Введение 3
1. Теоретические основы управления сбытом в организации 6
1.1 Сущность управления сбытом в организации 6
1.2 Формирование сбытовой политики организации 10
1.3 Современные проблемы управления сбытом 17
2 Анализ управления сбытом в ООО «Алмаз-Холдинг» 23
2.1 Общая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Алмаз-Холдинг» 23
2.2 Исследование системы управления ООО «Алмаз-Холдинг» 35
2.3 Анализ особенностей системы управления сбытом в ООО «Алмаз-
Холдинг» 39
3 Предложения по повышению эффективности системы управления сбытом
ООО «Алмаз-Холдинг» 50
3.1 Совершенствование сбытовой стратегии ООО «Алмаз-Холдинг» 50
3.2 Оптимизация ассортиментной политики ООО «Алмаз-Холдинг» 56
3.3 Оптимизация ценовой политики ООО «Алмаз-Холдинг» 62
Заключение 69
Список использованных источников 72
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что формирование эффективной сбытовой политики - это непростой и довольно противоречивый вопрос в условиях сегодняшней действительности. Сбытовая политика должна выступать в качестве инструмента организации оптимального процесса продвижения продукции от производителя к покупателю; она должна обеспечивать доставку требуемых товаров и услуг в нужное для покупателя место, в нежное время, причем с невысокими расходами. В процессе движения товаров, материальные потоки в сбытовой политике генерируются с создаваемыми же ими финансовым, информационным и сервисным потоком.
Создание и потребление товара, практически всегда, не совпадают во времени и пространстве. Потому, какими бы уникальными потребительскими качествами не обладал бы готовый продукт, на настоящий коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии грамотно организованного распределения и обмена товара с целью удовлетворения потребностей покупателей.
Вместе с тем, в основании сбытовой политики находится принципиальная ориентация удовлетворения разнообразных запросов покупателей и метод ее осуществления, рассматриваемый в качестве комплекса действий по максимальному приближению товара к целевой группе покупателей (или же, наоборот, привлечение покупателей к товару компании).
Теория и практика внедрения сбытовой политики довольно обширно представлены в работах ряда российских и иностранных специалистов в данной сфере - Аникина Б.А., Андреевой Н.В., Альбеков А.У., Волгина В.В., Родкиной Т.А., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Николайчук В.Е., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Чудакова А.Д. и др.
Некоторые нюансы сбытовой политики компании не изучены в достаточной мере, что и определило выбор проблематики выпускной квалификационной работы.
Объект исследования: организация ООО «Алмаз-Холдинг».
Предмет исследования: производственно-коммерческая среда, методы и средства формирования сбытовой политики предприятия ООО «Алмаз- Холдинг».
Цель выпускной квалификационной работы заключается в разработке предложений по совершенствованию системы управления сбытом в организации на примере ООО «Алмаз-Холдинг».
Основные задачи исследования:
- изучить сущность управления сбытом в организации;
- показать особенности формирования сбытовой политики организации;
- определить современные проблемы управления сбытом;
- дать общую характеристику финансово- хозяйственной
деятельности ООО «Алмаз-Холдинг»;
- исследовать систему управления ООО «Алмаз-Холдинг»;
- провести анализ особенностей системы управления сбытом в ООО «Алмаз-Холдинг»;
- предложить направления совершенствования сбытовой стратегии ООО «Алмаз-Холдинг»;
- разработать мероприятия по оптимизации ассортиментной и ценовой политики ООО «Алмаз-Холдинг».
Теоретической основой исследования являлись: современная литература по проблемам разработки сбытовой политики предприятия, корпоративные документы, отражающие особенности производимой и продаваемой предприятием продукции, информационное обеспечение анализа эффективности сбыта ООО «Алмаз-Холдинг».
Методологическая основа исследования: статистический и экономический анализ, а также графо-аналитический методы исследования и методы прогнозирования.
Практическая значимость исследования заключается в том, что в процессе исследования выявлены проблемы и определены пути развития сбытовой политики организации.
Сбыт - это комплекс мероприятий по доведению продукции до конечного покупателя с целью максимально удовлетворить его потребности.
Стратегия сбыта - это направление долговременного комплекса мероприятий предприятия по доведению продукции до потребителя с целью максимально удовлетворить его потребности и получить норму прибыли при наименьших издержках на единицу продукции.
ООО «Алмаз-Холдинг» - российская ювелирная производственная компания, основанная в 1993 году и являющаяся одной из ведущих в отрасли.
При осуществлении сбытовой деятельности ООО «Алмаз-Холдинг» придерживается стратегии прямой вертикальной интеграции. Вертикальная интеграция является одной из альтернатив стратегии роста, которую еще называют наступательной стратегией. Вертикальная интеграция относится к стратегиям, которые обеспечивают компании внешний рост. ООО «Алмаз- Холдинг» сокращает трансакционные издержки путем исключения посредников в доставке товара до покупателя, холдинг имеет собственную торговую сеть и канал онлайн - реализации.
Необходимо понимать, что модель бизнеса, которая работала раньше, в условиях кризиса устарела. Основные инвестиции были направлены на открытие и развитие розничной сети ООО «Алмаз-Холдинг», чтобы рано или поздно прийти к замкнутому циклу: от производства до реализации, оставив в партнерах только оптовиков, с которыми предприятие работает десятилетиями. Розница до недавнего времени была одним из стратегических решений ООО «Алмаз-Холдинг», так как это позволяло удерживать развитие бизнеса на определенном уровне.
Недостатки стратегии вертикальной интеграции ООО «Алмаз- Холдинг»:
- более высокие расходы, если компания не в состоянии управлять новыми видами деятельности эффективно;
- владение снабжения и распределения каналов может привести к снижению качества продукции и снижению эффективности из-за отсутствия конкуренции;
- увеличение бюрократии и высокие инвестиции приводит к снижению гибкости;
- высокий потенциал для юридического последствия из-за размера (организация может стать монополистом);
- новые компетенции могут столкнуться со старыми и привести к невыгодному положению.
Вертикальная интеграция является только одной из альтернатив стратегии роста, которая избирается стратегией корпорации. И, эта стратегия не всегда может быть лучшим выбором для организации. Иногда альтернативы предлагают больше преимуществ.
В качестве направлений совершенствования сбытовой стратегии ООО «Алмаз-Холдинг» нами предлагаются рекомендации по продвижению сайта ювелирного предприятия в сети Интернет. В результате этого ООО «Алмаз- Холдинг» получит:
- грамотно оптимизированный сайт по максимальному количеству ключевых запросов;
- рост продаж и заявок уже спустя нескольких недель раскрутки;
- формирование бренда;
- продвижение ювелирного бренда по его уникальному названию;
- повышение узнаваемости компании и улучшение видимости позиции ресурса в поисковых систем (в итоге, рост количества посетителей и новых клиентов);
- размещение пресс-релизов в профильных интернет-СМИ для повышения уровня лояльности и доверия со стороны клиентов и профессионального сообщества;
- контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» для моментального получения заказов;
- локальное продвижение по местонахождению ювелирных салонов ООО «Алмаз-Холдинг» в рамках таргетированного поиска.
Мы рекомендуем ООО «Алмаз-Холдинг» внедрять в практику деятельности ABC-анализ. Проводя АВС - анализ по каждой товарной группе, ООО «Алмаз-Холдинг» сможет максимально оптимизировать ассортимент ювелирных изделий. По опыту ювелирных заводов, исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных изделий может увеличить выручку от продаж на 5-10%
Для ООО «Алмаз-Холдинг» можно предложить CRM-систему B2B SalesapCRM, которая помогает хранить базу клиентов в едином формате, автоматизировать рутинные бизнес-процессы, контролировать работу менеджеров, а также сама создает документы и отчеты. Если же говорить о реалистичных целях и задачах внедрения CRM, которые озвучивают руководители компаний, которые уже имеют опыт внедрения CRM-системы B2B SalesapCRM, то чаще всего это улучшение сервиса и контроля за сотрудниками, а также повышение продаж.
Таким образом, общий экономический эффект от предложений по повышению эффективности системы управления сбытом ООО «Алмаз- Холдинг» составит 5342,24 тыс.руб.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
