Помощь студентам в учебе
Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии (на примере ООО «БиоДом-Е»)
|
Введение 3
1. Теоретические аспекты системы быта и разработки мероприятий по стимулированию сбыта в организации 7
1.1 Сущность, содержание и значение сбытовой политики предприятия 7
1.2. Содержание, цели и методы стимулирования сбыта 10
1.3. Этапы разработки мероприятий по стимулированию сбыта и
оценка ее эффективности 18
2. Анализ и оценка системы сбыта в торговой организации ООО
«БиоДом-Е» 35
2.1. Характеристика деятельности торговой организации ООО «БиоДом-Е» 35
2.2. Анализ управления системой сбыта в ООО «БиоДом-Е» 41
2.3. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 46
3. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 55
3.1. Рекомендации по повышению эффективности разработки мероприятий по стимулированию сбыта 55
3.2. Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 61
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 66
Заключение 73
Список использованной литературы 76
Приложения 80
1. Теоретические аспекты системы быта и разработки мероприятий по стимулированию сбыта в организации 7
1.1 Сущность, содержание и значение сбытовой политики предприятия 7
1.2. Содержание, цели и методы стимулирования сбыта 10
1.3. Этапы разработки мероприятий по стимулированию сбыта и
оценка ее эффективности 18
2. Анализ и оценка системы сбыта в торговой организации ООО
«БиоДом-Е» 35
2.1. Характеристика деятельности торговой организации ООО «БиоДом-Е» 35
2.2. Анализ управления системой сбыта в ООО «БиоДом-Е» 41
2.3. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 46
3. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 55
3.1. Рекомендации по повышению эффективности разработки мероприятий по стимулированию сбыта 55
3.2. Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» 61
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 66
Заключение 73
Список использованной литературы 76
Приложения 80
Сегодня, в период экономического кризиса, все более актуальнее становиться вопрос стимулирования сбыта и эффективной организации и разработки его комплексной программы, в связи с падением платежеспособности населения и обострением конкурентной борьбы. Рост конкуренции вызывает необходимость выбора таких направлений стимулирования сбыта, которые смогут привлечь большее число потребителей, повысить спрос на продукцию и тем самым добиться повышения успеха организации.
Стимулирование сбыта продукции начинает играть все более важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию, нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все, что оказывает непосредственное влияние на торговлю, а именно: комплекс специально организованных мероприятий, формирующих спрос покупателей, которые из массы аналогичных товаров предпочитают купить товары именно этого предприятия; система мер по материальному стимулированию торговых посредников и продавцов; проведение разного рода встреч, кампаний, чтобы создать надежные связи с потребителем (так называемый паблик рилейшнз); внедрение образа (имиджа) фирмы; расширение услуг, спонсорства, специальной рекламы и информации, сопровождающей товар.
Все эти акции и мероприятия направлены на воспитание потребителя, формирование у него привычек, вкусов, предпочтений и потребностей, которые определяют покупательский выбор, нужный фирме. Делается это с помощью рекламы, специальной информации, персональной продажи, презентации образцов товаров, организации выставок и др.
Таким образом, арсенал средств, используемых предприятиями (компаниями, фирмами) для стимулирования продаж, весьма разнообразен. Помимо рекламы, через средства массовой информации и целевой тактики в него входят такие методы воздействия на покупателей, как личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации фирмы, разнообразие вида премий и подарков, лотереи и конкурсы, выставки и т. п.
Для товаров с высокой ценой важным средством привлечения покупателей является предоставление рассрочки платежа, для изделий длительного пользования — организация их послепродажного обслуживания. Большинство предприятий используют несколько из названных способов активизации спроса. Предприниматели не жалеют денег на продвижение товара и имеют на это свой расчет — каждая вложенная сюда денежная единица сулит обернуться десятками единиц прибыли.
Увеличение объема спроса и реализации продукции зависит от того, на сколько организация правильно выбрала направления стимулирования сбыта, способствовало привлечению внимания покупателей к продукции и всесторонне стимулировало расширение ее продажи конечным потребителям. Все это вызывает необходимость глубокого и всестороннего изучения и анализа теоретических и практических аспектов разработки программы стимулирования сбыта в ООО «БиоДом-Е».
Научная новизна выпускной квалификационной работы состоит в том, что впервые в торговой организации ООО «БиоДом-Е» был проведен анализ системы стимулирования сбыта, и разработаны мероприятия по повышению его эффективности.
Теоретическая значимость исследования заключается в определении основных направлений поиска совершенствования систем сбыта в маркетинге.
Практическая значимость работы заключается в том, что результаты теоретического обобщения системы стимулирования сбыта в организации и практических исследований деятельности торгового предприятия ООО «БиоДом-Е» могут быть использованы при изучении данной темы, а также в практической деятельности менеджера торговой организации с целью повышения эффективности стимулирования сбыта продукции.
Цель выпускной квалификационной работы - разработка мероприятий по стимулированию сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты системы сбыта и разработки мероприятий по стимулированию сбыта.
2. Проанализировать и оценить систему сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
3. Разработать комплекс мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «БиоДом-Е».
Объектом исследования является торговая организация ООО «БиоДомЕ».
Предмет исследования - система сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
Методы исследования - статистический анализ, факторный анализ, метод экспертных оценок, теоретический анализ научной литературы.
При написании выпускной квалификационной работы был использован обширный материал учебной литературы по маркетинговой деятельности, отечественных и зарубежных авторов.
Особенно хотелось отметить следующих авторов, подробно рассматривающих процесс разработки мероприятий по стимулированию сбыта организаций, как с теоретической, так и с практической стороны: Алексунин В.
А., Алешина И. В., Балабанов И. Т., Бурцев В. В., Власова В. М., Горелик В. М., Голубков Е. П., Ф. Котлер, Кабушкин Н. И., Ламбен Жан-Жак, Фатхутдинов Р. А., Энджел Д. Ф.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первой главе изложены теоретические аспекты разработки мероприятий по стимулированию сбыта. В данной главе рассмотрены содержание стимулирования сбыта, и этапы разработки мероприятий по стимулированию сбыта.
Во второй главе проведен анализ и оценка мероприятий по стимулированию сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е». Здесь дана общая характеристика деятельности ООО «БиоДом-Е», проведен анализ управления разработкой мероприятий по стимулированию сбыта и дана оценка эффективности проведенных стимулирующих мероприятий.
Третья глава посвящена разработке комплекса мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО »БиоДом-Е». В данной главе рассмотрен проект мероприятий по стимулированию сбыта организации и определена экономическая эффективность предложенных мероприятий.
Стимулирование сбыта продукции начинает играть все более важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию, нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все, что оказывает непосредственное влияние на торговлю, а именно: комплекс специально организованных мероприятий, формирующих спрос покупателей, которые из массы аналогичных товаров предпочитают купить товары именно этого предприятия; система мер по материальному стимулированию торговых посредников и продавцов; проведение разного рода встреч, кампаний, чтобы создать надежные связи с потребителем (так называемый паблик рилейшнз); внедрение образа (имиджа) фирмы; расширение услуг, спонсорства, специальной рекламы и информации, сопровождающей товар.
Все эти акции и мероприятия направлены на воспитание потребителя, формирование у него привычек, вкусов, предпочтений и потребностей, которые определяют покупательский выбор, нужный фирме. Делается это с помощью рекламы, специальной информации, персональной продажи, презентации образцов товаров, организации выставок и др.
Таким образом, арсенал средств, используемых предприятиями (компаниями, фирмами) для стимулирования продаж, весьма разнообразен. Помимо рекламы, через средства массовой информации и целевой тактики в него входят такие методы воздействия на покупателей, как личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации фирмы, разнообразие вида премий и подарков, лотереи и конкурсы, выставки и т. п.
Для товаров с высокой ценой важным средством привлечения покупателей является предоставление рассрочки платежа, для изделий длительного пользования — организация их послепродажного обслуживания. Большинство предприятий используют несколько из названных способов активизации спроса. Предприниматели не жалеют денег на продвижение товара и имеют на это свой расчет — каждая вложенная сюда денежная единица сулит обернуться десятками единиц прибыли.
Увеличение объема спроса и реализации продукции зависит от того, на сколько организация правильно выбрала направления стимулирования сбыта, способствовало привлечению внимания покупателей к продукции и всесторонне стимулировало расширение ее продажи конечным потребителям. Все это вызывает необходимость глубокого и всестороннего изучения и анализа теоретических и практических аспектов разработки программы стимулирования сбыта в ООО «БиоДом-Е».
Научная новизна выпускной квалификационной работы состоит в том, что впервые в торговой организации ООО «БиоДом-Е» был проведен анализ системы стимулирования сбыта, и разработаны мероприятия по повышению его эффективности.
Теоретическая значимость исследования заключается в определении основных направлений поиска совершенствования систем сбыта в маркетинге.
Практическая значимость работы заключается в том, что результаты теоретического обобщения системы стимулирования сбыта в организации и практических исследований деятельности торгового предприятия ООО «БиоДом-Е» могут быть использованы при изучении данной темы, а также в практической деятельности менеджера торговой организации с целью повышения эффективности стимулирования сбыта продукции.
Цель выпускной квалификационной работы - разработка мероприятий по стимулированию сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты системы сбыта и разработки мероприятий по стимулированию сбыта.
2. Проанализировать и оценить систему сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
3. Разработать комплекс мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «БиоДом-Е».
Объектом исследования является торговая организация ООО «БиоДомЕ».
Предмет исследования - система сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е».
Методы исследования - статистический анализ, факторный анализ, метод экспертных оценок, теоретический анализ научной литературы.
При написании выпускной квалификационной работы был использован обширный материал учебной литературы по маркетинговой деятельности, отечественных и зарубежных авторов.
Особенно хотелось отметить следующих авторов, подробно рассматривающих процесс разработки мероприятий по стимулированию сбыта организаций, как с теоретической, так и с практической стороны: Алексунин В.
А., Алешина И. В., Балабанов И. Т., Бурцев В. В., Власова В. М., Горелик В. М., Голубков Е. П., Ф. Котлер, Кабушкин Н. И., Ламбен Жан-Жак, Фатхутдинов Р. А., Энджел Д. Ф.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первой главе изложены теоретические аспекты разработки мероприятий по стимулированию сбыта. В данной главе рассмотрены содержание стимулирования сбыта, и этапы разработки мероприятий по стимулированию сбыта.
Во второй главе проведен анализ и оценка мероприятий по стимулированию сбыта в торговой организации ООО «БиоДом-Е». Здесь дана общая характеристика деятельности ООО «БиоДом-Е», проведен анализ управления разработкой мероприятий по стимулированию сбыта и дана оценка эффективности проведенных стимулирующих мероприятий.
Третья глава посвящена разработке комплекса мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО »БиоДом-Е». В данной главе рассмотрен проект мероприятий по стимулированию сбыта организации и определена экономическая эффективность предложенных мероприятий.
Проведенные в данной работе исследования позволили сделать следующие выводы:
Стимулированием сбыта называется процесс, сочетающий в себе ряд способов и методов коммуникации, и который является частью общей маркетинговой стратегии организации.
Цель стимулирования сбыта - повлиять или изменить потребительское или покупательское поведение целевых групп в краткосрочной или долгосрочной перспективе.
Стимулирование сбыта применяется нерегулярно и является средством дополнения и усиления рекламы и действий торгового персонала, ускорения или увеличения объемов покупки товаров или услуг.
Различают следующие типы стимулирования сбыта: стимулирование потребителей, стимулирование розничных торговцев или оптовиков, коммерческое стимулирование, стимулирование торгового персонала или торговой сети.
Стимулирование сбыта в организации направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей.
На практике обычно широко используются следующие формы, и средства стимулировании сбыта: ярмарки, выставки, аукционы, купоны, премии, раздача бесплатных образцов, конкурсы, предлагаются различные скидки и вспомогательные средства, направленные на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.
В стимулировании сбыта широко используются такие формы, как использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Важное место в стимулировании сбыта отводится товарным маркам, фирменному стилю, упаковке, маркировке. Также применяются специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, то есть использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями.
Внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.
Разработка программы стимулирования сбыта состоит из двух этапов: определение цели и выбор средств стимулирования.
Эффективность мероприятий по стимулированию сбыта определяется степенью достижения целей и является комплексной характеристикой, определяемой на основе следующих показателей:
- прирост объема продаж в абсолютном и относительном выражении;
- затраты на мероприятие;
- прибыль от мероприятия;
- рентабельность мероприятия;
- срок окупаемости мероприятия.
Мероприятие по стимулированию сбыта считается эффективным только в случае достижения намеченной цели или если они превышают определенные компанией плановые результаты.
В данной работе было проведено исследование процесса разработки мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДомЕ».
Проведенные исследования позволили сделать следующие выводы. Торговая организация ООО «БиоДом-Е» осуществляет розничную и оптовую продажу товаров бытового назначения, которые пользуются высоким спросом у покупателей.
Анализ основных экономических показателей ООО «БиоДом-Е» позволил сделать вывод, что торговая деятельность данной организации за весь исследуемый период является достаточно эффективной, выявлена динамика роста прибыли. Достаточно высокие результаты, достигнутые торговой организацией ООО «БиоДом-Е», не смотря на мировой финансовый кризис, говорят о слаженной работе всех структурных подразделений и хорошо поставленной маркетинговой деятельности организации.
Особое место в осуществлении маркетинговой деятельности торговой организации ООО «БиоДом-Е» является разработка плана мероприятий по стимулированию сбыта, которую осуществляет отдел торговли и сбыта, возглавляемый коммерческим директором.
Основными мероприятиями по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» являются акции, так как они оказывают наибольшее воздействие на потребительский спрос и значительно увеличивают товарооборот, то есть являются достаточно эффективными для данной организации.
Проведенное исследование позволило определить основные направления по повышению эффективности процесса разработки мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» на 2017 год, которыми стали:
- открытие отдела маркетинга;
- проведение акций: «Летняя скидка» и «Купите наш товар и выиграйте
приз».
Предлагаемые акции обеспечат активную работу с потребителями, так как включают в себя наиболее привлекаемые средства продвижения, как поощрение потребителей за покупку в виде сезонной скидки и подарка.
Разработанный проект мероприятий по открытию отдела маркетинга и проведению стимулирующих акций в торговой организации ООО «БиоДом-Е» является достаточно эффективным. Затраты на открытие отдела маркетинга окупятся за счет дополнительной прибыли, которая будет получена после проведения акций, также уже в период их проведения окупятся затраты и на сами акции, то есть проект является экономически эффективным для торговой организации ООО «БиоДом-Е».
Стимулированием сбыта называется процесс, сочетающий в себе ряд способов и методов коммуникации, и который является частью общей маркетинговой стратегии организации.
Цель стимулирования сбыта - повлиять или изменить потребительское или покупательское поведение целевых групп в краткосрочной или долгосрочной перспективе.
Стимулирование сбыта применяется нерегулярно и является средством дополнения и усиления рекламы и действий торгового персонала, ускорения или увеличения объемов покупки товаров или услуг.
Различают следующие типы стимулирования сбыта: стимулирование потребителей, стимулирование розничных торговцев или оптовиков, коммерческое стимулирование, стимулирование торгового персонала или торговой сети.
Стимулирование сбыта в организации направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей.
На практике обычно широко используются следующие формы, и средства стимулировании сбыта: ярмарки, выставки, аукционы, купоны, премии, раздача бесплатных образцов, конкурсы, предлагаются различные скидки и вспомогательные средства, направленные на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.
В стимулировании сбыта широко используются такие формы, как использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Важное место в стимулировании сбыта отводится товарным маркам, фирменному стилю, упаковке, маркировке. Также применяются специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, то есть использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями.
Внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.
Разработка программы стимулирования сбыта состоит из двух этапов: определение цели и выбор средств стимулирования.
Эффективность мероприятий по стимулированию сбыта определяется степенью достижения целей и является комплексной характеристикой, определяемой на основе следующих показателей:
- прирост объема продаж в абсолютном и относительном выражении;
- затраты на мероприятие;
- прибыль от мероприятия;
- рентабельность мероприятия;
- срок окупаемости мероприятия.
Мероприятие по стимулированию сбыта считается эффективным только в случае достижения намеченной цели или если они превышают определенные компанией плановые результаты.
В данной работе было проведено исследование процесса разработки мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДомЕ».
Проведенные исследования позволили сделать следующие выводы. Торговая организация ООО «БиоДом-Е» осуществляет розничную и оптовую продажу товаров бытового назначения, которые пользуются высоким спросом у покупателей.
Анализ основных экономических показателей ООО «БиоДом-Е» позволил сделать вывод, что торговая деятельность данной организации за весь исследуемый период является достаточно эффективной, выявлена динамика роста прибыли. Достаточно высокие результаты, достигнутые торговой организацией ООО «БиоДом-Е», не смотря на мировой финансовый кризис, говорят о слаженной работе всех структурных подразделений и хорошо поставленной маркетинговой деятельности организации.
Особое место в осуществлении маркетинговой деятельности торговой организации ООО «БиоДом-Е» является разработка плана мероприятий по стимулированию сбыта, которую осуществляет отдел торговли и сбыта, возглавляемый коммерческим директором.
Основными мероприятиями по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» являются акции, так как они оказывают наибольшее воздействие на потребительский спрос и значительно увеличивают товарооборот, то есть являются достаточно эффективными для данной организации.
Проведенное исследование позволило определить основные направления по повышению эффективности процесса разработки мероприятий по стимулированию сбыта торговой организации ООО «БиоДом-Е» на 2017 год, которыми стали:
- открытие отдела маркетинга;
- проведение акций: «Летняя скидка» и «Купите наш товар и выиграйте
приз».
Предлагаемые акции обеспечат активную работу с потребителями, так как включают в себя наиболее привлекаемые средства продвижения, как поощрение потребителей за покупку в виде сезонной скидки и подарка.
Разработанный проект мероприятий по открытию отдела маркетинга и проведению стимулирующих акций в торговой организации ООО «БиоДом-Е» является достаточно эффективным. Затраты на открытие отдела маркетинга окупятся за счет дополнительной прибыли, которая будет получена после проведения акций, также уже в период их проведения окупятся затраты и на сами акции, то есть проект является экономически эффективным для торговой организации ООО «БиоДом-Е».