Введение 3
1. Теоретические основы сбыта продукции на торговом предприятии 5
1.1 Содержание основных понятий 5
1.2 Система управления сбытом продукции на торговом предприятии 11
1.3 Оценка эффективности сбыта продукции на торговом предприятии.... 19
2. Анализ сбыта продукции в ООО «АВИА-Кос» 30
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «АВИА-Кос» 30
2.2 Анализ системы управления 34
2.3 Исследование существующей системы сбыта продукции на предприятии 41
3. Направления по совершенствованию сбыта продукции в ООО «АВИАКос» 57
3.1 Совершенствование системы планирования товарооборота 57
3.2. Совершенствование системы ценообразования 64
3.3. Разработка программы по стимулированию сбыта продукции 73
Заключение 85
Список использованных источников 88
В наше время производители, оптовые и розничные торговые организации более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема сбыта. Для этого они прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование сбыта. Правильно применяемое стимулирование сбытового звена является эффективным средством решения маркетинговых задач по увеличению объемов продаж.
Для организаций, связанных с реализаций товаров массового потребления, проблема совершенствования организации и стимулирования сбыта имеет особую актуальность, так как потребительский рынок в России достаточно насыщен, а продукция отечественных производителей не всегда конкурентоспособна.
Цель работы - разработать предложения по совершенствованию и повышению эффективности сбытовой деятельности исследуемой организации на основе проведенного анализа.
Для достижения вышеуказанной цели в работе решаются следующие задачи:
а) проанализировать сущность сбыта, каналы распределения товара, процесс планирования сбыта продукции;
б) ознакомиться с теоретическими и методическими аспектами системы управления сбытом в организации;
в) рассмотреть сбытовую политику ООО «АВИА-Кос»;
г) выявить особенности инструментов стимулирования сбыта в торговой сети;
д) выработать предложения по совершенствованию планирования товарооборота, ценообразования и разработать программу по стимулированию сбыта.
Объект исследования - система сбыта продукции ООО «АВИА-Кос».
Предмет исследования - выбор наиболее эффективных методов стимулирования сбыта продукции.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствия проводимой компанией сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализу подвергаются не только количественные показатели объемов продаж, но и весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, рациональность использования имеющихся товарных, трудовых и материальных ресурсов, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта.
Данная дипломная работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются понятие и сущность сбыта, теоретические основы сбыта продукции на торговом предприятии. Во второй главе дается общая характеристика деятельности организации, проводится анализ существующей системы управления и системы сбыта продукции на предприятии. В третьей главе предлагаются к внедрению меры по совершенствованию сбыта товаров в ООО «АВИАКос».
Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы и важной составляющей деятельности любого торгового предприятия. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты.
В данной работе была рассмотрена сбытовая деятельность торгового предприятия ООО «АВИА-Кос», являющегося управляющей компанией сети магазинов «Альпари». Данная компания специализируется на оптовой и розничной торговле товарами бытовой химии, парфюмерии и косметики.
Проведенный анализ показал, что в целом ООО «АВИА-Кос» следует признать крупной развивающейся торговой компанией, достаточно удачно занимающей выбранную рыночную нишу и завоевавшей доверие покупателей.
ООО «АВИА-Кос» является прибыльной и рентабельной организацией, однако у него имеются резервы для повышения эффективности деятельности.
Так, было, выяснено, что в организации наблюдается снижение темпов роста товарооборота, являющегося важнейшим показателем эффективности сбытовой деятельности. Также произошло замедление оборачиваемости товарных запасов, что говорит о неполном вовлечении их в товарооборот и является свидетельством неэффективности управления товарными ресурсами.
Применяемые в организации подходы к планированию товарооборота и
ценообразованию не учитывают изменяющуюся конкурентную среду, а также прогнозы изменения покупательской активности.
Просчеты в планировании, а также недостаточная мотивация торгового персонала отрицательно сказываются на производительности труда.
Также не проводится должной работы по стимулированию сбыта, проводимые маркетинговые акции не сопровождаются соответствующим информированием потребителей.
Высокая степень централизации управления, отсутствие должной регламентации деятельности структурных подразделений и четкого разделения их сфер ответственности и полномочий приводят к несогласованности в принятии решений, дублированию функций, неравномерной нагрузке на персонал, а также трудностям в прохождении информации между уровнями управления, что снижает эффективность управления организацией, в том числе ее сбытовой деятельностью.
С учетом проблем, выявленных в ходе проведенного анализа сбытовой деятельности в ООО «АВИА-Кос», нами предложен ряд мер, направленных на совершенствование сбыта компании.
Так, в целях совершенствования системы планирования товарооборота предложено осуществлять планирование на основе использования каскадного двухфакторного ABC-XYZ-анализа товарного ассортимента, что особенно актуально для данного предприятия, имеющего значительные товарные запасы и тенденцию к снижению показателя их оборачиваемости. Применение данного метода при формировании плана товарооборота и его структуры послужит действенным инструментом выявления и устранения недостатков в использовании материальных ресурсов, повышения эффективности планирования и улучшения сбытовой деятельности компании в целом.
В целях совершенствования ценообразования предложена система ценообразования, построенная с учетом таких основных факторов влияния, как портрет основных покупателей, ассортимент товаров, конкурентная ситуация.
Ее применение позволит гибко и быстро реагировать на изменения внешней ситуации и обеспечить компании максимальную прибыльность при условии сохранения конкурентоспособности и ценовой доступности товаров для населения.
В целях устранения недостатков в системе сбыта было предложено разработать программу по стимулированию сбыта компании, в рамках которой осуществить мероприятия, касающиеся таких направлений, как:
- стимулирование и повышение информированности потребителей;
- стимулирование к увеличению продаж торгового персонала магазинов.
В целях реализации вышеуказанных направлений был предложен к проведению ряд стимулирующих акций для покупателей с подробным описанием их условий.
Одновременно в целях повышения информированности потребителей о проводимых маркетинговых акциях на основании проведенных расчетов предложены наиболее оптимальные варианты размещения рекламы, позволяющие увеличить охват аудитории потенциальных покупателей и привлечь их в магазины.
В целях повышения заинтересованности торгового персонала в повышении объемов продаж предложено проведение среди сотрудников торгового конкурса «Гуру продаж».
Наряду с увеличением продаж данный конкурс будет также способствовать повышению вовлеченности персонала в процесс продаж и работу компании в целом, повышению лояльности сотрудников к своей компании, профессии.
Реализация указанных мер позволит более эффективно организовать сбытовую деятельность компании за счет совершенствования планирования и ценообразования, улучшения использования материальных и трудовых ресурсов, увеличения покупательского спроса.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
