ВВЕДЕНИЕ 6
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ 8
1.1 Сущность сбытовой деятельности 8
1.2. Планирование сбыта продукции 22
1.3. Методы совершенствования сбытовой деятельности предприятия 25
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ПСФ «АЛАН» 33
2.1 Краткая характеристика предприятия и анализ финансово -
хозяйственных показателей ООО ПСФ «АЛАН» 33
2.2 Показатели сбытовой деятельности предприятия ООО ПСФ «АЛАН» 55
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ПСФ «АЛАН» 62
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой
деятельности предприятия 62
3.2 Расчет эффективности внедрения автоматизированной
информационной системы сбыта «СRM» 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 77
ПРИЛОЖЕНИЕ А 80
ПРИЛОЖЕНИЕ Б 81
ПРИЛОЖЕНИЕ Г
Проблема сбыта в логистике должна устраняться на начальном этапе формирования предприятия или фирмы. Для этого должна сформироваться эффективная система методов сбыта. Говорит это о том, что производство продукции в первую очередь отталкивается от определенных форм и методов сбыта. Цель сбытовой политики заключается в формировании оптимальных направлений и средств, которые нужны для большей эффективности реализации производимого товара или услуг. Это предполагает осознанный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, которые направлены на реализацию намеченных целей.
Тема повышения эффективности сбытовой логистики актуальна в наши дни, так как руководители предприятия все больше интересуются принципами бережливого производства, а значит стремятся к минимизации издержек и повышению эффективности отдельных сегментов бизнеса.
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО АСФ «Алан». Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия
2. Дать общую характеристику предприятия ООО ПСФ «Алан»
3. Провести анализ сбытовой деятельности предприятия ООО ПСФ «Алан»
4. Дать рекомендации по повышению эффективности сбытовой
деятельности на предприятии ООО ПСФ «Алан»
5. Провести оценку экономической эффективности предложенных мероприятий
Объектом исследования ООО ПСФ «Алан». Предметом исследования является его сбытовая система.
В ходе работы были использованы следующие методы исследования: монографический, балансовый и экономико-математический.
Монографическим методом в работе были изучены понятие финансовой устойчивости и платежеспособности, показатели платежеспособности и методы управления платежеспособностью и финансовой устойчивостью путем сопоставления, детализации.
Балансовым методом были изучены статьи актива и пассива бухгалтерского баланса, путем анализа их исходного уровня, динамики в течение рассматриваемого периода - это совокупность приемов, обеспечивающих выявление существующих взаимосвязей и пропорциональности между различными явлениями и процессами. Так же были применены специальные приемы - горизонтальный и вертикальный анализ отчетности.
Экономико-математическим методом были изучены основные финансовые показатели деятельности предприятия ООО ПСФ «Алан»: показатели ликвидности компании с помощью функций, уравнений, благодаря результатам которым были описаны взаимосвязи и функциональные параметры и динамический процесс их развития. Данным методом был проведен коэффициентный анализ отчетности.
Методико-теоретической базой послужили работы Аникина Б.А., Тяпухина А.П., Брынцева А.Н., Воронкова А.Н., Лопаткиной Т.Н. Гаджинского А.М. и других авторов. Информационной базой для анализа предприятия послужили внутренние документы ООО ПСФ «Алан», годовой отчет, баланс предприятия за 3 года работы, а также отчет о прибыли и убытках за 3 года работы.
В данной работе мы рассмотрели теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия, провели анализ сбытовой деятельности ООО «ПСВ АЛАН», разработали мероприятия, направленные на повышения качества обслуживания клиентов и совершенствования сбыта, а также рассчитали эффективность данных мероприятий.
По теоретической части работы выяснили, что все проблемы сбыта должны искореняться на самом начальном этапе формирования фирмы или предприятия. Все это сводится к тому, что необходимо создать доступную и эффективную систему методов сбыта. Также, хочется отметить, что не стоит недооценивать анализ оценки эффективности уже сформировавшейся сбытовой системы. Потому что такого типа анализ определяет степень эффективность каждого элемента системы, дает полную оценку сбытовому аппарату.
В практической части работы мы рассмотрели характеристику предприятия и провели анализ сбытовой деятельности предприятия.
Предприятие ООО ПСФ «АЛАН» - это торговое предприятие, которое занимается сбытом строительной продукции - материалов для строительства, оборудования и крепежа, кроме того предприятие оказывает услуги по строительству объектов.
В периоде 2015-2016 наблюдается увеличение источников средств в три раза (56145 тыс. рублей), в 2016-2017 источники средств увеличились еще на32% (25901тыс. рублей). При этом доля собственного капитала в источниках имущества в 2016 году снизилась по сравнению с 2015 годом, в 2017 году также наблюдалось сокращение по сравнению с общей стоимостью капитала. Следовательно, финансовый риск предприятия значительно возрос. В 2015-2016 году собственный капитал увеличился на 51% (3927 тыс. рублей), заемный капитал так же увеличился в 4 раза и разница составила 52218 тыс. рублей. Темпы роста в 2015-2016 гг. собственного капитала составили 151%, а заемного - 414% В 2016-2017 году собственный капитал увеличился на 29% (3359тыс. рублей), заемный так же увеличился на 33% (22542 тыс. рублей). Темпы роста в 2016-2017 гг. собственного капитала и заемного капитала составили - 129% и 133% соответственно.
Сбытовая логистика предприятия играют основную роль в деятельности ООО ПСФ «АЛАН». Сбытовая политика строительного предприятия неразрывно связана с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, с собственными производственно-сбытовыми возможностями.
Сбытовой маркетинг ООО ПСФ «АЛАН» состоит из трех этапов:
• подготовительного (планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики);
• организации физического перемещения товаров (от изготовителя до складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);
• организация непосредственно сбытовой деятельности (работа с потребителями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала товародвижения).
На предприятии отсутствует эффективная система управления сервисом и сбытом, существует слабая связь между маркетингом и сбытом, так как отдел маркетинга отсутствует на предприятии, снижение показателей рентабельности продаж говорит о слабой системе сбыта. Кроме того, отсутствует система мотивации сотрудников отдела продаж, наблюдается низкая производительность персонала отдела, отсутствует анализ и контроль качества поставляемых товаров и услуг из -за отсутствия оперативной базы данных, наблюдается низкий имидж компании вследствие отсутствия PR - компаний.
Таким образом, одним из способов повышения качества сервиса и сбытовой деятельности предприятия является ввод системы управления взаимоотношений с клиентами. Данная система начнет маркетинговую работу с потребителями, пока отдел маркетинга формируется.
Система управления взаимоотношениями с клиентами — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов. По результатам расчета эффективности срок окупаемости внедрения системы составит 1,94 года, а срок окупаемости дисконтированных инвестиций 2,91 года. Чистый дисконтированный доход составит 149093 рублей, а чистый доход 3252000 рублей. Внутренняя норма доходности проекта составляет 26%. Таким образом, данный проект эффективный и окупаемый.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
