Введение 3
1. Теоретические основы управления сбыта товаров 7
1.1. Содержание основных понятий 7
1.2. Система управления сбытом товаров 14
1.3. Оценка эффективности сбыта товаров 19
2. Анализ управления сбыта товаров ООО «Сервис-МК» 27
2.1. Общая характеристика организации 27
2.2. Анализ системы управления организации 34
2.3. Исследование существующей системы сбыта товаров 40
3. Направления по совершенствованию организации сбытом товаров в 54
ООО «Сервис-МК»
3.1. Совершенствование качества обслуживания клиентов и 54
мерчендайзинг товаров
3.2. Разработка рекламной кампании 60
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий 65
Заключение 72
Список использованных источников 75
Приложения
Современный мир быстро развивается, меняется. Чтобы выжить в нем, компаниям необходимо постоянно совершенствоваться и создавать что-то новое и уникальное для потребителей. В силу динамично развивающейся современной экономики компании, чтобы не остаться ни с чем, вынуждены непрерывно эволюционировать, становится лучше. На сегодняшний день рынок товаров и услуг крайне перенасыщен, и из-за этого предприниматели буквально борются за каждого клиента. Те продукты и услуги, которые организация предоставляет на рынок, должны быть оптимально продаваемыми, то есть, учитывая все предпочтения и пожелания покупателя, и с получением определенной выгоды. Поэтому одной из главных задач предпринимателей является совмещение производственных возможностей предприятия с желаниями клиентов. Таким образом, компания сможет показать значительные преимущества своего товара или услуги.
Именно поэтому система сбыта занимает важнейшее место в деятельности любой организации. Во время сбыта готовой продукции можно выяснить, насколько эффективными и успешными были все те концепции и стратегии, которые были применены для продвижения продукта на рынке. И если в итоге все вышло так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит продукт, и прибыль, конечная цель любого бизнеса, не заставит себя долго ждать. В противном случае, ни о какой выгоде и речи существовать не может. В предпринимательской деятельности цена ошибки бывает очень высокой.
Любой продукт несомненно требует продвижения, это означает необходимость высококачественной и неповторимой рекламы, различных акций, которые способствуют продвижению товара. Так же организации следует обладать как можно более широкой сетью розничных продаж или сетью посреднических организаций, если, конечно, она не занимается крупным
и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса,
3
потому что современный потребитель привык к предоставлению качественного обслуживания и широкому спектру дополнительных услуг. И лишь выполнив все эти требования, компания сможет рассчитывать на положительное отношение со стороны покупателя.
При этом не стоит забывать об изменении рыночного поведения и развития фирмы. Для удовлетворения потребностей покупателя важно изучить его мнение о компании в целом, о товарах фирмы, конкурирующих товарах, об их недостатках. Только обладая этими знаниями возможно в наиболее полной мере удовлетворить запросы покупателя. Конкретно этим и должна заниматься компания в рамках совершения сбыта товара - там, где ближе всего соприкасается с покупателем.
Сбыт продукции важен для предприятия, так как объем продаж определяет такие показатели предприятия, как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Помимо этого, от сбыта зависят производство и материально-техническое снабжение. Таким образом, в процессе реализации сбыта окончательно определяется итог работы компании, который направлен на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции является неотъемлемой частью организации сбыта товара на предприятиях.
Объектом исследования является ООО «Сервис-МК».
Предмет исследования представляет собой особенности и закономерности, определяющие сбытовую систему предприятия.
Цель работы - проанализировать сбытовую политику ООО «Сервис-МК» исходя из требований рынка и возможностей предприятия.
Из вышеизложенной цели вытекают следующие задачи:
- раскрыть содержание основных понятий, касающихся сбыта;
- рассмотреть систему управления сбытом в разрезе объекта;
- выявить каким образом происходит оценка эффективности сбыта продукции;
- охарактеризовать деятельность предприятия;
- проанализировать систему управления;
- исследовать существующую систему сбыта товаров;
- дать оценку эффективности сбыта товаров;
- предложить возможные методы совершенствования планирования сбыта товаров;
- разработать программу по стимулированию сбыта готовой продукции;
- предложить рекомендации по повышению качества обслуживания покупателей.
Актуальность темы бакалаврской работы обусловлена тем, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей компаний, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности фирмы.
Методы исследования: наблюдение, описание наблюдаемых явлений, их классификация, логический функциональный, опросный.
Методологической основой работы являются книги и научные статьи российских и зарубежных авторов, посвященные проблемам управления сбытом. В процессе исследования также были использованы официальные статистические данные. Вопросы сбыта и системы управления сбытом хорошо изучены современной экономической наукой. В частности, можно назвать таких авторов, как И. Ансофф, М.П. Афанасьев, Г.Дж. Болт, Г.Л. Багиев, М.Н. Григорьев, А.И.Ковалев, Ф. Котлер, Р.Г. Мирзоев, Н.Н. Ноздрева, Т.А. Пантелеева, А.И. Романов, Т.А. Пантелеева, В.И. Сергеев, В. Стаханов, В.Е. Хруцкий, И.Н. Чуев, Д.О. Ямпольская.
Практическая значимость исследования заключается в разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия. Структура дипломной работы включает в себя введение, три главы, заключение и список использованных источников и приложения.
В первой главе работы рассмотрены теоретико-методологические основы системы управления сбытом товаров и услуг.
Во второй главе проводится анализ системы управления сбытом товаров в ООО «Сервис-МК».
Третья глава посвящена разработке мероприятий по
совершенствованию системы управления сбытом товаров и услуг в ООО «Сервис-МК».
В заключении приведены основные выводы по результатам проделанной работы.
Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия. Именно показатели сбытовой деятельности определяют ключевые факторы успеха работы предприятия: величину доходов, прибыль, уровень
рентабельности. Поэтому управление сбытом продукции играет довольно значительную роль в деятельности любого предприятия. В этом и заключается актуальность моей работы.
Исследование системы управления сбытом товара было проведено на примере ООО «Сервис-МК». ООО «Сервис-МК» является современным, динамично развивающимся предприятием, одним из крупнейших российских производителей и продавцов модной женской одежды. Компания сбывают свою продукцию под брендом Serginnetti.
Торговая марка Serginnetti за 20 лет своего существования прошла путь от небольшого магазина до одного из крупнейших российских производителей одежды, который представлен не только во многих городах России, но и в Казахстане.
Главная задача компании - создание одежды в соответствии с последними тенденциями мировой моды по разумным ценам, чтобы многие люди могли позволить себе носить одежду высокого качества российского производителя.
Сильными сторонами компании ООО «Сервис-МК» являются:
- собственное российское производство
- грамотное соотношение «цена = качество», одежда европейского уровня по разумным ценам
- удобное расположение магазинов в крупных торговых центрах
- ассортимент адаптирован к предпочтениям местных покупателей
- наличие своего сайта, страницы в таких социальных сетях как instagram и вконтакте
- наличие доставки
- капсульные коллекции, составленные образы
- наличие сопутствующих товаров (платки, ремни, сумки, бижутерия)
- качественное обслуживание
- наличие конструкторского бюро лекал одежды
- привлекательные витрины
- широкий ассортимент товаров.
Слабыми сторонами - нехватка торговых площадей магазинов, недостаточное освещение магазинов, темный интерьер, низкая узнаваемость бренда.
Конкурентное преимущество - собственное производство, эксклюзивные принты, разработанные итальянскими студиями дизайна, соответствие мировым тенденциям фешн-индустрии.
Продвижение бренда происходит посредством федеральной рекламы, фото и видеоролики на телевидении и просторах интернета, свои собственные журналы, имиджевые буклеты, рекламы на официальном сайте компании и в таких социальных сетях как Instagram и Вконтакте. Так же компания сбывает товары через такие такие маркетплейсы как Lamoda и Wildberries.
Итак, в результате проведенного анализа сбытовой деятельности и уточнения проблем компании выявлены следующие слабые места, влияющих на получение прибыли, и указаны их причины:
- малый поток покупателей;
- низкая частота покупок постоянными клиентами;
- малый охват магазина;
- низкая узнаваемость торговой марки;
- низкая конверсия из-за плохого мерчандайзинга;
- низкий средний чек;
- неэффективное размещение товара в зале из-за недостаточного количества торговой площади.
На основе проведенного анализа и выявленных проблем был разработан проект мероприятий по совершенствованию управления сбытом в ООО «Сервис-МК»:
- увеличение торговой площади магазина для уменьшения количества единиц товара на 1м 2 с целью улучшения просматриваемости товара.
- проведение мерчендайзинговых мероприятий: улучшене освещения в
магазинах и обновление торговое оборудования, в случае увеличения торговой площади покупка дополнительного, совершенствование дизайна. При этом нужно преследовать главную цель: воздействовать на покупательское
поведение таким образом, чтобы потребитель, находящийся в точке продажи, во-первых, узнал о предлагаемых товарах, во-вторых, образцы заинтересовался ими, в-третьих, захотел бы их купить.
- проведение рекламных мероприятий через блогеров (на сегодняшний день данный способ рекламы является наиболее востребованным и актуальным).
Далее мы оценили экономическую эффективность предложенных мероприятий. Экономическое обоснование сделанных предложений подтвердило, что они являются экономически целесообразными и позволяют повысить эффективность стимулирования сбыта на предприятии.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
