Сегодня сбытовая политика, являющаяся частью классического комплекса маркетинга 4P, становится элементом деятельности предприятий, которому необходимо уделять пристальное и повышенное внимание.
Отсутствие хорошо организованной системы сбыта и контроля над ней говорит о бессмысленности всей деятельности предприятия, так как следствием отсутствия сбыта является отсутствие дохода и дальнейшее прекращение существования предприятия.
Предприятиям необходимо уделять важное внимание сбытовой политике при организации своей деятельности, поскольку она затрагивает все основные элементы и процессы, принимающие участие в перемещении продукции от производителя до потребителя.
Также все более важную роль в деятельности предприятия, в том числе и при организации сбытовой политики, начинают играть различные интернет - технологии.
С каждым годом количество пользователей сети Интернет возрастает.
По данным Омнибус ГФК-Русь количество пользователей Интернета в период с 2008 по 2018 год выросло с 25% до 75,4%. По сравнению с 2017 годом количество пользователей Интернета в 2018 году выросло на 3 млн. человек.
Отмечается, что на конец 2018 года 90 млн. пользователей активно пользуются Интернетом.
По данным Российской Ассоциации электронной коммуникации количество заказов через интернет-магазины российских компаний по итогам 2018 года выросло на 25% и составило 241 млн. руб.
Следует отметить, что в B2B сегменте по данным Forrester 93% покупателей осуществляют покупки онлайн в случае, когда знают, что им необходимо, а 56% покупателей желают выполнять закупки самостоятельно без контакта с менеджерами.
Статистика показывает, что Интернет продолжает становиться привлекательной и удобной площадкой для большого количества пользователей.
Благодаря внедрению интернет-технологий предприятия получают возможность более быстро адаптироваться к постоянно меняющимся рыночным условиям.
Тема грамотного применения интернет-технологий в организации сбытовой политики предприятия становится все более актуальной для бизнеса, поскольку с постоянным развитием информационных технологий и быстро меняющимися интересами и нуждами пользователей.
Интернет становится привлекательным и эффективным средством осуществления деятельности предприятий, который дает им возможность значительно улучшить финансовые результаты, существенно сократить некоторые расходы (например, на содержание физического магазина, на традиционную рекламу), и стать более конкурентоспособными.
Интернет дает возможность быстро и качественно удовлетворять информационные запросы клиентов, налаживать взаимоотношения предприятия с потребителями, делать процесс покупок для потребителей проще и менее затратным по времени, дает возможность предприятиям повысить свою узнаваемость.
Проведенное исследование позволило достичь цели выполнения данной работы. Были разработаны рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики предприятия, основанной на применении интернет-технологий.
Для достижения цели были проделаны следующие задачи:
- изучены теоретические аспекты применения интернет -технологий в организации сбытовой политики, в рамках которых были предложены собственные определения понятий «сбыт» и «сбытовая политика», также был рассмотрен процесс организации сбытовой политики в среде Интернет: «сбыт» был определен как деятельность по доведению готовой продукции до конечных потребителей, включающей проведение разного рода мероприятий (организационных, финансовых и т.д.), конечной целью которой является получение прибыли от реализации продукции, а «сбытовая политика» была охарактеризована как совокупность решений и стратегий предприятия, принимаемых руководством, в области сбыта с целью тщательной организации и контроля всех важных составляющих деятельности фирмы, которые непосредственно влияют на реализацию готовой продукции и её эффективную доставку до конечного потребителя;
- изучена общая характеристика деятельности ООО «Мир Упаковки», в рамках которой были рассмотрены миссия, принципы компании, проведен комплексный SWOT-анализ компании и разработаны рекомендации, нацеленные на работу над ее слабыми сторонами, также были рассмотрены основные финансовые результаты компании;
- изучены система сбыта и маркетинг ООО «Мир Упаковки, в рамках которых были выявлены используемые компанией офлайн (баннеры, визитки, вывеска и др.) и онлайн (Jivosite) инструменты маркетинга, выявлены инструменты стимулирования сбыта, включающие скидки, акции, коммерческие предложения, дисконтные карты, также был рассмотрен торгово - технологический процесс компании, включающий работу менеджеров по продажам и сотрудников склада в процессе организации сбыта продукции;
- проведен анализ применения интернет-технологий в системе сбыта ООО «Мир Упаковки», в рамках которого была проанализирована работа сайта- интернет-магазина и его внешнее оформление, вследствие чего были выявлены определенные недостатки, касающиеся основного онлайн канала сбыта компании - интернет-магазина, имеющие влияние на показатель конверсии сайта, показавшего низкое значение, и включающие:
а) непривлекательный дизайн и оформление сайта;
б) технические неудобства пользования сайтом;
- разработаны рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «Мир Упаковки» с применением интернет-технологий и дана оценка эффективности предложенных рекомендаций.
В рамках проведенного исследования были предложены следующие рекомендации, которые на данный момент находятся в процессе их внедрения в деятельность системы сбыта ООО «Мир Упаковки»:
- редизайн сайта интернет-магазина с зелено-рыжего на сине-красные цвета, гармонирующие с логотипом;
- оформление текста на сайте единым шрифтом Roboto;
- оформление разделов сайта интернет-магазина в виде подвесных табличек на кольцах;
- доработка страницы «оформление заказа» для неавторизованных пользователей;
- доработка текста с выделением и расстановкой акцентов на страницах «о компании» и «доставка и оплата»;
- изменение и замена существующих фотографий продукции на качественные фотографии, выполненные на едином белом фоне;
- разработка баннеров для главной страницы сайта как визитных карточек, нацеленных на привлечение пользователей к определенной продукции.
Также в рамках исследования была проведена работа по запуску рекламных кампаний в Google.Adwords и Яндекс.Директ, нацеленных на сбыт определенной продукции и привлечение дополнительного трафика на сайт.
Рекламные кампании настраивались на такие виды продукции как мешки для мусора, полиэтиленовые крышки и офисная бумага. Результаты кампаний по первым двум видам товаров показали не слишком высокие результаты, поскольку они не являются хорошо продаваемой продукцией, однако кампания для офисной бумаги принесла достаточно неплохие результаты, поскольку является более запрашиваемым товаром среди клиентов.
Работа с рекламными кампаниями в комплексе с улучшенным сайтом интернет-магазина «Мир Упаковки» может впоследствии привести к высоким показателям продаж.
Если торговое предприятие нацелено на увеличение прибыли, на развитие и улучшение качества своей деятельности, в таком случае ему необходимо
постоянно работать над улучшением отдельных элементов деятельности, будь то совершенствование товарной, коммуникационной политики,
совершенствование системы сбыта офлайн или онлайн и т.д.
При этом, следует отметить, что придумать, разработать и внедрить идеи по улучшению деятельности предприятия недостаточно, поскольку для того, чтобы они не были реализованы впустую, необходимо рассчитать прогнозируемые результаты их внедрения.
В процессе разработки идей важно выявить будет ли от их реализации выгода или же они, наоборот, принесут убыток, то есть необходимо рассчитать экономическую эффективность и сроки окупаемости разработанных идей.
В рамках работы по расчету экономической эффективности предложенных рекомендаций были указаны затраты, необходимые для их внедрения.
Для выявления прогноза увеличения выручки от рекомендаций был рассчитан средний показатель продаж до внедрения рекомендаций, также рассчитано изменение показателя продаж после внедрения каждой рекомендации по отдельности и в комплексе.
Согласно полученным результатам, выручка от рекомендации по модернизации и редизайну сайта интернет -магазина показывает прирост в 85 тыс. руб., а выручка от рекомендации по разработке рекламных кампаний показывает прирост в 25 тыс. руб.
На основе имеющихся затрат и полученной выручки был рассчитан прирост прибыли по каждой из предложенных рекомендаций, далее была рассчитана экономическая эффективность и срок окупаемости предложенных рекомендаций.
Следует отметить, что результаты внедрения рекомендаций показывают положительные значения (эффективность выше единицы, прибыль превышает затраты).
В целом предложенные рекомендации дают возможность ООО «Мир Упаковки» улучшить свою деятельность в области сбыта, которые в дальнейшем несомненно приведут к хороших финансовым результатам.

Купить