Тема: Повышение эффективности системы сбыта в организации (по материалам ООО «Строительно-проектная компания Арнэл»)

Современная экономика развивается таким образом, что компании каждый день должны вести ожесточенную борьбу за свою долю потребителей на рынке. На сегодняшний день практически все рыночные ниши в такой мере насыщены (заполнены) товарами и услугами, что компаниям приходится буквально биться за каждого потребителя и клиента, особое место при этом в деятельности фирмы занимает система сбыта.
Сбыт - это движение товара от производителя до конечного потребителя или пользователя. Он является неотъемлемым элементом процесса маркетинга, поскольку представляет собой завершающую, наиболее ответственную стадию обеспечения потребителя необходимым ему продукцией [45].
В рыночных условиях деятельность всех организаций находится под воздействием разнообразных эндогенных и экзогенных факторов, которые существенно усложняют процесс продвижения продукции к потребителю, и требует внедрения и практического применения современных моделей и систем распределения. В связи с этим система сбыта товаров и услуг занимает ключевую позицию в создании, производстве, обеспечении физического распределения продукции, доведении товаров и услуг до потребителей и организации их эффективного потребления. Признание продукции и услуги потребителем и является главным показателем эффективной системы сбыта той или иной организации.
Но анализ и оценка практики функционирования отечественных субъектов экономики показывают, что они мало уделяют внимания инструментам стратегического маркетинга, отсутствует комплексная система маркетинговых исследований в области сбытовой деятельности.
Насущная актуальность решения этих вопросов обусловливает объективную необходимость проведения комплекса исследований, направленных на повышение эффективности системы сбыта товаров и услуг в организации.
Целью данного дипломного проекта является разработка направлений по совершенствованию эффективной сбытовой системы и практических аспектов ее совершенствования в действующей организации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- проанализировать основные теоретические положения сбытовой деятельности организации;
- дать общую характеристику организации ООО «СПК Арнэл»;
- проанализировать систему сбыта товаров и услуг в ООО «СПК Арнэл»;
- проанализировать подходы к повышению эффективности системы сбыта в организации;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта в организации;
- провести расчет экономической эффективности предложенных мероприятий.
Для достижения поставленной цели в дипломной работе использовались экономико-математические, аналитические методы.
Объектом исследования является ООО «СПК Арнэл».
Предмет исследования - система сбыта в организации.
Теоретическая значимость работы состоит в изучении методики построения эффективной системы сбыта продукции и услуг в компании.
Практическая значимость исследования состоит в том, что внедрение предложений по совершенствованию системы сбыта продукции и услуг в организации, как ожидается, приведет к повышению конкурентоспособности компании и увеличению объема сбыта.
Теоретическую и методологическую основу дипломного проекта составили законодательные нормативные акты, научные труды отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга, маркетинга сбыта Ф. Котлера, Соловьёва Б.А., Дж. Болта, Розенблума Б., Наумова В.Н., Садриева Д.С. Генри А. и др., а также материалы периодической печати по исследуемой проблеме, интернет - ресурсы.
В процессе написания дипломной работы основными источниками информации для анализа деятельности предприятия явились: годовые отчеты предприятия за 2014 - 2015 гг., бухгалтерские документы, документы отдела сбыта, статистические отчеты и т.д.
Дипломный проект состоит из трех глав. В первой главе данной работы рассмотрены теоретические основы организации системы сбыта, оценка ее эффективности, механизмы построения системы сбыта в организации, сбытовая политика, виды каналов и способы распределения, сбытовые стратегии и методы стимулирования сбыта.
Вторая глава заключает в себе общую характеристику ООО «СПК Арнэл», анализ системы сбыта, системы управления, а также изложены основные проблемы сбытовой деятельности организации.
В третьей главе описываются предложения по совершенствованию системы сбыта и стимулированию сбыта, а именно разработка предложений по совершенствованию рекламных мероприятий и выставочно-ярмарочной деятельности, предложения по стимулированию покупателей, сотрудников компании, рассмотрено как происходит планирование и организация контроля за сбытом продукции, а также предложены способы совершенствования осуществления контроля.
В работе приведено 4 рисунка, 16 таблиц, а также 14 приложений.
Купить

Современное состояние рынка вызывает необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстроменяющиеся запросы потребителей. Для того чтобы компания могла оперативно реагировать на данные изменения с наименьшими затратами, получать преимущества перед конкурентами, увеличивать прибыль и долю рынка необходимо организация эффективного управления материальными потоками, что невозможно без тесной связи между процессами производства и реализации товарной продукции.
Система сбыта является ключевым звеном маркетинга и результатом всей деятельности фирмы, направленная на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Сбытовая деятельность является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Компания, заинтересованная в эффективности сбыта своей продукции, должна знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической и финансовой политики.
В работе был проведен анализ деятельности и система сбыта ООО «Строительно-проектная компания Арнэл». Изучив данные компании, мы увидели, что в компании резко сократилась прибыль, которую получали за счет сбыта продукции.
Произошло так из-за множества существующих проблем в рассматриваемой компании:
- Отсутствие планирования закупок, производства и сбыта;
- Нерегламентированность взаимоотношений между структурными подразделениями;
- Образование больших складских запасов;
- Отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта;
- Отсутствие политики ценообразование;
- Отсутствие маркетинговых исследований рынка, покупателей, конкурентов;
- Отсутствие контроля над сбытовой деятельностью;
В ходе выполнения дипломного проекта были сделаны выводы и предложены рекомендации, отвечающие поставленным целям и задачам работы, а именно для повышения эффективности сбытовой деятельности компании предложены следующие мероприятия:
- Обновить сайт компании;
- Активировать рекламу в Интернете, используя контекстную рекламу;
- Провести поисковую оптимизацию;
- Запустить систему онлайн-покупок.
Если учесть, что конверсия хорошего сайта составляет 5%, а в сфере телекоммуникационного оборудования и телекоммуникационных услуг данный показатель равен 3%, конверсия сайта ООО «СПК Арнэл», то есть количество потенциальных клиентов, превращающихся в покупателей, составляет всего лишь 1,5%. Причиной более низкого показателя является то, что сайт компании в течение длительного времени не обновляется, также не используется реклама и оптимизация сайта. Информация, которая представлена на сайте, очень устарела. Необходимо провести срочное обновление, поскольку, у клиентов, может возникнуть обманчивое впечатление о том, что компания вероятнее всего прекратила свою деятельность в данной области. Открывая сайт компании, они видят, что информация не актуальна и покидают ее.
Согласно опросу, новые покупатели узнают о компании, сделав запрос в сети Интернет. В частности, в системе «2гис» анализируемая компания находится на третьем месте по запросу «телекоммуникационное оборудование». Но в поисковых системах компания вовсе не отображается. Причиной является отсутствие рекламы и поисковой оптимизации сайта. Применение мероприятий по поисковой оптимизации и контекстной рекламы позволило бы компании повысить уровень информативности потенциальных клиентов и формировать благоприятный имидж. Кроме того, подобный способ заявки о себе охватывает широкую аудиторию потенциальных клиентов и помогает осуществлять информационную и сервисную поддержку клиентов и партнеров.
Также в компании мало внимания уделяется новым клиентам из-за занятости менеджеров по продажам, которые большей частью заняты постоянными клиентами, либо находятся на выездных встречах, либо просто не успевают физически отвечать на все поступающие вопросы и т.д. Это приводит к тому, что фирма упускает своих потенциальных клиентов. Решением данной проблемы является введение функционала онлайн покупок. Клиент сможет видеть наличие товара на складе, определять стоимость в зависимости от объема заказа, добавлять товары в корзину и совершать покупки.
По итогам анализа экономической эффективности, можно сделать вывод о том, что принятие данных мероприятий приведут к увеличению числа покупателей, а, следовательно, и к увеличению объема прибыли компании.
Следующим мероприятием является участие в специализированной выставке «Связь-2016» г. Москва. Компания уже участвовала в 2011 году в выставке, проходившем в г. Казани, за последние годы, список компаний, занимающихся связью, не претерпели сильных изменений, поэтому участие в г. Казани, было бы неэффективным, поскольку ООО «СПК Арнэл» знают практически все, занимающийся в данной сфере. Поэтому целесообразно выбрать выставку, которая будет проходить в другом городе. Данное мероприятие позволило бы компании найти новых клиентов, расширить рынок охвата, а также изучить предложения конкурентов.
Для того, чтобы узнать экономическую эффективность мы посчитали все затраты на мероприятия по разработке предложений по совершенствованию выставочно-ярмарочной деятельности, а также на основе предыдущего опыта участия в выставке, спрогнозировали объем продаж, количество договоров, которые могут быть заключены во время участия в выставке.
Таким образом, на основании расчетов мы выяснили, что участие в выставке будет эффективным для ООО "СПК Арнэл", поскольку полученная прибыль превысит затраты на участие в выставке. К тому же, компания сможет найти для себя новых выгодных партнеров и поставщиков.
Из расчетов видно, что эффект от мероприятий намного больше затрат на ее проведение, то есть деятельность компании не убыточна и расходы со временем окупятся, поэтому следует принять решение об участие в выставке.
Также в компании отсутствует стимулирование сбыта продукции. Для того, чтобы повысить интерес к компании, увеличить прибыль, необходимо проводить стимулирование покупателей и сотрудников организации. Предлагается вести систему скидок в зависимости от срока оплаты. Данное предложение является экономически обоснованным. В результате отсрочки платежа на 45 дней, компания теряет больше, чем предоставляя скидку покупателям. Предоставление постоянной скидки в размере 3% при условии предоплаты, позволяют ООО «СПК Арнэл» сократить потери от инфляции, а также затраты, связанные с привлечением финансовых ресурсов.
Помимо стимулирования сбыта также необходимо и стимулирование сотрудников компании. Можно побуждать менеджеров дополнительным премированием за увеличение объема продаж (при отсутствии просроченной дебиторской задолженности и т.д.). В результате стимулирования сотрудников, компания может увеличить свою прибыль, а также благодаря проведению мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство, повышается качество обслуживания покупателей, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые будут готовы и в следующий раз прийти за материалами в ООО «СПК Арнэл».
Необходимо провести акции для продажи неликвидной продукции, а именно остатков кабеля нестандартной длины. Данные куски кабеля занимают отдельное складское помещение, увеличивая себестоимость. Распродажа остатков по закупочной цене позволит сократить объемы неликвидного товара и уменьшить затраты по хранению или утилизации кабеля.
Кроме вышеизложенных недостатков системы сбыта, в компании существует еще одна огромная проблема, связанная с планированием сбыта, производства и закупок. Для ее решения необходимо автоматизировать систему и настроить интерфейс программы 1С, а далее использовать ее для планирования и прогнозирования объемов производства, закупок и сбыта. В программу будут вводиться данные по объему планируемого сбыта, на основании этих данных будут действовать отдел закупок и отдел производства, которые в свою очередь, также будут вносить все данные по своей деятельности. Любые отклонения будут отображаться в программе, что позволит своевременно устранять их.
Преимуществами автоматизации планирования является в первую очередь контроль над процессами планирования производства, продажи и закупок, а также: согласованность, увязка между отделами; точное планирование процесса закупка - производство - сбыт; соблюдение сроков исполнения; избегание образования больших складских запасов материалов и сырья; избегание образования больших запасов готовой продукции.
Итак, по всем предложенным мероприятиям были проведены соответствующие расчеты и показана эффективность от их применения. Таким образом, осуществление всех предложенных мероприятий позволит формировать положительный имидж компании, повысить информированность потенциальных потребителей, улучшить финансовое состояние, увеличить уровень объема продаж и прибыль ООО «СПК Арнэл.

Купить