процессе изменения российской экономики важную значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.
Актуальность работы заключается в том, что в настоящее время особое внимание уделено повышению культуры торговли. Путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке розничная торговля способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой - укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском рынке. Данная тема выбрана не случайно, так как известно, что продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокупность способов и приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Совершенствование процесса продажи товаров на сегодняшний день способствует росту объемов розничных продаж, увеличение запросов и повышения качества обслуживания, а также внедрение новых способов и приемов организации торговли для привлечения покупателей и увеличения прибыли.
Таким образом, с учетом вышеизложенного, цель выпускной квалификационной работы заключается в совершенствовании процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в розничной торговле на примере ООО «Adidas Group».
Основными задачами работы являются:
1. Изучение теоретических основ организации и совершенствование процесса продажи товаров в розничной торговле;
2. Проведение анализа экономической деятельности ООО «Adidas Group»;
3. Определение организации и совершенствования процесса продажи товаров и торгового обслуживания на примере ООО «Adidas Group».
Для реализации цели необходимо выполнить следующие задачи:
1. Рассмотреть экономическое содержание процесса продажи товаров в розничной торговле.
2. Изучить и сравнить применяемые методы продажи товаров;
3. Выявить предпосылки совершенствования процесса продажи товаров и торгового обслуживания;
4. Рассмотреть анализ экономической деятельности ООО «Adidas Group»;
5. Определить и описать рекомендации по совершенствованию деятельности ООО «Adidas Group ».
Объект данной работы ООО «Adidas Group» - является спортивным магазином розничной торговли.
Предмет данной работы - организация процессов продажи товаров и торгового обслуживания.
Базой исследования является компания ООО «Adidas Group» за 2014- 2016 гг..
Для написания данной выпускной квалификационной работы была использована литература авторов: Афасенко И.Д., Березин Е. И., Берман Б., Брагин Л.А., Варли Р., Городнов А.Г., Иванов Ю.А., Никишин А.Ф.,Турковский О.А., Эванс Дж. Р.
Современную новизну выпускной квалификационной работы составляет, правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.
ООО «Adidas Group» - лидер на рынке спортивных товаров России, который опережает своего конкурента почти в два раза и, тем не менее, имеет амбициозные планы по дальнейшему развитию.
Такая успешная позиция имеет несколько источников причин: прежде всего, «Adidas Group», уже 70 лет занимающаяся разработкой и производством экипировки, которая бы сделала занятия спортом максимально комфортными и позволила бы достичь наилучших результатов. Создать одежду и обувь, которая бы подходила определенному виду спорта, предохраняла от травм и приносила победу и удовлетворение - именно эти задачи являются приоритетными для компании. Однако не стоит забывать и о достижении лучших финансовых показателей. Каждый год на уровне штаб - квартиры планируются стратегии развития. Чем амбициознее будут поставленные задачи, тем большего достигнет компания в целом. Конечно, от штаб-квартиры подразделение получает максимум поддержки, ведь это - одна сплоченная команда, которая стремится к единым целям. Другим немаловажным фактором успеха является популярность бренда, а так же диверсификация продукции: компания распространяет одежду и обувь под торговыми марками «Adidas Group», «Reebok», «Rockport». Разнообразие брендов позволяет охватить широкий спектр потребителей, удовлетворяя всевозможным потребностям в зависимости от возраста, вкусовых предпочтений, материальных возможностей и приоритетных видов спорта.
Сейчас продукция ООО «Adidas Group», в Белгороде представлена в 5 магазинах, рассредоточенных по всему городу. Персонал насчитывает более 80 сотрудников, работающих в рознице. В следующем году компания планирует открыть около 100 новых магазинов по всей России, а следовательно и увеличить количество работников.
В данной работе были получены новые знания о том, как применяются на предприятии системы руководства, контроля, мотивации и корпоративного поведения. Данные системы разработаны иностранными специалистами, так как ООО «Adidas Group», интегрировано в транснациональную корпорацию ООО «Adidas Group», однако они успешно адаптированы под сотрудников российских компании.
В условиях, сложившихся во внешней среде, необходимо привлекать новые категории потребителей посредством организации всевозможных дисконтных акций и мероприятий, которые смогут заинтересовать покупателей. Одним из таких способов является разработка логотипов, направленных на поддержку Олимпийского движения.
В настоящее время расчет заработной платы станет возможным и доступным для всех сотрудников. Схема расчета по - другому называется схемой розничных мотиваций (так как каждый сотрудник будет понимать, что от того, как качественно (выполнение плана магазина, минимизация потерь) и от того, как много (количество выработанных часов, норма 165,5) он будет работать, зависит его заработная плата. Поэтому одной из важных задач руководителя в отношении персонала является донесение информации о схеме розничной мотивации. Схемы расчетов будут находиться в доступном для сотрудников месте, если же возникают вопросы, то они решаются на уровне директора.
Время на реализацию проекта около 3 месяцев, так как довольно проблематично перестроить привычный уровень сервиса за более короткий срок, инновация в первый же месяц уберет неспособных к адаптации сотрудников, далее с помощью HR-отдела будет организован массовый отбор кадров на вакансии «Специалист по продажам» в краткосрочной перспективе ожидаем спад продаж в интервале 15-30% после трех месяцев начнет увеличение продаж и выравнивание их в общем по сети, в дальнейшем продажи начнут разниться так как, в одних местах будет скоплении наиболее опытных и подготовленных продавцов, которые сами могут управлять падением покупательского спроса в ходе своего рабочего процесса, где-то же такая ситуация не будет наблюдаться, помимо этого образуются наиболее прибыльные торговые точки в крупных торговых центрах за счет большего потока покупателей.
Ожидаемый рост продаж при неизмененном покупательском потоке и увеличении среднего чека в штуках до уровня 3,0 выразится в увеличении валового дохода на 30-45%
После полного привития новой системы продаж ожидаем рост до 70% по сравнению с первичными данными, рассмотренными в Главе 2.2.
Для ООО «Adidas Group » введение данного проект считаю положительно выгодным , так как с введением личных продаж увеличиться уровень сервиса, что в свою очередь приведет к повышению спроса за счет качественных и количественных факторов:
- увеличение потока покупателей;
- увеличение среднего чека как в рублях;
- увеличение конвертации;
Ещё одним важным стимулом является желаемый график рабочих дней. Сотрудники организации преимущественно студенты. Из этого следует, что важным условием работы будет являться возможность совмещать работу и обучение. В связи с этим большое внимание уделяется именно такому аспекту, как график работы.
Философия компании подразумевает не только ориентацию на клиента, но и ценность каждого сотрудника. Так, имеет место индивидуальный подход к каждой отдельной структурной единице, с целью выявить те мотивы, воздействуя на которые можно побудить сотрудника к действию. Присутствует доверительная атмосфера, что позволяет создать положительный климат внутри коллектива, всё это, безусловно, сказывается на работе сотрудников. Таким образом, одной из главных задач руководящего состава является контроль эмоционального настроением сотрудников.
Используя особенно важную и уникальную сильную сторону компании, как сильная корпоративная культура, необходимо уделить внимание созданию системы сервисного обслуживания, основанной на неформальном общении покупателей и продавцов. Компания получит в свой актив очень важное и редкое преимущество, если клиенты будут предпочитать товары брендов «Adidas Group», «Reebok» и «Rockport» их конкурентам, за счет обслуживания и культуры работы с потребителями.
Важно заметить, что этот способ завоевания новых потребителей, как неявный и неисследованный, не использован никем из конкурентов.
Можно сделать вывод, что отрасль, в которой работает ООО «Adidas Group», молодая и динамичная, но, тем не менее, достаточно насыщенная конкурентами. Однако в активе у компании достаточно сильных сторон для того чтобы она смогла быть лучшей в своем деле. Конечно, для этого необходимо будет много работать, ведь в настоящих условиях невозможно сохранить прежние показатели без каких-либо действий. Компании удастся достигнуть всего запланированного, ведь недаром слоган компании, исходя из которого планируются стратегии и который позволяет потребителям поверить в себя, гласит: «Impossible is nothing».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
