Введение 3
1. Теоретические основы организации системы сбыта в организации 6
1.1. Содержание основных понятий 6
1.2. Механизм построения системы сбыта в организации 14
1.3. Оценка эффективности системы сбыта 35
2. Анализ организации системы продаж в ООО «СПК Арнэл» 47
2.1. Общая характеристика финансово-экономических показателей
деятельности 47
2.2. Анализ системы управления 60
2.3. Анализ проблем организации системы сбыта 70
3. Направления по совершенствованию процесса организации системы продаж в ООО «СПК Арнэл» 80
3.1. Разработка предложений по совершенствованию рекламных мероприятий и выставочно-ярмарочной деятельности 80
3.2. Предложения по стимулированию сбыта продукции 91
3.3. Планирование и организация контроля за сбытом продукции 100
Заключение 110
Список использованных источников 115
Приложения
Современная экономика развивается таким образом, что компании каждый день должны вести ожесточенную борьбу за свою долю потребителей на рынке. На сегодняшний день практически все рыночные ниши в такой мере насыщены (заполнены) товарами и услугами, что компаниям приходится буквально биться за каждого потребителя и клиента, особое место при этом в деятельности фирмы занимает система сбыта.
Сбыт - это движение товара от производителя до конечного потребителя или пользователя. Он является неотъемлемым элементом процесса маркетинга, поскольку представляет собой завершающую, наиболее ответственную стадию обеспечения потребителя необходимым ему продукцией [45].
В рыночных условиях деятельность всех организаций находится под воздействием разнообразных эндогенных и экзогенных факторов, которые существенно усложняют процесс продвижения продукции к потребителю, и требует внедрения и практического применения современных моделей и систем распределения. В связи с этим система сбыта товаров и услуг занимает ключевую позицию в создании, производстве, обеспечении физического распределения продукции, доведении товаров и услуг до потребителей и организации их эффективного потребления. Признание продукции и услуги потребителем и является главным показателем эффективной системы сбыта той или иной организации.
Но анализ и оценка практики функционирования отечественных субъектов экономики показывают, что они мало уделяют внимания инструментам стратегического маркетинга, отсутствует комплексная система маркетинговых исследований в области сбытовой деятельности.
Насущная актуальность решения этих вопросов обусловливает объективную необходимость проведения комплекса исследований, направленных на повышение эффективности системы сбыта товаров и услуг в организации.
Целью данного дипломного проекта является разработка направлений по совершенствованию эффективной сбытовой системы и практических аспектов ее совершенствования в действующей организации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- проанализировать основные теоретические положения сбытовой деятельности организации;
- дать общую характеристику организации ООО «СПК Арнэл»;
- проанализировать систему сбыта товаров и услуг в ООО «СПК Арнэл»;
- проанализировать подходы к повышению эффективности системы сбыта в организации;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта в организации;
- провести расчет экономической эффективности предложенных мероприятий.
Для достижения поставленной цели в дипломной работе использовались экономико-математические, аналитические методы.
Объектом исследования является ООО «СПК Арнэл».
Предмет исследования - система сбыта в организации.
Теоретическая значимость работы состоит в изучении методики построения эффективной системы сбыта продукции и услуг в компании.
Практическая значимость исследования состоит в том, что внедрение предложений по совершенствованию системы сбыта продукции и услуг в организации, как ожидается, приведет к повышению конкурентоспособности компании и увеличению объема сбыта.
Теоретическую и методологическую основу дипломного проекта составили законодательные нормативные акты, научные труды отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга, маркетинга сбыта Ф. Котлера, Соловьёва Б.А., Дж. Болта, Розенблума Б., Наумова В.Н., Садриева Д.С. Генри А. и др., а также материалы периодической печати по исследуемой проблеме, интернет - ресурсы.
В процессе написания дипломной работы основными источниками информации для анализа деятельности предприятия явились: годовые отчеты предприятия за 2014 - 2015 гг., бухгалтерские документы, документы отдела сбыта, статистические отчеты и т.д.
Дипломный проект состоит из трех глав. В первой главе данной работы рассмотрены теоретические основы организации системы сбыта, оценка ее эффективности, механизмы построения системы сбыта в организации, сбытовая политика, виды каналов и способы распределения, сбытовые стратегии и методы стимулирования сбыта.
Вторая глава заключает в себе общую характеристику ООО «СПК Арнэл», анализ системы сбыта, системы управления, а также изложены основные проблемы сбытовой деятельности организации.
В третьей главе описываются предложения по совершенствованию системы сбыта и стимулированию сбыта, а именно разработка предложений по совершенствованию рекламных мероприятий и выставочно-ярмарочной деятельности, предложения по стимулированию покупателей, сотрудников компании, рассмотрено как происходит планирование и организация контроля за сбытом продукции, а также предложены способы совершенствования осуществления контроля.
В работе приведено 4 рисунка, 16 таблиц, а также 14 приложений.
Современное состояние рынка вызывает необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстроменяющиеся запросы потребителей. Для того чтобы компания могла оперативно реагировать на данные изменения с наименьшими затратами, получать преимущества перед конкурентами, увеличивать прибыль и долю рынка необходимо организация эффективного управления материальными потоками, что невозможно без тесной связи между процессами производства и реализации товарной продукции.
Система сбыта является ключевым звеном маркетинга и результатом всей деятельности фирмы, направленная на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Сбытовая деятельность является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Компания, заинтересованная в эффективности сбыта своей продукции, должна знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической и финансовой политики.
В работе был проведен анализ деятельности и система сбыта ООО «Строительно-проектная компания Арнэл». Изучив данные компании, мы увидели, что в компании резко сократилась прибыль, которую получали за счет сбыта продукции.
Произошло так из-за множества существующих проблем в рассматриваемой компании:
- Отсутствие планирования закупок, производства и сбыта;
- Нерегламентированность взаимоотношений между структурными подразделениями;
- Образование больших складских запасов;
- Отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта;
- Отсутствие политики ценообразование;
- Отсутствие маркетинговых исследований рынка, покупателей, конкурентов;
- Отсутствие контроля над сбытовой деятельностью;
В ходе выполнения дипломного проекта были сделаны выводы и предложены рекомендации, отвечающие поставленным целям и задачам работы, а именно для повышения эффективности сбытовой деятельности компании предложены следующие мероприятия:
- Обновить сайт компании;
- Активировать рекламу в Интернете, используя контекстную рекламу;
- Провести поисковую оптимизацию;
- Запустить систему онлайн-покупок.
Если учесть, что конверсия хорошего сайта составляет 5%, а в сфере телекоммуникационного оборудования и телекоммуникационных услуг данный показатель равен 3%, конверсия сайта ООО «СПК Арнэл», то есть количество потенциальных клиентов, превращающихся в покупателей, составляет всего лишь 1,5%. Причиной более низкого показателя является то, что сайт компании в течение длительного времени не обновляется, также не используется реклама и оптимизация сайта. Информация, которая представлена на сайте, очень устарела. Необходимо провести срочное обновление, поскольку, у клиентов, может возникнуть обманчивое впечатление о том, что компания вероятнее всего прекратила свою деятельность в данной области. Открывая сайт компании, они видят, что информация не актуальна и покидают ее.
Согласно опросу, новые покупатели узнают о компании, сделав запрос в сети Интернет. В частности, в системе «2гис» анализируемая компания находится на третьем месте по запросу «телекоммуникационное оборудование». Но в поисковых системах компания вовсе не отображается. Причиной является отсутствие рекламы и поисковой оптимизации сайта. Применение мероприятий по поисковой оптимизации и контекстной рекламы позволило бы компании повысить уровень информативности потенциальных клиентов и формировать благоприятный имидж. Кроме того, подобный способ заявки о себе охватывает широкую аудиторию потенциальных клиентов и помогает осуществлять информационную и сервисную поддержку клиентов и партнеров.
Также в компании мало внимания уделяется новым клиентам из-за занятости менеджеров по продажам, которые большей частью заняты постоянными клиентами, либо находятся на выездных встречах, либо просто не успевают физически отвечать на все поступающие вопросы и т.д. Это приводит к тому, что фирма упускает своих потенциальных клиентов. Решением данной проблемы является введение функционала онлайн покупок. Клиент сможет видеть наличие товара на складе, определять стоимость в зависимости от объема заказа, добавлять товары в корзину и совершать покупки.
По итогам анализа экономической эффективности, можно сделать вывод о том, что принятие данных мероприятий приведут к увеличению числа покупателей, а, следовательно, и к увеличению объема прибыли компании.
Следующим мероприятием является участие в специализированной выставке «Связь-2016» г. Москва. Компания уже участвовала в 2011 году в выставке, проходившем в г. Казани, за последние годы, список компаний, занимающихся связью, не претерпели сильных изменений, поэтому участие в г. Казани, было бы неэффективным, поскольку ООО «СПК Арнэл» знают практически все, занимающийся в данной сфере. Поэтому целесообразно выбрать выставку, которая будет проходить в другом городе. Данное мероприятие позволило бы компании найти новых клиентов, расширить рынок охвата, а также изучить предложения конкурентов.
Для того, чтобы узнать экономическую эффективность мы посчитали все затраты на мероприятия по разработке предложений по совершенствованию выставочно-ярмарочной деятельности, а также на основе предыдущего опыта участия в выставке, спрогнозировали объем продаж, количество договоров, которые могут быть заключены во время участия в выставке.
Таким образом, на основании расчетов мы выяснили, что участие в выставке будет эффективным для ООО "СПК Арнэл", поскольку полученная прибыль превысит затраты на участие в выставке. К тому же, компания сможет найти для себя новых выгодных партнеров и поставщиков.
Из расчетов видно, что эффект от мероприятий намного больше затрат на ее проведение, то есть деятельность компании не убыточна и расходы со временем окупятся, поэтому следует принять решение об участие в выставке.
Также в компании отсутствует стимулирование сбыта продукции. Для того, чтобы повысить интерес к компании, увеличить прибыль, необходимо проводить стимулирование покупателей и сотрудников организации. Предлагается вести систему скидок в зависимости от срока оплаты. Данное предложение является экономически обоснованным. В результате отсрочки платежа на 45 дней, компания теряет больше, чем предоставляя скидку покупателям. Предоставление постоянной скидки в размере 3% при условии предоплаты, позволяют ООО «СПК Арнэл» сократить потери от инфляции, а также затраты, связанные с привлечением финансовых ресурсов.
Помимо стимулирования сбыта также необходимо и стимулирование сотрудников компании. Можно побуждать менеджеров дополнительным премированием за увеличение объема продаж (при отсутствии просроченной дебиторской задолженности и т.д.). В результате стимулирования сотрудников, компания может увеличить свою прибыль, а также благодаря проведению мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство, повышается качество обслуживания покупателей, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые будут готовы и в следующий раз прийти за материалами в ООО «СПК Арнэл».
Необходимо провести акции для продажи неликвидной продукции, а именно остатков кабеля нестандартной длины. Данные куски кабеля занимают отдельное складское помещение, увеличивая себестоимость. Распродажа остатков по закупочной цене позволит сократить объемы неликвидного товара и уменьшить затраты по хранению или утилизации кабеля.
Кроме вышеизложенных недостатков системы сбыта, в компании существует еще одна огромная проблема, связанная с планированием сбыта, производства и закупок. Для ее решения необходимо автоматизировать систему и настроить интерфейс программы 1С, а далее использовать ее для планирования и прогнозирования объемов производства, закупок и сбыта. В программу будут вводиться данные по объему планируемого сбыта, на основании этих данных будут действовать отдел закупок и отдел производства, которые в свою очередь, также будут вносить все данные по своей деятельности. Любые отклонения будут отображаться в программе, что позволит своевременно устранять их.
Преимуществами автоматизации планирования является в первую очередь контроль над процессами планирования производства, продажи и закупок, а также: согласованность, увязка между отделами; точное планирование процесса закупка - производство - сбыт; соблюдение сроков исполнения; избегание образования больших складских запасов материалов и сырья; избегание образования больших запасов готовой продукции.
Итак, по всем предложенным мероприятиям были проведены соответствующие расчеты и показана эффективность от их применения. Таким образом, осуществление всех предложенных мероприятий позволит формировать положительный имидж компании, повысить информированность потенциальных потребителей, улучшить финансовое состояние, увеличить уровень объема продаж и прибыль ООО «СПК Арнэл.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
