Введение 3
1. Теоретические основы системы сбыта продукции на предприятии 5
1.1 Понятие и организация системы сбыта продукции на предприятии 5
1.2 Методы управления сбытом продукции на предприятии 9
1.3 Проблемы повышения эффективности системы сбыта продукции на
предприятии 19
2. Анализ системы сбыта продукции ПАО «Казаньоргсинтез» 25
2.1 Общая характеристика деятельности ПАО «Казаньоргсинтез» 25
2.2 Исследование системы управления ПАО «Казаньоргсинтез» 37
2.3 Оценка организации системы сбыта продукции в ПАО «Казаньоргсинтез» 47
3. Мероприятия по совершенствованию системы сбыта продукции
ПАО «Казаньоргсинтез» 65
3.1 Рекомендации по совершенствованию системы сбыта продукции
на базе маркетинговых подходов 65
3.2 Разработка программы стимулирования сбыта продукции 80
3.3 Внедрение алгоритмов контрольных процедур общих аспектов
сбытовой политики 97
Заключение 103
Список использованных источников 106
Приложения
Основная цель и смысл существования любого предприятия заключается в максимизации прибыли и расширении масштабов производства. Но это неизбежно влечет за собой столкновение, конкурентную борьбу за наиболее выгодные условия производства, за доступ к каналам сбыта товаров и разделение сфер влияния на рынке.
Совершенствование система сбыты продукции является необходимым условием успешного функционирования предприятий. Отчасти это объясняется тем, что вне зависимости от того, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии рациональной организации его распределения, т.е. системы сбыта. Сейчас можно наблюдать ситуацию, когда современный рынок предъявляет все более жесткие требования к предприятиям, вынуждая перераспределять управленческие акценты с проблем производственного характера на проблемы рациональной организации сбыта.
В России в течение последних 15-20 лет наблюдается стабильное и достаточно активное развитие сферы сбыта и реализации продукции. Особенностью сбыта на современном этапе является его быстрый рост и развитие: ведь еще 20 лет назад о совершенствовании сбыта говорили лишь в рамках общей системы маркетинга, рассматривая его как сопутствующий фактор в контексте политики стимулирования спроса. Однако за последнее десятилетие совершенствование сбыта заслужило свое признание как самостоятельный и крайне эффективный инструмент и используется наряду с другими инструментами маркетинга - рекламной деятельностью, личными продажами, связями с общественностью и др.
Актуальность темы исследования обусловлена способностью системы сбыта стимулировать процесс продаж, но при непродуманном и необоснованном использовании данного инструмента высок риск получения строго противоположного результата и, в конечном итоге, разочарований и убытков. Другими словами, недостаточное внимание к сбытовой политике может полностью перечеркнуть весь положительный эффект, в то время как рационально сформированная стратегия и четкая организация системы сбыта, могут увеличить объем продаж даже товаров с низкой конкурентоспособностью и принести доход.
Целью исследования является разработка рекомендаций по повышению системы сбыта на примере предприятия ПАО «Казаньоргсинтез».
В рамках поставленной цели необходимо решить следующие конкретные задачи:
- раскрыть понятие и сущность системы сбыта продукции на предприятии;
- изучить основные методы управления сбытом на предприятии;
- рассмотреть проблемы повышения эффективности сбыта продукции;
- составить краткую организационно-экономическую характеристику деятельности ПАО «Казаньоргсинтез»;
- дать оценку эффективности организации системы сбыта на предприятии ПАО «Казаньоргсинтез»;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта на ПАО «Казаньоргсинтез».
Объектом исследования является публичное акционерное общество «Казаньоргсинтез».
Предметом исследования являются мероприятия по
совершенствованию системы сбыта на предприятии ПАО «Казаньоргсинтез».
Источниками для написания работы послужили, прежде всего, ряд учебных изданий по сбыту продукции на базе маркетинговых подходов. Помимо этого, важную роль в процессе исследования сыграли работы по проблемам управления сбытом таких зарубежных авторов, как Ф. Котлер, А. Дейан, В. Хойер, Г.Дж. Болт и другие.
На современном этапе рыночных отношений в нашей стране управление сбытом продукции начинает играть важную роль в успешной деятельности любого предприятия. Современные условия ставят предприятия в жесткие рамки функционирования, заставляя идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью формирования эффективной системы управления сбытом.
Данная тенденция представляется вполне логичной, с учетом того, что по мере глобализации экономических систем, распространения знаний, опыта и доступа к новейшим технологиям, возникают новые направления повышения эффективности предприятия, и конкурентоспособным на рынке может оставаться только то предприятие, которое способно максимально быстро «подстраиваться» под условия, диктуемые средой. Стоит отметить, что ПАО «Казаньоргсинтез», обладая достаточно гибкой структурой управления, отлично справляется с этой задачей.
На основании проведенного исследования, можно заключить, что нефтехимические предприятия для завоевания рынков сбыта используют такие инструменты, как более низкие цены, более широкий ассортимент и более высокое качество нефтепродуктов, ритмичность поставок и т.д.
В целом, в последнее время в деятельности нефтехимических предприятий, в частности, ПАО «Казаньоргсинтез» наблюдаются положительные тенденции. Это достигается за счет повышения производительности труда, улучшения структуры активов и сокращения производственных и иных расходов.
Данные бухгалтерской отчетности за 2015 год, подтверждают наличие положительного тренда в деятельности предприятия. В целом, 2015 год для ПАО «Казаньоргсинтез» сложился весьма успешно даже на фоне событий, которые происходили в экономике России. Самый главный результат работы предприятия, показывающий его эффективность - чистая прибыль. Согласно данным отчетности, у «Казаньоргсинтеза» по итогам 2015 года она выросла в три раза. Связано отчасти это с увеличением экспортной выручки примерно до 20% от общего объема продукции за счет продажи полиэтилена и органических продуктов. Рост цен - это один из основных факторов достижения высоких финансово - экономических показателей в 2015 году, но не главный. Дело в том, что стоимость сырья растет пропорционально стоимости продукции ПАО «Казаньоргсинтез» и представляет собой параллельный процесс. Однако несмотря на повышение цены на сырье, как уже отмечалось, «Казаньорсгинтез» старается снизить издержки, расходные коэффициенты, энергопотребление. Хороший уровень заработной платы - это тоже позитивный показатель.
Однако развитие ПАО «Казаньоргсинтез», модернизация производств и экономическая эффективность инвестиционных проектов в первую очередь зависят от сырьевого обеспечения предприятия. Наличие достаточного количества сырья - главный вопрос, стоящий перед руководством ПАО «Казаньоргсинтез». Анализ успешно работающих нефтехимических компаний показывает, что только при гарантированных поставках сырья по всем цепочкам переработки возможна экономическая эффективность (к примеру, НК «Лукойл» и ОАО «Ставропольполимер», АК «Сибур» и «Томский завод полимеров»). ПАО «Казаньоргсинтез» также должно иметь гарантии поставок углеводородного сырья для обеспечения стабильного производства. Этот вопрос в настоящее время активно решается в тесном сотрудничестве с крупными производителями углеводородного сырья (ОАО «Газпром», ОАО «Сибур» и т.д.) и при участии правительства Республики Татарстан.
Несмотря на все сложности, «Казаньоргсинтез» планомерно продолжает выполнение инвестиционных программ. Так, для предупреждения экономической нестабильности на предприятии и недостаточного количества собственных оборотных средств, происходит внедрение новых современных технологий производства и собственных научных разработок, освоение новых видов продукции, обучение и подготовка новых квалифицированных кадров, а также расширение рынка сбыта продукции и наращивание собственных оборотных средств.
Однако, работая над улучшением экономической эффективности и сохранением финансовой стабильности предприятия, ПАО
«Казаньоргсинтез» не забывает о социальной ответственности и обязательствах, которые берет на себя, взаимодействуя со всеми заинтересованными сторонами.
На основании проведенного анализа, можно заключить, что к конкурентным преимуществам ПАО «Казаньоргсинтез» относятся:
1) «Казаньоргсинтез» - единственное предприятие в России, которому еще с советских времен предоставлена возможность получать базовый мономер - этилен, из малозатратного этана. Это дает ему конкурентное преимущество перед другими производителями полимеров - этан в три раза дешевле, чем такие источники сырья, как пропанбутан или прямогонный бензин.
2) ПАО «Казаньоргсинтез» занимает лидирующую позицию на рынке России по полиэтилену и полиэтиленовым трубам. Единственный производитель в России, выпускающий все марки полиэтиленов (ПНД, ПВД, бимодальный и линейный полиэтилен).
3) Сложившиеся связи с поставщиками и покупателями, репутация.
ПАО «Казаньоргсинтез» занимает весомое место в благополучии Республики Татарстан. На годовом общем собрания акционеров ПАО «Казаньоргсинтез» президент Республики Татарстан Рустам Минниханов подчеркнул, что именно благодаря развитию нефтехимических предприятий удалось сохранить в Татарстане объемы промышленного производства, валового регионального продукта, и главное, объем инвестиций в основной капитал. Сейчас по республике эта цифра достигла 617 млрд. рублей. И в ней огромная доля нефтяников и нефтехимиков.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
