Введение 3
1. Теоретические основы системы управления сбытом в организации 6
1.1 Понятие и организация процесса сбыта в организации 6
1.2 Методы управления сбытом в организации 15
1.3 Проблемы эффективного управления сбытом в организации 26
2. Анализ системы управления сбытом в ООО «Архимед» 30
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Архимед» 30
2.2 Исследование системы управления ООО «Архимед» 42
2.3 Оценка системы управления сбытом в ООО «Архимед» 46
3. Мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом в ООО
«Архимед» 56
3.1 Рекомендации по разработке сбытовой политики ООО «Архимед» 56
3.2 Разработка программы стимулирования сбытом в ООО «Архимед» 69
3.3 Внедрение внутреннего контроля управления сбытом в
ООО «Архимед» 74
Заключение 88
Список использованных источников 91
Приложения
В период экономического кризиса экономика приводит к тому, что предприятия и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Снижение покупательской способности и насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что предприятиям приходится буквально биться за покупателей. Продукция или услуга, произведенная предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Актуальность выбранной темы обусловлено тем, что товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж, в том числе интернет-магазины. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, предприятие может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Система сбыта товара - финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Основной целью данной работы является разработка мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом ООО «Архимед».
В связи с поставленной целью выделяют следующие задачи:
1) изучить теоретические основы системы управления сбытом в организации;
2) провести анализ системы управления сбытом ООО «Архимед»;
3) разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом в ООО «Архимед».
Объект исследования - ООО «Архимед».
Предмет исследования является система управления сбытом в ООО «Архимед».
В процессе работы были использованы различные методы анализа: сравнительный, коэффициентный, вертикальный, горизонтальный, метод группировки, построение аналитических таблиц, прием детализации, метод средних и относительных величин.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложений.
В первой главе раскрываются теоретические основы системы управления сбытом в организации, дается понятие и организация процесса сбыта в организации, определяются методы управления сбытом, рассматриваются проблемы эффективного управления сбытом в организации.
Во второй главе проводится анализ системы управления сбытом в ООО «Архимед», дается общая характеристика организации, проводится исследование и оценка системы управления сбытом организации.
В третьей главе предлагаются мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом в ООО «Архимед», где даются рекомендации, разрабатывается программа стимулирования и внедрение внутреннего контроля управления сбытом в ООО «Архимед»
В процессе написания дипломной работы использованы труды Баркана Д.И., Бурцева В.В., Ефимовой С.А., Ролницки К., где авторы подробно рассматривают вопросы процесса сбыта.
В условиях рыночной экономики для производителей и официальных дилеров, каковым является ООО «Архимед», входящая в группу компаний «Экофарм», занимается поставками учебно-лабораторного оборудования. Основная задача - это сбыт готовой продукции.
Для российских предприятий в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутной прибыли, но и долговременных целей.
Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.
Анализ технико-экономических показателей ООО «Архимед» показал, что среднесписочная численность работников снижается с 78 чел. в 2013 г. до 70 чел. в 2015 г.
Значения остальных показателей в период 2013-2014 гг. растут, а в 2015 г. - снижаются.
Анализ имущественного положения ООО «Архимед» показал, что общий оборот хозяйственных средств за период с 2013 г. по 2015 г. сначала увеличился, а затем уменьшился. Причем в 2014 году это увеличение произошло за счет роста внеоборотных активов. В структуре хозяйственных средств наибольший удельный вес занимают внеоборотные активы.
Большая часть имущества организации сформирована за счет заемных источников, в то время как собственный капитал в течение 2013 - 2015 гг. оставался неизменным.
Настороженность вызывает наличие значительного удельного веса кредиторской задолженности и ее превышение над дебиторской задолженностью. Вследствие чего можно судить об общей необеспеченности
организации в оборотных и денежных средствах для целенаправленного развития хозяйственной деятельности и привлечения в этих целях заемных средств.
Анализ финансовой устойчивости показал большую зависимость ООО «Архимед» от заемных источников.
По типу финансовой устойчивости ООО «Архимед» относится к организации, находящимся в кризисном финансовом состоянии.
Деловая активность организации постепенно ухудшается, об этом свидетельствует снижение оборачиваемости оборотных средств организации и всех его элементов.
Несмотря на то, что предприятие работает эффективно, получает прибыль, показатели рентабельности находятся на низком уровне. В период с 2014 г. по 2015 г. наблюдается снижение величины чистой прибыли организации, на 311 тыс. руб. Состояние расчетов с покупателями с каждым годом ухудшается. Доля дебиторской задолженности в общем объеме текущих активов увеличилось на 5,8 % и составило к величине текущих активов 29,0%.
После проведения всестороннего анализа финансового положения и организации, были выявлены основные источники, а также направления, способствующие улучшению деятельности организации.
Необходимо расширять сферу своей деятельности и выходить на новые рынки сбыта. С этой целью было рекомендовано разработка интернет сайта. После начала работы сайта можно выделить следующие экономические показатели:
1) посещаемость сайта;
2) количество просмотров страниц сайта;
3) количество посетителей сделавших заказ через сайт.
В результате экономический эффект от подобных мероприятий, сокращением дебиторской задолженности и предоставлением скидки 2% будет составлять 664,9 тыс. руб.
Также в результате проведенных маркетинговых исследований были определены следующие совершенствования системы сбыта готовой продукции ООО «Архимед»:
1) освоение новых и удержание старых рынков сбыта;
2) увеличение объемов продаж;
3) увеличение предпринимательской прибыли;
4) создание положительного имиджа на рынке;
5) достижение превосходства над конкурентами;
6) выполнением своих договорных обязательств:
7) разработка рекламных мероприятий.
Осуществление рекламной деятельности, как правило, требует больших ассигнований, и эти средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.
Функция контроля - это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Контроль представляет собой систему наблюдения и проверки соответствия процесса функционирования управляемой подсистемы принятым решениям, а также выработки определенных действий.
При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение предприятием предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
