Введение 3
1. Теоретические основы управления процессом продаж в торговой
организации 6
1.1 Стратегия и тактика управления продажами 6
1.2 Система основных функций управления продажами 13
1.3 Содержание основных методов продажи и оценка эффективности
продаж 18
2. Анализ процесса управления продажами в торговой организации ООО
«Крокус» 25
2.1 Характеристика организации, ее системы управления и анализ отраслевых
тенденций 25
2.2 Анализ экономических результатов деятельности и динамики продаж
торговой организации 32
2.3 Особенности управления процессом продаж в торговой организации 35
3. Совершенствование управления продажами в торговой организации ООО
«Крокус» 42
3.1 Предложения по внедрению системы управления региональными
продажами 42
3.2 Разработка рекомендаций по применению CRM-концепции развития
взаимоотношений с клиентами 44
3.3 Оценка эффективности рекомендаций по стимулированию продаж 51
Заключение 57
Список использованных источников 61
Приложения
«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. В условиях рыночных отношений обеспечить современному предприятию эффективное функционирование и конкурентные преимущества может только эффективная система управления его экономической деятельностью.
Управление продажами представляет собой деятельность по созданию полноценно функционирующей и имеющей высокие показатели системы продаж.
Актуальность темы управления торговым предприятием объясняется тем, что в оптовой торговле существует высокий уровень конкуренции и низким уровнем маржинального дохода в сфере оптовой торговли и, следовательно, сильными ограничениями при распределении средств на управление. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом
конкурентоспособности оптового бизнеса. Разработка данных аспектов представляет научный и практический интерес.
Осознавая важность обозначенной проблемы, все больше зарубежных и отечественных ученых обращаются в своих трудах к разработке конкурентоспособной системы продаж.
Целью выпускной квалификационной работы является комплексное исследование управления продажами в торговой организации, а также разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления продажами.
Для реализации цели определены следующие задачи:
- провести теоретическое исследование управления продажами в организации;
- раскрыть систему функций управления продажами;
- проанализировать основные методы продажи и оценить их эффективность;
- провести анализ управления продажами в конкретной торговой организации; -разработать рекомендации по управлению региональными продажами;
-провести оценку эффективности предложенных мероприятий.
В ходе написания работы были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования управления продажами на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления продажами. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, публикации в изданиях "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом", "Экономический анализ: теория и практика" и др.
В данной выпускной квалификационной работе, рассматриваются различные методы управления торговой организацией, вопросы по принятию управленческого решения по организации продаж.
Предметом исследования является управление продажами в торговой организации. Объектом исследования является ООО «Крокус». Организация занимается оптовой и розничной продажей цветов. На рынке г. Казани организация работает более 15 лет.
Структурно работа состоит из: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.
В первой главе рассматриваются теоретические основы организации продаж. Во второй главе сделан анализ управления продажами в ООО «Крокус». В третьей главе разрабатываются предложения по совершенствованию управления продажами в торговой организации, а также разрабатываются рекомендации по применению CRM- системы в организации. Выводы по проделанной работе делаются в заключении. Список использованных источников состоит из 53 наименований. Приложения даны на 2 листах.
Подводя итоги, следует отметить, сфера торговли является той отраслью экономики, которая развивается наиболее быстрыми темпами. Принципиальные изменения происходят в управлении организацией, разрабатываются и внедряются принципиально новые методы управления продажами в организации.
В условиях рыночных отношений обеспечить современному предприятию эффективное функционирование и конкурентные преимущества может только эффективная система управления продажами. Управление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.
Управление продажами представляет собой деятельность по созданию полноценно функционирующей и имеющей высокие показатели системы продаж. Большое количество элементов, из которых складывается эффективное управление продажами, зачастую не позволяет руководителю выстроить такую систему продаж, которая могла бы результативно действовать в меняющихся экономических условиях.
Управление продажами - это та область, где лежат самые значительные успехи и самые болезненные разочарования руководителей. Эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие - к упадку.
Управление продажами как таковое можно рассматривать с нескольких сторон. Одна их них это управление процессом продажи клиенту. Это относится больше к работе продавца, менеджера по продажам. Второе - управление продажами как создание стратегии продвижения, куда также может относиться маркетинг. И третье - управление продажами как управление продавцами и отделом продаж в целом.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Система управления сбытом и продаж в развитых странах сегодня - это система, обеспечивающая стратегическое взаимодействие фирмы с мирохозяйственной сферой для решения ее собственных задач.
В теоретической части работы были рассмотрены теоретические основы управления процессом продаж в торговой организации, стратегия, тактика. Рассматривались основные методы и оценки эффективности продаж.
Во второй главе выпускной квалификационной работы был проведен анализ управления продажами, организация ее системы, анализ отраслевых тенденций. Был проведен SWOT- анализ, результат которого показал, что организация имеет достаточно хорошую перспективу развития на рынке и стабильное положение в данный момент.
Эффективность функционирования предприятия определяется многими обстоятельствами. Среди них грамотное обоснование что, сколько, какого качества и к какому времени предоставлять товар, с учетом спроса и предложения; выбор оптимальной технологии и организации производства; своевременное и рациональное ресурсное обеспечение; формы и методы организации производства и т.д. В условиях рыночной системы диапазон использования этих факторов чрезвычайно большой. Поэтому каждое предприятие должно стремиться к их оптимальному сочетанию.
В целях исследования ассортиментной продукции организации и выявления спроса, проводился ABC - анализ, из результата которого, выяснилось, что проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот организации, можно сделать вывод, что самыми покупаемыми являются розы, хризантемы, лилии, гвоздики, ирисы.
Именно эти виды цветочной продукции товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» из блока А имеют наибольшую долю в реализации и доходах свежесрезанных цветов 50%. Группа В (30% вклада в оборот магазина) позволяет увидеть товары приносящие средний результат по важности. В группу В входят следующие виды цветочной продукции: герберы. Группа С (20% вклада в оборот) позволяет увидеть «проблемные» товары приносящие свой вклад в оборот.
Выпускная квалификационная работа выполнялась на примере общества с ограниченной ответственностью «Крокус» - оптово- розничной организацией г. Казани. Руководству ООО «Крокус» было предложено внедрить CRM- систему в организацию, для улучшения взаимодействий между клиентами и организацией, которая в свою очередь поможет выполнить некоторые задачи:
> Классификация клиентской базы данных (по виду деятельности, типу сотрудничества, направлениям, регионам и категориям);
> Систематизация базы данных продуктов, классификация продукции по виду работ;
> Создание актуальных и полных аналитических отчетов о работе компании;
> Планирование рабочего времени сотрудников с помощью автоматизации бизнес-процессов;
> Учет работ по обслуживанию проданной продукции компании.
В настоящее время, большинство организаций которые планируют развиваться и улучшить управление продажами, внедряют данную систему в организацию, с помощью которой улучшится управление и взаимодействия с клиентами.
Также, были рекомендации по стимулированию продаж, применение системы скидочных пластиковых карт для клиентов.
Таким образом, разработанные мероприятия, будут способствовать совершенствованию системы продажи в ООО «Крокус» и повышению эффективности её деятельности.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
