Подводя итог по первой главе можно сделать следующие выводы, что формирование сбытовой системы предприятия должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой, следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий (охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров и их транспортировки.
Для нормального функционирования сбытовой деятельности предприятия необходимо целенаправленно поддерживать происходящие на рынке процессы в рамках заданной маркетинговой программы реализации продукции, что достигается путем управления процессом сбыта через обратную связь.
Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.
Нами в рамках исследования был проведен анализ финансовохозяйственной деятельности предприятия и были сделаны следующие выводы.
В анализируемом периоде АО «Казанский хлебозавод №3» за последние 3 года был получен положительный финансовый результат. При этом доходы от основной деятельности в 2016 году возросли на 337 228 тыс. руб. или на 22,7% по сравнению с 2014 годом. Себестоимость продаж снизилась на 224137 тыс. руб. или на 18,3% по сравнению с 2014 годом. Издержки обращения увеличились на 45 969 тыс. руб. или 14,3% по сравнению с 2014 годом. Между тем темп роста доходов в анализируемом периоде превысил темп роста расходов, что послужило причиной увеличения прибыли от реализации на 67 122 тыс. руб. или на 42,2%.
Анализ коэффициентов, характеризующих финансовое состояние, показал, что в структуре источников АО «Казанский хлебозавод №3» преобладают заемные средства, что негативно сказывается на степени финансовой независимости. Кроме того, за счет того, что в структуре имущества предприятия преобладают медленно реализуемые активы (запасы), то у организации отсутствуют собственные оборотные средства. Это в свою очередь сказывается на маневренности имущества и источников и приводит к неблагоприятному финансовому положению. Низкая финансовая устойчивость означает возможные проблемы в погашении обязательств в будущем, иными словами - зависимость компании от кредиторов, потерей самостоятельности.
Анализ проведенных исследований показал, что АО «Казанский хлебозавод №3» является конкурентоспособным предприятием. Также были выявлены слабые стороны в деятельности предприятия, негативно влияющие на его производительность. В связи с этим необходимо принимать меры для поддержания конкурентоспособности на высоком уровне. В качестве таким мер могут быть предложены:
- расширение ассортимента выпускаемой продукции;
- внедрение новых технологий производства продукции;
- усовершенствование используемой нормативно-технической базы;
- снижение цен на социально значимые виды хлебобулочных изделий;
- использование мотивации труда для различных категорий персонала предприятия.
Главной особенностью АО «Казанский хлебозавод № 3» как хлебопекарного предприятия является то, что все предприятия этой отрасли, за исключением специализированных, выпускают продукцию в соответствии с ежедневно изменяющимися заказами. Срок исполнения каждого заказа, как по количеству, так и по номенклатуре, исчисляется часами и всегда меньше суток. Выпуск продукции тесно увязывается со сбытом, так как выработанная, но не реализованная в день выпуска продукция представляет собой возвратные отходы производства. Как готовая, так и незавершенная продукция исключает возможность длительного хранения. Кроме того, производственный процесс в хлебопечении от стадии замеса теста до выхода готовой продукции из печи является непрерывным и вмешательство в него, с точки зрения оперативного управления, практически невозможно. То есть регулирующие воздействия можно осуществлять лишь до запуска партии в производство.
Реализация продукции - завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.
В организационной структуре АО «Казанский хлебозавод № 3» предусмотрен отдел реализации, который выполняет функции по организации реализации готовой продукции хлебозавода.
Отдел реализации постоянно изучает покупательский спрос на продукцию АО «Казанский хлебозавод № 3». По отчетам о реализации продукции отслеживается, какая продукция пользуется наибольшим, а какая - наименьшим спросом. Один раз в два месяца проводятся собрания при генеральном директоре, на которых уточняют обстановку на рынке хлебобулочной продукции.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств. Выбор формы стимулирования сбыта зависит: от целей и задач кампании по стимулированию сбыта товаров фирмы; от товаров; от типа рынка; от того, что используют конкуренты в мероприятиях по стимулированию сбыта; от рентабельности каждого из средств стимулированию сбыта; от фантазии сотрудников фирмы или рекламных агентов.
Преимуществами стимулирования сбыта является: возможность личного контакта с потенциальными покупателями; большой выбор средств стимулирования сбыта; покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о продукции АО «Казанский хлебозавод № 3»; возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
В результате проведенного анализа выявлены следующие проблемы, связанные со стимулированием сбыта продукции:
- большая часть хлебобулочных изделий завода своевременно не продается, возвращается покупателями обратно, что приводит к возникновению дополнительных затрат на переработку, упаковку и реализацию;
- потенциал рекламной деятельности завода используется не в полном объеме;
- розничные каналы распределения и реализации продукции завода не развиваются, что влияет на узнаваемость и популярность торговой марки, особенно в спальных районах города, где необходимы точки продаж шаговой доступности.
Таким образом, результаты анализа организации системы сбыта АО «Казанский хлебозавод № 3» подтверждает необходимость совершенствования механизма коммерческих взаимодействий в данной сфере.
Для увеличения продажи продукции АО «Казанский хлебозавод №3» мы предлагаем произвести следующие рекламные мероприятия:
- участие в тендере с целью получения разрешения на производство и продажу сувенирной кондитерской продукции с символикой Чемпионата мира по футболу 2018 года;
- разместить информацию в системе «Дубль ГИС» для розничных потребителей о местонахождении розничных точек продажи хлебобулочных и кондитерских изделий завода, а также о возможности размещения индивидуальных заказов на изготовление тортов, пирожных, караваев;
- заключение договоров с торговыми сетями, реализующими продукцию хлебозавода, на проведение в зоне выкладки товаров дегустаций новых видов кондитерских изделий, а также премиальных видов хлебобулочных изделий.
Предлагаем следующие мероприятия по стимулированию сбыта:
- расширение сети фирменных магазинов хлебозавода, развозная торговля в спальных районах г. Казани и на окраинах;
- продажа нереализованных хлебобулочных изделий на следующий день после выпечки со скидкой 50%.
Таким образом, стратегия развития АО «Казанский хлебозавод №3» должна быть нацелена на продолжение динамичного роста продаж и рентабельности бизнеса за счет открытия новых и увеличения товарооборота существующих магазинов с целью сохранения позиций на рынке. Соблюдение рекомендаций по усовершенствованию стимулирования сбыта товаров АО «Казанский хлебозавод №3» поможет компании укрепить свое положение на рынке, расширить свое присутствие в других регионах республики, повысить количество продаж, что приведет к увеличению прибыли компании.

Купить