Коммерческая деятельность представляет собой деятельность на рынке товаров и услуг, которая не захватывает процесс производства товаров или оказания услуг, которая ставит целью извлечение максимальной прибыли и наиболее полное удовлетворение потребительских предпочтений. Коммерческие (торговые) предприятия разделяются на розничные и оптовые торговые предприятия. И для эффективной работы коммерческой (торговой) организации любого вида необходимо осуществление эффективного управления коммерческой деятельностью. Эффективное управление торговым предприятием требует рациональной организации его коммерческой деятельности.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса. Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача.
Важным элементом деятельности по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина прямо пропорционально типу и специализации торгового предприятия. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап деятельности розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает нормальную работу предприятия. Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
Мы рассмотрели два подхода к оценке эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия разных авторов. В целом, в них есть одна общая черта: оба подхода главным показателем считают товарооборот, но в одном случае он рассматривается как основной показатель в расчете чистой прибыли, а во втором случае предлагается оценивать товарооборот через систему индексов.
Подход И. А. Карасика и Л. В. Казакова более простой и менее длителен и охватывает общие аспекты коммерческой деятельности предприятия. Авторы считают, что нет определенной схемы, которая будет подходить для всех предприятий, а она формируется с учетов специфики деятельности торгового предприятия и специфики его ассортимента, и поэтому для каждого предприятия система показателей для оценки эффективности коммерческой деятельности должна выстраиваться индивидуально. В то время как Е. Ф. Волошевич разработал целую систему всестороннего анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия, состоящую из 7 критерий оценки, в рамках которых разработан комплекс показателей. Этот подход более длительный и трудоемкий, но он позволяет более детально проанализировать деятельность предприятия и делать более рациональные выводы по результатам оценки, поскольку результаты всестороннего анализа дают более полную картину положения предприятия.
Рассматриваемое предприятие ООО «КАН АВТО-1» может претендовать на звание конкурентоспособного предприятия, так как для этого организация обладает всеми ресурсами, но по данным отчетности на данный момент предприятие работает в убыток, но существует тенденция к выходу на прибыль. Организация также занимает стабильную позицию на рынке, владеет возможностью для последующего роста. Предприятие имеет
достаточно крупную организационную структуру, где каждое из звеньев выполняет свои задачи в рамках достижения заданных целей ООО и максимального удовлетворения запросов потребителей. Персонал обладает высокой степенью вовлеченности в процесс работы организации, но также наблюдается небольшая текучесть кадров.
Количество продаваемых автомобилей, представленных в автосалоне Nissan, разных представителей марки, цветов, комплектаций и, соответственно цен, достаточно велико. Так как автомобиль - это достаточно дорогой товар, дилерский центр имеет несколько привлекательных предложений по кредиту, а также возможному уменьшению стоимости автомобиля в рамках программы Trade-In.
Общество осуществляет свою деятельность на основании устава, который регулирует все направления и стороны действия общества, включая сокрытия информации, права и обязанности руководителей общества и т.д. Помимо основной деятельности уставом предусмотрено еще 11 дополнительных видов деятельности, которые осуществляет организация в рамках своей деятельности.
Коммерческая деятельность предприятия ООО «КАН АВТО -1» разделяется на три сферы деятельности. Первая сфера охватывает продажу новых автомобилей (в ассортиментном ряду представлены все автомобили марки Nissan, которые производятся на данный момент на заводе марки в России), которая охватывает несколько операций перед появлением автомобиля в шоу-руме дилерского центра. Эти операции включают в себя: формирование потребности в поставке автомобиле, запрос на центральный склад Nissan в Москве, приемка автомобилей после их доставки со склада, предпродажная подготовка в сервисном центре официального дилера, выставка в шоу-руме автосалона и непосредственная продажа автомобилей с предложением в рамках обеспечения конкурентных преимуществ интересных предложений по покупке.
Вторая сфера охватывает деятельность сервисного центра. Центр обеспечивает весь спектр услуг от диагностики до замены запчастей автомобилей Nissan. Услуги сервисный центр предоставляет в рамках гарантийного и постгарантийного обслуживания автомобилей Nissan.
И последняя сфера охватывает прием автомобилей по Trade-In снабжения автомобилями подразделение КАН АВТО - КАН АВТО Эксперт, которое специализируется на продаже автомобилей с пробегом. Прием автомобилей по программе Trade-In осуществляется в счет покупки нового автомобиля и прием старого автомобиля происходит по цене ниже рыночной, что не очень привлекает автовладельцев.
В процессе анализа деятельности ООО «КАН АВТО-1» были рассмотрены все три направления деятельности данной организации. Были сформулированы следующие выводы:
а) высокая текучесть кадров сотрудников отдела продаж, что в основном вызвано плохим микроклиматом в коллективе, в результате чего организация тратит лишние деньги на обучение персонала;
б) низкая степень вовлеченности сотрудников в работу, что в результате тормозит процессы, производимые при обслуживании клиентов;
в) за 2018 год услугой Trade-In пользовался лишь каждый третий покупатель нового автомобиля Nissan;
г) ООО «КАН АВТО-1» смогли подружить отдел маркетинга и отдел продаж;
д) организация ООО «КАН АВТО-1» финансово устойчиво, платеже способно, но при этом ее деятельность является неэффективной по причине отрицательных результатов;
е) в 2018 году наметилась тенденция на возможный выход из кризиса по результатам 2019 года.
Были представлены рекомендации по следующим направлениям:
а) работа с персоналом, в первую очередь, отдела продаж;
б) ориентация на маркетинг внедорожников;
в) создание видеороликов для YouTube и официального сайта;
г) услуга «Шинный отель» от сервисного центра для автовладельцев автомобилей марки Nissan;
д) проведение анкетирования покупателей по вопросам качества обслуживание в салонах дилера Nissan КАН АВТО.
Предложенные мероприятия поспособствуют повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «КАН АВТО -1» (Официального дилера Nissan КАН АВТО).
Исходя из выявленных слабых сторон организации ООО «КАН АВТО - 1» были предложены следующие направления по повышению эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия: проведения опроса на определения лояльности персонала работников отдела продаж и проведение мероприятий по повышению лояльности персонала к работе, создание видеороликов для платформы YouTube и сайта КАН АВТО Nissan, создание услуги «Шинный отель» в рамках работы сервисного центра, работа по оффлайн опросам клиента по качеству обслуживания в салоне. При расчете данных мероприятий было выявлено, что при повышении лояльности 1 сотрудника эффективность составит 1% при затратах 100 000 рублей на весь персонал. Если отснятые видео принесут хотя бы 1 клиента который купит Nissan Almera самой простой комплектации за 688 000 рублей эффективность мероприятия составит 3%. Услуга «Шинный отель» окупит себя только через полгода, при условии полной загрузки, а в конце 7 месяца прибыль уже будет превышать расходы. При использовании предложенных мероприятий вместе эффективность мероприятий составит 1,42%, что говорит нам о их эффективности.


Купить